Miałem przyjemność porozmawiać z Mike’em Williamsem z Everything Marketplaces na temat stanu rynków w erze AI.

0:04 Wstęp
‍0:58 Pochodzenie Fabrice’a
‍1:44 Czego Fabrice szuka na rynkach, inwestując
‍4:46 Stan rynków z AI
‍17:28 Nowe strategie dla rynków natywnych dla AI
‍19:03 Tempo wzrostu dla rynków z AI
‍22:50 Jak AI zmienia zapotrzebowanie na kapitał dla rynków
‍25:40 Defensywność dla rynków w erze AI
‍28:13 Wskazówki dla założycieli rozpoczynających działalność na rynkach w 2026 roku
‍31:08 Sesja pytań i odpowiedzi dla grupy na temat tego, jak inwestorzy oceniają zarządzane rynki
‍33:44 Sesja pytań i odpowiedzi dla grupy na temat wskazówek dotyczących przejścia na bycie natywnym dla AI
‍34:55 Sesja pytań i odpowiedzi dla grupy na temat obliczania LTV
‍36:45 Sesja pytań i odpowiedzi dla grupy na temat CAC po stronie sprzedawcy
‍38:17 Sesja pytań i odpowiedzi dla grupy na temat wskaźników pozyskiwania funduszy w 2026 roku
‍40:10 Pożegnalne porady dotyczące rynków

Oprócz powyższego filmu na YouTube, podcastu można również posłuchać w iTunes i Spotify.

Transkrypcja

Mike Williams: Witajcie ponownie w Everything Marketplaces, gdzie rozmawiamy o założycielach i liderach niektórych z dzisiejszych czołowych rynków. To jest odcinek 209, który był naprawdę dobrą rozmową grupową z Fabrice’em Grindą, partnerem w FJ Labs. FJ Labs to fundusz venture na wczesnym etapie, który wsparł ponad 1200 startupów, w tym rynki takie jak Alibaba, Flexport, Clutch i wiele innych.

Fabrice był również poprzednim gościem czatu grupowego. Wspaniale jest go ponownie powitać, gdzie zaczęliśmy od krótkiego przeglądu funduszu venture FJ Labs i tego, czego szukają na rynkach podczas inwestowania. Zagłębiliśmy się w rynki w erze AI. Omówiliśmy tematy takie jak to, jak AI ułatwia rynkom zwiększanie defensywności, obecny stan pozyskiwania funduszy.

Fabrice podzielił się wieloma wskazówkami dla założycieli, a także mieliśmy świetną sesję pytań i odpowiedzi dla grupy. Naprawdę podobała mi się ta rozmowa. Myślę, że uznacie ją za świetny materiał do obejrzenia do końca.

Fabrice, wspaniale, że ponownie dołączyłeś do nas na dzisiejszym czacie grupowym. Mam wrażenie, że tak wiele się zmieniło od naszego ostatniego czatu, który miał miejsce zaledwie kilka lat temu, a teraz oczywiście mamy wiele do omówienia w związku z tym. I rynki w erze AI, ale pomyślałem, że byłoby wspaniale, gdybyś mógł zacząć od szybkiego przypomnienia o swoim doświadczeniu dla tych, którzy mogą nie wiedzieć i którzy właśnie do nas dołączyli.

Fabrice Grinda: Jestem założycielem i inwestorem technologicznym od 1998 roku, czyli od 28 lat. Zbudowałem trzy duże firmy wspierane przez venture capital. Ostatnią z nich rozwinąłem do 11 000 pracowników w 30 krajach, z ponad 300 milionami unikalnych użytkowników. Był to Craigslist dla reszty świata, i przez cały ten czas, począwszy od ’98 roku, zacząłem inwestować w rynki.

I tak, sprofesjonalizowałem to. W 2016 roku, tworząc FJ Labs, który jest funduszem venture specjalizującym się w biznesach opartych na aktywach, które wspierają biznesy, a rynki były duże. Zainwestowaliśmy, chyba w trzy, tak, prawdopodobnie powinienem wspomnieć o kilku zestawach. Zainwestowaliśmy w 1300 firm. Mieliśmy ponad 300 wyjść i jak dotąd skumulowany IRR na poziomie około 30%.

Mike Williams: To naprawdę niesamowite doświadczenie, oczywiście. Jest tak wiele, do czego tutaj dojdziemy. Myślę, że jako szybkie przypomnienie. Czy mógłbyś przedstawić nam przegląd FJ Labs jako funduszu venture i tego, czego szukacie na rynkach podczas inwestowania?

Fabrice Grinda: FJ Labs jest naprawdę odzwierciedleniem mojej osobowości. Byłem super aniołem, zanim zostałem venture capitalistą. I nigdy nie lubiłem budowania funduszu odgórnie. To znaczy, widzę okazję, spotykam założyciela, którego lubię i który mnie przekonuje, i inwestuję. A ponieważ jestem ciekawy intelektualnie i myślę, że postrzegam technologię jako rozwiązanie problemów świata. Więc w XXI wieku myślę, że trzy fundamentalne problemy, które próbujemy naprawić to: zmiany klimatyczne, nierówność szans oraz kryzys zdrowia psychicznego i fizycznego. I lubię używać technologii, zwłaszcza technologii opartej na lekkich aktywach, aby być lepszym, tańszym, szybszym niż alternatywy. To, czego szukam, zasadniczo się nie zmieniło w żaden sposób.

Mam cztery kryteria wyboru, które są nadal takie same, jak dzisiaj, chociaż kilka rzeczy zmieniło się w erze AI, ale cztery kryteria wyboru są takie same, a mianowicie: „Czy lubię założyciela?”, co dla mnie oznacza kogoś, kto jest niezwykle elokwentny; ponieważ, czy tego chcesz, czy nie, jako założyciel jesteś sprzedawcą, sprzedajesz pracownikom, sprzedajesz partnerom biznesowym, sprzedajesz inwestorom, sprzedajesz prasie, cokolwiek.

Więc nie ma znaczenia, czy jesteś introwertykiem, ekstrawertykiem, musisz być elokwentny. I numer dwa, „czy potrafisz zrealizować wyznaczoną wizję?”. I oba są konieczne, ale niewystarczające, jeśli są oddzielne. Więc potrzebujesz obu razem, aby stworzyć wspaniałego założyciela. I sposób, w jaki sprawdzam w godzinnej rozmowie, czy ktoś potrafi wykonać, to numer dwa, „czy lubię ten biznes?”. Co jest połączeniem całkowitego rozmiaru rynku docelowego, ale co ważniejsze dla rynku, ekonomiki jednostkowej. Jaki jest twój całkowity koszt pozyskania klienta, zarówno po stronie podaży, jak i popytu? Jaka jest twoja marża wkładu netto na klienta? Jak wyglądają twoje kohorty w czasie?

