Am avut plăcerea să stau de vorbă cu Mike Williams de la Everything Marketplaces despre starea marketplace-urilor în era AI.

0:04 Introducere
‍0:58 Parcursul lui Fabrice
‍1:44 Ce caută Fabrice la marketplace-uri când investește
‍4:46 Starea marketplace-urilor cu AI
‍17:28 Strategii noi pentru marketplace-uri AI-native
‍19:03 Rate de creștere pentru marketplace-uri cu AI
‍22:50 Cum schimbă AI nevoile de capital pentru marketplace-uri
‍25:40 Defensabilitatea marketplace-urilor în era AI
‍28:13 Sfaturi pentru fondatorii care pornesc marketplace-uri în 2026
‍31:08 Q&A de grup despre cum evaluează investitorii marketplace-urile gestionate
‍33:44 Q&A de grup cu sfaturi pentru tranziția către AI-native
‍34:55 Q&A de grup despre calcularea LTV
‍36:45 Q&A de grup despre CAC pe partea de vânzători
‍38:17 Q&A de grup despre repere de fundraising în 2026
‍40:10 Sfaturi de final despre marketplace-uri

Pe lângă videoclipul YouTube de mai sus, puteți asculta podcastul pe iTunes și Spotify.

Transcriere

Mike Williams: Bine ai revenit la Everything Marketplaces, unde vorbim despre fondatori și lideri din unele dintre cele mai importante marketplace-uri de azi. Acesta este episodul 209, o discuție de grup foarte reușită cu Fabrice Grinda, partener la FJ Labs. FJ Labs este un fond de venture în stadiu incipient care a susținut peste 1.200 de startup-uri, inclusiv marketplace-uri precum Alibaba, Flexport, Clutch și altele.

Fabrice a mai fost invitat în discuțiile noastre de grup. E grozav să-l avem din nou alături, reluând de unde am rămas, cu o prezentare rapidă a fondului de venture FJ Labs și a ceea ce caută în marketplace-uri când investește. Am făcut un deep dive în marketplace-uri în era AI. Am discutat subiecte precum cum face AI mai ușor pentru marketplace-uri să-și crească defensabilitatea și care este starea actuală a fundraising-ului.

Fabrice a împărtășit o mulțime de sfaturi pentru fondatori și am avut și un Q&A de grup foarte bun. Mi-a plăcut mult conversația asta. Cred că o să ți se pară foarte interesantă până la capăt.

Deci, Fabrice, mă bucur mult că ni te alături din nou pentru discuția de grup de follow-up de azi. Simt că s-au schimbat atât de multe de la ultima noastră discuție, care a fost doar acum câțiva ani, iar acum, desigur, avem multe de aprofundat. Vorbim despre marketplace-uri în era AI, dar m-am gândit că ar fi grozav dacă ai putea începe cu o scurtă recapitulare a parcursului tău, pentru cei care poate nu te cunosc și abia ni s-au alăturat.

Fabrice Grinda: Sunt fondator și investitor în tech din 1998, deci de 28 de ani. Am construit trei companii mari finanțate de venture. Ultima dintre ele a ajuns la 11.000 de angajați în 30 de țări, cu peste 300 de milioane de utilizatori unici. Era un Craigslist pentru restul lumii, iar pe tot parcursul acestei perioade, începând din ’98, am început să investesc în marketplace-uri.

Și apoi am profesionalizat asta. În 2016 am creat FJ Labs, un fond de venture specializat în business-uri asset-light și marketplace-uri. Am investit, cred, în trei… da, probabil ar trebui să menționez câteva cifre. Am investit în 1.300 de companii. Am avut peste 300 de exituri și până acum compunem la, nu știu, în jur de 30% IRR realizat.

Mike Williams: E un parcurs cu adevărat incredibil, desigur. Avem multe de discutat aici. Ca o recapitulare rapidă: ne poți face o prezentare a FJ Labs ca fond de venture și a ceea ce cauți în marketplace-uri când investești?

Fabrice Grinda: FJ Labs este, de fapt, o reflecție a personalității mele. Am fost un super angel înainte să devin venture capitalist. Și nu mi-a plăcut niciodată construcția de fond „top-down”. Eu văd un deal, întâlnesc un fondator care îmi place, mă convinge și investesc. Și pentru că sunt curios intelectual și cred că tehnologia rezolvă problemele lumii. În secolul XXI, cred că cele trei probleme fundamentale pe care încercăm să le rezolvăm sunt: schimbările climatice, inegalitatea de oportunități și criza de sănătate mentală și fizică. Și îmi place să folosesc tehnologia, mai ales tehnologia asset-light, ca să fie mai bună, mai ieftină și mai rapidă decât alternativele. Acum, ceea ce caut nu s-a schimbat fundamental în niciun fel.

Am patru criterii de selecție care sunt aceleași și azi, deși sunt câteva lucruri pe care le-am ajustat în era AI, dar cele patru criterii rămân: „Îmi place fondatorul?” — pentru mine, asta înseamnă cineva extrem de elocvent; pentru că, vrei sau nu, ca fondator ești un vânzător: vinzi angajaților, vinzi partenerilor de business, vinzi investitorilor, vinzi presei, orice.

Deci nu contează dacă ești introvertit sau extrovertit, trebuie să fii elocvent. Și numărul doi: „poți executa pe viziunea stabilită?”. Ambele sunt necesare, dar insuficiente, deci sunt separate. Ai nevoie de amândouă ca să fii un fondator grozav. Și modul în care îmi dau seama într-un call de o oră dacă cineva poate executa este… numărul doi, „îmi place business-ul?”. Asta e o combinație între mărimea pieței adresabile totale, dar mai important, pentru un marketplace, unit economics. Care este costul tău complet de achiziție a clientului, atât pe partea de ofertă, cât și pe partea de cerere? Care este marja netă de contribuție per client? Cum arată cohortele tale în timp?

