Ik had het genoegen om met Mike Williams van Everything Marketplaces te praten over de huidige staat van marktplaatsen in het tijdperk van AI.

0:04 Intro
‍0:58 De achtergrond van Fabrice
‍1:44 Waar Fabrice op let bij marktplaatsen als hij investeert
‍4:46 De staat van marktplaatsen met AI
‍17:28 Nieuwe strategieën voor AI-native marktplaatsen
‍19:03 Groeipercentages voor marktplaatsen met AI
‍22:50 Hoe AI de kapitaalbehoefte voor marktplaatsen verandert
‍25:40 Verdedigbaarheid voor marktplaatsen in het tijdperk van AI
‍28:13 Tips voor oprichters die in 2026 een marktplaats starten
‍31:08 Groeps-Q&A over hoe investeerders beheerde marktplaatsen beoordelen
‍33:44 Groeps-Q&A over tips voor de overstap naar AI-native
‍34:55 Groeps-Q&A over het berekenen van LTV
‍36:45 Groeps-Q&A over CAC aan de verkoperskant
‍38:17 Groeps-Q&A over benchmarks voor fondsenwerving in 2026
‍40:10 Afsluitend advies over marktplaatsen

Naast de bovenstaande YouTube-video kun je de podcast ook beluisteren op iTunes en Spotify.

Transcript

Mike Williams: Welkom terug bij Everything Marketplaces, waar we praten met oprichters en leiders van enkele van de belangrijkste marktplaatsen van nu. Dit is aflevering 209, een erg goed groepsgesprek met Fabrice Grinda, partner bij FJ Labs. FJ Labs is een durfkapitaalfonds voor de vroege fase dat al meer dan 1200 startups heeft gesteund, waaronder marktplaatsen als Alibaba, Flexport, Clutch en meer.

Fabrice is al eerder te gast geweest in ons groepsgesprek. Het is geweldig om hem weer te verwelkomen. We begonnen met een kort overzicht van het FJ Labs Venture Fund en waar ze op letten bij het investeren in marktplaatsen. We doken diep in de wereld van marktplaatsen in het tijdperk van AI. We bespraken onderwerpen als hoe AI het voor marktplaatsen makkelijker maakt om hun verdedigbaarheid te vergroten en de huidige staat van fondsenwerving.

Fabrice deelde veel tips voor oprichters en we hadden ook een geweldige groeps-Q&A. Ik heb echt genoten van dit gesprek. Ik denk dat je het een aanrader zult vinden om tot het einde te bekijken.

Dus Fabrice, geweldig dat je er weer bij bent voor het vervolggesprek van vandaag. Ik heb het gevoel dat er zoveel is veranderd sinds ons vorige gesprek, dat pas een paar jaar geleden was, en nu hebben we natuurlijk veel om op in te duiken. Marktplaatsen in het tijdperk van AI, maar ik dacht dat het goed zou zijn als je zou beginnen met een korte opfrisser van je achtergrond voor degenen die je misschien nog niet kennen en die zich net bij ons hebben aangesloten.

Fabrice Grinda: Ik ben tech-oprichter en investeerder sinds 1998, dus al 28 jaar. Ik heb drie grote door durfkapitaal gesteunde bedrijven opgebouwd. De laatste daarvan groeide uit tot 11.000 werknemers in 30 landen, met meer dan 300 miljoen unieke bezoekers. Het was een soort Craigslist voor de rest van de wereld, en gedurende die hele periode, beginnend in ’98, ben ik gaan investeren in marktplaatsen.

En dat heb ik geprofessionaliseerd. In 2016 richtte ik FJ Labs op, een durfkapitaalfonds dat gespecialiseerd is in asset-light bedrijven, door durfkapitaal gesteunde bedrijven en marktplaatsen in het algemeen. We hebben geïnvesteerd in, ik geloof, drie… ja, ik moet waarschijnlijk wat cijfers noemen. We hebben geïnvesteerd in 1300 bedrijven. We hebben meer dan 300 exits gehad en tot nu toe een samengestelde gerealiseerde IRR van rond de 30%.

Mike Williams: Dat is natuurlijk een ongelooflijke achtergrond. Er is zoveel waar we het over gaan hebben. Als een korte opfrisser: kun je ons een overzicht geven van FJ Labs als durfkapitaalfonds en waar je op let bij marktplaatsen als je investeert?

Fabrice Grinda: FJ Labs is echt een weerspiegeling van mijn persoonlijkheid. Ik was een ‘super angel’ voordat ik durfkapitalist werd. En ik heb nooit aan top-down fondsconstructie gedaan. Het is meer dat ik een deal zie, een oprichter ontmoet die ik mag en die me overtuigt, en dan investeer ik. Dat komt omdat ik intellectueel nieuwsgierig ben en tech zie als de oplossing voor de problemen in de wereld. In de 21e eeuw denk ik dat er drie fundamentele problemen zijn die we proberen op te lossen: klimaatverandering, ongelijkheid van kansen en de crisis in mentaal en fysiek welzijn. En ik gebruik graag tech, vooral asset-light tech, om beter, goedkoper en sneller te zijn dan de alternatieven. Wat ik zoek is in de basis niet veranderd.

Ik heb vier selectiecriteria die vandaag de dag nog steeds hetzelfde zijn, hoewel er een paar dingen zijn veranderd door het AI-tijdperk. De vier criteria zijn: “Vind ik de oprichter leuk?”, wat voor mij iemand is die extreem welbespraakt is; want of je het nu wilt of niet, als oprichter ben je een verkoper. Je verkoopt aan werknemers, aan zakenpartners, aan investeerders, aan de pers, noem maar op.

Het maakt dus niet uit of je introvert of extravert bent, je moet welbespraakt zijn. En nummer twee: “kun je die visie ook uitvoeren?” Ze zijn beide noodzakelijk, maar afzonderlijk onvoldoende. Je hebt ze dus allebei nodig om een geweldige oprichter te zijn. En de manier waarop ik in een gesprek van een uur probeer te achterhalen of iemand kan uitvoeren, is nummer twee: “vind ik het bedrijf leuk?”. Dat is een combinatie van de totale omvang van de bereikbare markt, maar nog belangrijker voor een marktplaats: de unit economics. Wat zijn je volledige acquisitiekosten per klant (CAC), zowel aan de aanbodkant als aan de vraagkant? Wat is je netto contributiemarge per klant? Hoe zien je cohorten eruit over de tijd?

