Tive o prazer de conversar com Mike Williams da Everything Marketplaces sobre o estado dos marketplaces na era da IA.

0:04 Introdução
‍0:58 Background do Fabrice
‍1:44 O que Fabrice procura em marketplaces ao investir
‍4:46 O estado dos marketplaces com IA
‍17:28 Novas estratégias para marketplaces nativos de IA
‍19:03 Taxas de crescimento para marketplaces com IA
‍22:50 Como a IA está mudando as necessidades de capital para marketplaces
‍25:40 Defensibilidade para marketplaces na era da IA
‍28:13 Dicas para fundadores iniciando marketplaces em 2026
‍31:08 Perguntas do grupo sobre como investidores avaliam marketplaces gerenciados
‍33:44 Perguntas do grupo sobre dicas para transição para ser nativo de IA
‍34:55 Perguntas do grupo sobre cálculo de LTV
‍36:45 Perguntas do grupo sobre CAC do lado do vendedor
‍38:17 Perguntas do grupo sobre benchmarks de captação de recursos em 2026
‍40:10 Conselhos finais sobre marketplace

Além do vídeo do YouTube acima, você também pode ouvir o podcast no iTunes e no Spotify.

Transcrição

Mike Williams: Bem-vindo de volta ao Everything Marketplaces, onde conversamos com fundadores e líderes de alguns dos principais marketplaces de hoje. Este é o episódio 209, que é realmente um bom chat em grupo que tivemos com Fabrice Grinda, que é sócio da FJ Labs. A FJ Labs é um fundo de venture capital em estágio inicial que apoiou mais de 1.200 startups, incluindo marketplaces como Alibaba, Flexport, Clutch e outros.

Fabrice também é um convidado anterior do chat em grupo. É ótimo recebê-lo de volta, onde começamos com uma visão geral rápida do Fundo de Venture Capital FJ Labs e o que eles procuram em marketplaces ao investir. Fizemos um mergulho profundo em marketplaces na era da IA. Discutimos tópicos como a IA está facilitando para os marketplaces fazerem mais defensibilidade, o estado atual da captação de recursos.

Fabrice compartilhou muitas dicas para fundadores e também tivemos um ótimo Q&A em grupo. Gostei muito desta conversa. Acho que vais achar uma ótima visualização até o final.

Então Fabrice, é ótimo ter-te conosco novamente para o chat em grupo de acompanhamento hoje. Sinto que tanta coisa mudou desde o teu último chat, que foi há apenas alguns anos, e agora, claro, temos muito em que vamos mergulhar com isso. E marketplaces na era da IA, mas achei que seria ótimo se pudesses começar com uma rápida atualização do teu background para aqueles que podem não conhecer e que acabaram de se juntar a nós aqui.

Fabrice Grinda: Sou fundador e investidor de tecnologia desde 1998, então 28 anos. Construí três grandes empresas apoiadas por venture capital. A última delas cresci para 11.000 funcionários em 30 países, mais de 300 milhões de visitantes únicos. Era um Craigslist para o resto do mundo, e durante todo esse tempo começando em 98, comecei a investir em marketplaces.

E então profissionalizei isso. Em 2016, criando a FJ Labs, que é um fundo de venture capital especializado em negócios asset-light que trabalham com negócios apoiados e marketplaces eram grandes. Investimos, acho que em três, sim, provavelmente deveria mencionar alguns números. Investimos em 1.300 negócios. Tivemos mais de 300 saídas e até agora compondo em tipo, seja lá o que for, cerca de 30% de TIR realizada.

Mike Williams: Esse é um background realmente incrível, claro. Há tanto em que vamos entrar aqui. Acho que como uma rápida atualização. Podes dar-nos uma visão geral da FJ Labs como fundo de venture capital e o que procuras em marketplaces ao investir?

