Tive o prazer de conversar com Mike Williams da Everything Marketplaces sobre o estado dos marketplaces na era da IA.

0:04 Intro
‍0:58 Percurso do Fabrice
‍1:44 O que o Fabrice procura nos marketplaces ao investir
‍4:46 O estado dos marketplaces com a IA
‍17:28 Novas estratégias para marketplaces nativos de IA
‍19:03 Taxas de crescimento para marketplaces com IA
‍22:50 Como a IA está a mudar as necessidades de capital para os marketplaces
‍25:40 Capacidade de defesa dos marketplaces na era da IA
‍28:13 Dicas para fundadores que estão a lançar marketplaces em 2026
‍31:08 Perguntas e Respostas do grupo sobre como os investidores avaliam marketplaces geridos
‍33:44 Perguntas e Respostas do grupo sobre dicas para a transição para o modelo nativo de IA
‍34:55 Perguntas e Respostas do grupo sobre o cálculo do LTV
‍36:45 Perguntas e Respostas do grupo sobre o CAC do lado do vendedor
‍38:17 Perguntas e Respostas do grupo sobre referências de angariação de fundos em 2026
‍40:10 Conselhos finais sobre marketplaces

Para além do vídeo do YouTube acima, também podes ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.

Transcrição

Mike Williams: Bem-vindos de volta ao Everything Marketplaces, onde falamos com fundadores e líderes de alguns dos principais marketplaces da atualidade. Este é o episódio 209, que é na verdade uma excelente conversa de grupo que tive com o Fabrice Grinda, que é sócio na FJ Labs. A FJ Labs é um fundo de capital de risco em fase inicial que já apoiou mais de 1200 startups, incluindo marketplaces como a Alibaba, Flexport, Clutch e outros.

O Fabrice também já foi convidado em conversas de grupo anteriores. É ótimo recebê-lo de volta, onde começámos com uma visão rápida do fundo de capital de risco FJ Labs e do que procuram nos marketplaces ao investir. Fizemos uma análise profunda aos marketplaces na era da IA. Discutimos temas como a forma como a IA está a tornar mais fácil para os marketplaces terem maior capacidade de defesa e o estado atual da angariação de fundos.

O Fabrice partilhou imensas dicas para fundadores e também tivemos uma excelente sessão de perguntas e respostas em grupo. Gostei muito desta conversa. Acho que vais achar que vale muito a pena ver até ao fim.

Então, Fabrice, é ótimo ter-te connosco novamente para esta conversa de grupo de acompanhamento. Sinto que tanta coisa mudou desde a nossa última conversa, que foi há apenas alguns anos, e agora temos, claro, muito por onde explorar. Marketplaces na era da IA, mas achei que seria ótimo se pudesses começar com uma breve recordação do teu percurso para quem possa não saber e para quem se juntou a nós agora.

Fabrice Grinda: Sou fundador e investidor tecnológico desde 1998, ou seja, há 28 anos. Construí três grandes empresas apoiadas por capital de risco. A última das quais cresceu até aos 11.000 funcionários em 30 países, com mais de 300 milhões de utilizadores únicos. Era uma espécie de Craigslist para o resto do mundo e, durante todo este tempo, a começar em 98, comecei a investir em marketplaces.

E profissionalizei isso. Em 2016, criei a FJ Labs, que é um fundo de capital de risco especializado em negócios de ativos leves (asset-light) que apoiavam empresas e marketplaces em grande escala. Investimos, creio que em três… sim, provavelmente devia mencionar alguns números. Investimos em 1300 empresas. Tivemos mais de 300 saídas (exits) e, até agora, com uma rentabilidade acumulada de cerca de 30 % de taxa interna de rentabilidade (IRR) realizada.

Mike Williams: Esse é um percurso realmente incrível, sem dúvida. Há tanto que vamos abordar aqui. Como uma espécie de breve recordação, podes dar-nos uma visão geral da FJ Labs, como fundo de capital de risco, e do que procuras nos marketplaces ao investir?

Fabrice Grinda: A FJ Labs é realmente um reflexo da minha personalidade. Eu era um “super angel” antes de me tornar um investidor de capital de risco. E nunca fiz aquela construção de fundo de cima para baixo. É mais: vejo um negócio, conheço um fundador de quem gosto e que me convence, e invisto. E como sou intelectualmente curioso e vejo a tecnologia como a solução para os problemas do mundo… No século XXI, acho que há três problemas fundamentais que estamos a tentar resolver: as alterações climáticas, a desigualdade de oportunidades e a crise do bem-estar mental e físico. E gosto de usar a tecnologia, especialmente a tecnologia “asset-light”, para ser melhor, mais barata e mais rápida do que as alternativas. Agora, o que eu procuro não mudou fundamentalmente em nada.

Tenho quatro critérios de seleção que continuam a ser os mesmos hoje, embora haja algumas coisas que mudei na era da IA, mas os quatro critérios de seleção são os mesmos: “Gosto do fundador?”, que para mim é alguém extremamente eloquente; porque, quer queiras quer não, como fundador, és um vendedor, estás a vender a funcionários, a parceiros de negócio, a investidores, à imprensa, o que for.

Portanto, não importa se és introvertido ou extrovertido, precisas de ser eloquente. E número dois: “consegues executar essa visão?”. E ambos são necessários, mas insuficientes se estiverem separados. Precisas de ambos juntos para seres um grande fundador. E a forma como descubro numa chamada de uma hora se alguém consegue executar é o ponto número dois: “gosto do negócio?”. Que é uma combinação do tamanho do mercado total endereçável, mas mais importante para um marketplace, a economia unitária (unit economics). Qual é o teu custo de aquisição de cliente totalmente carregado, tanto do lado da oferta como da procura? Qual é a tua margem de contribuição líquida por cliente? Como é que as tuas coortes evoluem ao longo do tempo?