Wat is je LTV/CAC-verhouding op CM2-basis? En ongeacht de fase waarin je zit, verwacht ik dat je hier antwoord op kunt geven. Zelfs vóór de lancering wil ik dat je erover hebt nagedacht. Als je er niet over hebt nagedacht, is het zeer onwaarschijnlijk dat je het idee kunt uitvoeren.

Nummer drie: wat zijn de dealvoorwaarden? Ik ben prijsgevoelig. En daarmee bedoel ik niet dat ik alles goedkoop wil hebben. Ik wil dat het eerlijk is. Eerlijk in het licht van de tractie, de kansen en het probleem dat je oplost.

Nummer vier, en dat is eerlijk gezegd net zo fundamenteel: “los je een probleem op waar ik om geef en dat de wereld vanuit mijn perspectief een betere plek maakt?” Natuurlijk is dat bevooroordeeld, maar ik heb een vrij duidelijk beeld van waar de wereld volgens mij naartoe gaat: de toekomst van mobiliteit, robotica, voedsel, enzovoort. En het is goed als je idee aansluit bij de ‘megawaves’, toch? Om met de stroom van de geschiedenis mee te gaan en er niet tegenin.

Sluit je idee dus aan bij de richting van de geschiedenis? Als deze vier criteria gezamenlijk kloppen, investeer ik. En we investeren vrij snel: twee gesprekken van een uur in de loop van een week; we doen mee of we doen niet mee. Dat is dus niet veranderd, maar ja. Dat is geweldig.

Mike Williams: Nee, die criteria zullen voor iedereen erg nuttig zijn. Ik weet zeker dat het tot de nodige vragen zal leiden bij de groeps-Q&A. Maar ik wil overstappen naar het onderwerp marktplaatsen en het AI-tijdperk waarin we ons bevinden. Je hebt natuurlijk een impact gezien op marktplaatsen. Dus als startpunt: waar staan we op dit moment?

Fabrice Grinda: Ik zou zeggen dat we in een jaar van grote onzekerheid zitten voor oprichters van marktplaatsen en publieke investeerders wat betreft de impact van AI op marktplaatsen. Ze dachten: oh! De bovenkant van de funnel gaat volledig verschuiven naar agents en daarom zul je geen marge meer kunnen maken, krijg je enorme druk op de marges en disintermediatie. Misschien gaan de ‘short tail’ LLM’s zoals GPT’s en Claudes verticaal integreren en alles zelf doen, waardoor er helemaal geen ruimte meer is voor marktplaatsen. En misschien gaat de hele keten over op ‘agentic commerce’ waarbij er niet eens meer een mens aan te pas komt, waardoor marktplaatsen irrelevant worden.

En ik ben het werkelijk met geen van die stellingen eens. Ten eerste, als ik kijk naar het gedrag van gebruikers op marktplaatsen vandaag de dag, zie ik geen verschuiving naar LLM’s en ik verwacht die ook niet, omdat er drie soorten aankoopgedrag zijn op marktplaatsen.

De eerste is browsen voor entertainment, het equivalent van wandelen over Broadway in SOHO en van winkel naar winkel gaan. Dus als je op zo’n type site bent – denk aan Vinted in de categorie tweedehands mode – waar browsen echt entertainment is en je gemiddeld 20 tot 30 pagina’s per bezoek bekijkt.

Je bezoekt de site meerdere keren per maand. Je bent niet echt naar iets op zoek, maar de gemiddelde orderwaarde is meestal laag. Iets wat je als een impulsaankoop koopt. Er is geen scenario waarin die feed naar de LLM’s gaat. Het staat niet in de top duizend prioriteiten om een feed te maken van tweedehands mode met een gemiddelde prijs van 30 euro die je misschien wilt kopen in een van de LLM’s. Die zijn ingericht op efficiëntie, niet voor iemand die gewoon wat rondkijkt. In een wereld waar je niet op zoek bent naar efficiëntie, werkt het niet. Zelfs als het verkeer daarheen zou verhuizen, denk ik niet dat het een groot probleem zou zijn.

Ten tweede: als je precies weet wat je zoekt, is er ook nul reden om naar een LLM te gaan, toch? Het huidige gedrag is dat je direct naar Amazon of eBay gaat, of in mindere mate naar Google. Je typt het model in, bijvoorbeeld LG TV C3 65 inch OLED, en boem, je hebt het.

En trouwens, zelfs als je naar Google gaat, is de waarde die zij vangen vrij minimaal, want 43% van de resultaten gaat feitelijk naar Amazon en eBay. De liquiditeit wordt dus nog steeds geleverd door mensen aan de achterkant te concentreren. Nu is er een derde categorie van weloverwogen aankopen (‘considered purchases’) waarbij ik me kan voorstellen dat LLM’s meer waarde zullen pakken.

Want als je niet weet welke auto je moet kopen op basis van wie je bent, waar je woont, enzovoort, dan is een gesprek met een LLM zinvol. Dus voor weloverwogen aankopen wel, maar dan nog: is Carvana beter gepositioneerd om je dat te vertellen, of GPT? Dat is onduidelijk.

Het is mogelijk dat het GPT is. Maar zelfs dan, laten we zeggen… ik denk dus ten eerste niet dat het meeste verkeer naar LLM’s verschuift. Dat gezegd hebbende, LLM’s zijn nu goed voor ongeveer een derde van het zoekverkeer en het is gratis. Dus je moet jezelf absoluut, zonder twijfel, indexeren in de LLM’s. En je moet aan agressieve AEO (Answer Engine Optimization) doen.

En de ‘early adopters’ van AEO gaan de oorlog om het gratis verkeer winnen. Je kunt daar dus veel gratis verkeer vandaan halen. Indexeer jezelf daar dus absoluut. Laat ze je niet gebruiken voor trainingsdata, maar indexeer je aanbod zodat je in de resultaten verschijnt. Oké, laten we nu uitgaan van een worstcasescenario.

Om wat voor reden dan ook heb ik ongelijk. Honderd procent van de bovenkant van de funnel gaat naar GPT. En alle zoekopdrachten beginnen daar. Laten we nu eens doordenken: hoeveel van de waarde gaat GPT vangen in dit worstcasescenario vergeleken met de marktplaats? En dat komt eerlijk gezegd neer op de ‘job to be done’, toch?