Care este raportul LTV/CAC pe baza CM2? Și indiferent de stadiul în care ești, mă aștept să poți răspunde la asta. Chiar și pre-lansare, vreau să văd că te-ai gândit la ele. Dacă nu te-ai gândit, e foarte puțin probabil să poți executa ideea.

Numărul trei: care sunt termenii tranzacției? Și sunt sensibil la preț. Și nu înseamnă că vreau ceva ieftin. Vreau să fie corect. Corect în raport cu tracțiunea, cu oportunitatea, cu ceea ce rezolvi.

Numărul patru, la fel de fundamental, sincer, este: „rezolvi o problemă care îmi pasă și care face lumea un loc mai bun din perspectiva mea?”. Evident, e un bias, dar am o idee destul de clară despre unde văd că se îndreaptă viitorul lumii: viitorul mobilității, viitorul roboticii, viitorul alimentației etc. Și ideea ta… e bine să fii aliniat cu megatendințele, nu? Să mergi cu curentul istoriei, nu împotriva lui.

Deci, ideea ta este aliniată cu direcția istoriei? Aceste patru criterii, luate împreună, trebuie să fie adevărate. Investesc și investim destul de repede: două întâlniri de câte o oră pe parcursul unei săptămâni; intrăm sau nu. Asta nu s-a schimbat, dar da. Super.

Mike Williams: Nu, criteriile vor fi foarte utile pentru toată lumea. Sunt sigur că vor genera destule întrebări când ajungem la Q&A-ul de grup. Dar vreau să trec la marketplace-uri și la era AI în care suntem. Evident, ai văzut un impact asupra marketplace-urilor. Ca punct de plecare, unde suntem acum?

Fabrice Grinda: Aș spune că suntem în anul de vârf al panicii, din partea marketplace-urilor și a investitorilor publici, legat de impactul AI asupra marketplace-urilor. Erau de genul: „Oh! Top of funnel-ul se va muta complet la agenți și, prin urmare, nu vei mai putea avea marjă, vei avea o disintermediere masivă.” Poate că LLM-urile din short tail, gen GPT-urile și Claude-urile lumii, se vor integra vertical și vor face totul și nu va mai fi loc deloc pentru marketplace-uri. Și poate că întregul stack devine agentic commerce și nici măcar nu mai există un om în buclă și, prin urmare, marketplace-urile devin irelevante.

Și nu aș putea să fiu mai profund în dezacord cu literalmente fiecare dintre aceste afirmații. În primul rând, când mă uit la comportamentul utilizatorilor de azi în marketplace-uri, nu văd o mutare către LLM-uri și nu mă aștept să existe una, pentru că există trei comportamente de cumpărare în marketplace-uri.

Unul este: navighezi pentru divertisment, echivalentul plimbării pe Broadway și în SOHO, intrând din magazin în magazin. Deci, dacă ești pe unul dintre aceste site-uri, gândește-te la Vinted în categoria fashion second-hand, unde browsing-ul e divertisment și te uiți, în medie, la 20–30 de pagini per vizită.

Revii de mai multe ori pe lună. Nu cauți neapărat ceva anume, dar ai, de obicei, o valoare medie a comenzii destul de mică. Cumperi impulsiv. Din nou, nu există niciun univers în care feed-ul ăsta să se mute la LLM-uri. Nu e nici măcar în top 1.000 de priorități să creezi un feed de fashion second-hand, cu un preț mediu de 30 de euro, pe care poate ai vrea să-l cumperi, în vreunul dintre LLM-uri. Ele sunt organizate pentru eficiență, nu pentru cineva care vrea să „răsfoiască”. Într-o lume în care nu cauți eficiență, nu funcționează. Chiar dacă traficul s-ar muta acolo, nu cred că ar fi o mare problemă.

Numărul doi: dacă știi exact ce cauți, nu există niciun motiv să mergi la unul dintre LLM-uri, nu? Comportamentul actual este că mergi direct pe Amazon sau eBay sau, într-o măsură mai mică, pe Google, tastezi modelul, gen „LG TV C3 65 inch OLED” și gata, îl găsești.

Și, apropo, chiar dacă mergi pe Google, valoarea pe care o captează e destul de mică, pentru că 43% din rezultate duc, de fapt, către Amazon și eBay. Deci lichiditatea este în continuare oferită prin concentrarea oamenilor în backend. Acum există o a treia categorie, a achizițiilor „considerate”, unde pot argumenta că LLM-urile vor capta mai multă valoare.

Pentru că dacă nu știi ce mașină ar trebui să cumperi în funcție de cine ești, unde ar trebui să locuiești etc., atunci o conversație cu un LLM are sens. Deci pentru achiziții considerate… dar, din nou, e Carvana mai bine poziționată să-ți spună, sau e GPT? Nu e clar.

E posibil să fie GPT. Dar chiar și atunci… deci nu cred, în primul rând, că majoritatea traficului se mută la LLM-uri. Asta spus, LLM-urile sunt acum cam o treime din traficul de search și e gratuit. Deci ar trebui, fără nicio discuție, să te indexezi în LLM-uri. Și ar trebui să faci AEO agresiv.

Iar early adopters în AEO vor câștiga războiul traficului gratuit. Și poți obține mult trafic gratuit de acolo. Deci, da, indexează-te acolo. Nu-i lăsa să te folosească drept date de antrenament, dar indexează-ți listările astfel încât să apari în rezultate. Ok, acum… să presupunem un scenariu de tip worst case.

Din orice motiv, eu greșesc. 100% din top of funnel se duce la GPT. Și toate căutările încep acolo. Acum să ne gândim: cât din valoare va capta GPT în acest scenariu worst case, versus marketplace-ul? Și, sincer, se reduce la job to be done, nu?

Deci dacă îmi spui: rezervi un bilet de avion și sunt cinci companii aeriene care au 99% cotă de piață și sunt oligopoliste… ok, ești terminat. Dar, din nou, în lumea de azi, câți bani face Expedia din bilete de avion? Nimic. Nu e cu adevărat un marketplace. E un distribuitor pentru agenți. Și, apropo, asta e valabil. Pentru oricare dintre voi care construiți un marketplace: dacă oferta e concentrată, nu ești un marketplace. Ești un distribuitor pentru cine vinzi, iar ei vor avea putere de preț asupra ta și nu vei putea avea o marjă rezonabilă.