Fabrice Grinda: A FJ Labs é realmente um reflexo da minha personalidade. Tipo, eu era um super anjo antes de me tornar capitalista de risco. E nunca fiz tipo construção de fundo top-down. É onde vejo um negócio, conheço um fundador de que gosto e que me convence e invisto. E então porque sou intelectualmente curioso e acho que vejo a tecnologia como resolvendo os problemas do mundo. Então no século 21, acho que os três problemas fundamentais que estamos tentando resolver: mudança climática, desigualdade de oportunidades e a crise de bem-estar mental e físico. E acho que gosto de usar tecnologia, especialmente tecnologia asset-light para ser melhor, mais barata, mais rápida que as alternativas. Agora, o que procuro não mudou fundamentalmente de forma alguma.

Tenho quatro critérios de seleção que ainda são os mesmos hoje, embora haja algumas coisas que mudei na era da IA, mas os quatro critérios de seleção são os mesmos, que é: “Gosto do fundador?” que para mim é alguém extremamente eloquente; porque queiras ou não, como fundador, és um vendedor, estás a vender para funcionários, estás a vender para parceiros de negócios, estás a vender para investidores, estás a vender para a imprensa, seja o que for.

Então não importa se és introvertido, extrovertido, precisas ser eloquente. E número dois, “podes executar essa visão?” E ambos são necessários mas insuficientes, então se estão separados. Então precisas de ambos juntos para fazer um grande fundador. E a forma como descubro numa chamada de uma hora se alguém pode executar é número dois, “gosto do negócio?”. Que é uma combinação de tamanho de mercado endereçável total, mas mais importante para um marketplace, economia unitária. Qual é o teu custo de aquisição de cliente totalmente carregado, tanto do lado da oferta quanto do lado da demanda? Qual é a tua margem de contribuição líquida por cliente? Como são as tuas coortes ao longo do tempo?

Qual é o teu LTV para CAC numa base CM2? E independentemente do estágio em que estás. Espero que sejas capaz de responder isso. Mesmo pré-lançamento, quero que tenhas pensado nisso. Se não pensaste nisso, é muito improvável que sejas capaz de executar a ideia.

Número três: quais são os termos do negócio? E sou sensível ao preço. E não quero dizer que não quero nada barato. Quero que seja justo. Justo à luz da tração, à luz da oportunidade, à luz do que estás a resolver.

Número quatro, tão fundamental francamente, é “estás a resolver um problema que me importa que está a tornar o mundo um lugar melhor da minha perspetiva?” Obviamente isso é viés, mas eu seria bastante. Sentido claro do que eu, onde vejo o futuro do mundo indo, o futuro da mobilidade, o futuro da robótica, o futuro da comida, etc. E a tua ideia está alinhada com mega ondas, certo? Estar indo com a corrente da história e não contra ela.

E então a tua ideia está alinhada com a direção da história? E então esses quatro critérios são coletivamente verdadeiros. Invisto e investimos muito rapidamente, duas reuniões de uma hora ao longo de uma semana; estamos dentro ou não. Então isso não mudou, mas sim. Isso é ótimo.

Mike Williams: Não, os critérios vão ser muito úteis aqui para todos. Então tenho certeza de que vai levar a algumas perguntas quando chegarmos ao Q&A em grupo. Mas quero fazer a transição para falar sobre marketplaces e a era da IA em que estamos. Claro, viste um impacto nos marketplaces. Então acho que o ponto de partida, onde estamos agora com as coisas?

Fabrice Grinda: Eu diria que estamos no ano de pico de preocupação de fundadores de marketplace e investidores públicos quanto ao impacto da IA nos marketplaces. Eles eram tipo, oh! O topo do funil vai mover tudo para os agentes e, portanto, não vais conseguir ter margem, vais ter impressão mágica massiva e desintermediação. Talvez os LLMs de cauda curta como GPTs e Claudes do mundo vão integrar verticalmente e vão fazer tudo e não haverá espaço para marketplaces de todo. E talvez todo o saco vá para comércio agêntico e não há nem um humano no loop e, portanto, marketplaces são irrelevantes.