Dus als je me vertelt dat je een vliegticket boekt en er zijn vijf luchtvaartmaatschappijen met 99% marktaandeel, en ze vormen een oligopolie… oké, dan ben je de sjaak. Maar aan de andere kant, hoeveel geld verdient Expedia tegenwoordig aan vliegtickets? Niets. Ze zijn niet echt een marktplaats. Ze zijn een distributeur voor partijen. En trouwens, dit geldt voor iedereen die een marktplaats bouwt: als je aanbod geconcentreerd is, ben je geen marktplaats. Je bent een distributeur voor degene aan wie je verkoopt, en zij zullen prijsmacht over je hebben, waardoor je geen redelijke marge kunt maken.

Denk nu aan een Airbnb met miljoenen advertenties of DoorDash met honderdduizenden restaurants. Dat aanbod, dat is samengebracht, is extreem moeilijk te kopiëren. Er is geen scenario waarin GPT dat gaat doen. En trouwens, hoe meer werk je vervolgens doet om ze te koppelen aan koeriers…

DoorDash heeft die driezijdige marktplaatsen: de kopers, de restaurants en de koeriers. En hoe meer je doet aan betalingen, logistiek, enzovoort, hoe meer waarde je vangt. En laten we niet vergeten: de meeste marktplaatsen zijn ‘winner takes most’ in de meeste van deze categorieën. Je hebt in feite gewoon Airbnb, en dan heb je DoorDash en Uber Eats, maar dat is het.

Je hebt Uber en Lyft, en dat is het. Hoe meer kleine terugkerende transacties er zijn met een enorm versnipperd aanbod, hoe meer waarde je zult vangen. Dus het meeste dat ik een GPT zie vangen, zou het equivalent zijn van Google SEM aan de bovenkant van de funnel, en dat is uitgaande van de aanname dat 100% van het verkeer daarheen zou gaan, wat ik niet denk.

Ik zou me dus geen zorgen maken over de impact van ‘agentic commerce’. En trouwens, agentic commerce is vandaag de dag nul. Het is non-existent vanuit een volumeperspectief. Niet-menselijke aankopen van items door agents zijn minimaal. En zal het in de loop van de tijd groeien? Ja. Verwacht ik dat het meer dan 10% van de handel zal zijn in de komende vijf jaar? Nee. Nee.

Dus ten tweede: ik zou me eigenlijk niet zo druk maken over de dreigingen die ik net noemde, maar me in plaats daarvan richten op de kansen. Voor mij is dat waar mensen het onderschatten: hoeveel je vandaag de dag als oprichter van een marktplaats kunt doen met AI. En het is verbazingwekkend. Laat me je een paar voorbeelden geven, misschien zes categorieën van dingen die je kunt doen.

Eén is grensoverschrijdende handel, dat is misschien minder relevant als je in de VS verkoopt. Maar in India bijvoorbeeld, waar zoveel talen zijn (Bengaals, Tamil, Hindi, enzovoort), werkte het vroeger niet om versnipperde marktplaatsen lokaal te laten verkopen, zoals CDC deed. Je kon niet verkopen van de ene consument in de ene regio naar de andere, omdat ze de taal niet spraken.

En dat gold ook voor Europa. Europa was nooit één Europa. Europa was Frankrijk en Duitsland en het VK, en Fransen spreken geen Engels of Duits, dus je kon niet over de grenzen heen verzenden. Maar nu Vinted, de modemarktplaats die ik eerder noemde met meer dan 10 miljard aan GMV, een miljard aan netto-omzet en honderden miljoenen aan vrije kasstroom.

Zij zijn genieën: ze vertalen de advertenties automatisch. Ze vertalen de gesprekken tussen kopers en verkopers automatisch. Ze gebruiken dus hun Franse liquiditeit waar ze gewonnen hebben om vervolgens naar Spanje en Italië te gaan, en ze hebben onmiddellijk liquiditeit en worden direct een dominante kracht. Wij zijn investeerders in marktplaatsen zoals zelfs B2B-marktplaatsen voor tweedehands auto’s, zoals CarOnSale in Duitsland, dat nu in Frankrijk verkoopt. Binnen een jaar komt 30% van de verkoop daarvandaan. Je kunt dus in feite grensoverschrijdend gaan en je bedrijf in een jaar tijd met 30% laten groeien met behulp van AI.

Nummer twee: het plaatsen van advertenties op marktplaatsen. Historisch gezien is het op de meeste marktplaatsen 1% verkopers en 99% kopers. En het maakt niet uit of het om diensten of producten gaat. Deels komt dit doordat de drempel om iets te plaatsen redelijk hoog is.

Als ik 20 foto’s moet maken, een titel en een beschrijving moet schrijven in de juiste categorie en een prijs moet kiezen, is dat best veel werk. De meeste mensen zijn lui en niet bereid om dat te doen. Dat geldt zeker voor items met een lage gemiddelde orderwaarde. En het geldt ook voor categorieën waar de transacties ingewikkeld zijn.

Maar nu met AI kun je gewoon een foto maken en boem: categorie en beschrijving staan er. Klaar. En zelfs een verbeterde advertentie met een hogere conversieratio aan de verkoopkant. Je zou AI dus absoluut moeten gebruiken met de juiste training en datasets voor jouw categorie om het plaatsingsproces maximaal te vereenvoudigen, om het percentage bezoekers dat verkoper wordt te verhogen en over het algemeen de gebruikerservaring te verbeteren, wat weer de koopbereidheid verhoogt.

Nummer drie: je kunt je kostenstructuur fundamenteel veranderen. We zijn investeerders in een bedrijf genaamd Ace Waves, dat AI-klantenservice doet voor marktplaatsen. De marktplaatsen die dit hebben geïmplementeerd, hebben hun kosten voor klantenservice in zes maanden tijd met 50% verlaagd, terwijl de NPS verbeterde.

Tegelijkertijd kun je door ‘vibe coding’ de productiviteit van je programmeurs enorm verhogen. Je zou dus de productiviteit van programmeurs moeten kunnen verbeteren en de kosten drastisch kunnen verlagen.