Qual é o teu LTV em relação ao CAC numa base de CM2? E independentemente da fase em que estejas, espero que sejas capaz de responder a isto. Mesmo antes do lançamento, quero que tenhas pensado nisso. Se não pensaste nisso, é muito improvável que consigas executar a ideia.

Número três: quais são os termos do negócio? E eu sou sensível ao preço. E não quero dizer que queira algo barato. Quero que seja justo. Justo face à tração, face à oportunidade, face ao que estás a resolver.

Número quatro, igualmente fundamental, francamente, é: “estás a resolver um problema com o qual me preocupo e que está a tornar o mundo um lugar melhor na minha perspetiva?”. Obviamente que isso é subjetivo, mas tenho uma noção bastante clara de para onde vejo o futuro do mundo a caminhar: o futuro da mobilidade, o futuro da robótica, o futuro da alimentação, etc. E a tua ideia deve estar alinhada com as megatendências, certo? Ir com a corrente da história e não contra ela.

Portanto, a tua ideia está alinhada com a direção da história? E assim, estes quatro critérios são coletivamente verdadeiros. Eu invisto e nós investimos bastante rápido, duas reuniões de uma hora ao longo de uma semana; ou entramos, ou não. Portanto, isso não mudou, mas sim, é isso.

Mike Williams: Não, os critérios vão ser muito úteis para todos aqui. Tenho a certeza de que levarão a várias perguntas quando chegarmos àquela sessão de perguntas e respostas do grupo. Mas quero passar a falar sobre os marketplaces e a era da IA em que estamos. É claro que viste um impacto nos marketplaces. Portanto, como ponto de partida, em que ponto estamos agora?

Fabrice Grinda: Eu diria que estamos no ano de pico de receio por parte dos fundadores de marketplaces e investidores públicos quanto ao impacto da IA nos marketplaces. Eles pensam: oh! O topo do funil vai passar todo para os agentes e, portanto, não vais conseguir ter margem, vais ter uma compressão massiva de margens e desintermediação. Talvez os LLMs de “cauda curta” como os GPTs e Claudes do mundo se integrem verticalmente e façam tudo, e não haverá espaço nenhum para os marketplaces. E talvez todo o ecossistema passe para o comércio agêntico e nem sequer haja um humano no processo e, portanto, os marketplaces tornem-se irrelevantes.

E eu não poderia discordar mais fundamentalmente de literalmente cada uma dessas afirmações. Em primeiro lugar, quando olho para o comportamento dos utilizadores hoje nos marketplaces, não estou a ver uma mudança para os LLMs e não espero que venha a existir uma, porque há três comportamentos de compra nos marketplaces.

Um é: estás a navegar por entretenimento, o equivalente a caminhar pela Broadway no SOHO e ir de loja em loja. Portanto, se estás num destes tipos de sites — pensa numa Vinted na categoria de moda em segunda mão — onde o navegar é realmente entretenimento e estás a ver em média 20 ou 30 páginas por visita.

Estás a visitar várias vezes por mês. Não estás propriamente à procura de nada, mas é um valor médio de compra tipicamente baixo. Algo como uma compra por impulso. Mais uma vez, não há mundo em que esse feed passe para os LLMs. Não está nas primeiras mil prioridades criar um feed de moda usada de qualquer coisa, com um preço médio de 30 euros que possas querer comprar, em nenhum dos LLMs. Eles estão organizados para a eficiência, não para alguém que está só a ver o que há. Num mundo onde não procuras eficiência, não funciona. Mesmo que o tráfego se movesse para lá, não acho que seria um grande problema.

Número dois: se sabes exatamente o que procuras, também não há razão nenhuma para ir a um dos LLMs, certo? O comportamento atual é ires diretamente à Amazon ou ao eBay ou, em menor escala, ao Google, escreves o modelo, por exemplo LG TV C3 65 polegadas OLED e pronto, encontras.

E já agora, mesmo que vás ao Google, a quantidade de valor que eles capturam é bastante mínima porque 43 % dos resultados vão na verdade para a Amazon e para o eBay. Portanto, a liquidez continua a ser fornecida pela concentração de pessoas no backend. Agora, há uma terceira categoria de compras ponderadas onde posso admitir que o LLM capture mais valor.

Porque se não sabes que carro deves comprar face a quem és, onde deves viver, etc., então uma conversa com um LLM faz sentido. E assim, para compras ponderadas… mas lá está, será que a Carvana vai estar melhor posicionada para te dizer, ou será o GPT? Não é claro.

É possível que seja o GPT. Mas mesmo assim, digamos que… eu não acho, em primeiro lugar, que a maior parte do tráfego se esteja a mover para os LLMs. Dito isto, os LLMs representam agora cerca de um terço do tráfego de pesquisa e é gratuito. Portanto, deves absolutamente, sem dúvida alguma, indexar-te nos LLMs. E deves fazer AEO (AI Engine Optimization) agressivo.

E os primeiros a adotar o AEO vão ganhar na guerra do tráfego gratuito. E assim podes conseguir muito tráfego gratuito por aí. Portanto, indexa-te lá sem falta. Não deixes que te usem para dados de treino, mas indexa as tuas listagens de forma a apareceres nos resultados. Ok, agora vamos assumir um cenário de pior caso.

Por qualquer razão, estou errado. Cem por cento do topo do funil vai para o GPT. E todas as pesquisas começam lá. Agora vamos pensar: quanto do valor é que o GPT vai capturar neste cenário de pior caso face ao marketplace? E tudo se resume, francamente, ao trabalho a ser feito (job to be done), certo?