E eu não poderia discordar mais fundamentalmente de literalmente cada uma dessas afirmações. Primeiro de tudo, quando estou a olhar para o comportamento dos utilizadores hoje em marketplaces, não estou a ver uma mudança para os LLMs que não espero que haja uma, porque há três comportamentos de compra em marketplaces.

Um é, estás a navegar por entretenimento, o equivalente a caminhar pela Broadway e SOHO. E ir de loja em loja. Então se estás num desses tipos de sites, então pensa numa Vinted na categoria de moda usada onde é realmente navegação como entretenimento e estás a navegar em média 20, 30 páginas por visita.

Estás a visitar várias vezes por mês. Não estás realmente à procura de nada, mas é uma compra por impulso de valor médio tipicamente baixo. Novamente, não há mundo em que esse feed vá para os LLMs. Tipo, não está nas mil principais prioridades criar um feed de moda usada seja lá o que for, um preço médio de 30 euros que possas querer comprar em qualquer um dos LLMs. Eles estão organizados para eficiência, não para alguém que está tipo a tentar gabar-se. Num mundo onde não estás à procura de eficiência, não funciona. Mesmo se o tráfego se movesse para lá, não acho que seria grande coisa.

Número dois, se sabes exatamente o que estás à procura, também não há razão zero para ir a um dos LLMs, certo? O comportamento atual é ires diretamente para Amazon ou eBay ou em menor extensão, Google, digitas o modelo, seja lá o que for LG TV C3 65 polegadas OLED e boom, consegues.

E a propósito, mesmo se quiseres Google, a quantidade de valor que capturam é bastante mínima porque. 43% dos resultados estão realmente a vir para Amazon e eBay. Então a liquidez ainda é fornecida concentrando pessoas no backend. Agora há uma terceira categoria de compras consideradas onde posso argumentar que LLM vai levar mais do valor.

Porque se não sabes que carro deves comprar à luz de quem és, onde deves viver, etc., então uma conversa que LLM faz sentido. E então para compras consideradas, mas novamente é Carvana ou seja lá o que for vai estar melhor posicionado para te dizer, ou é GPT? Não está claro.

É possível que seja GPT. Mas mesmo assim, digamos, então não acho, primeiro de tudo, a maior parte do tráfego está a mover-se para os LLMs. Dito isso, LLMs agora são cerca de um terço do tráfego de pesquisa e é grátis. Então deves absolutamente sem dúvida indexar-te nos LLMs. E deves fazer AEO agressivo.

E os early adopters de AEO vão estar a ganhar na guerra de tráfego gratuito. E então podes obter muito tráfego gratuito lá. Então absolutamente indexa-te lá. Não os deixes usar-te para dados de treino, mas indexa, estás a listar de tal forma que apareças nos resultados. Ok, então agora, vamos assumir um cenário de pior caso.

Por qualquer razão, estou errado. 100% do topo do funil vai para o GPT para GPT. E todas as pesquisas começam lá. Agora vamos pensar, quanto do valor é que o GPT vai estar a capturar neste mundo de cenário de pior caso versus o marketplace? E resume-se a, francamente, o trabalho a ser feito, certo?

Então se me estás a dizer. Estás a reservar um bilhete de avião e há cinco companhias aéreas e elas têm 99% de quota de mercado, e são oligopolísticas. Ok, estás lixado. Mas novamente, no mundo de hoje, quanto dinheiro é que a Expedia está a fazer com bilhetes de avião? Nada. Tipo, eles não são realmente um marketplace. São um distribuidor para agentes. E a propósito, isso é verdade. Algum de vocês a construir um marketplace por aí? Se a tua oferta está concentrada, não és um marketplace. És um distribuidor para seja lá quem estás a vender, e eles vão ter poder de preço sobre ti, e não vais conseguir ter margem razoável.

Agora pensa num Airbnb com milhões de listagens ou DoorDash com centenas de milhares de restaurantes. Essa oferta, que foi agregada, é extremamente difícil de replicar. Não há mundo em que GPT vá fazer isso. E a propósito, quanto mais trabalho fazes então para combiná-los com estafetas.