Nummer vier. Marktplaatsen hebben tegenwoordig steeds meer inkomstenstromen. Vroeger nam je een commissie en dat was het, maar tegenwoordig kan het zijn dat je een SaaS-abonnement hebt plus een kleine commissie. En een van de grote is het verkopen van advertenties. Je eigen verkopers die advertenties kopen. Trouwens, de meeste mensen beseffen niet dat Amazon een marktplaats is. De overgrote meerderheid van de items die op Amazon worden verkocht, zijn van externe partijen. Amazon is volledig een marktplaats die betalingen, pick-and-pack en verzending beheert. Dus logistiek, retouren en klantenservice, maar ze zijn een marktplaats.

Hun verkopers, de handelaren die advertenties kopen op Amazon voor gesponsorde vermeldingen, vormen nu een categorie van miljarden dollars. En het mooie van advertenties is dat het een product is met een marge van 95%. Bij bedrijven als Instacart komt 5% van de GMV uit self-service advertenties, en dat is goed voor het overgrote deel van de winst.

Marktplaatsen zouden dus, naarmate ze schalen, absoluut advertenties moeten implementeren, vooral waarbij verkopers op de marktplaats advertenties kopen om zichzelf te promoten via bedrijven als Topsort. En natuurlijk AI, hè? Het punt is dat het best lastig is om dit goed te doen. Je kunt niet zomaar verkopen aan de hoogste CPC, want waar je eigenlijk op optimaliseert is niet CPC, maar CCM.

Je optimaliseert voor de CPC maal de click-through rate. Je hebt dus echt slimme AI nodig om uit te zoeken welke advertentie je waar moet tonen om tot de hoogste CPC maal de hoogste CTR te komen. Aan de kant van de inkomstengeneratie is het dus volledig AI-gestuurd.

Er zijn nog miljoenen andere dingen die je zou kunnen doen, zoals het volgen van items. Ik bedoel, in de basis zou je bedrijf ‘AI forward’ en ‘AI first’ gebouwd moeten zijn, met geïntegreerde AI vanaf het begin, en dit kan het bedrijf echt veranderen. Ik zou dus vooral kijken naar de kansen van AI.

Eigenlijk nog één ding. Er zijn veel categorieën waar marktplaatsen in het verleden niet konden bestaan omdat er te veel menselijke arbeid nodig was om de transactie tot stand te brengen. Er zijn veel categorieën waarbij… stel je voor dat je een hoofdaannemer bent en je ergens een bouwproject doet.

Het aantal onderaannemers waarmee je werkt is verbazingwekkend, en alles gaat via iMessage of WhatsApp en er is geen Gantt-grafiek, enzovoort. Nu zou je AI en agents kunnen gebruiken om in feite het werk van mensen te vervangen en workflows te stroomlijnen en kosten te verlagen. Ik ken bouwbedrijven die nu techbedrijven zijn in plaats van bouwbedrijven; ze verkopen tech waarmee mensen die bieden op aanbestedingen voor commerciële bouw of magazijnen, of die reageren op aanbestedingen van steden, hun werk kunnen doen. Ze bouwen in feite de offerte met de agent, en ze kunnen het hele vergunningstraject van de stad doorlopen.

Ze kunnen de tijdlijn verkorten van jaren of maanden naar weken. Er zijn dus veel bedrijven die voorheen niet mogelijk waren, die je nu in het AI-tijdperk kunt bouwen.

Mike Williams: Dat is een geweldige analyse. Hoe AI impact heeft op marktplaatsen en ik ben blij dat we ook tijd hebben besteed aan hoe marktplaatsen meer kunnen doen en ook het ‘waarom nu’, juist nu voor marktplaatsen. Dat zijn onderwerpen die we vaak bespreken in de community.

En een ander onderwerp waar ik naar wilde overstappen, zijn enkele van de nieuwe soorten strategieën. Omdat deze AI-native marktplaatsen soms niet de meer traditionele aanpak kiezen voor het starten van een marktplaats. Wat zijn enkele van die nieuwe strategieën die je ziet die marktplaatsen tegenwoordig gebruiken en die goed uitpakken?

Fabrice Grinda: Ja, maar ik zou zeggen dat ze tactisch zijn. Ik ken veel marktplaatsen die op dit moment… ik denk dat je Claude Co-work zou kunnen gebruiken, maar voordat Claude Co-work uitkwam, gebruikten ze OpenClaw. Die vond alle leads van het aanbod of de vraag op LinkedIn, maakte een LinkedIn InMail-account aan en nam contact op. En dat in feite met nagenoeg nul CAC of alleen de kosten voor de credits, dus misschien niet helemaal nul.

En zo was men in staat om zowel de aanbod- als de vraagkant van de marktplaats in een categorie op te bouwen. Ik heb voorbeelden gezien waarbij mensen hun OpenClaw programmeerden om in feite telefonische verkoop te doen, waarbij ze een voice-interface bouwden met Whisper of iets dergelijks. Dan belden ze via een Twilio-nummer en konden ze in feite koud bellen tegen redelijk lage kosten, voor zowel de aanbod- als de vraagkant die ze probeerden te bereiken.

Er zijn dus veel dingen die je kunt doen om de liquiditeit te hacken met behulp van AI in de wereld van nu. Maar nogmaals, voor mij is het tactisch. Je gebruikt de tools om interessante dingen te doen of je gebruikt agents om rollen te vervullen die voorheen niet rendabel waren en waarvoor je in het verleden geen marktplaats kon creëren, terwijl je nu een marktplaats wel kunt laten werken.

Mike Williams: Ja, zeker goed. Het is tactisch en ook genuanceerd. En nog iets met deze nieuwe AI-native marktplaatsen die starten: we zien ze sneller dan ooit van de grond komen, liquiditeit krijgen en groeien. Hoe verandert dit mogelijk de manier waarop je ze beoordeelt als je investeert, en wat zijn bijvoorbeeld de benchmarks voor groei?

Fabrice Grinda: Het is tegenwoordig lastig om geld op te halen voor marktplaatsen. En de reden dat het nu moeilijk is voor marktplaatsen in de A- en B-ronde, is omdat AI alle aandacht heeft opgeëist. Er zijn voorbeelden van bedrijven die van nul naar honderd miljoen aan ARR gaan met een marge van 90%, zoals de Lovables en Cursors van deze wereld. Als jouw bescheiden marktplaats dan in drie jaar tijd van nul naar 3 miljoen aan GMV gaat, en dan van 3 naar 15 miljoen, en dan naar 50… dan is het lastig om de grotere VC’s die de grotere cheques uitschrijven enthousiast te krijgen.