Portanto, se me dizes que estás a reservar um bilhete de avião e há cinco companhias aéreas e elas têm 99 % de quota de mercado, e são um oligopólio… ok, estás tramado. Mas, por outro lado, no mundo de hoje, quanto dinheiro é que a Expedia ganha com bilhetes de avião? Nada. Eles não são propriamente um marketplace. São um distribuidor para agentes. E já agora, isto é verdade para qualquer um de vocês que esteja a construir um marketplace: se a vossa oferta está concentrada, não são um marketplace. São um distribuidor para quem quer que estejam a vender, e eles vão ter poder de negociação sobre vocês, e não vão conseguir ter uma margem razoável.

Agora pensem num Airbnb com milhões de anúncios ou num DoorDash com centenas de milhares de restaurantes. Essa oferta, que foi agregada, é extremamente difícil de replicar. Não há mundo em que o GPT vá fazer isso. E já agora, quanto mais trabalho fizeres depois para os ligar a estafetas…

O DoorDash tem marketplaces de três lados: os compradores, os restaurantes e os estafetas. E quanto mais fizeres em pagamentos, logística, etc., mais valor capturas. E não esqueçamos que a maioria dos marketplaces são do tipo “o vencedor leva quase tudo” na maioria destas categorias, e sabes que basicamente só há o Airbnb e depois há o DoorDash e o Uber Eats, e é isso.

Há a Uber e a Lyft, e é isso. Quanto mais existirem pequenas transações recorrentes com oferta massivamente desagregada, mais valor vais capturar. Portanto, o máximo que vejo um GPT capturar seria o equivalente a um SEM do Google no topo do funil, e isto assumindo que 100 % do tráfego fosse para lá, o que eu não acho que vá acontecer.

Portanto, eu não me preocuparia com “qual é o impacto do comércio agêntico?”. E já agora, o comércio agêntico hoje é zero. É inexistente de uma perspetiva de volume. Compras de artigos por agentes não dirigidas por humanos são mínimas. E será que vai crescer com o tempo? Sim. Espero que venha a ser mais de 10 % do comércio nos próximos cinco anos? Não.

Portanto, ponto número dois: eu na verdade não me preocuparia tanto com as ameaças que acabei de mencionar, mas sim com a oportunidade. Para mim, é aí que as pessoas estão a subestimar: o quanto podes fazer hoje como fundador de um marketplace usando IA. E é de loucos. Deixa-me dar-te alguns exemplos, talvez seis categorias de coisas que podes fazer.

Uma é o comércio transfronteiriço, que talvez seja menos relevante se estiveres a vender nos EUA. Mas na Índia, por exemplo, onde há tantas línguas — bengali, tâmil, hindi, etc. Antigamente, marketplaces desagregados a vender localmente, como o CDC fez, não podiam funcionar. Não podias vender de um consumidor numa região para outro porque eles não falavam a mesma língua.

E isso era verdade na Europa. A Europa nunca foi a Europa. A Europa era a França, a Alemanha e o Reino Unido, e os franceses não falam inglês ou alemão, e não podias estar a enviar mercadorias além-fronteiras. Mas agora a Vinted, que é o marketplace de moda que mencionei antes com mais de 10 mil milhões em GMV, mil milhões em receitas líquidas, centenas de milhões de fluxo de caixa livre…

Eles são génios, estão a traduzir automaticamente os anúncios. Estão a traduzir automaticamente as conversas entre compradores e vendedores. E assim estão a usar a sua liquidez francesa onde ganharam para depois irem para Espanha, para a Itália, e têm imediatamente liquidez e tornam-se imediatamente uma força dominante. Somos investidores em marketplaces como até marketplaces B2B de carros usados, como o CarOnSale na Alemanha, que está agora a vender em França. E, num ano, 30 % das vendas. Portanto, podes basicamente tornar-te transfronteiriço e aumentar o teu negócio em 30 % num ano usando IA.

Número dois: anunciar em marketplaces. Historicamente, na maioria dos marketplaces, é 1 % de vendedores para 99 % de compradores. E não importa se são serviços, se são produtos, etc. Em parte porque a barreira para anunciar é razoavelmente alta.

Se eu precisar de tirar 20 fotografias e escrever um título e uma descrição na categoria selecionada e escolher o preço, é uma boa dose de trabalho. E a maioria das pessoas é preguiçosa e não está disposta a fazê-lo. E isso é ainda mais verdade para artigos de baixo valor médio de encomenda. E também é verdade para categorias onde as transações são complicadas.

Mas agora com a IA, podes só tirar uma foto e já está. Categoria, descrição, já está. E terminaste. E até com um anúncio melhorado com maior taxa de conversão na venda. Portanto, deves absolutamente usar IA com o treino adequado e os conjuntos de dados para a tua categoria para simplificar ao máximo o processo de listagem, para melhorar a percentagem de visitantes que são vendedores e, no geral, melhorar a experiência do utilizador, o que melhora a taxa de compra.

Número três: podes mudar fundamentalmente a tua estrutura de custos. Somos investidores numa empresa chamada Ace Waves, que faz IA de apoio ao cliente para marketplaces. Os marketplaces que a integraram baixaram os seus custos de apoio ao cliente em 50 % em seis meses, 50 %, ao mesmo tempo que melhoraram o NPS.

Ao mesmo tempo, ao usares “vibe coding”, podes melhorar dramaticamente a produtividade dos teus programadores. Portanto, deves ser capaz de melhorar a produtividade dos programadores e baixar os custos drasticamente.

Número quatro. Os marketplaces hoje em dia têm cada vez mais fluxos de receita a chegar — antigamente recebias uma comissão e pronto, mas hoje em dia pode ser uma taxa de subscrição SaaS, mais uma pequena comissão. E um dos grandes fluxos é a venda de publicidade. Os teus próprios vendedores a comprarem publicidade. Já agora, a maioria das pessoas não percebe que a Amazon é um marketplace. A vasta maioria dos artigos vendidos na Amazon são de terceiros. A Amazon é totalmente um marketplace que gere pagamentos, recolha, embalamento e envio. Ou seja, logística, devoluções e apoio ao cliente, mas são um marketplace.