DoorDash tem os marketplaces de três lados, tipo os compradores, os restaurantes e os estafetas. E quanto mais fazes em pagamentos, então logística, etc., mais valor capturas. E não vamos esquecer, a maioria dos marketplaces são winner takes most e a maioria dessas categorias, e sabes que há basicamente apenas Airbnb e depois há DoorDash e Uber Eats, mas é isso.

Há Uber e Lyft, e é isso. Quanto mais há as pequenas transações recorrentes com oferta massivamente agregada desagregada, mais valor vais capturar. Então o máximo que posso ver um GPT capturando seria o equivalente a um Google SEM no topo do funil, e isso assumindo que 100% do tráfego foi para lá, e não acho que o tráfego vá para lá.

Então, eu não me preocuparia com “qual é o impacto do tipo de comércio eugênico?” E a propósito, comércio eugênico hoje é zero. É inexistente de uma perspetiva de volume. Tipo, há compras não humanas dirigidas de itens por agentes é tipo mínimo. E vai crescer ao longo do tempo? Sim. Espero que seja mais de 10% do comércio nos próximos cinco anos? Não.

Então número dois, então eu na verdade não me preocuparia tanto com as ameaças que acabei de mencionar, mas em vez disso preocupar-me com a oportunidade. Para mim, é aí que as pessoas estão a subestimar quanto podes fazer hoje como fundador de marketplace usando IA. E é alucinante. Deixa-me dar-te alguns exemplos como talvez seis categorias de coisas que podes fazer.

Uma é comércio transfronteiriço, isso é talvez menos relevante se estás a vender nos EUA. Mas na Índia, por exemplo, onde há tantas línguas, Bengali e Tamil, e Hindi, etc. Costumava ser marketplaces desagregados. Vender localmente como CDC fez, não podia funcionar. Não podias vender de um consumidor numa região para outra porque não falavam a língua.

E isso era verdade na Europa. A Europa nunca foi Europa. A Europa era França e Alemanha e o Reino Unido e os franceses não falam inglês ou alemão, e não podias estar a enviar através de fronteiras. Mas agora Vinted, que é o marketplace de moda que mencionei anteriormente com mais de 10 mil milhões em GMV. Mil milhões em receitas líquidas, centenas de milhões de fluxo de caixa livre.

Os seus génios, estão a traduzir automaticamente as listagens. Estão a traduzir automaticamente as conversas entre compradores e vendedores. E então estão a usar a sua liquidez francesa quando estão, onde ganharam para depois ir para Espanha para ir para Itália, e imediatamente têm liquidez e imediatamente tornam-se uma força dominante. Somos investidores em marketplaces como até marketplaces B2B em carros usados como CarOnSale na Alemanha, que agora está a vender em França. E tipo dentro de um ano 30% das vendas. Então podes basicamente ir transfronteiriço e coletar o teu negócio 30% num ano usando IA.

Número dois, listar em marketplaces historicamente na maioria dos marketplaces, é 1% vendedor, 99% compradores. E não importa o quê, se são serviços, se são produtos, etc. Dificilmente porque a barreira para listar é razoavelmente alta.

Se preciso tirar 20 fotos e escrever um título e escrever uma descrição na categoria selecionada e selecionar o preço, é uma quantidade justa de trabalho. E a maioria das pessoas é preguiçosa e não está disposta a fazê-lo. E isso é especialmente verdade para itens de valor médio de pedido baixo. E também é verdade para categorias onde as transações são complicadas.

Mas agora com IA, podes apenas tirar uma foto de boom. Categoria descrição, boom. E acabaste. E tipo até listagem melhorada com maior taxa de conversão na venda. Então deves absolutamente estar a usar IA com o treino adequado e os conjuntos de dados para a tua categoria para simplificar o processo de listagem ao máximo para melhorar a percentagem de visitantes que são vendedores e geralmente melhorar a experiência do utilizador, que melhora a taxa de compra.