Acum gândește-te la Airbnb, cu milioane de listări, sau DoorDash, cu sute de mii de restaurante. Oferta aceea, agregată, este extrem de greu de replicat. Nu există niciun univers în care GPT să se apuce să facă asta. Și, apropo, cu cât faci mai multă muncă pentru a-i potrivi cu curieri…

DoorDash are un marketplace pe trei părți: cumpărătorii, restaurantele și curierii. Și cu cât faci mai mult în plăți, logistică etc., cu atât captezi mai multă valoare. Și să nu uităm: majoritatea marketplace-urilor sunt winner-takes-most în majoritatea categoriilor și, știi, practic există doar Airbnb, apoi DoorDash și Uber Eats, cam atât.

Există Uber și Lyft, cam atât. Cu cât sunt mai multe tranzacții mici și recurente, cu o ofertă masiv agregată și foarte fragmentată, cu atât vei capta mai multă valoare. Deci cel mult văd GPT captând echivalentul unui Google SEM în top of funnel, și asta presupunând că 100% din trafic ar merge acolo, iar eu nu cred că traficul va merge acolo.

Deci nu m-aș îngrijora de „care e impactul, gen, al agentic commerce?”. Și, apropo, agentic commerce azi este zero. Nu există din perspectiva volumului. Achizițiile făcute de agenți, fără om în buclă, sunt neglijabile. Și va crește în timp? Da. Mă aștept să fie mai mult de 10% din comerț în următorii cinci ani? Nu.

Deci, numărul doi: nu m-aș îngrijora prea mult de amenințările pe care tocmai le-am menționat, ci mai degrabă de oportunitate. Pentru mine, aici oamenii subestimează: cât de mult poți face azi ca fondator de marketplace folosind AI. E uluitor. Îți dau câteva exemple, poate șase categorii de lucruri pe care le poți face.

Unul este comerțul transfrontalier, poate mai puțin relevant dacă vinzi în SUA. Dar în India, de exemplu, unde sunt atât de multe limbi — bengali, tamilă, hindi etc. — înainte existau marketplace-uri fragmentate. Vânzarea locală, cum făcea CDC, nu putea funcționa. Nu puteai vinde de la un consumator dintr-o regiune către altul, pentru că nu vorbeau aceeași limbă.

Și asta era adevărat și în Europa. Europa nu a fost niciodată Europa. Europa era Franța și Germania și UK, iar francezii nu vorbesc engleză sau germană și nu puteai expedia peste granițe. Dar acum Vinted, marketplace-ul de fashion pe care l-am menționat mai devreme, cu peste 10 miliarde în GMV, un miliard în venituri nete, sute de milioane în free cash flow.

Sunt geniali: traduc automat listările. Traduce automat conversațiile dintre cumpărători și vânzători. Și astfel folosesc lichiditatea din Franța, unde au câștigat, ca să intre în Spania, în Italia, și au imediat lichiditate și devin imediat o forță dominantă. Suntem investitori în marketplace-uri, inclusiv marketplace-uri B2B de mașini second-hand, precum CarOnSale în Germania, care acum vinde în Franța. Și, în decurs de un an, 30% din vânzări. Deci poți, practic, să treci granițele și să-ți crești business-ul cu 30% într-un an folosind AI.

Numărul doi: listarea pe marketplace-uri, istoric, în majoritatea marketplace-urilor, e 1% vânzători, 99% cumpărători. Și nu contează dacă sunt servicii, produse etc. În mare parte pentru că bariera de listare e destul de mare.

Dacă trebuie să fac 20 de poze și să scriu un titlu și o descriere în categoria aleasă și să aleg prețul, e destul de multă muncă. Și majoritatea oamenilor sunt comozi și nu vor să o facă. Asta e cu atât mai adevărat pentru produse cu valoare medie mică. Și e adevărat și pentru categorii unde tranzacțiile sunt complicate.

Dar acum, cu AI, poți doar să faci o poză și gata: categorie, descriere, gata. Și ai terminat. Și, în plus, listări mai bune, cu rată de conversie mai mare. Deci ar trebui neapărat să folosești AI, cu antrenarea potrivită și seturile de date potrivite pentru categoria ta, ca să simplifici procesul de listare la maximum, să crești procentul de vizitatori care devin vânzători și, în general, să îmbunătățești experiența utilizatorului, ceea ce crește rata de cumpărare.

Numărul trei: îți poți schimba fundamental structura de costuri. Suntem investitori într-o companie numită Ace Waves, care face customer service AI pentru marketplace-uri. Marketplace-urile care au integrat-o și-au redus costurile de customer care cu 50% în șase luni, cu 50%, în timp ce au îmbunătățit NPS.

În același timp, folosind vibe coding, poți îmbunătăți dramatic productivitatea programatorilor. Deci ar trebui să poți crește productivitatea, să reduci costurile semnificativ.

Numărul patru. Marketplace-urile de azi au tot mai multe surse de venit: înainte era doar comisionul, dar acum poate fi un abonament SaaS, plus un comision mic. Iar una dintre cele mari este vânzarea de publicitate. Propriii tăi vânzători cumpără publicitate. Apropo, majoritatea oamenilor nu realizează că Amazon este un marketplace. Marea majoritate a produselor vândute pe Amazon sunt produse third-party. Amazon este complet un marketplace care gestionează plățile, pick & pack și livrarea. Deci logistică, retururi și customer care, dar sunt un marketplace.

Faptul că vânzătorii lor cumpără ads pe Amazon pentru listări sponsorizate este acum o categorie de multe miliarde de dolari. Și frumusețea publicității este că are o marjă de 95%. Și astfel companii precum Instacart: 5% din GMV vine din self-service ads și reprezintă, practic, majoritatea profiturilor.