Jaki jest Twój LTV do CAC na podstawie CM2? I niezależnie od etapu, na którym się znajdujesz. Oczekuję, że będziesz w stanie na to odpowiedzieć. Nawet przed uruchomieniem, chcę, żebyś o tym pomyślał. Jeśli o tym nie pomyślałeś, jest bardzo mało prawdopodobne, że będziesz w stanie zrealizować ten pomysł.

Numer trzy: jakie są warunki transakcji? I jestem wrażliwy na cenę. I nie chodzi mi o to, że nie chcę niczego taniego. Chcę, żeby było sprawiedliwie. Sprawiedliwie w świetle trakcji, w świetle możliwości, w świetle tego, co rozwiązujesz.

Numer cztery, równie fundamentalny, szczerze mówiąc, to „czy rozwiązujesz problem, na którym mi zależy, który z mojej perspektywy czyni świat lepszym miejscem?” Oczywiście jest to stronnicze, ale byłbym całkiem. Jasne poczucie tego, co ja, gdzie widzę przyszłość świata, przyszłość mobilności, przyszłość robotyki, przyszłość żywności itp. I czy twój pomysł i dobrze jest być zgodnym z megawalami, prawda? Iść z prądem historii, a nie przeciwko niemu.

A więc, czy Twój pomysł jest zgodny z kierunkiem historii? I tak, te cztery kryteria są łącznie prawdziwe. Inwestujemy i inwestujemy dość szybko, dwa godzinne spotkania w ciągu tygodnia; jesteśmy w grze, albo nie. Więc to się nie zmieniło, ale tak. To świetnie.

Mike Williams: Nie, kryteria będą tutaj bardzo pomocne dla wszystkich. Jestem pewien, że doprowadzi to do wielu pytań, gdy dojdziemy do sesji pytań i odpowiedzi dla grupy. Ale chcę przejść do rozmowy o rynkach i erze AI, w której się znajdujemy. Oczywiście, widziałeś wpływ na rynki. Więc myślę, że punktem wyjścia jest to, gdzie jesteśmy teraz z tymi sprawami?

Fabrice Grinda: Powiedziałbym, że jesteśmy w szczytowym roku dla granic rynków i inwestorów publicznych, jeśli chodzi o wpływ AI na rynki. Mówili: och! Górna część lejka przeniesie się do agentów, a zatem nie będziecie w stanie mieć marży, będziecie mieli masowe magiczne wrażenie i dezintermediację. Być może krótkie LLM-y, takie jak GPT i Claude’y świata, zintegrują się pionowo i zrobią wszystko, a dla rynków w ogóle nie będzie miejsca. I być może cały stos przejdzie na handel agentowy i nie będzie nawet człowieka w pętli, a zatem rynki będą nieistotne.

I nie mógłbym się bardziej fundamentalnie nie zgodzić z dosłownie każdym z tych stwierdzeń. Po pierwsze, kiedy patrzę na zachowanie użytkowników na rynkach dzisiaj, nie widzę przesunięcia w kierunku LLM-ów, i nie spodziewam się, że takie nastąpi, ponieważ istnieją trzy zachowania zakupowe na rynkach.

Jednym z nich jest przeglądanie dla rozrywki, odpowiednik spaceru po Broadwayu i SOHO. I przechodzenie od sklepu do sklepu. Więc jeśli jesteś na jednej z tych stron, pomyśl o Vinted w kategorii używanej mody, gdzie przeglądanie jest naprawdę rozrywką, a Ty przeglądasz średnio 20, 30 stron na wizytę.

Odwiedzasz wiele razy w miesiącu. Tak naprawdę niczego nie szukasz, ale jest to zazwyczaj niska średnia wartość. Coś, co kupujesz impulsywnie. Ponownie, nie ma świata, w którym ten kanał trafia do LLM-ów. To nie jest w tysiącu najważniejszych priorytetów, aby stworzyć kanał z używaną modą, o średniej cenie 30 euro, którą możesz chcieć kupić w którymkolwiek z LLM-ów. Są one zorganizowane pod kątem wydajności, a nie dla kogoś, kto chce się pochwalić. W świecie, w którym nie szukasz wydajności, to nie działa. Nawet jeśli ruch tam się przeniósł, nie sądziłem, że to będzie duży problem.

Numer dwa, jeśli wiesz dokładnie, czego szukasz, również nie ma powodu, aby iść do jednego z LLM-ów, prawda? Obecne zachowanie to bezpośrednie przejście do Amazonu lub eBay’a, lub w mniejszym stopniu do Google, wpisujesz model, cokolwiek LG TV C3 65-calowy OLED i bum, masz to.

I tak przy okazji, nawet jeśli chcesz użyć Google, wartość, którą przechwytują, jest raczej znikoma, ponieważ 43% wyników pochodzi z Amazonu i eBay’a. Więc płynność jest nadal zapewniana przez koncentrację ludzi na zapleczu. Teraz jest trzecia kategoria przemyślanych zakupów, gdzie mogę argumentować, że LLM-y przejmą większą część wartości.

Ponieważ jeśli nie wiesz, jaki samochód powinieneś kupić, biorąc pod uwagę, kim jesteś, gdzie powinieneś mieszkać itd., to rozmowa z LLM ma sens. I tak dla przemyślanych zakupów, ale znowu, czy Carvana będzie lepiej przygotowana, żeby ci powiedzieć, czy to GPT? Nie jest to jasne.

Możliwe, że to GPT. Ale nawet wtedy, powiedzmy, że tak. Po pierwsze, nie sądzę, żeby większość ruchu przenosiła się do LLM-ów. Mimo to, LLM-y stanowią obecnie około jednej trzeciej ruchu wyszukiwania i są darmowe. Więc absolutnie, bez żadnych pytań, powinieneś się indeksować w LLM-ach. I powinieneś prowadzić agresywne AEO.

A pierwsi użytkownicy AEO będą wygrywać w wojnie o darmowy ruch. I tak możesz tam uzyskać dużo darmowego ruchu. Więc absolutnie indeksuj się tam. Nie pozwól im używać cię do danych treningowych, ale indeksuj, słuchasz tak, abyś pojawiał się w wynikach. Ok, więc teraz, załóżmy najgorszy scenariusz.

Z jakiegoś powodu się mylę. Sto procent górnej części lejka trafia do GPT. I wszystkie wyszukiwania zaczynają się tam. Teraz zastanówmy się, ile wartości GPT przechwyci w tym najgorszym scenariuszu w porównaniu z rynkiem? I sprowadza się to, szczerze mówiąc, do zadania do wykonania, prawda?