Os seus vendedores, os seus comerciantes a comprarem anúncios na Amazon para listagens patrocinadas é agora uma categoria de vários mil milhões de dólares. E a beleza da publicidade é que é um produto com 95 % de margem. E assim empresas como a Instacart, 5 % do GMV vem de anúncios em regime de self-service, e é basicamente a grande maioria dos lucros.

Portanto, os marketplaces, à medida que escalam, devem implementar totalmente a publicidade, especialmente vendedores do marketplace a comprarem anúncios para se promoverem usando empresas como a Topsort. E obviamente IA, certo? A questão é que fazer isto é bastante difícil. Não podes simplesmente estar a vender ao CPC mais alto porque, na verdade, o que estás a otimizar não é o CPC, é o CCM.

Estás a otimizar o CPC vezes a taxa de clique (CTR). E por isso precisas de ter uma IA muito inteligente para perceber que anúncio mostrar onde, para que isso leve ao CPC mais alto vezes o CTR mais alto. Portanto, é totalmente movido a IA no lado da geração de receita.

Há milhões de outras coisas que poderias fazer, rastreio dos artigos… Quero dizer, basicamente a tua empresa deve ser construída com foco na IA e “AI first”, com IA integrada desde o início, e isto pode transformar o negócio. Portanto, eu olharia para as oportunidades da IA ao longo do caminho.

Na verdade, mais uma coisa. Há muitas categorias onde os marketplaces não podiam existir no passado porque era necessário demasiado trabalho humano para fazer a transação acontecer. E há muitas categorias onde… imagina que és um empreiteiro geral e estás a fazer uma obra algures.

O número de subempreiteiros com quem trabalhas é absurdo, e tudo está no iMessage ou no WhatsApp e não há um gráfico de Gantt, etc. Agora podias usar IA e agentes para basicamente substituir o trabalho de humanos e agilizar fluxos de trabalho, baixar custos. Conheço empresas de construção que agora são empresas tecnológicas, não de construção, estão a vender tecnologia para permitir que pessoas que estão a concorrer a concursos (RFPs) para construção comercial ou armazéns, ou a responder a concursos de cidades… Eles basicamente constroem a proposta com o agente, conseguem passar por todo o processo de licenciamento da cidade.

Conseguem comprimir o prazo de anos ou meses para semanas, basicamente. E por isso há muitos negócios que não podiam ser feitos antes que podes construir nesta era da IA.

Mike Williams: Essa é uma excelente análise. Como a IA está a impactar os marketplaces e ainda bem que também dedicámos algum tempo a abordar como os marketplaces podem fazer mais e também o “porquê agora”, neste momento, para os marketplaces; esses são temas que discutimos frequentemente na comunidade.

E outro tema para o qual queria transitar é o de algumas das novas estratégias. Porque estes marketplaces nativos de IA, às vezes, não estão a seguir a abordagem mais tradicional para lançar um marketplace. Quais são algumas destas novas estratégias que possas estar a ver, que os marketplaces estão a começar a usar hoje e que estão a dar resultados?

Fabrice Grinda: Sim, mas eu diria que são táticas. Conheço muitos marketplaces que, neste momento, estão a usar… suponho que possas usar o Claude Co-work, mas antes de o Claude Co-work sair, estavam a usar o OpenClaw. Que encontrava todos os contactos (leads) da oferta e da procura no LinkedIn. Criava uma conta de InMail do LinkedIn e entrava em contacto. E basicamente com um CAC essencialmente zero ou apenas créditos subjacentes, portanto talvez não exatamente zero.

E foi capaz de construir tanto a oferta como a procura do marketplace numa categoria. Vi exemplos onde as pessoas programaram os seus “open claws” para basicamente fazerem televendas, onde estavam a programar uma interface de voz, como com o Whisper ou o que quer que fosse. E depois ligavam, obtinham um número Twilio e ligavam, e essencialmente podiam estar a fazer chamadas frias (cold calling) a custos razoavelmente baixos, tanto para a oferta como para a procura que estão a tentar angariar.

Portanto, há muitas coisas que podes fazer para “hackear” a liquidez usando IA no mundo de hoje. Mas, mais uma vez, para mim é tático. Aqui estás a usar as ferramentas para fazer coisas interessantes ou estás a usar agentes para basicamente preencher funções que não teriam sido económicas e para as quais não poderias criar um marketplace no passado, onde agora consegues fazer um marketplace funcionar.

Mike Williams: Sim, sem dúvida, excelente. É tático e também tem as suas nuances. E outra coisa com este tipo de novos marketplaces nativos de IA a começarem, estamos a vê-los a arrancar, a ganhar liquidez e a crescer mais rápido do que nunca. Como é que isto muda potencialmente a forma como os avalias ao investir e, talvez, quais são algumas dessas referências (benchmarks) de crescimento?

Fabrice Grinda: É difícil angariar fundos para marketplaces hoje em dia. E a razão pela qual é difícil angariar para marketplaces hoje, nas fases A e B, é porque a IA capturou todo o oxigénio da sala, e houve estes exemplos de empresas a ir de zero a cem milhões em ARR com 90 % de margem, como as Lovable e Cursors e afins, enquanto o teu humilde marketplace vai de zero a 3 milhões em GMV e depois de 3 milhões para 15 milhões em GMV, para 50 ou o que seja, ao longo de três anos. É difícil deixar os grandes VCs, que passam os cheques maiores, entusiasmados.