Dat gezegd hebbende, kun je veel meer doen met veel minder. Wat ik dus steeds meer zie, is dat marktplaatsen de pre-seed fase in feite overslaan. Vroeger was je pre-seed fase een miljoen en nog wat, zeg maar.

Als je bij YC zit, zal het 30 of 40 zijn, maar er is een range, misschien is het tegenwoordig acht of zo. En je had een miljoen nodig om tractie te krijgen waarmee je je seed-ronde kon ophalen. En trouwens, voor de seed-fase van marktplaatsbedrijven zijn de waarderingen niet eens zo heel veel veranderd.

Ze zijn een klein beetje omhooggegaan, maar eerlijk gezegd zien we nog steeds veel seed-rondes waarbij het bedrijf 150.000 per maand aan GMV doet, met een take-rate van 15% en een marge van 70%, en ze halen op tegen een waardering van 12 miljoen ‘pre’, toch? En misschien halen ze vijf op tegen 15 of zo. De verwachting qua tractie is wel omhooggegaan, omdat je meer zou moeten kunnen bereiken. We doen dus niet meer zoveel met alleen een idee; mensen komen bij ons en ook al zijn ze met z’n tweeën, het staat al live, er is al tractie, ze zijn klaar om de unit economics te laten zien, enzovoort, omdat je tegenwoordig alles kunt bouwen met niets. En in feite, als je niet in staat bent om te lanceren en tractie te krijgen met een schijntje aan geld…

Dan zegt dat eigenlijk iets over je onvermogen om mogelijk uit te voeren in de categorie waarin je zit. Ik zou zeggen dat een grote trend het overslaan van de pre-seed ronde is, waarbij men direct voor seed gaat met tractie. Nu zijn er een paar uitzonderingen waarbij mensen in staat zijn geweest om dramatisch te schalen, en ze gaan van… de oude stempel was dat je op 150.000 per maand zat.

Je haalt drie miljoen op, je gaat naar 750.000 per maand, je haalt 10 of 7 op, je gaat naar 2,5 tot 5 miljoen per maand, je haalt 15 of 20 of 25 op. Soms kun je dat versnellen. Het punt is dat ik in deze bedrijven niet zoveel versnelling heb gezien vergeleken met pure AI-native SaaS-bedrijven; die zijn in staat geweest om waanzinnig snel te schalen.

Daar heb ik niet veel van gezien. De enige plekken waar GMV als een gek schaalt, is in de B2B-marktplaatsen, maar ja, als je take-rate 1% is, maakt me dat niet uit. Het gaat mij om de netto-omzet, niet om de groei van de GMV. Dus als je take-rate 15% is, dan is een miljoen GMV 150.000 netto. Als je een take-rate van 1% hebt, moet je op 10 miljoen zitten, niet op 1 miljoen, om op hetzelfde tractieniveau te zitten voor een Series A.

Mike Williams: Zeker, en je noemde al dat sommigen de pre-seed overslaan en gewoon veel verder kunnen komen. In het verlengde daarvan: hoe denk je dat AI de kapitaalbehoefte voor startups en specifiek marktplaatsen in de toekomst zal veranderen?

Fabrice Grinda: AI zelf is extreem kapitaalintensief geweest, toch? Een deel van de reden dat het nu moeilijk is om geld op te halen voor marktplaatsen, is dat alle aandacht wordt opgeëist door AI-gerelateerde zaken. 95% van de YC-bedrijven zijn AI-bedrijven, 75% van de financiering in ’25 ging naar AI – en dan bedoel ik AI LLM-achtige bedrijven – en bijna al het kapitaal ging naar vijf bedrijven.

Het is dus niet alleen de hele tijd AI, het zijn ook Anthropic en ChatGPT die een enorm percentage van dat kapitaal opslokken, gevolgd door de Lovables en Cursors van deze wereld en ElevenLabs. En dan defensie-tech, dingen als Anduril, wat ook aan AI grenst met een groot AI-component.

Het antwoord is vrij typisch: het hangt ervan af, toch? Ik denk dat het ervan afhangt wie je klant is. Uiteindelijk zijn marktplaatsen, zoals ik al eerder zei, bedrijven die draaien om unit economics. Het is dus de vraag hoe snel je de unit economics kloppend kunt krijgen, en vaak is dat in het begin nog niet echt het geval. In feite is een duidelijk signaal dat je ‘product-market fit’ hebt en dat je een echte marktplaats bouwt, dat je CAC’s omlaag gaan. Je weet wel, elke extra koper brengt meer verkopers aan. Elke extra verkoper brengt meer kopers aan.

Een duidelijk teken dat je dat niet hebt, is dat je naarmate de tijd verstrijkt steeds meer moet uitgeven om de marginale gebruikers binnen te halen; dan ben je meer een verkoopgedreven organisatie. Dus in de mate dat je positieve cijfers hebt, lagere CAC’s en in staat bent om meer processen te automatiseren… denk ik dat je veel verder kunt komen met veel minder kapitaal?

Absoluut. Maar nogmaals, ik moet zeggen dat ik nog steeds investeer in zo’n 150 marktplaatsen per jaar. Ik heb niet veel voorbeelden gezien van marktplaatsen die buitengewoon geschaald zijn met zeer beperkt kapitaal. Ik heb ze zien schalen met heel weinig mensen, omdat ze nu agents gebruiken om veel productiever te zijn, maar ze gebruiken nog steeds kapitaal om in feite aanbod en vraag te schalen, en je wilt ze altijd allebei parallel schalen. En het maakt niet uit of het verkoopgedreven, marketinggedreven of agent-gedreven is. Er zijn altijd kosten aan verbonden. Ik heb dus nog niets van nul naar een miljard aan GMV zien gaan zonder dat er kapitaal is opgehaald. Behalve OnlyFans misschien.

Mike Williams: Ja, zeker. En je noemde kort het marktsentiment en fondsenwerving. Maar ik denk dat een onderwerp dat nu wat meer begint te spelen, de verdedigbaarheid is, toch?

Hoe denk je over verdedigbaarheid in het tijdperk van AI en specifiek met marktplaatsen nu?