Więc jeśli mi mówisz. Rezerwujesz bilet lotniczy, a jest pięć linii lotniczych i mają 99% udziału w rynku, i są oligopolistyczne. Ok, masz przerąbane. Ale znowu, w dzisiejszym świecie, ile pieniędzy Expedia zarabia na biletach lotniczych? Nic. Nie są tak naprawdę rynkiem. Są dystrybutorem dla agentów. I tak przy okazji, to prawda. Czy ktoś z was buduje rynek? Jeśli wasza podaż jest skoncentrowana, nie jesteście rynkiem. Jesteście dystrybutorem dla tego, komu sprzedajecie, i będą mieli nad wami siłę cenową, a wy nie będziecie w stanie mieć rozsądnej marży.

Teraz pomyśl o Airbnb z milionami ofert lub DoorDash z setkami tysięcy restauracji. Ta podaż, która została zagregowana, jest niezwykle trudna do odtworzenia. Nie ma świata, w którym GPT to zrobi. I tak przy okazji, im więcej pracy wkładasz w dopasowanie ich do kurierów.

DoorDash ma trójstronne rynki, takie jak kupujący, restauracje i kurierzy. I im więcej robisz w płatnościach, logistyce itp., tym więcej wartości przechwytujesz. I nie zapominajmy, większość rynków to zwycięzca bierze większość w większości tych kategorii, i wiesz, że są w zasadzie tylko Airbnb, a potem DoorDash i Uber Eats, ale to wszystko.

Jest Uber i Lyft, i to wszystko. Im więcej jest małych, powtarzających się transakcji z masowo zagregowaną, rozproszoną podażą, tym więcej wartości przechwycisz. Więc najwięcej, co mogę zobaczyć, to GPT przechwytujące równowartość Google SEM na początku lejka, i to zakładając, że 100% ruchu tam trafiło, a nie sądzę, żeby ruch tam trafił.

Więc nie martwiłbym się o to, „jaki jest wpływ handlu eugenicznego?” I tak przy okazji, handel eugeniczny dzisiaj to zero. Jest on nieistniejący z perspektywy wolumenu. To znaczy, zakupy przedmiotów kierowane przez nie-ludzi przez agentów są znikome. I czy będzie rosło z czasem? Tak. Czy spodziewam się, że w ciągu najbliższych pięciu lat będzie to więcej niż 10% handlu? Nie.

Więc numer dwa, tak naprawdę nie martwiłbym się tak bardzo o zagrożenia, o których właśnie wspomniałem, ale zamiast tego martwiłbym się o możliwości. Dla mnie to właśnie tutaj ludzie nie doceniają, ile można dziś zrobić jako założyciel rynku, używając AI. I to jest oszałamiające. Podam kilka przykładów, może sześć kategorii rzeczy, które można zrobić.

Jednym z nich jest handel transgraniczny, co może być mniej istotne, jeśli sprzedajesz w USA. Ale na przykład w Indiach, gdzie jest tak wiele języków, bengalski i tamilski, i hindi itd. Kiedyś były to rozproszone rynki. Sprzedaż lokalna, jak to robiło CDC, nie mogła działać. Nie można było sprzedawać od jednego konsumenta w jednym regionie do drugiego, ponieważ nie mówili tym samym językiem.

I tak było w Europie. Europa nigdy nie była Europą. Europa to Francja, Niemcy i Wielka Brytania, a Francuzi nie mówią po angielsku ani po niemiecku, i nie można było wysyłać towarów przez granice. Ale teraz Vinted, czyli wspomniany wcześniej rynek mody z ponad 10 miliardami GMV. Miliardem przychodów netto, setkami milionów wolnych przepływów pieniężnych.

Ich geniusz polega na tym, że automatycznie tłumaczą oferty. Automatycznie tłumaczą rozmowy między kupującymi a sprzedającymi. I tak wykorzystują swoją francuską płynność, gdzie wygrali, aby następnie przejść do Hiszpanii, do Włoch, i natychmiast mają płynność i natychmiast stają się dominującą siłą. Jesteśmy inwestorami w rynki, takie jak nawet rynki B2B w używanych samochodach, jak CarOnSale w Niemczech, który teraz sprzedaje we Francji. I w ciągu roku 30% sprzedaży. Więc w zasadzie możesz przekroczyć granice i zebrać 30% swojego biznesu w ciągu roku, używając AI.

Numer dwa, wystawianie ofert na rynkach historycznie w większości rynków to 1% sprzedawców, 99% kupujących. I nie ma znaczenia, czy to usługi, czy produkty itp. Prawie dlatego, że bariera wejścia jest dość wysoka.

Jeśli muszę zrobić 20 zdjęć i napisać tytuł oraz opis w wybranej kategorii i wybrać cenę, to jest to spora ilość pracy. A większość ludzi jest leniwa i nie chce tego robić. I to jest szczególnie prawdziwe w przypadku przedmiotów o niskiej średniej wartości zamówienia. I jest to również prawdziwe w przypadku kategorii, w których transakcje są skomplikowane.

Ale teraz z AI, możesz po prostu zrobić zdjęcie, bum. Opis kategorii, bum. I gotowe. I nawet ulepszone oferty z wyższym współczynnikiem konwersji przy sprzedaży. Więc absolutnie powinieneś używać AI z odpowiednim szkoleniem i zestawami danych dla swojej kategorii, aby maksymalnie uprościć proces wystawiania ofert, aby zwiększyć odsetek odwiedzających, którzy są sprzedawcami i ogólnie poprawić doświadczenie użytkownika, co poprawia wskaźnik zakupu.

Numer trzy, możesz fundamentalnie zmienić swoją strukturę kosztów. Jesteśmy inwestorami w firmę Ace Waves, która zajmuje się obsługą klienta AI dla rynków. Rynki, które ją wdrożyły, obniżyły swoje koszty obsługi klienta o 50% w ciągu sześciu miesięcy, o 50%, jednocześnie poprawiając NPS.

Jednocześnie, używając kodowania Vibe, możesz dramatycznie poprawić swój program i produktywność. Więc powinieneś być w stanie poprawić produktywność programistów, drastycznie obniżyć koszty.

Numer cztery. Rynki w dzisiejszych czasach mają coraz więcej strumieni przychodów, tak jak kiedyś pobierało się prowizję i to wszystko, ale w dzisiejszych czasach może to być opłata abonamentowa SaaS, plus niewielka prowizja. A jednym z dużych jest sprzedaż reklam. Własni sprzedawcy kupujący reklamy. Tak przy okazji, większość ludzi nie zdaje sobie sprawy, że Amazon to rynek. Zdecydowana większość przedmiotów sprzedawanych na Amazonie to przedmioty stron trzecich. Amazon to całkowicie rynek, który zarządza płatnościami, kompletacją i pakowaniem oraz wysyłką. Czyli logistyką, zwrotami i obsługą klienta, ale to rynek.