Dito isto, podes fazer muito mais com muito menos. E por isso o que estou a ver cada vez mais são essencialmente marketplaces a saltarem a fase de pre-seed, certo? Antigamente, a tua fase de pre-seed era um milhão e o que quer que fosse, seis “free”, lá está.

Se estiveres na YC vai ser 30 ou 40, portanto há um intervalo, mas talvez seja oito hoje em dia ou o que for. E precisavas de um milhão para ganhar tração onde pudesses conseguir a tua ronda de seed. E já agora, no seed para negócios de marketplaces, as avaliações não mudaram assim tanto.

Subiram um bocadinho, mas francamente… ainda vemos muitos seeds onde a empresa está a fazer 150 mil por mês em GMV, taxa de comissão (take rate) de 15 % com 70 % de margem, e estão a angariar a 12 “pre”, certo? E talvez estejam a angariar cinco em 15 ou o que seja, mas não é… e talvez a mediana da Série A agora, com uma taxa de comissão de 15 %, seja talvez 10 a 30 “pre” com 750 mil a um milhão por mês em GMV. Portanto, suponho que a expetativa de tração subiu porque deves ser capaz de conseguir mais. E por isso já não fazemos tanto a fase da ideia, as pessoas vêm ter connosco e, embora sejam só dois, já está online, já têm alguma tração, já estão prontos para pagar a economia unitária, etc., porque podes construir qualquer coisa com nada. E, de facto, se não fores capaz de lançar e ganhar tração com muito pouco dinheiro…

Isso na verdade demonstra a tua incapacidade de potencialmente executar na categoria em que estás. E eu diria que uma grande tendência é saltar a ronda de pre-seed e ir direto para o seed com tração. Agora repara, há algumas exceções onde as pessoas conseguiram escalar dramaticamente, e passam de… não, o modelo antigo era estares nos 150 mil por mês.

Angarias três, vais para os 750 mil por mês, angarias 10 ou sete, vais para os 2,5 a 5 milhões por mês, angarias 15 ou 20 ou 25. Às vezes podes acelerar isso. A questão é que não tenho visto tanta aceleração nestes negócios face a empresas puramente nativas de IA do tipo subscrição SAS; essas têm sido capazes de escalar de forma incrivelmente rápida.

Não tenho visto muito disso. Os únicos sítios onde o GMV escala que nem louco é nos marketplaces B2B, mas lá está, se a tua taxa de comissão é 1 %, não me interessa. Interessa-me a receita líquida, não o crescimento do GMV. E por isso, um milhão com 15 % de taxa de comissão são 150 mil líquidos. E se estás numa taxa de 1 %, preciso que estejas nos 10 milhões, não num milhão, para estares ao mesmo nível de tração de uma Série A.

Mike Williams: Certamente, e mencionaste saltar o pre-seed e conseguir chegar muito mais longe. E relacionado com isso, como achas que a IA vai começar a mudar as necessidades de capital para startups e marketplaces especificamente no futuro?

Fabrice Grinda: A própria IA tem sido extremamente intensiva em capital, certo? Portanto, parte da razão pela qual é difícil angariar para marketplaces agora é que todo o oxigénio na sala está a ser capturado por tudo o que é relacionado com IA — tipo 95 % das empresas da YC são empresas de IA, 75 % do financiamento em 25 ia para IA, e refiro-me a empresas do tipo LLM de IA, e quase todo o capital foi para cinco empresas.

Portanto, não só é tudo IA o tempo todo, como também é a Claude ou Anthropic e o ChatGPT a capturarem uma percentagem massiva desse capital, seguidos pelas Lovable e Cursors do mundo e ElevenLabs. E depois a tecnologia de defesa, coisas como a Anduril, que também é adjacente à IA com uma grande fatia de IA, ou a Figure, que tem grandes componentes de IA.

A resposta é a típica: depende, certo? Acho que depende de como é o teu cliente. No fim de contas, os marketplaces, como mencionei antes, são negócios de economia unitária. E por isso é uma questão de quão rápido consegues fazer a economia unitária funcionar e, muitas vezes, a economia unitária não funciona bem nos primeiros dias. Na verdade, um sinal claro de que tens “product market fit” e que estás a construir um marketplace real agora é que os teus CACs estão a baixar. Sabes, cada vez mais compradores trazem mais vendedores. Cada vez mais vendedores trazem mais compradores.

Um sinal claro de que não tens é que, à medida que o tempo passa, estás a gastar cada vez mais para trazer os utilizadores marginais e aí és mais um tipo de organização movida a vendas. E por isso, na medida em que tens uma economia positiva, baixando os CACs e sendo capaz de automatizar mais os processos… Acho que poderias ir muito mais longe com muito menos capital?

Podes crer. Mas, mais uma vez, tenho de dizer que continuo a investir em cerca de 150 marketplaces por ano. Não vi muitos exemplos de marketplaces que tenham escalado, escalado extraordinariamente, com capital muito limitado. Vi-os escalar com muito poucas pessoas. Porque agora estão a usar agentes para serem muito mais produtivos, mas continuam a usar capital essencialmente para escalar a oferta e a procura, e queres sempre escalar ambas em paralelo. E não importa se é movido a vendas, a marketing ou a agentes. Todos têm custos envolvidos ou associados. E por isso não vi algo passar de zero a mil milhões em GMV sem capital angariado, essencialmente. Talvez o OnlyFans, tirando o OnlyFans.

Mike Williams: Sim, sem dúvida. E mencionaste brevemente há pouco o sentimento do mercado e a angariação de fundos. Mas acho que um tema que agora tem vindo a ganhar mais relevo é a questão da capacidade de defesa, certo?

E então, como pensas sobre a capacidade de defesa na era da IA e especificamente com os marketplaces agora?