Fabrice Grinda: Ten eerste zouden jullie allemaal naar mijn blog moeten gaan en aflevering 52 ‘Marketplaces in the Age of AI’ moeten bekijken. Ik heb daar een paar slides die laten zien wat je op de lange termijn verdedigbaar maakt met AI.

Ten eerste: wanneer je je marktplaats lanceert, heb je nul verdedigbaarheid, toch? Je slotgracht is je liquiditeit. Uiteindelijk draait het om liquiditeit. En zodra je liquiditeit hebt, ben je in feite niet meer te verdringen. Kijk maar naar Craigslist, dat in 2026 nog steeds schokkend relevant is.

En vanuit een volumeperspectief in bepaalde categorieën, zoals banen voor arbeiders, ondanks de slechtste UX/UI, het opzettelijk vernietigen van de liquiditeit door dingen als kosten in rekening te brengen, enzovoort. De manier waarop ik erover zou nadenken is: A, hoeveel werk doe je als marktplaats?

Ben je puur een lead-gen marktplaats, zoals Zillow of Angie, waarbij je niet echt iets doet, of ben je zwaar beheerd, zoals DoorDash of Amazon, waar je magazijnen hebt, klantenservice, retouren, betalingen en het beheer van leveringen door derden?

Hoe meer je beheerd bent en hoe gefragmenteerder je aanbod is, hoe minder impact het heeft en hoe verdedigbaarder je bent. Het andere waar ik over na zou denken is hoe vaak mensen de producten kopen. En hoeveel tijd ze besteden aan het nadenken over wat ze kopen. En nogmaals, hoe minder tijd ze erover nadenken, wat betekent dat het geen onderzoek vereist…

En hoe vaker ze het product kopen, hoe verdedigbaarder je bent. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy… mwah, daar maak ik me niet echt zorgen over. Maar als je een aankoop hebt waar veel bij komt kijken (‘high consideration purchase’), waarbij mensen veel tijd besteden aan het nadenken over wat ze kopen of wie ze inhuren, en het is niet erg terugkerend, dan is het waarschijnlijk veel riskanter.

Ik denk dus dat er veel dingen zijn die je kunt doen om jezelf in de markt te verdedigen tegen de LLM’s, door gewoon meer te doen en de categorieën te kiezen waar dit geldt. Maar uiteindelijk, als je eenmaal liquiditeit hebt, maakt het niet uit. Zelfs als de bovenkant van de funnel naar de LLM’s zou gaan, zou de transactie via jou verlopen, zelfs als het via een agent gaat, en zou jij het grootste deel van de waarde vangen.

Mike Williams: Dat is een erg nuttige analyse voor ons. Cool. Ik krijg wat vragen binnen van oprichters en ik beloof dat ik tijd overhoud voor de groeps-Q&A. Vlak voordat we daarop overgaan: heb je nog een paar tips voor oprichters die vandaag de dag een marktplaats starten?

Fabrice Grinda: Gebruik AI-tools op de manieren die ik eerder noemde. Wees super kapitaalefficiënt, want kapitaal zal moeilijk te krijgen zijn. Zorg dat je zo ver mogelijk komt. Maak jezelf in feite ‘default alive’ en ‘default investable’. Als je tractie onbetwistbaar is en het bedrijf zo goed dat een VC het wel moet financieren, wat er ook gebeurt.

Als je van nul naar bijvoorbeeld 10 miljoen per maand aan GMV bent gegaan met heel weinig kapitaal en goede cijfers, dan maakt het niet uit of de volgende fase 30 miljoen per maand is en geen honderd, dat is oké. Iemand gaat hierin investeren. En er zijn nog steeds VC’s die van marktplaatsen houden omdat ze verdedigbaar zijn.

Wat mensen zich niet realiseren, is dat ik geloof dat 46% van de AI-bedrijven die ooit zijn opgericht al dood zijn. Je hebt bedrijven die naar 4 miljard in waarde gaan, zoals alles in AI, en dan gaan ze dood. Jullie bedrijven zijn veel verdedigbaarder, maar om het te redden: gebruik de tools, wees kapitaalefficiënt, zorg voor goede unit economics en vind echt productliquiditeit. En de manier waarop ik liquiditeit zou vinden en je product-market fit zou bewijzen… ik zal de grootste fout delen die oprichters van marktplaatsen volgens mij maken. De grootste fout die oprichters van marktplaatsen maken, is dat verkopers op de marktplaats – of ze nu producten, diensten of wat dan ook verkopen – financieel gemotiveerd zijn door de marktplaats. Het is heel makkelijk om je marktplaats te overspoelen met aanbod, toch? Bij iedereen bij wie je langsgaat, ook al zeg je dat je nog geen verkeer hebt, zeg je: ‘Hé, ik lanceer een marktplaats. Wil je hierop staan? Het is gratis en de commissie vervalt bij verkoop.’ Iedereen zal ja zeggen. Het probleem is dat als je oneindig aanbod hebt en geen vraag…

Je zult nul interactie hebben met de verkopers. Ze zullen niet betrokken zijn. Als iemand per ongeluk echt iets koopt, zullen ze niet reageren. Ze zullen een slechte ervaring hebben. Het is veel beter om het beste aanbod van de hoogste kwaliteit en de meest gecureerde selectie te hebben. Je behandelt ze goed, je maakt ze gelukkig, je haalt ze binnen.

Afhankelijk van de categorie, als het om spullen gaat die ze verkopen, misschien een gebruikt item, hebben ze waarschijnlijk een verkoopkans van zo’n 25%. Dus een lage liquiditeit. Als het een dienst is, wil je minstens 25% van hun inkomen vertegenwoordigen. Idealiter honderd procent. Zoals Uber, maar misschien 25%. Dan begin je het aanbod op te schalen, voeg je meer vraag toe en schaal je ze parallel op.

Je wilt je marktplaats nooit overspoelen met zoveel aanbod dat je liquiditeit omlaag gaat. Het is liquiditeit, liquiditeit, liquiditeit. En wanneer dat gebeurt, meer liquiditeit.

Mike Williams: Ja. Dat wordt geweldig. Ik ben blij dat we dit benadrukken, want het is belangrijk. En ik kan uit eigen ervaring spreken, ik heb zelf in het begin het aanbod laten groeien ten koste van de vraag, oké. We gaan nu over naar de groeps-Q&A. Hey Lisa, ik zag dat je je hand opstak. Wilde je hierop inspringen?