Ich sprzedawcy, ich handlowcy kupujący reklamy na Amazonie dla sponsorowanych ofert, to teraz kategoria warta miliardy dolarów. A piękno reklamy polega na tym, że jest to produkt z marżą 95%. I tak firmy takie jak Instacart, 5% GMV pochodzi z reklam samoobsługowych, i to jest jak zdecydowana większość zysków.

I tak rynki, w miarę jak się skalują, powinny całkowicie wdrożyć reklamę, zwłaszcza sprzedawcy na rynku, kupujący reklamy, aby promować się za pomocą firm takich jak Topsort. I oczywiście AI, prawda? Chodzi o to, że zrobienie tego jest dość trudne. Nie możesz po prostu sprzedawać za najwyższe CPC, ponieważ tak naprawdę optymalizujesz nie CPC, ale CCM.

Optymalizujesz pod kątem CPC razy współczynnik klikalności. I tak musisz mieć naprawdę inteligentną AI, aby dowiedzieć się, którą reklamę wyświetlić, która doprowadzi do najwyższego CPC razy najwyższy CTR. I tak jest to całkowicie oparte na AI po stronie generowania przychodów.

Istnieją miliony innych rzeczy, które można zrobić, śledzenie przedmiotów. To znaczy, że Twoja firma powinna być zbudowana z myślą o AI i przede wszystkim z AI, z zintegrowaną AI od samego początku, a to może zmienić biznes. Więc patrzyłbym na możliwości AI ponad wszystko.

Właściwie nie, jeszcze jedna rzecz. Istnieje wiele kategorii, w których rynki nie mogły istnieć w przeszłości, ponieważ zbyt wiele ludzkiej pracy musiało być włożone w realizację transakcji. I istnieje wiele kategorii, w których, wyobraź sobie, że jesteś generalnym wykonawcą i budujesz coś gdzieś.

Liczba podwykonawców, z którymi współpracujesz, jest oszałamiająca, a wszystko jest w iMessage lub WhatsApp i nie ma wykresu Gantta itp. Teraz możesz użyć AI i agentów, aby zasadniczo zastąpić pracę ludzi i faktycznie usprawnić przepływy pracy, obniżyć koszty. Znam firmy budowlane, które są teraz firmami technologicznymi, a nie firmami budowlanymi, sprzedają technologię, aby umożliwić ludziom, którzy składają oferty na zapytania ofertowe dotyczące budowy komercyjnej lub magazynowej lub odpowiadają na zapytania ofertowe od miast. Zasadniczo budują zapytanie ofertowe, gdzie agent, mogą przejść przez cały proces licencjonowania dla miasta.

Mogą skrócić ramy czasowe z lat lub miesięcy do tygodni. I tak jest wiele biznesów, których nie można było wcześniej prowadzić, a które można zbudować w erze AI.

Mike Williams: To świetne podsumowanie, jak AI wpływa na rynki, i cieszę się, że poświęciliśmy też trochę czasu na omówienie tego, jak rynki mogą robić więcej, a także dlaczego właśnie teraz, dla rynków, to są tematy, które często omawiamy w społeczności.

I kolejny temat, do którego chciałem przejść, to nowe strategie. Ponieważ te rynki natywne dla AI, czasami nie przyjmują bardziej tradycyjnego podejścia do uruchamiania rynku. Więc jakie są te nowe strategie, które możesz widzieć, że rynki zaczynają dziś stosować, które się sprawdzają?

Fabrice Grinda: Tak, ale powiedziałbym, że są taktyczne. Znam wiele rynków, które w tej chwili używają. Chyba można by użyć Claude Co-work, ale zanim Claude Co-work się pojawił, używali OpenClaw. Który znalazł wszystkie leady podaży i popytu na LinkedIn. Stworzył konto LinkedIn InMail i nawiązał kontakt. I zasadniczo z zerowym CAC lub bazowymi kredytami, więc może nie dokładnie zerowym.

I był w stanie zbudować zarówno podaż, jak i popyt na rynku w danej kategorii. Widziałem przykłady, gdzie ludzie kodowali swoje otwarte klasy, aby zasadniczo prowadzić telesprzedaż, gdzie kodowali interfejs głosowy, jak z Whisper czy czymś innym. A potem dzwonili, gdzie dostawali numer Twilio i dzwonili, i zasadniczo mogli prowadzić zimne telefony po rozsądnych kosztach, albo do podaży, albo do popytu, które próbują pozyskać.

Więc jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby zhakować płynność za pomocą AI w dzisiejszym świecie. Więc ja, ale znowu, dla mnie to jest taktyczne. Więc tutaj używasz narzędzi, aby robić interesujące rzeczy, albo używasz agentów, aby zasadniczo wypełnić role, które wcześniej byłyby nieekonomiczne i nie mógłbyś stworzyć dla nich rynku, a teraz możesz sprawić, że rynek będzie działał.

Mike Williams: Tak, zdecydowanie świetnie. Jest to taktyczne i niuansowe. I kolejna rzecz z tymi nowymi rynkami natywnymi dla AI, które się rozwijają, widzimy, że szybko się rozkręcają, uzyskują płynność i rosną szybciej niż kiedykolwiek. Więc jak to potencjalnie zmienia sposób, w jaki je oceniasz podczas inwestowania i może jakie są niektóre z tych wskaźników wzrostu.

Fabrice Grinda: To część wyzwania dla rynków dzisiaj. A powodem, dla którego trudno jest pozyskać fundusze dla rynków dzisiaj, jest to, że AI zawładnęła całą uwagą, i mieliśmy przykłady firm, które rosły od zera do stu milionów AR i 90% marży, oraz Lovable i Cursors itp. na świecie, podczas gdy twój skromny rynek rośnie od zera do 3 milionów GMV, a potem 3 milionów GMV do 15 milionów GMV do 50 czy czegoś, przez trzy lata. Trudno jest wzbudzić entuzjazm większych VC, którzy piszą większe czeki.

Mimo to, możesz zrobić znacznie więcej z dużo mniejszymi środkami. I tak, coraz częściej widzę, że rynki omijają etap pre-seed, prawda? Kiedyś etap pre-seed wynosił milion i cokolwiek, sześć darmowych, znowu.