Fabrice Grinda: Primeiro que tudo, devem todos ir ao meu blogue e ver o episódio 52, Marketplaces na Era da IA. E tenho lá alguns slides que analisam quais são as coisas que te tornam defensável com a IA a longo prazo.

Portanto, primeiro que tudo, sempre que lanças o teu marketplace, tens zero capacidade de defesa, certo? O teu fosso (moat) é a tua liquidez. No fim de contas, é a liquidez. E uma vez que tenhas liquidez, és basicamente insubstituível. Basta olhar para o Craigslist, que ainda é chocantemente relevante em 2026.

E de uma perspetiva de volume em certas categorias, como empregos de colarinho azul, apesar de ter a pior UX/UI, de estar intencionalmente a destruir a liquidez, a fazer coisas como cobrar, etc., certo? A forma como eu pensaria sobre isto é: A, quanto trabalho estás a fazer como marketplace, certo?

És puramente um marketplace de geração de leads, tipo Zillow ou Angie, e não estás propriamente a fazer nada, ou és fortemente gerido, tipo DoorDash ou Amazon, onde tens armazéns, apoio ao cliente, devoluções, pagamentos e gestão de entregas de terceiros?

Quanto mais gerido fores e quanto mais fragmentada for a tua oferta, menos impacto sofres e mais defensável és. A outra coisa em que pensaria é com que frequência as pessoas compram os produtos? E quanto tempo passam a pensar no que estão a comprar? E, mais uma vez, quanto menos tempo pensam no que estão a comprar — ou seja, não requer pesquisa —

e quanto mais frequentemente compram o produto, mais defensável és. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy… eh! Não estou propriamente preocupado. Agora, se fores uma compra de alta ponderação… onde as pessoas passam muito tempo a pensar no que quer que estejam a comprar ou em quem estão a contratar. E não é muito recorrente, provavelmente é muito mais arriscado.

E por isso acho que há muitas coisas que podes fazer para te defenderes no mercado face aos LLMs, apenas fazendo mais e escolhendo as categorias onde isto é verdade. Mas, em última análise, uma vez que tenhas liquidez, não importa. Mesmo que o topo do funil fosse para os LLMs, porque a transação estaria a acontecer através de ti, mesmo que fosse um agente, exatamente, e tu estarias a capturar a maior parte do valor.

Mike Williams: Essa vai ser uma análise realmente útil para nós aqui. Fixe. Então, estou a receber algumas perguntas de fundadores e prometo que vou guardar tempo para as perguntas e respostas do grupo. Mesmo antes de saltarmos para isso, tens algumas dicas para fundadores que estejam a começar marketplaces hoje?

Fabrice Grinda: Usem ferramentas de IA das formas que mencionei antes. Sejam super eficientes em termos de capital porque o capital vai ser difícil de conseguir ou de manter. Certifiquem-se de que vão o mais longe possível. Basicamente, tornem-se “default alive” e “default investable”. Se a vossa tração for indiscutível e o negócio tão bom que algum VC terá de o financiar aconteça o que acontecer.

Se passaste de zero para, digamos, 10 milhões por mês em GMV com muito pouco capital e boa economia unitária, não importa se a próxima fase são 30 milhões por mês e não cem, está tudo bem. Alguém vai investir nisto. E ainda há VCs que gostam de marketplaces porque são defensáveis.

O que as pessoas não estão a perceber é que acho que 46 % das empresas de IA alguma vez criadas já morreram. Tens empresas que chegam aos 4 mil milhões em valor, como tudo o que é IA, e morrem. Portanto, as vossas empresas são muito mais defensáveis, mas para conseguirem, usem as ferramentas, sejam eficientes em termos de capital, tenham uma excelente economia unitária e encontrem realmente liquidez de produto. E a forma como eu encontraria liquidez e provaria o vosso “product market fit”… vou partilhar o maior erro que acho que os fundadores de marketplaces cometem. O maior erro que os fundadores de marketplaces cometem é porque os vendedores no marketplace — não importa se estão a vender produtos, serviços, o que quer que usem, etc. — são motivados financeiramente pelo marketplace, é muito fácil inundar o vosso marketplace com oferta, certo? Qualquer pessoa a quem vás, mesmo que digas que não tens tráfego, dizes: “Ei, estou a lançar o teu marketplace. Queres anunciar aqui? É grátis e inscreve-te. A comissão vende.” Toda a gente dirá que sim. O problema é que se tiveres oferta infinita e não tiveres procura.

Vais ter zero envolvimento com os vendedores. Eles não vão estar envolvidos. Se alguém comprar algo por engano, não vão responder. Vão ter uma má experiência. É muito melhor ter a melhor, mais alta qualidade, oferta mais curada. Tratas-os bem, fazes com que fiquem felizes, trazes-nos.

Dependendo da categoria, se forem artigos que estão a vender, talvez um artigo usado, estão a vender tipo 25% de probabilidade de venda. Portanto, baixa liquidez. Se for um serviço, queres representar pelo menos 25% do seu rendimento. Idealmente cem por cento. Como o Uber, mas talvez 25%. Depois começas a escalar a oferta, depois adicionas mais procura e escalas ambos em paralelo.

Nunca queres inundar o teu marketplace com tanta oferta que a tua liquidez diminua. É liquidez, liquidez, liquidez. E quando houver, mais liquidez.

Mike Williams: Sim. Isso vai ser ótimo. Por isso, fico contente por estarmos a destacar e a dar importância a isso. E depois, posso falar pela minha própria experiência, eu próprio aumentei a oferta cedo demais à custa da procura, ok. Vamos passar para a sessão de perguntas e respostas em grupo. Olá Lisa, vi que levantaste a mão. Querias intervir?

Lisa: Sim. Olá Fabrice. Prazer em conhecer-te. Sou a Lisa. Estou a construir o Buddy, um marketplace B2B de metais reciclados. Sei que és um fundo indexado, recebes uma quantidade enorme de oportunidades e geres marketplaces e verdadeiros marketplaces, certo?