Deci marketplace-urile, pe măsură ce cresc, ar trebui să implementeze publicitate, în special vânzători din marketplace care cumpără ads ca să se promoveze, folosind companii precum Topsort. Și, evident, AI, nu? Problema e că e destul de greu de făcut. Nu poți doar să vinzi celui mai mare CPC, pentru că, de fapt, nu optimizezi pentru CPC, ci pentru CCM.

Optimizezi pentru CPC înmulțit cu click-through rate. Deci ai nevoie de AI foarte inteligent ca să-ți dea seama ce reclamă să afișezi unde, astfel încât să ducă la cel mai mare CPC înmulțit cu cel mai mare CTR. Deci e complet AI-driven pe partea de generare de venituri.

Sunt milioane de alte lucruri pe care le poți face: tracking-ul produselor… Adică, practic, compania ta ar trebui construită AI-forward și AI-first, cu AI integrat de la bun început, iar asta poate schimba traiectoria business-ului. Deci eu m-aș uita la oportunitățile AI, nu la amenințări.

De fapt, nu, încă un lucru. Sunt multe categorii în care marketplace-urile nu puteau exista în trecut, pentru că era nevoie de prea multă muncă umană ca să se întâmple tranzacția. Și sunt multe categorii unde… imaginează-ți că ești un antreprenor general și construiești ceva.

Numărul de subcontractori cu care lucrezi e uluitor, și totul e în iMessage sau WhatsApp și nu există Gantt chart etc. Acum poți folosi AI și agenți ca să înlocuiești practic munca oamenilor și să eficientizezi fluxurile, să reduci costurile. Știu companii de construcții care acum sunt companii de tech, nu de construcții: vând tehnologie care le permite celor care licitează la RFP-uri pentru clădiri comerciale sau depozite, sau răspund la RFP-uri de la orașe, să construiască RFP-ul cu un agent; pot trece prin întregul proces de autorizare pentru oraș.

Pot comprima calendarul de la ani sau luni la săptămâni, practic. Deci există multe business-uri care nu puteau fi făcute înainte, pe care le poți construi în era AI.

Mike Williams: E o prezentare excelentă. Cum impactează AI marketplace-urile și mă bucur că am petrecut timp și pe cum pot marketplace-urile să facă mai mult și pe „de ce acum”, chiar acum, pentru marketplace-uri; sunt subiecte pe care le discutăm des în comunitate.

Și un alt subiect la care voiam să trec este legat de noile strategii. Pentru că aceste marketplace-uri AI-native uneori nu urmează abordarea mai tradițională de a porni un marketplace. Deci care sunt unele dintre strategiile noi pe care le vezi, pe care marketplace-urile încep să le folosească azi și care par să funcționeze?

Fabrice Grinda: Da, dar aș spune că sunt tactice. Știu multe marketplace-uri care acum folosesc… cred că poți folosi Claude Co-work, dar înainte să apară Claude Co-work foloseau OpenClaw. Care găsea toate lead-urile de ofertă și cerere pe LinkedIn. Crea un cont de LinkedIn InMail și contacta oamenii. Și, practic, cu CAC aproape zero sau doar costul creditelor, deci poate nu chiar zero.

Și au reușit să construiască atât oferta, cât și cererea marketplace-ului într-o categorie. Am văzut exemple în care oamenii și-au codat „open class”-ul ca să facă telesales, unde au codat o interfață vocală, gen cu Whisper sau ceva, apoi luau un număr Twilio și sunau și, practic, puteau face cold calling la costuri destul de mici, fie pe partea de ofertă, fie pe partea de cerere, în funcție de ce încercau să facă.

Deci sunt multe lucruri pe care le poți face ca să „hack-uiești” lichiditatea folosind AI în lumea de azi. Dar, din nou, pentru mine e tactic. Aici folosești tool-urile ca să faci lucruri interesante sau folosești agenți ca să umpli roluri care înainte nu ar fi fost economice și nu ai fi putut crea un marketplace, iar acum poți face să funcționeze un marketplace.

Mike Williams: Da, clar, foarte bine. E tactic și nuanțat. Și încă un lucru: cu aceste marketplace-uri AI-native care pornesc, vedem că se pun pe picioare, obțin lichiditate și cresc mai repede ca niciodată. Cum schimbă asta, potențial, modul în care le evaluezi când investești și care sunt unele repere de creștere?

Fabrice Grinda: Asta ține de fundraising pentru marketplace-uri azi. Și motivul pentru care e greu să strângi bani pentru marketplace-uri acum, în A și B, este că AI a acaparat tot oxigenul din încăpere, și au avut exemple de companii care au trecut de la zero la o sută de milioane în ARR cu 90% marjă, gen Lovable și Cursor etc., iar marketplace-ul tău „amărât” trece de la zero la 3 milioane GMV și apoi de la 3 milioane GMV la 15 milioane GMV la 50 sau ceva, în trei ani. E greu să-i entuziasmezi pe VCs mai mari, care scriu cecuri mai mari.

Asta spus, poți face mult mai mult cu mult mai puțin. Și ce văd tot mai des este, practic, că marketplace-urile sar peste pre-seed, nu? Înainte, pre-seed era un milion și ceva… șase sute… din nou. Dacă ești în YC, va fi 30 sau 40, dar există un interval; poate era 8, acum, sau ceva. Și aveai nevoie de un milion ca să ajungi la o tracțiune cu care să poți ridica seed. Iar seed-ul… și, apropo, pentru marketplace-uri, evaluările la seed nu s-au schimbat chiar atât de mult.