Jeśli jesteś w YC, to będzie 30 lub 40, ale jest zakres, ale może to jest osiem, w dzisiejszych czasach czy coś. I potrzebowałeś miliona, żeby uzyskać trakcję, gdzie mógłbyś uzyskać swoją rundę seed, i swoją rundę seed. I tak przy okazji, seed dla biznesów rynkowych, wyceny nie zmieniły się tak bardzo.

Nieznacznie wzrosły, ale szczerze mówiąc. Nadal widzimy wiele rund seed, gdzie firma generuje 150 tys. miesięcznie GMV, z 15% marżą i 70% zyskiem, i pozyskują fundusze przy wycenie 12 mln przed inwestycją, prawda? I może pozyskują pięć i 15 czy coś, ale to nie jest, i może mediana serii A teraz, z 15% marżą, prawda? To może 10 przy 30 mln przed inwestycją, z 750 tys. miesięcznie GMV. Więc, myślę, że oczekiwania dotyczące trakcji wzrosły, ponieważ powinieneś być w stanie uzyskać więcej. I tak, nie robimy już tak dużo pomysłów, ludzie przychodzą do nas i to jest, nawet jeśli są dwoma, to już działa, mają już trakcję, są gotowi płacić za ekonomikę jednostkową itp., ponieważ możesz zbudować wszystko z niczego. I w rzeczywistości, jeśli nie jesteś w stanie uruchomić, uzyskujesz trakcję z bardzo, bardzo małą ilością pieniędzy.

To w rzeczywistości świadczy o twojej niezdolności do potencjalnego wykonania w kategorii, w której się znajdujesz. I powiedziałbym, że dużym trendem jest omijanie rundy pre-seed, przechodzenie prosto do seed z trakcją. Teraz spójrz, jeśli masz, jest kilka wyjątków, gdzie ludzie byli w stanie skalować się dramatycznie, i przechodzą od nie starej szkoły, gdzie byłeś na poziomie 150 tys. miesięcznie.

Zebrałeś trzy, idziesz do 750 tys. miesięcznie, zbierasz 10 lub siedem, idziesz do 2,5 do 5 milionów miesięcznie, zbierasz 15 lub 20 lub 25. Czasami możesz to przyspieszyć. Chodzi o to, że nie widziałem tak dużego przyspieszenia w tych biznesach w porównaniu z czysto natywnymi dla AI firmami subskrypcyjnymi SaaS, które były w stanie skalować się szalenie szybko.

Nie widziałem tego zbyt wiele. Jedyne miejsca, gdzie GMV rośnie jak szalone, to rynki B2B, ale znowu, jeśli twoja marża wynosi 1%, to mnie to nie obchodzi. Zależy mi na przychodach netto, a nie na wzroście GMV. A więc jeśli twoja marża wynosi 1%, potrzebuję, żebyś miał 10 milionów, a nie 1 milion, żeby być na tym samym poziomie trakcji serii A.

Mike Williams: Z pewnością, wspomniałeś o czymś w rodzaju pomijania fazy pre-seed i możliwości zajścia znacznie dalej. W związku z tym, jak sądzisz, w jaki sposób AI zacznie zmieniać potrzeby kapitałowe startupów i platform handlowych, szczególnie w przyszłości?

Fabrice Grinda: Sama sztuczna inteligencja była niezwykle kapitałochłonna, prawda? Zatem częściowo powodem, dla którego trudno jest teraz dotrzeć do platform handlowych, jest to, że cały tlen w pomieszczeniu jest pochłaniany przez firmy związane z AI, jak 95% firm YC, firmy AI, 75% finansowania w 2025 roku trafiało do AI, a mam na myśli firmy typu AI LLM, i prawie cały kapitał trafił do pięciu firm.

Więc nie tylko jest to cały czas AI, to także Claw czy Anthropic i ChatGPT, które przechwytują ogromny procent tego kapitału, a następnie Lovable i Cursors of the world oraz ElevenLabs. A potem technologia obronna, takie rzeczy jak Anduril, która również jest związana z AI, z dużym kawałkiem AI lub jakąkolwiek inną figurą, którą lubię, dużymi komponentami AI.

Odpowiedź jest dość typowa. To zależy, prawda? Myślę, że to zależy od tego, jaki jest twój klient. Ostatecznie, platformy handlowe, jak wspomniałem wcześniej, to biznesy oparte na ekonomii jednostkowej. I tak, to kwestia tego, jak szybko możesz sprawić, by ekonomia jednostkowa działała, a często ekonomia jednostkowa nie działa w początkowych dniach. W rzeczywistości, wyraźnym sygnałem, że masz dopasowanie produktu do rynku i że budujesz faktyczną platformę handlową, jest to, że twoje CAC spadają. Wiesz, każdy kolejny kupujący przyciąga więcej sprzedawców. Każdy kolejny sprzedawca przyciąga więcej kupujących.

Wyraźnym znakiem, że nie masz, jest to, że z czasem wydajesz coraz więcej, aby pozyskać marginalnych użytkowników, a wtedy jesteś bardziej organizacją nastawioną na sprzedaż. I tak, w takim stopniu, w jakim masz pozytywną ekonomię, obniżasz CAC i jesteś w stanie zautomatyzować więcej procesów. Czy uważasz, że można zajść znacznie dalej z dużo większym, dużo mniejszym kapitałem?

Absolutnie. Ale znowu, muszę przyznać, że nadal inwestuję w około 150 platform handlowych rocznie. Nie widziałem wielu przykładów platform handlowych, które skalowały się w sposób niezwykły przy bardzo ograniczonym kapitale. Widziałem, jak skalowały się z bardzo małą liczbą ludzi. Ponieważ teraz używają agentów, aby być znacznie bardziej produktywnymi, ale nadal używają kapitału, aby skalować podaż i popyt, a zawsze chcesz skalować oba równolegle. I nie ma znaczenia, czy jest to napędzane sprzedażą, marketingiem, czy agentami. Wszystkie one wiążą się z kosztami. I tak, nie widziałem, żeby coś przeszło od zera do miliarda GMV bez pozyskania kapitału, w zasadzie. Może OnlyFans, a nie OnlyFans.

Mike Williams: Tak, zdecydowanie. I wspomniałeś wcześniej krótko o nastrojach rynkowych, a potem o pozyskiwaniu funduszy. Ale myślę, że tematem, który teraz coraz częściej pojawia się w grze, jest kwestia obronności, prawda?

A więc, jak myślisz o obronności w erze AI, a konkretnie w przypadku platform handlowych?

Fabrice Grinda: Przede wszystkim wszyscy powinniście wejść na mojego bloga i obejrzeć odcinek 52 „Marketplaces in the Age of AI”. Mam tam kilka slajdów, które pokazują, co sprawia, że jesteś obronny w AI i na dłuższą metę.