Número três, podes fundamentalmente inflectir a tua estrutura de custos. Somos investidores numa empresa chamada Ace Waves, que faz IA de atendimento ao cliente para marketplaces. Os marketplaces que a incorporaram baixaram os seus custos de atendimento ao cliente em 50% em seis meses, 50 enquanto melhoravam o NPS.

Ao mesmo tempo, usando codificação Vibe, podes melhorar a tua produtividade de programa dramaticamente. Então deves ser capaz de melhorar a produtividade do programador, baixar o custo dramaticamente.

Número quatro. Marketplaces hoje em dia têm cada vez mais fluxos de receita vindo para eles como costumava ser levas uma comissão e é isso, mas hoje em dia pode ser, tens uma taxa de subscrição SaaS, mais levas uma pequena comissão. E um dos grandes é vender publicidade. Os teus próprios vendedores, comprando publicidade. A propósito, a maioria das pessoas não percebe que Amazon é um marketplace. A grande maioria dos itens vendidos na Amazon são itens de terceiros. Amazon é totalmente um marketplace que gere pagamentos em pick e packing e envio. Então logística, devoluções e atendimento ao cliente, mas são um marketplace.

Os seus vendedores, os seus comerciantes comprando anúncios na Amazon para listagens patrocinadas é agora uma categoria de vários mil milhões de dólares. E a beleza disso da publicidade é que é um produto de margem de 95%. E então empresas como Instacart, 5% do GMV vem de anúncios self-service, e é tipo a grande maioria dos lucros.

E então marketplaces à medida que escalam, devem totalmente implementar publicidade, especialmente vendedores do marketplace, comprando anúncios para se promoverem usando empresas como Topsort. E obviamente IA, certo? A coisa é, fazer isso é bastante difícil. Tipo não podes apenas estar a vender para o CPC mais alto porque na verdade o que estás a otimizar não é CPC, é CCM.

Estás a otimizar para o CPC vezes a taxa de cliques. E então precisas ter IA realmente inteligente para descobrir que anúncio exibir onde que vai levar ao CPC mais alto vezes o CTR mais alto. E então é totalmente impulsionado por IA no lado da geração de receita.

Há milhões de outras coisas que podes fazer rastreamento dos itens. Quero dizer que basicamente a tua empresa deve ser construída com IA à frente e IA primeiro com IA integrada desde o início, e isso pode inflectir o negócio. Então eu olharia para as oportunidades de IA em vez de ir.

Na verdade não, mais uma coisa. Há muitas categorias onde marketplaces não podiam existir no passado porque muito trabalho humano tinha que entrar para fazer a transação acontecer. E há muitas categorias onde, imagina que és um empreiteiro geral e estás a fazer uma construção em algum lugar.

O número de subempreiteiros com quem estás a trabalhar é alucinante, e tudo está no iMessage ou WhatsApp e não há gráfico de Gantt, etc. Agora podes usar IA e agentes para basicamente substituir o trabalho de humanos e tipo realmente simplificar fluxos de trabalho, baixar custos. Conheço empresas de construção que agora são, são empresas de tecnologia, não empresas de construção, estão a vender tecnologia para permitir que pessoas que estão tipo a licitar para RFPs para construir comercial ou armazenamento ou responder a RFPs de cidades. Eles basicamente constroem o RFP onde o agente, podem passar por todo o processo de licenciamento para a cidade.

Podem comprimir o prazo de anos ou mês para semanas, basicamente. E então há muitos negócios que não podiam ser feitos antes que podes construir na era da IA.

Mike Williams: Essa é uma ótima análise. Como a IA está a impactar marketplaces e estou feliz por também termos passado algum tempo a abordar como os marketplaces podem fazer mais e também o porquê agora, agora mesmo para marketplaces também, esses são tópicos que frequentemente discutimos na comunidade.