Au crescut puțin, dar, sincer… încă vedem multe seed-uri în care compania face 150.000 $ pe lună GMV, 15% take rate, cu 70% marjă, și ridică la 12 pre. Și poate ridică 5 la 15 sau ceva, dar nu e… iar medianul de Series A acum, cu 15% take rate, e poate 10 la 30 pre, cu 750.000 $ pe lună GMV. Deci, cred că a crescut așteptarea de tracțiune, pentru că ar trebui să poți obține mai mult. Și noi nu mai facem prea mult „idea”, oamenii vin la noi și, chiar dacă sunt la doi… e deja live, au deja tracțiune, au deja unit economics plătite etc., pentru că poți construi orice cu nimic. Și, de fapt, dacă nu ești capabil să lansezi și să obții tracțiune cu foarte… cu bani de nimic,

asta vorbește despre incapacitatea ta de a executa în categoria în care ești. Și aș spune că un trend mare este săritul peste pre-seed, mergând direct la seed cu tracțiune. Acum, uite, există câteva excepții în care oamenii au reușit să scaleze dramatic și trec… vechiul model era că erai la 150.000 $ pe lună.

Ridicai 3, ajungeai la 750.000 $ pe lună, ridicai 10 sau 7, ajungeai la 2,5–5 milioane pe lună, ridicai 15 sau 20 sau 25. Uneori poți accelera asta. Problema e că nu am văzut atât de multă accelerare în aceste business-uri, comparativ cu companiile pure AI-native de tip SaaS pe abonament, care au reușit să scaleze nebunește de repede.

Nu am văzut prea mult. Singurele locuri unde GMV-ul scalează ca nebunul sunt marketplace-urile B2B, dar, din nou, dacă take rate-ul tău e 1%, nu-mi pasă. Îmi pasă de venitul net, nu de creșterea GMV-ului. Deci dacă take rate-ul tău e… un milion cu 15% take rate înseamnă 150.000 net. Și dacă ești la 1% take rate, trebuie să fii la 10 milioane, nu la 1 milion, ca să fii la același nivel de tracțiune pentru Series A.

Sigur, și ai menționat ideea de a sări peste pre-seed și de a putea ajunge mult mai departe. Deci, legat de asta, cum crezi că AI va începe să schimbe nevoile de capital pentru startup-uri și, în mod specific, pentru marketplace-uri, în viitor?

Fabrice Grinda: AI în sine a fost extrem de intensivă în capital, nu? Deci o parte din motivul pentru care e greu să ridici bani pentru marketplace-uri acum este că tot oxigenul din încăpere e capturat de AI: gen 95% dintre companiile YC sunt companii AI, 75% din finanțarea din 2025 mergea către AI și mă refer la companii de tip AI/LLM, iar aproape tot capitalul s-a dus către cinci companii.

Fabrice Grinda: Deci nu doar că e AI tot timpul, dar și Claude/Anthropic și ChatGPT captează un procent masiv din capital, urmate de Lovable și Cursor și ElevenLabs. Și apoi defense tech, gen Anduril, care e și el AI-adjacent, cu o componentă mare de AI, ceea ce îmi place, componente mari de AI.

Răspunsul e destul de tipic: depinde, nu? Cred că depinde cum arată clientul tău. La finalul zilei, marketplace-urile, cum am menționat mai devreme, sunt business-uri de unit economics. Și întrebarea este cât de repede poți face să funcționeze unit economics și, de multe ori, unit economics nu sunt acolo în primele zile. De fapt, un semnal clar că ai product-market fit și că construiești un marketplace real este că CAC-urile tale scad. Știi, mai mulți cumpărători aduc mai mulți vânzători. Mai mulți vânzători aduc mai mulți cumpărători.

Un semn clar că nu ai asta este că, pe măsură ce trece timpul, cheltuiești tot mai mult ca să aduci utilizatorii marginali și atunci ești mai degrabă o organizație condusă de vânzări. Deci, în măsura în care ai economie pozitivă, CAC-uri în scădere și poți automatiza mai multe procese… cred că poți ajunge mult mai departe cu mult mai puțin capital?

Dar, din nou, în măsura în care… și încă investesc în, nu știu, 150 de marketplace-uri pe an. Nu am văzut multe exemple de marketplace-uri care să fi scalat extraordinar cu capital foarte limitat. Le-am văzut scalând cu foarte puțini oameni, pentru că acum folosesc agenți ca să fie mult mai productivi, dar tot folosesc capital, în esență, ca să scaleze oferta și cererea, și mereu vrei să le scalezi în paralel. Și nu contează dacă e sales-driven, marketing-driven sau agent-driven. Toate au costuri implicate sau asociate. Și nu am văzut ceva care să treacă de la zero la un miliard GMV fără capital ridicat, practic. Poate OnlyFans, deși… OnlyFans.

Absolut. Da, clar. Și ai menționat pe scurt mai devreme sentimentul pieței și, când vine vorba de fundraising. Dar cred că un subiect care acum a început să conteze mai mult este cel legat de defensabilitate, nu?

Mike Williams: Deci cum te gândești la defensabilitate în era AI și, în mod specific, pentru marketplace-uri acum?

În primul rând, ar trebui să mergeți cu toții pe blogul meu și să urmăriți episodul 52, „Marketplaces in the Age of AI”. Am acolo câteva slide-uri despre ce te face defensabil în AI și pe termen lung.

Fabrice Grinda: În primul rând, când lansezi marketplace-ul, ai zero defensabilitate, nu? Deci șanțul tău defensiv este lichiditatea. La finalul zilei, e lichiditatea. Și odată ce ai lichiditate, practic nu mai poți fi înlocuit. Uită-te la Craigslist, care încă e șocant de relevant în 2026.

Și, din perspectiva volumului, în anumite categorii, gen joburi blue-collar, deși are cel mai prost UX/UI, își distruge intenționat lichiditatea făcând lucruri precum taxarea etc., nu? Eu aș gândi așa: A) câtă muncă faci tu ca marketplace, nu?