Więc po pierwsze, kiedykolwiek uruchamiasz swoją platformę handlową, masz zerową obronność, prawda? Więc twoja fosa to twoja płynność. Powiedzmy, że ostatecznie to płynność. A kiedy masz płynność, jesteś w zasadzie niezastąpiony. Spójrz tylko na Craigslist, który w 2026 roku jest nadal szokująco aktualny.

I z perspektywy wolumenu w niektórych kategoriach, takich jak prace fizyczne, pomimo posiadania najgorszego UX UI, celowo niszczy płynność, robiąc takie rzeczy jak pobieranie opłat itp., prawda? Myślę o tym tak: A, ile pracy wykonujesz jako platforma handlowa, prawda?

Czy jesteś czysto platformą handlową generującą leady, cokolwiek, Zillow, Angie, i tak naprawdę nic nie robisz, czy też jesteś mocno zarządzany, jak DoorDash, Amazon, gdzie masz magazyny, obsługę klienta, zwroty i płatności oraz zarządzanie dostawami przez osoby trzecie.

Im bardziej jesteś zarządzany. I im bardziej rozdrobniona jest twoja podaż, tym mniejszy wpływ, tym bardziej jesteś obronny. Inną rzeczą, o której bym pomyślał, jest to, jak często ludzie kupują produkty? I ile czasu poświęcają na zastanawianie się, co kupują? I znowu, im mniej czasu poświęcają na myślenie o tym, co kupują, co oznacza, że nie wymaga to badań.

I im częściej kupują produkt, tym bardziej jesteś obronny. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, eee! Nie martwię się. Jeśli jednak jest to zakup wymagający dużej uwagi. Więc ludzie spędzają dużo czasu na zastanawianiu się, co kupują lub kogo zatrudniają. I nie jest to bardzo powtarzalne, prawdopodobnie jest to znacznie bardziej ryzykowne.

Myślę więc, że jest wiele rzeczy, które możesz zrobić, aby obronić się na rynku przed LLM, po prostu robiąc więcej i wybierając kategorie, w których to się sprawdza. Ale ostatecznie, gdy masz płynność. To nie ma znaczenia. Nawet jeśli szczyt lejka trafił do LLM, to dlatego, że transakcja odbywałaby się za twoim pośrednictwem, nawet jeśli jest to agent, i to ty przechwytywałbyś większość wartości.

Mike Williams: To będzie dla nas naprawdę pomocne. Świetnie. Więc dostaję niektóre z moich pytań od założycieli i obiecuję, że zaoszczędzę czas na grupowe pytania i odpowiedzi. Zanim do tego przejdziemy, czy masz kilka wskazówek dla założycieli, którzy dziś rozpoczynają działalność na platformach handlowych?

Fabrice Grinda: Używaj narzędzi AI w sposób, o którym wspomniałem wcześniej. Bądź super efektywny kapitałowo, ponieważ kapitał będzie trudny do zdobycia lub utrzymania. Upewnij się, że zajdziesz jak najdalej. Zasadniczo spraw, abyś był domyślnie żywy i inwestowalny. Jeśli twoja trakcja jest niezaprzeczalna, a biznes tak dobry, że żaden VC nie będzie miał wyboru, jak tylko go sfinansować, bez względu na wszystko.

Jeśli przeszedłeś od zera do, powiedzmy, 10 milionów miesięcznie GMV z bardzo małym kapitałem, to nie ma znaczenia, że następny etap to 30 milionów miesięcznie, a nie sto, to jest w porządku. Ktoś w to zainwestuje. I nadal są VC, którzy lubią platformy handlowe, ponieważ są one obronne.

Ludzie nie zdają sobie sprawy, że około 46% firm AI, które kiedykolwiek powstały, już nie istnieje. Są firmy, które osiągają wartość 4 miliardów, jak cała AI, i umierają. Więc twoje firmy są znacznie bardziej obronne, ale aby to osiągnąć, używaj narzędzi, bądź efektywny kapitałowo, miej świetną ekonomię jednostkową i naprawdę znajdź płynność produktu i sposób, w jaki znalazłbym płynność i udowodnił dopasowanie produktu do rynku, podzielę się największym błędem, jaki moim zdaniem popełniają założyciele platform handlowych. Największym błędem założycieli platform handlowych jest to, że sprzedawcy na platformie. Nie ma znaczenia, co sprzedają: produkty, usługi, cokolwiek używasz itp. Lub są motywowani finansowo przez platformę, bardzo łatwo jest zalać swoją platformę podażą, prawda? Każdy, do kogo pójdziesz, nawet jeśli powiesz, że nie masz ruchu, powiesz: Hej, uruchamiam twoją platformę. Chcesz tu coś wystawić? To jest darmowe i się zapisz. Prowizja sprzedaje. Wszyscy powiedzą tak. Problem polega na tym, że jeśli masz nieskończoną podaż i nie masz popytu.

Będziesz miał zerowe zaangażowanie ze sprzedawcami. Nie będą zaangażowani. Jeśli ktoś przypadkowo coś kupi, nie odpowiedzą. Będą mieli złe doświadczenia. Znacznie lepiej jest mieć najlepszą, najwyższej jakości, najbardziej wyselekcjonowaną podaż. Traktujesz ich dobrze, uszczęśliwiasz ich, przyprowadzasz ich.

W zależności od kategorii, jeśli sprzedają przedmioty, być może używane, sprzedają około 25% prawdopodobieństwa sprzedaży. Więc niski poziom płynności. Jeśli to usługa, chcesz reprezentować co najmniej 25% ich dochodu. Idealnie sto procent. Jak Uber, ale może 25%. Następnie zaczynasz skalować podaż, potem dodajesz więcej popytu i skalujesz je równolegle.

Nigdy nie chcesz zalewać swojej platformy tak dużą podażą, że twoja płynność spada. To płynność, płynność, płynność. A kiedy w tym więcej płynności.

Mike Williams: Tak. To będzie świetne. Cieszę się, że to podkreślamy i jest to ważne. A potem, mogę mówić z własnego doświadczenia, sam rozwijałem podaż wcześnie kosztem popytu, super. Przejdziemy do grupowych pytań i odpowiedzi. Hej Lisa, widziałem, że podniosłaś rękę. Chciałaś dołączyć?

Lisa: Tak. Cześć Fabrice. Miło cię poznać. Jestem Lisa. Buduję platformę B2B Recycled Metals Marketplace. Wiem, że jesteś funduszem indeksowym, masz ogromną ilość możliwości, które trafiają do ciebie, i zarządzane platformy handlowe oraz prawdziwe platformy handlowe, prawda?