Portanto, ambos existem, mas acho que viste que receita pode significar coisas completamente diferentes num verdadeiro versus gerido. Por exemplo, nós somos baseados em taxa de comissão. Todos os outros no nosso espaço estão a comprar e a revender como principal.

Fabrice Grinda: Sim, mas não somos estúpidos. Ou seja, se alguém compra e revende e conta isso como receita, claro que continuo a olhar para a margem que têm e também para a eficiência de capital se tiverem inventário.

Portanto, no final do dia vou estar a comparar maçãs com maçãs. Portanto, se a tua receita é a tua taxa de comissão, vou olhar para qual é a estrutura de margem dessa taxa de comissão. Vou compará-la obviamente com o que eles fizeram. Por isso, não pensaria demasiado nisso. Faria o que é certo para o negócio do ponto de vista de KPI OKR e não pensaria demasiado nisso. Os investidores não são, e os investidores de marketplace entendem a diferença.

Lisa: Obrigada. E sei que és um investidor de marketplace, por isso estás muito familiarizado com isso. Mas a nossa experiência tem sido que investidores que não são de marketplace não avaliaram, talvez, da mesma forma que tu. E perguntava-me se tinhas algum conselho sobre o enquadramento, sobre ser algo que tem potencial para se tornar uma camada de transação porque é a natureza de um verdadeiro marketplace versus, apenas poder retirar a receita das transações que captura.

Fabrice Grinda: Deves, na medida em que o acompanhas, mencionar todo o GMV que está a passar pela plataforma, certo? Assim torna-se muito mais comparável com o que quer que seja a receita bruta dos tipos que estão a comprar e a vender.

Lisa: Ok.

Fabrice Grinda: Tenta indexá-los ao GMV. E depois podes falar sobre que percentagem das transações consegues monetizar hoje versus conseguirás monetizar no futuro e porquê, qual é a taxa de comissão atual e porque achas que pode aumentar em marketplaces B2B, a taxa de comissão depende da elasticidade da oferta e da procura. E há algumas categorias onde francamente não podes cobrar nada. É zero. Mas há algumas categorias onde começas com um, dois ou três, mas ao longo do tempo, à medida que tens mais liquidez e forneces mais valor, podes começar a aumentá-la para sete, 6, 7, 8 ou 9.

E depois podes adicionar coisas como financiamento, podes adicionar coisas como seguros, podes adicionar coisas como quaisquer outros seguros de valor acrescentado para obteres a tua taxa de comissão efetiva combinada ou o que quer que seja, 10 a 15.

Mike Williams: Olá, Fabrice, queria fazer uma pergunta para um fundador que não pôde participar, e isto também é algo comum na comunidade, e era sobre a transição para ser nativo de IA ou, considerar como a IA está a impactar o teu negócio.

Portanto, temos muitos marketplaces que anteriormente, digamos há um ano e meio, levantaram tipo uma ronda de pré-seed. Portanto, há alguma, há talvez algumas melhores práticas ou dicas que tenhas para negócios que levantaram anteriormente, antes da era da IA e depois, hoje a pensar em como isso impacta o seu negócio e potencialmente fazer a transição.

Fabrice Grinda: Para mim é exatamente o mesmo conselho de quando estás a construir e a começar uma nova startup hoje. Usa as ferramentas, integra IA, tipo há, sê orientado para a IA. E se precisares de reescrever a tua stack, reescreve a tua stack. Mas depois, muitas vezes não precisas. E já agora, tipo muitos dos nossos marketplaces, estão a usar ferramentas prontas, certo?

A usar Shopify porque no final do dia é menos a tecnologia, embora estejas a fazer coisas como listagem de foto única, etc., é muito mais sobre economia unitária e liquidez. Isso é o diferenciador do que a plataforma tecnológica subjacente. Mas sim, sê orientado para ferramentas e faz AEO e indexa-te nos LLMs.

Mike Williams: Olá, sou a Molly. Desculpa. Levantaste a mão. Queres intervir?

Molly: Claro. Não te preocupes. Olá. Portanto, sou a fundadora da Recess. É tipo o booking.com de aulas e campos para crianças. Levantámos 4 milhões até à data. Temos menos de um ano de receita, mas estamos a crescer muito rápido, por isso vamos sair para a nossa próxima ronda em breve.

Uma questão que surgiu em discussão com investidores é sobre LTV, que o nosso LTV é bastante longo, dada a idade da criança que servimos. O nosso ICP realisticamente tem zero dados para apoiar esse LTV. Há algo além de pesquisa de utilizador que exista sobre quando o ciclo de compra normalmente é para o teu produto que os investidores aceitariam para LTV?

Fabrice Grinda: Na verdade não ouvi o que estavas a vender, mas na medida em que o churn é baixo e as pessoas estão a pagar mensalmente, por exemplo, estão dispostos a comprar o teu LTV porque o churn é baixo, certo? Portanto, a retenção líquida de receita após seis meses, 12 meses, 18 meses, etc., na verdade fala sobre, embora, portanto a maioria das startups que analisamos na seed não estiveram ativas por mais de 18 meses. E ainda assim podemos projetar um LTV para CAC ao longo de cinco ou 10 anos com base no churn.

Portanto, na medida em que tens retenção líquida de receita negativa ou, portanto tens 150%, desculpa retenção líquida de receita após 18 meses ou o que quer que seja, podes na verdade fazer e sabes como são as tuas taxas de churn mensal, anual, podes na verdade projetar isso e nós vamos comprar.