Ești doar un marketplace de lead gen, gen Zillow, Angie, și nu faci mare lucru, sau ești puternic gestionat, gen DoorDash, Amazon, unde ai depozite, customer care, retururi, plăți și gestionezi livrarea third-party. Cu cât ești mai „managed” și cu cât oferta ta e mai fragmentată, cu atât impactul e mai mic și cu atât ești mai defensabil. Alt lucru la care m-aș uita este cât de des cumpără oamenii produsele și cât timp petrec gândindu-se la ce cumpără. Și, din nou, cu cât petrec mai puțin timp gândindu-se la ce cumpără, adică nu necesită research,

și cu cât cumpără mai frecvent, cu atât ești mai defensabil. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy… meh! Nu prea îmi fac griji. Acum, dacă ești o achiziție cu considerare mare, deci oamenii petrec mult timp gândindu-se la ce cumpără sau pe cine angajează, și nu e recurent, probabil e mult mai riscant.

Deci cred că sunt multe lucruri pe care le poți face ca să te aperi de LLM-uri, pur și simplu făcând mai mult și alegând categoriile unde asta e adevărat. Dar, în cele din urmă, odată ce ai lichiditate, nu contează. Chiar dacă top of funnel-ul s-ar muta la LLM-uri, pentru că tranzacția s-ar întâmpla prin tine, chiar dacă e un agent, ai capta cea mai mare parte din valoare.

O să fie o explicație foarte utilă pentru noi. Super. Deci, primesc unele întrebări de la fondatori și promit că păstrez timp pentru Q&A-ul de grup. Chiar înainte să intrăm în el, ai câteva sfaturi pentru fondatorii care pornesc marketplace-uri azi?

Folosiți tool-urile AI în modurile pe care le-am menționat mai devreme. Fiți super eficienți cu capitalul, pentru că va fi greu de obținut. Asigurați-vă că mergeți cât mai departe. Practic, faceți-vă „default alive” și investibili. Dacă tracțiunea voastră e incontestabilă și business-ul e atât de bun încât un VC va trebui să-l finanțeze indiferent de situație.

Mike Williams: Dacă ați trecut de la zero la, nu știu, 10 milioane pe lună GMV cu foarte puțin capital, cu unit economics bune, nu contează că următorul prag e 30 de milioane pe lună și nu o sută, e ok. Cineva va investi în asta. Și încă există VCs cărora le plac marketplace-urile, pentru că sunt defensabile.

Fabrice Grinda: Ce nu realizează oamenii este că, gen, 46% cred dintre companiile AI create deja au murit. Ai companii care ajung la 4 miliarde valoare, gen „toată AI”, și mor. Deci companiile voastre sunt mult mai defensabile, dar ca să reușiți: folosiți tool-urile, fiți eficienți cu capitalul, aveți unit economics excelente și găsiți cu adevărat lichiditatea produsului. Și modul în care aș găsi lichiditatea și aș demonstra product-market fit… o să împărtășesc cea mai mare greșeală pe care cred că o fac fondatorii de marketplace-uri. Cea mai mare greșeală este că, pentru că vânzătorii din marketplace, indiferent ce vând — produse, servicii, orice — sunt motivați financiar de marketplace, e foarte ușor să-ți inunzi marketplace-ul cu ofertă, nu? Oricine la care te duci, chiar dacă spui că nu ai trafic, ești de genul: „Hei, lansez marketplace-ul tău. Vrei să te listezi aici? E gratis.” Toată lumea va spune da. Problema este că dacă ai ofertă infinită și nu ai cerere…

Dacă ai trecut de la zero la, să zicem, 10 milioane pe lună în GMV cu foarte puțin capital, gradul de economie nu contează pentru următoarea etapă, care este de 30 de milioane pe lună și nu 100, e în regulă. Cineva va investi în asta. Și încă există VC-uri cărora le plac marketplace-urile pentru că sunt defensibile.

Ceea ce oamenii nu realizează este că aproximativ 46% dintre companiile AI create vreodată sunt deja moarte. Ai companii care ajung la 4 miliarde în valoare, ca toate companiile AI, și mor. Deci companiile tale sunt mult mai defensibile, dar pentru a reuși, folosește instrumentele, fii eficient din punct de vedere al capitalului, ai economii unitare excelente și găsește cu adevărat lichiditatea produsului, iar modul în care aș găsi lichiditatea și aș dovedi potrivirea produsului cu piața, voi împărtăși cea mai mare greșeală pe care cred că o fac fondatorii de marketplace-uri. Cea mai mare greșeală pe care o fac fondatorii de marketplace-uri este că, pentru că vânzătorii pe marketplace — nu contează ce vând: produse, servicii, orice folosești etc. — sau sunt motivați financiar de marketplace, este foarte ușor să inunzi marketplace-ul tău cu ofertă, nu? Oricui te duci, chiar dacă spui că nu ai trafic, zici: Hei, lansez un marketplace. Vrei să te listezi aici? E gratuit și fără comision până vinzi. Toată lumea va spune da. Problema este că dacă ai ofertă infinită și nu ai cerere.

N-o să ai deloc engagement cu vânzătorii. N-o să fie implicați. Dacă cineva chiar, din greșeală, cumpără ceva, n-o să răspundă. O să aibă o experiență proastă. E mult mai bine să ai cea mai bună, de cea mai înaltă calitate, cea mai bine curată ofertă. Îi tratezi bine, îi faci fericiți, îi aduci.

În funcție de categorie, dacă e vorba de produse pe care le vând, poate un produs second-hand, probabil că vând cam 25% din ce ar putea vinde. Deci, la limita de jos a lichidității. Dacă e un serviciu, vrei să reprezinți cel puțin 25% din venitul lor. Ideal, 100%. Ca Uber, dar poate 25%. Apoi începi să scalezi oferta, apoi adaugi mai multă cerere și le scalezi în paralel.

Nu vrei niciodată să-ți inunzi marketplace-ul cu atât de multă ofertă încât să-ți scadă lichiditatea. E lichiditate, lichiditate, lichiditate. Și când ai mai multă lichiditate.

Mike Williams: Da. O să fie grozav. Mă bucur că subliniem asta și că e important. Și apoi, pot vorbi din propria mea experiență: la început am crescut cumva oferta în detrimentul cererii, ok. Trecem la Q&A-ul de grup. Hei, Lisa, te-am văzut că ai ridicat mâna. Vrei să intri aici?