Więc oba te istnieją, ale myślę, że zobaczysz, że przychody mogą oznaczać zupełnie różne rzeczy w prawdziwej versus zarządzanej. Na przykład, my opieramy się na prowizji. Wszyscy inni w naszej przestrzeni kupują i odsprzedają jako główną zasadę.

Fabrice Grinda: Tak, ale nie jesteśmy głupi. To znaczy, jeśli ktoś kupuje i odsprzedaje i liczy to jako przychód, oczywiście, nadal patrzę na marżę, którą mają, a także na efektywność kapitałową, jeśli mają zapasy.

Więc ostatecznie będę porównywał jabłka do jabłek. Więc jeśli twój przychód to twoja prowizja. Spojrzę na strukturę marży tej prowizji. Porównam ją oczywiście z tym, co zrobili. Więc nie przejmowałbym się tym zbytnio. Zrobiłbym to, co jest właściwe dla biznesu z perspektywy KPI OKR i nie przejmowałbym się tym zbytnio. Inwestorzy nie są, a inwestorzy w platformy handlowe rozumieją różnicę.

Lisa: Dziękuję. I wiem, że jesteś inwestorem w platformy handlowe, więc jesteś z tym bardzo zaznajomiony. Ale nasze doświadczenie pokazuje, że inwestorzy niebędący inwestorami w platformy handlowe, być może nie oceniali tego w ten sam sposób co ty. I zastanawiałam się, czy masz jakieś rady dotyczące sposobu przedstawiania czegoś, co ma potencjał, aby stać się warstwą transakcyjną, ponieważ taka jest natura prawdziwej platformy handlowej, w przeciwieństwie do możliwości czerpania przychodów tylko z transakcji, które przechwytuje.

Fabrice Grinda: Powinieneś, w miarę możliwości, wspomnieć o całym GMV, który przechodzi przez platformę, prawda? Wtedy staje się to znacznie bardziej porównywalne z tym, co jest główną linią przychodów tych, którzy kupują i sprzedają.

Lisa: Dobrze.

Fabrice Grinda: Spróbuj je indeksować do GMVI. A potem możesz porozmawiać o tym, jaki procent transakcji jesteś w stanie dziś monetyzować w porównaniu z tym, co będziesz w stanie monetyzować w przyszłości i dlaczego, jaka jest obecna prowizja i dlaczego uważasz, że może ona wzrosnąć na rynkach B2B, prowizja może się różnić w zależności od elastyczności podaży i popytu. I są kategorie, gdzie szczerze mówiąc, nie możesz nic wziąć. To zero. Ale są kategorie, gdzie zaczynasz od jednego, dwóch lub trzech, ale z czasem, gdy masz większą płynność i zapewniasz większą wartość, możesz faktycznie zacząć podnosić ją do siedmiu, sześciu, siedmiu, ośmiu lub dziewięciu.

A potem możesz dodać takie rzeczy jak finansowanie, możesz dodać takie rzeczy jak ubezpieczenie, możesz dodać takie rzeczy jak wszelkie inne ubezpieczenia o wartości dodanej, aby uzyskać swoją łączną efektywną prowizję lub cokolwiek, od 10 do 15.

Mike Williams: Hej, Fabrice, chciałem zadać pytanie założycielowi, który nie mógł dołączyć, i jest to również dość powszechne w społeczności, a dotyczyło przejścia na bycie natywnym dla AI lub rozważenia, jak AI wpływa na twój biznes.

Mamy wiele platform handlowych, które wcześniej, powiedzmy półtora roku temu, pozyskały rundę pre-seed. Czy są jakieś najlepsze praktyki lub wskazówki, które masz dla firm, które wcześniej pozyskały fundusze w erze przed AI, a dziś zastanawiają się, jak to wpływa na ich biznes i potencjalnie go przekształcają.

Fabrice Grinda: Dla mnie to dokładnie ta sama rada, jakbyś budował nowy startup dzisiaj. Używaj narzędzi, integruj AI, bądź nastawiony na AI. I jeśli musisz przepisać swój stos technologiczny, przepisz go. Ale znowu, często nie musisz. I tak przy okazji, wiele naszych platform handlowych używa gotowych narzędzi, prawda?

Używanie Shopify, ponieważ ostatecznie to mniej technologia, chociaż robisz takie rzeczy jak pojedyncze listy zdjęć itp., to znacznie bardziej chodzi o ekonomię jednostkową i płynność. To jest wyróżnik, a nie podstawowa platforma technologiczna. Ale tak, bądź nastawiony na narzędzia i wykonuj AEO oraz indeksuj się w LLM.

Mike Williams: Hej, jestem Molly. Przepraszam. Podniosłaś rękę. Chcesz wejść?

Molly: Jasne. Tak. Cześć. Jestem założycielką Recess. To taki booking.com dla zajęć i obozów dla dzieci. Do tej pory zebraliśmy 4 miliony. Mamy mniej niż rok przychodów, ale rośniemy bardzo szybko, więc wkrótce będziemy szukać kolejnej rundy finansowania.

Jedno pytanie, które pojawiło się w dyskusji z inwestorami, dotyczy LTV, które w naszym przypadku jest dość długie, biorąc pod uwagę wiek dziecka, które obsługujemy. Nasz ICP realistycznie ma zero danych, aby poprzeć to LTV. Czy jest coś poza badaniami użytkowników, co jest dostępne na temat tego, kiedy cykl zakupowy normalnie występuje dla twojego produktu, co inwestorzy zaakceptowaliby jako LTV?

Fabrice Grinda: Właściwie nie słyszałem, co sprzedawałeś, ale w takim stopniu, w jakim rotacja klientów jest niska, a ludzie płacili co miesiąc, na przykład, są skłonni kupić twoje LTV, ponieważ rotacja klientów jest niska, prawda? Więc retencja przychodów netto po sześciu, dwunastu, osiemnastu miesiącach itd. faktycznie świadczy o tym, że, chociaż większość startupów, na które patrzymy w fazie seed, nie działa dłużej niż 18 miesięcy. A jednak możemy prognozować LTV do CAC na pięć lub dziesięć lat na podstawie rotacji klientów.

Więc w takim stopniu, w jakim masz ujemną retencję przychodów netto lub, masz 150%, przepraszam, retencję przychodów netto po 18 miesiącach lub cokolwiek, możesz to faktycznie prognozować, a my to kupimy.

Kupimy to, jak wygląda twoje długoterminowe LTV do CAC, ponieważ jest ono napędzane przez twoje kohorty. I tak długo, jak kohorty wyglądają dobrze, a trend pozostaje taki sam, pozostaje dobry. Będzie dobrze. Więc nie potrzebuję, abyś działał przez 10 lat, aby uwierzyć, że masz użytkowników, którzy będą płacić przez 10 lat, o ile dane to potwierdzają.