Lisa: Ja. Hoi Fabrice. Leuk je te ontmoeten. Ik ben Lisa. Ik bouw aan Buddy, een B2B-marktplaats voor gerecyclede metalen. Ik weet dat je een indexfonds bent, dat je een enorme hoeveelheid kansen op je pad krijgt en zowel ‘managed marketplaces’ als ‘true marketplaces’ ziet, toch?

Beide bestaan dus, maar ik denk dat je hebt gezien dat omzet in een ‘true’ versus een ‘managed’ marktplaats compleet verschillende dingen kan betekenen. Wij werken bijvoorbeeld op basis van een ‘take rate’. Alle anderen in onze sector kopen en verkopen zelf, als principaal.

Fabrice Grinda: Ja, maar we zijn niet dom. Dat wil zeggen: als iemand in- en verkoopt en dat als omzet telt, kijk ik natuurlijk nog steeds naar de marge die ze hebben en ook naar de kapitaalefficiëntie als ze voorraad hebben.

Uiteindelijk ga ik dus appels met appels vergelijken. Als je omzet je ‘take rate’ is, kijk ik naar de margestructuur van die vergoeding. Dat vergelijk ik uiteraard met wat zij deden. Dus ik zou er niet te veel over nadenken. Ik zou doen wat goed is voor het bedrijf vanuit een KPI/OKR-perspectief. Investeerders zijn niet gek, en marktplaats-investeerders begrijpen het verschil.

Lisa: Dank je. En ik weet dat je een marktplaats-investeerder bent, dus je bent daar erg bekend mee. Maar onze ervaring is dat niet-marktplaats-investeerders het misschien niet op dezelfde manier beoordelen als jij. Ik vroeg me af of je advies hebt over de framing rondom het potentieel om een transactielaag te worden – omdat dat de aard is van een ‘true marketplace’ – versus alleen de omzet kunnen halen uit de transacties die het nu vastlegt.

Fabrice Grinda: Je zou, voor zover je het bijhoudt, alle GMV (bruto handelsvolume) moeten vermelden die via het platform gaat, toch? Dan wordt het veel beter vergelijkbaar met de omzet van de partijen die zelf in- en verkopen.

Lisa: Oké.

Fabrice Grinda: Probeer ze te indexeren op GMV. En dan kun je praten over welk percentage van de transacties je vandaag kunt verzilveren versus wat je in de toekomst kunt verzilveren en waarom. Wat de huidige ‘take rate’ is en waarom je denkt dat die in B2B-marktplaatsen omhoog kan gaan. De ‘take rate’ die je kunt vragen hangt af van de elasticiteit van vraag en aanbod. In sommige categorieën kun je eerlijk gezegd niets vragen. Dan is het nul. Maar in andere categorieën begin je op een, twee of drie procent, maar naarmate je meer liquiditeit hebt en meer waarde biedt, kun je dat laten groeien naar 6, 7, 8 of 9 procent.

En dan kun je zaken toevoegen zoals financiering, verzekeringen of andere diensten met toegevoegde waarde om je gecombineerde effectieve ‘take rate’ naar bijvoorbeeld 10 tot 15 procent te krijgen.

Mike Williams: Hey Fabrice, ik wilde een vraag stellen voor een oprichter die er niet bij kon zijn. Dit komt ook vaker voor in de community: het ging over de overstap naar ‘AI native’ worden, of nadenken over hoe AI je bedrijf beïnvloedt.

We hebben veel marktplaatsen die voorheen, zeg anderhalf jaar geleden, een pre-seed ronde hebben opgehaald. Zijn er misschien ‘best practices’ of tips die je hebt voor bedrijven die in het pre-AI tijdperk geld hebben opgehaald en nu nadenken over de impact op hun bedrijf en een mogelijke transitie?

Fabrice Grinda: Voor mij is het exact hetzelfde advies als wanneer je vandaag een nieuwe startup zou bouwen. Gebruik de tools, integreer AI, wees ‘AI forward’. En als je je stack moet herschrijven, herschrijf dan je stack. Maar aan de andere kant: vaak hoeft dat niet eens. Trouwens, veel van onze marktplaatsen gebruiken standaardtools, toch?

Ze gebruiken Shopify omdat het uiteindelijk minder om de techniek gaat – ook al doe je dingen zoals ‘single photo listing’ enzo – het gaat veel meer om de unit economics en liquiditeit. Dat is de onderscheidende factor, meer dan het onderliggende tech-platform. Maar ja, wees vooruitstrevend met tools, doe aan AEO en zorg dat je geïndexeerd wordt in de LLM’s.

Mike Williams: Hey, Molly. Sorry, ik zag dat je je hand opstak. Wil je erbij komen?

Molly: Zeker. Ja. Hoi. Ik ben de oprichter van Recess. Het is een soort booking.com voor lessen en kampen voor kinderen. We hebben tot nu toe 4 miljoen opgehaald. We hebben minder dan een jaar omzet, maar we groeien erg snel, dus we gaan binnenkort voor onze volgende ronde.

Een vraag die naar voren is gekomen in gesprekken met investeerders gaat over de LTV (Lifetime Value). Onze LTV is behoorlijk lang, gezien de leeftijd van de kinderen die we bedienen. Onze ICP (ideale klantprofiel) heeft realistisch gezien nul data om die LTV te onderbouwen. Is er iets anders dan gebruikersonderzoek over de normale aankoopcyclus van je product dat investeerders zouden accepteren voor de LTV?

Fabrice Grinda: Ik hoorde niet precies wat je verkocht, maar zolang de churn laag is en mensen bijvoorbeeld maandelijks betalen, zijn ze bereid je LTV te geloven omdat de uitval laag is, toch? Dus de netto omzetretentie na 6, 12 of 18 maanden zegt eigenlijk genoeg. De meeste startups die we bij de seed-fase bekijken, zijn nog geen 18 maanden live. En toch kunnen we een LTV-tot-CAC projectie maken over vijf of tien jaar op basis van de churn.

Dus als je een negatieve netto omzetretentie hebt – of nou ja, je hebt 150% netto omzetretentie na 18 maanden ofzo – en je weet hoe je maandelijkse of jaarlijkse churn-percentages eruitzien, dan kun je dat projecteren en dat accepteren we.