Vamos comprar como é o teu LTV para CAC a longo prazo porque é impulsionado pelos teus cohorts. E desde que os cohorts continuem a parecer bons e o churn permaneça o mesmo, continua bom. Vai ficar bem. Portanto, não preciso que estejas ativo há 10 anos para comprar que tens utilizadores que vão estar a pagar durante 10 anos, desde que os dados estejam lá para apoiar isso.

Mike Williams: Olá Julius, vi que levantaste a mão. Queres intervir aqui.

Julius: Queria perguntar sobre CAC do lado do vendedor. Quais seriam os benchmarks que terias talvez, ou dizer onde estás a dizer que o CAC é na verdade bastante bom. E também taxa de conversão, ou seja, que integramos um vendedor e depois ele basicamente lista algo na plataforma.

Temos 16.000 utilizadores ativos mensais. É tipo onde estamos atualmente. Estou apenas curioso sobre o lado do CAC, do lado do vendedor.

Fabrice Grinda: O CAC aqui, o suporte é impulsionado pelo, que estás disposto a suportar é realmente impulsionado pelo LTV que o utilizador tem.

E portanto não posso responder à pergunta sem entender o valor médio do pedido, quantos artigos estão a vender, etc., etc. Queres boa economia, certo? E normalmente a economia do vendedor é muito melhor do que a economia do comprador porque um vendedor acaba por vender muitos artigos durante um longo período de tempo.

Portanto, tipicamente, porque é mais fácil obter vendedores do que compradores. A economia unitária do lado do vendedor é muito, é tipo 20 para um ou 50 para um ou cem para um versus o comprador. A economia unitária do lado do comprador era apenas três para um ou quatro para um porque estás a gastar muito dinheiro no Google e estes tipos compram, depende da categoria, mas tipo uma ou duas vezes versus os vendedores continuam a vender repetidamente.

E eu certificaria-me de que a tua economia de vendedor ou o que quer que seja, 10 para um, 20 para um, tipo numa base de economia unitária.

Mike Williams: Olá, temos o Godfrey. Desculpa. Levantaste a mão. Queres intervir? Vamos tentar fazer uma última pergunta aqui.

Godfrey: Portanto, Godfrey aqui, fundador de um marketplace de envio transfronteiriço que ajuda os últimos submissionários de carros usados a encontrar corretores de frete verificados para enviar os seus carros de leilões nos EUA e Canadá para o estrangeiro.

Portanto, mencionaste um dos teus quatro critérios para financiamento são bons negócios, e estava a olhar para as métricas de angariação de fundos da FJ Labs. A minha pergunta é como mudaram estas métricas de angariação de fundos?

Fabrice Grinda: Mudou realmente honestamente, em marketplaces? Estamos, portanto talvez uma polegada acima um pouco. Tanto o tamanho da rampa como a avaliação, mas não muito. As coisas que moveram a agulha foram realmente as empresas de IA onde tens tipo uma empresa, como a AMI labs que estava a levantar mil milhões de seed a tipo 3,5 mil milhões pré ou o que quer que seja.

E depois quando olhas para as médias, as medianas na indústria, nada faz sentido porque tens estes negócios estúpidos em IA que estão completamente a inflar ou a confundir onde estão as estatísticas, certo. Além do facto de que as pessoas estavam a saltar o pré-seed, na maior parte, não vimos uma mudança muito grande.

Mas o que vimos foi uma dificuldade em levantar. E portanto, precisas de ter uma história de crescimento com boa economia. Isso torna-a basicamente tão convincente que os VCs não têm escolha senão levar-te a sério e investir.

Mike Williams: Essa é uma ótima maneira de encerrar as coisas aqui, Fabrice. Sei que estamos sem tempo aqui, mas aprecio muito teres dedicado tempo para te juntares a nós aqui hoje para o chat de grupo de acompanhamento.

E sei que realmente condensámos tudo e alguns dos tópicos e perguntas são, claro, tipo realmente nuançados, e depende, certo? Mas acho que isto é ótimo e vai ser super útil para todos. E tinha uma última pergunta e esta é a minha típica pergunta de despedida ou de encerramento, por isso vou reformulá-la ligeiramente desta vez, que é se pudesses voltar atrás para antes de 2026 e esta nova era em que estamos com IA, o que dirias a ti próprio sobre um marketplace especificamente?

Fabrice Grinda: Honestamente, se há um tipo de negócio que acho que vai estar mais isolado da revolução da IA são os marketplaces. E já agora, se há uma categoria onde acho que as pessoas ainda estão a subestimar o quão grande pode ser, são os marketplaces. Tipo agora, sim, nas nossas vidas de consumidor, estamos na verdade muito bem servidos, entre Lime e Instacart e Amazon e eBay e Uber e Airbnb. Temos marketplaces a cobrir 15, 20, 25% do comércio em cada uma das principais categorias.

Mas depois estás a olhar para B2B e nada foi feito. Estamos tipo com penetração inferior a 1% na maioria das categorias. Definitivamente inferior a 5% nestas categorias que são triliões e triliões de dólares. E onde acho que porque podes fazer muito mais trabalho e porque também são lentos, etc., vais ter uma defensabilidade incrível. Por isso ainda acho que os marketplaces são o caminho a seguir. São leves em ativos, vais construir um barco, vão ser defensáveis.

Apenas usa todas as ferramentas, não te indexes, mas não os deixes usar-te para negociar dados, para ser claro. E sim, continuas no lugar certo, a fazer a coisa certa.

Mike Williams: Isso é ótimo. Esse é um ótimo conselho de despedida, e obtiveste muitos acenos de cabeça com isso. Mais uma vez, apreciamos muito teres dedicado tempo e juntado a nós e, claro, vou partilhar um link para o teu blog e para a FJ para que todos possam continuar a atualizar e acompanhar se não o fazem e contactar também.

Por isso, aprecio muito teres-te juntado a nós e obrigado a todos pelas ótimas perguntas hoje.