Mike Williams: Hej Julius, widziałem, że podniosłeś rękę. Chcesz dołączyć?

Julius: Chciałem zapytać o CAC po stronie sprzedawcy. Jakie byłyby benchmarki, które mógłbyś mieć, lub powiedzieć, gdzie mówisz, że CAC jest faktycznie całkiem dobry. A także wskaźnik konwersji, co oznacza, że wdrażamy sprzedawcę, a następnie on w zasadzie coś wystawia na platformie.

Mamy 16 000 aktywnych użytkowników miesięcznie. Na tym etapie jesteśmy obecnie. Jestem po prostu ciekawy, jeśli chodzi o CAC po stronie sprzedawcy.

Fabrice Grinda: CAC, który jesteś w stanie wspierać, jest naprawdę napędzany przez LTV, które ma użytkownik.

I tak, nie mogę odpowiedzieć na to pytanie, nie rozumiejąc średniej wartości zamówienia, ile przedmiotów sprzedają itp., itd. Chcesz dobrej ekonomii, prawda? I zazwyczaj ekonomia sprzedawcy jest znacznie lepsza niż ekonomia kupującego, ponieważ jeden sprzedawca sprzedaje wiele przedmiotów przez długi okres czasu.

Więc zazwyczaj, ponieważ łatwiej jest pozyskać sprzedawców niż kupujących. Ekonomia jednostkowa po stronie sprzedawcy jest jak 20 do jednego, 50 do jednego lub sto do jednego w porównaniu z kupującym. Ekonomia jednostkowa po stronie kupującego wynosi tylko trzy do jednego lub cztery do jednego, ponieważ wydajesz dużo pieniędzy na Google, a ci ludzie kupują, zależy od kategorii, ale raz lub dwa, podczas gdy sprzedawcy sprzedają w kółko.

I upewniłbym się, że twoja ekonomia sprzedawcy wynosi, powiedzmy, 10 do jednego, 20 do jednego, na zasadzie ekonomii jednostkowej.

Mike Williams: Hej Godfrey. Przepraszam. Podniosłeś rękę. Chcesz dołączyć? Spróbujemy zadać ostatnie pytanie.

Godfrey: Jestem Godfrey, założyciel transgranicznej platformy wysyłkowej, która pomaga używanym samochodom, ostatnim misjonarzom, znaleźć sprawdzonych brokerów frachtowych do wysyłki ich samochodów z aukcji w USA i Kanadzie za granicę.

Wspomniałeś, że jednym z czterech kryteriów finansowania są dobre transakcje, a ja patrzyłem na metryki pozyskiwania funduszy FJ Labs. Moje pytanie brzmi, jak zmieniły się te metryki pozyskiwania funduszy?

Fabrice Grinda: Szczerze mówiąc, niewiele się zmieniło na rynkach. Więc może trochę wzrosły, zarówno rozmiar rundy, jak i wycena, ale niewiele. Rzeczy, które naprawdę zmieniły sytuację, to firmy AI, gdzie masz firmę, taką jak AMI labs, która pozyskiwała miliard w rundzie seed przy wycenie 3,5 miliarda pre-money czy coś w tym stylu.

A potem, gdy patrzysz na średnie, mediany w branży, nic nie ma sensu, ponieważ masz te głupie transakcje w AI, które całkowicie zawyżają lub zniekształcają statystyki, prawda? Poza faktem, że ludzie pomijali rundę pre-seed, w większości nie widzieliśmy zbyt dużej zmiany.

Ale to, co widzieliśmy, to trudności w pozyskiwaniu funduszy. I tak, musisz mieć historię wzrostu z dobrą ekonomią. To sprawia, że jest to tak przekonujące, że VC nie mają wyboru, jak tylko potraktować cię poważnie i zainwestować.

Mike Williams: To świetny sposób na zakończenie, Fabrice. Wiem, że skończył nam się czas, ale naprawdę doceniam, że poświęciłeś czas, aby do nas dołączyć dzisiaj na czacie grupowym.

I wiem, że naprawdę dużo omówiliśmy, a niektóre tematy i pytania są oczywiście bardzo niuansowe i „to zależy”, prawda? Ale myślę, że to jest świetne i będzie super pomocne dla wszystkich. I miałem jedno ostatnie pytanie, a to jest moje typowe pytanie na pożegnanie lub zakończenie, więc tym razem nieco je przeformułuję, a mianowicie: gdybyś mógł wrócić do czasów sprzed 2026 roku i tej nowej ery, w której się znajdujemy z AI, co powiedziałbyś sobie konkretnie o platformie handlowej?

Fabrice Grinda: Szczerze mówiąc, jeśli jest jeden rodzaj biznesu, który moim zdaniem będzie najbardziej odporny na rewolucję AI, to są to platformy handlowe. I tak przy okazji, jeśli jest kategoria, w której moim zdaniem ludzie nadal nie doceniają, jak duża może być, to są to platformy handlowe. W tej chwili, tak, w naszym życiu konsumenckim jesteśmy bardzo dobrze obsługiwani, między Lime a Instacart, Amazonem, eBayem, Uberem i Airbnb. Mamy platformy handlowe pokrywające 15, 20, 25% handlu w każdej z głównych kategorii.

Ale potem patrzysz na B2B i… I nic nie zostało zrobione. Mamy mniej niż 1% penetracji w większości kategorii. Zdecydowanie mniej niż 5% w tych kategoriach, które są warte biliony i biliony dolarów. I gdzie myślę, że ponieważ można wykonać znacznie więcej pracy i ponieważ są one również powolne itp., będziesz miał niesamowitą obronność. Więc nadal uważam, że platformy handlowe to właściwa droga. Są lekkie pod względem aktywów, zbudujesz fosę, będą obronne.

Po prostu używaj wszystkich narzędzi, nie indeksuj się, ale nie pozwól, aby używano cię do handlu danymi, żeby było jasne. I tak, nadal jesteś we właściwym miejscu, robiąc właściwą rzecz.

Mike Williams: To świetna rada na pożegnanie, a ty zebrałeś wiele skinień głową. Jeszcze raz bardzo dziękujemy za poświęcenie czasu i dołączenie do nas, i oczywiście udostępnię link do twojego bloga i do FJ, aby wszyscy mogli być na bieżąco i śledzić, jeśli tego nie robią, i również się skontaktować.

Więc naprawdę doceniam, że dołączyłeś do nas i dziękuję wszystkim za świetne pytania dzisiaj.