We accepteren hoe je lange-termijn LTV-tot-CAC eruitziet omdat het wordt gedreven door je cohorten. En zolang de cohorten er goed uit blijven zien en de churn goed blijft, is het prima. Ik heb niet nodig dat je al 10 jaar live bent om te geloven dat je gebruikers hebt die 10 jaar lang zullen betalen, zolang de data er maar is om het te ondersteunen.

Mike Williams: Hey Julius, ik zag dat je je hand opstak. Wil je hierop inspringen?

Julius: Ik wilde wat vragen over de CAC aan de verkoperskant. Wat zouden benchmarks zijn die je hanteert, of wanneer zeg je dat de CAC eigenlijk heel goed is? En ook de conversieratio, dus dat we een verkoper onboarden en dat hij vervolgens daadwerkelijk iets op het platform plaatst.

We hebben 16.000 maandelijks actieve gebruikers. Dat is waar we momenteel staan. Ik ben gewoon benieuwd naar de CAC aan de verkoperskant.

Fabrice Grinda: De CAC die je bereid bent te ondersteunen, wordt echt gedreven door de LTV van die gebruiker.

En dus kan ik de vraag niet beantwoorden zonder de gemiddelde orderwaarde te begrijpen, hoeveel items ze verkopen, enzovoort. Je wilt goede cijfers, toch? En meestal zijn de cijfers aan de verkoperskant veel beter dan aan de koperskant, omdat één verkoper uiteindelijk veel items verkoopt over een lange periode.

Omdat het meestal makkelijker is om verkopers te krijgen dan kopers, zijn de unit economics aan de verkoopkant vaak 20 op 1, 50 op 1 of zelfs 100 op 1 vergeleken met de koper. Aan de koperskant is het vaak maar 3 op 1 of 4 op 1, omdat je veel geld uitgeeft aan Google en die mensen maar één of twee keer kopen, afhankelijk van de categorie, terwijl verkopers steeds opnieuw blijven verkopen.

Ik zou ervoor zorgen dat je verkoper-economics rond de 10 op 1 of 20 op 1 liggen op basis van unit economics.

Mike Williams: Hey Godfrey. Sorry, je stak je hand op. Wil je erbij komen? We proberen hier nog één laatste vraag te doen.

Godfrey: Godfrey hier, oprichter van een marktplaats voor grensoverschrijdende verzending. Wij helpen mensen die gebruikte auto’s naar het buitenland sturen om gescreende vrachtmakelaars te vinden voor het verschepen van hun auto’s vanaf veilingen in de VS en Canada.

Je noemde dat een van je vier criteria voor financiering ‘goede deals’ is, en ik keek naar de financieringsstatistieken van FJ Labs. Mijn vraag is: hoe zijn deze statistieken veranderd?

Fabrice Grinda: Eerlijk gezegd is er bij marktplaatsen niet veel veranderd. Misschien zijn ze een klein beetje omhooggegaan, zowel qua omvang van de ronde als waardering, maar niet heel veel. Wat de boel echt heeft beïnvloed, zijn de AI-bedrijven. Je hebt bedrijven zoals Mistral AI die een miljard ophaalden in een seed-ronde tegen een waardering van 3,5 miljard ofzo.

Als je dan naar de gemiddelden en medianen in de sector kijkt, slaat het nergens meer op, omdat die absurde AI-deals de statistieken volledig vertekenen. Behalve het feit dat mensen pre-seed rondes grotendeels overslaan, hebben we geen hele grote verandering gezien.

Maar wat we wel hebben gezien, is dat het moeilijker is om geld op te halen. Je moet dus een groeiverhaal hebben met goede cijfers. Dat maakt het zo overtuigend dat VC’s geen andere keuze hebben dan je serieus te nemen en te investeren.

Mike Williams: Dat is een mooie manier om het hier af te ronden, Fabrice. Ik weet dat de tijd om is, maar ik waardeer het enorm dat je de tijd hebt genomen om vandaag bij ons te zijn voor deze groepschat.

Ik weet dat we veel hebben besproken en dat sommige onderwerpen en vragen natuurlijk erg genuanceerd zijn en dat het ervan afhangt, toch? Maar ik denk dat dit geweldig is en super nuttig voor iedereen. Ik had nog één laatste vraag, mijn typische uitsmijter, dus ik zal hem deze keer iets anders formuleren: als je terug zou kunnen gaan naar vóór 2023 en dit nieuwe tijdperk met AI, wat zou je jezelf dan vertellen over specifiek een marktplaats?

Fabrice Grinda: Eerlijk gezegd, als er één type bedrijf is dat volgens mij het meest beschermd is tegen de AI-revolutie, dan zijn het marktplaatsen. En trouwens, als er een categorie is waarvan ik denk dat mensen nog steeds onderschatten hoe groot die kan worden, dan zijn het marktplaatsen. Op dit moment worden we in ons consumentenleven heel goed bediend door Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber en Airbnb. We hebben marktplaatsen die 15, 20, 25% van de handel beslaan in elk van de grote categorieën.

Maar als je naar B2B kijkt, is er nog bijna niets gedaan. We zitten op minder dan 1% penetratie in de meeste categorieën. Zeker onder de 5% in sectoren waar biljoenen dollars in omgaan. En omdat je daar veel meer werk kunt verzetten en omdat ze ook traag zijn, enzovoort, zul je een geweldige verdedigbaarheid hebben. Dus ik denk nog steeds dat marktplaatsen de juiste weg zijn. Ze zijn ‘asset light’, je bouwt een ‘moat’ en ze zijn verdedigbaar.

Gebruik gewoon alle tools, laat je niet door hen gebruiken voor trainingsdata om duidelijk te zijn, maar zet ze zelf in. En ja, je zit nog steeds op de juiste plek en doet het juiste.

Mike Williams: Dat is geweldig. Dat is een mooi advies om mee af te sluiten, en je kreeg veel instemmend geknik. Nogmaals hartelijk dank voor je tijd en dat je bij ons was. Ik deel een link naar je blog en naar FJ, zodat iedereen op de hoogte kan blijven en je kan volgen, en eventueel contact kan opnemen.

Ik waardeer het enorm dat je er was en bedankt iedereen voor de goede vragen vandaag.