Lisa: Da. Bună, Fabrice. Îmi pare bine să te cunosc. Sunt Lisa. Construiesc Buddy, un marketplace B2B pentru metale reciclate. Știu că ești un fond de tip index, îți trec prin față o mulțime de oportunități și ai văzut marketplace-uri gestionate și marketplace-uri „adevărate”, nu?

Deci ambele există, dar cred că ai văzut că „venituri” poate însemna lucruri complet diferite într-un marketplace adevărat versus unul gestionat. De exemplu, noi suntem pe take rate. Toți ceilalți din zona noastră cumpără și revând pe cont propriu.

Fabrice Grinda: Da, dar nu suntem proști. Adică, dacă cineva cumpără și revinde și numește asta „venituri”, evident că mă uit tot la marja pe care o are și la nevoia de capital dacă ține stocuri.

Deci, la finalul zilei compar mere cu mere. Dacă venitul tău e take rate-ul, mă uit la structura de marjă a acelui take rate. Evident, îl compar cu ce au făcut ei. Așa că n-aș supraanaliza. Aș face ce e corect pentru business din perspectiva KPI/OKR și n-aș complica lucrurile. Investitorii, iar investitorii de marketplace înțeleg diferența.

Lisa: Mulțumesc. Și știu că ești investitor în marketplace-uri, deci îți e foarte familiar. Dar experiența noastră a fost că investitorii care nu sunt de marketplace nu evaluează, poate, în același fel ca tine. Și mă întrebam dacă ai vreun sfat despre cum să încadrăm povestea: despre a fi ceva ce are potențialul să devină un strat tranzacțional, pentru că asta e natura unui marketplace adevărat, versus a putea lua venituri doar din tranzacțiile pe care le capturează.

Fabrice Grinda: Ar trebui, în măsura în care urmărești asta, să menționezi tot GMV-ul care trece prin platformă, nu? Așa devine mult mai comparabil cu top line-ul celor care cumpără și vând.

Lisa: Ok.

Fabrice Grinda: Încearcă să-i raportezi la GMV. Și apoi poți vorbi despre ce procent din tranzacții poți monetiza azi versus ce vei putea monetiza în viitor și de ce; care e take rate-ul curent și de ce crezi că poate crește. În marketplace-urile B2B, take rate-ul pe care îl poți lua variază în funcție de elasticitatea ofertei și a cererii. Și sunt categorii în care, sincer, nu poți lua nimic. E zero. Dar sunt categorii în care începi cu 1, 2 sau 3, iar în timp, pe măsură ce ai mai multă lichiditate și oferi mai multă valoare, poți să-l crești la 6, 7, 8 sau 9.

Și apoi poți adăuga lucruri precum finanțare, poți adăuga asigurare, poți adăuga orice alte servicii cu valoare adăugată, ca să ajungi la un take rate efectiv combinat, sau cum vrei să-i spui, de 10–15.

Mike Williams: Hei, Fabrice, voiam să pun o întrebare pentru un fondator care n-a putut intra, și e destul de comun și în comunitate, despre tranziția către a fi AI-native sau despre cum AI îți impactează business-ul.

Avem multe marketplace-uri care, să zicem acum un an și jumătate, au ridicat o rundă de tip pre-seed. Există cumva best practices sau tips pentru business-uri care au ridicat capital înainte de era AI și care azi se gândesc cum le impactează și cum să facă tranziția?

Fabrice Grinda: Pentru mine e exact același sfat ca atunci când construiești un startup nou azi. Folosește uneltele, integrează AI, fii AI-forward. Și dacă trebuie să-ți rescrii stack-ul, rescrie-l. Dar, din nou, de multe ori nu e nevoie. Și, apropo, multe dintre marketplace-urile noastre folosesc unelte off-the-shelf, nu?

Folosesc Shopify pentru că, la finalul zilei, contează mai puțin tehnologia, chiar dacă faci lucruri precum listare dintr-o singură poză etc.; contează mult mai mult unit economics și lichiditatea. Asta e diferențiatorul, nu platforma tehnică de dedesubt. Dar da, fii tool-forward și fă AEO și indexează-te în LLM-uri.

Mike Williams: Hei, sunt Molly. Scuze. Ai ridicat mâna. Vrei să intri?

Molly: Sigur. Da. Bună. Sunt fondatoarea Recess. E ca booking.com pentru cursuri și tabere pentru copii. Am strâns 4 milioane până acum. Avem mai puțin de un an de venituri, dar creștem foarte repede, așa că ieșim curând pentru următoarea rundă.

O întrebare care a apărut în discuțiile cu investitorii e despre LTV, iar LTV-ul nostru e destul de lung, având în vedere vârsta copiilor pe care îi deservim. ICP-ul nostru, realist, nu are aproape deloc date care să susțină acel LTV. Există altceva în afară de user research despre când e, de obicei, ciclul de cumpărare pentru produsul tău, pe care investitorii l-ar accepta pentru LTV?

Fabrice Grinda: N-am auzit exact ce vinzi, dar în măsura în care churn-ul e mic și oamenii plătesc lunar, de exemplu, sunt dispuși să-ți creadă LTV-ul pentru că churn-ul e mic, nu? Deci net revenue retention după 6 luni, 12 luni, 18 luni etc. spune, de fapt, povestea. Majoritatea startup-urilor la care ne uităm la seed nu sunt live de mai mult de 18 luni. Și totuși putem proiecta un LTV/CAC pe 5 sau 10 ani pe baza churn-ului.

Deci, în măsura în care ai net revenue retention pozitiv sau, mă rog, ai 150%—scuze—net revenue retention după 18 luni sau ceva de genul, și știi cum arată churn-ul lunar/anual, poți proiecta asta și noi o acceptăm.

Acceptăm cum arată LTV/CAC-ul tău pe termen lung pentru că e determinat de cohortele tale. Și cât timp cohortele arată bine și churn-ul rămâne la fel, rămâne bine. O să fie ok. Nu am nevoie să fii live de 10 ani ca să cred că ai utilizatori care vor plăti 10 ani, atâta timp cât există date care să susțină asta.

Mike Williams: Hei, Julius, te-am văzut că ai ridicat mâna. Vrei să intri aici?

Julius: Voiam să întreb despre CAC pe partea de vânzători. Ce benchmark-uri ai avea, sau când ai spune că CAC e, de fapt, foarte bun? Și și despre rata de conversie, adică onboardăm un vânzător și apoi el, practic, listează ceva pe platformă.

Avem 16.000 de utilizatori activi lunar. Acolo suntem acum. Sunt doar curios despre CAC, pe partea de vânzători.

Fabrice Grinda: CAC-ul pe care ești dispus să-l susții aici e determinat, de fapt, de LTV-ul pe care îl are utilizatorul.

Și nu pot răspunde fără să înțeleg valoarea medie a comenzii, câte produse vând etc., etc. Vrei economie bună, nu? Și, de obicei, economia pe partea de vânzători e mult mai bună decât pe partea de cumpărători, pentru că un vânzător ajunge să vândă multe produse pe o perioadă lungă de timp.

Deci, de regulă—pentru că e mai ușor să atragi vânzători decât cumpărători—unit economics pe partea de vânzători sunt mult mai bune: gen 20 la 1 sau 50 la 1 sau 100 la 1, versus cumpărătorii. Unit economics pe partea de cumpărători sunt doar 3 la 1 sau 4 la 1, pentru că cheltui mult pe Google și oamenii ăștia cumpără, depinde de categorie, dar o dată sau de două ori, pe când vânzătorii continuă să vândă iar și iar.

Și m-aș asigura că economia pe partea de vânzători e, să zicem, 10 la 1, 20 la 1, pe bază de unit economics.

Mike Williams: Hei, îl avem pe Godfrey. Scuze. Ai ridicat mâna. Vrei să intri? Încercăm să mai luăm o ultimă întrebare.

Godfrey: Sunt Godfrey, fondatorul unui marketplace de shipping transfrontalier care ajută cumpărătorii de mașini second-hand—în principal imigranți—să găsească brokeri de transport verificați pentru a-și expedia mașinile de la licitații din SUA și Canada peste ocean.

Ai menționat că unul dintre cele patru criterii ale tale pentru finanțare sunt „deal-uri bune”, și mă uitam la metricile de fundraising ale FJ Labs. Întrebarea mea e: cum s-au schimbat aceste metrici de fundraising?

Fabrice Grinda: S-au schimbat cu adevărat, sincer, în marketplace-uri? Poate cu un pic, foarte puțin. Atât ca mărime a rundelor, cât și ca evaluări, dar nu cu mult. Ce a mișcat cu adevărat acul au fost companiile de AI, unde ai, de exemplu, o companie ca AMI Labs care ridica un seed de un miliard la o evaluare de 3,5 miliarde pre sau ceva de genul.

Și apoi, când te uiți la medii și mediane în industrie, nimic nu mai are sens, pentru că ai aceste deal-uri stupide în AI care umflă sau distorsionează statisticile, nu? În afară de faptul că oamenii au sărit peste pre-seed, în mare parte, n-am văzut o schimbare foarte mare.

Dar ce am văzut este o dificultate mai mare în a strânge bani. Așa că trebuie să ai o poveste de creștere și economie bună. Asta o face atât de convingătoare încât VC-urile n-au de ales decât să te ia în serios și să investească.

Mike Williams: E un mod foarte bun de a încheia, Fabrice. Știu că am rămas fără timp, dar apreciez mult că ți-ai făcut timp să ni te alături azi la acest follow-up group chat.

Și știu că am înghesuit multe subiecte și întrebări și, desigur, sunt nuanțate și depinde, nu? Dar cred că e grozav și o să fie super util pentru toată lumea. Și mai am o ultimă întrebare, întrebarea mea tipică de final/închidere, pe care o voi reformula puțin de data asta: dacă ai putea să te întorci chiar înainte de 2026 și de această nouă eră în care suntem cu AI, ce ți-ai spune despre un marketplace, mai exact?

Fabrice Grinda: Sincer, dacă există un tip de business care cred că va fi cel mai protejat de revoluția AI, acela sunt marketplace-urile. Și, apropo, dacă există o categorie în care cred că oamenii încă subestimează cât de mare poate deveni, aceea sunt marketplace-urile. Adică acum, da, în viața noastră de consumatori suntem, de fapt, foarte bine serviți, între Lime și Instacart și Amazon și eBay și Uber și Airbnb. Avem marketplace-uri care acoperă 15, 20, 25% din comerț în fiecare dintre categoriile majore.

Dar apoi te uiți la B2B și… nu s-a făcut nimic. Suntem sub 1% penetrare în majoritatea categoriilor. Cu siguranță sub 5% în aceste categorii de trilioane și trilioane de dolari. Și cred că, pentru că poți face mult mai multă muncă și pentru că se mișcă și lent etc., vei avea o defensabilitate extraordinară. Așa că încă cred că marketplace-urile sunt calea de urmat. Sunt asset-light, o să… o să construiești un șanț, o să fie defensabile.

Doar folosește toate uneltele, indexează-te, dar nu-i lăsa să te folosească pentru a-ți tranzacționa datele, ca să fie clar. Și da, ești în continuare în locul potrivit, făcând lucrul potrivit.

Mike Williams: Excelent. Un sfat de final foarte bun, și am văzut multe aprobări din cap la asta. Îți mulțumim din nou că ți-ai făcut timp să ni te alături și, desigur, voi distribui un link către blogul tău și către FJ, ca toată lumea să poată rămâne la curent și să urmărească, iar dacă nu, să te contacteze și ei.

Așadar, mulțumim mult că ni te-ai alăturat și mulțumim tuturor pentru întrebările excelente de azi.