E outro tópico para o qual queria fazer a transição para falar é algumas das novas estratégias. Porque esses marketplaces nativos de IA, às vezes não estão a adotar a abordagem mais tradicional para iniciar um marketplace. Então quais são algumas dessas novas estratégias que possas estar a ver que os marketplaces estão a começar a usar hoje, que estão a resultar?

Fabrice Grinda: Sim, mas eu diria que são táticas. Então conheço muitos marketplaces que agora mesmo, estão a usar. Acho que podes usar Claude Co-work mas antes do Claude Co-work sair, estão a usar OpenClaw. Que encontrou todos os leads da oferta da demanda no LinkedIn. Criou uma conta LinkedIn InMail, e contactou. E basicamente com essencialmente zero CAC ou créditos subjacentes, então talvez não exatamente zero.

E foi capaz de construir tanto a oferta quanto a demanda do marketplace numa categoria. Vi exemplos onde as pessoas codificaram as suas classes abertas para basicamente fazer televendas onde estavam a codificar uma interface de voz slide, tipo com Whisper ou seja lá o que for. E então ligariam onde conseguiriam um número Twilio e ligariam e essencialmente poderiam estar a fazer chamadas frias a custos razoavelmente baixos, seja oferta ou demanda que estão a tentar fazer.

Então há muitas coisas que podes fazer para hackear a liquidez usando IA no mundo de hoje. Então eu, mas novamente, para mim é tático. Então aqui estás a usar as ferramentas para fazer coisas interessantes ou estás a usar agentes para basicamente preencher papéis que teriam sido não económicos e não podias criar um marketplace no passado onde agora podes fazer um arrendamento de mercado funcionar.

Mike Williams: Sim, definitivamente ótimo. É tático e nuançado também. E outra coisa com esses tipos de novos marketplaces nativos de IA a começar, estamos a vê-los a sair do chão e a obter liquidez e a crescer mais rápido ou nunca. Então como é que isso potencialmente mudou sobre como avalias sabes quando investes e talvez como alguns desses benchmarks são para crescimento.

Fabrice Grinda: Faz parte da captação para marketplaces hoje. E a razão pela qual é difícil captar para marketplaces hoje no A e no B é porque a IA capturou todo o oxigénio na sala, e tiveram esses exemplos de empresas indo de zero para cem milhões em AR e 90% de margem e os Lovable e Cursors etc. no mundo quando o teu mísero marketplace vai de zero para 3 milhões em GMV e depois 3 milhões. 3 milhões GMV para 15 milhões em GMB para 50 ou seja lá o que for, ao longo de três anos. É difícil conseguir, os VCs maiores que estão a escrever os cheques maiores, entusiasmados.

Dito isso, podes fazer muito mais com muito menos. E então o que estou a ver cada vez mais é essencialmente marketplaces a contornar o pré-seed, certo? Costumava ser o teu estágio pré-seed era um milhão e seja lá o que for, seis grátis, novamente.

Se estás no YC vai ser 30 ou 40, mas então há uma gama mas talvez seja oito, hoje em dia ou seja lá o que for. E precisavas de um milhão para obter uma retração onde podias obter a tua ronda seed e a tua ronda seed. E a propósito, o seed para negócios de marketplace, as avaliações não mudaram tanto assim.

Subiram um pouco, mas francamente. Ainda estamos a ver muitos seeds onde a empresa está a fazer 150 K por mês em GMV, 15% de taxa de comissão com 70% de margem, e estão a captar pré a 12 pré, certo? E talvez estejam a captar cinco e 15 ou seja lá o que for, mas é tipo não, e talvez a mediana da série A agora, com uma taxa de comissão de 15%, certo? É talvez 10 a 30 pré com 750 K milhão por mês em GMV. Então estamos, acho que a expectativa de tração subiu porque deves ser capaz de obter mais. E então não fazemos tanto ideia mais, são pessoas que vêm até nós e é tipo, mesmo que sejam dois, já está ao vivo, já estão com subtração, estão prontos para pagar economia unitária, etc., porque podes construir qualquer coisa com nada. E de facto, se não és capaz de lançar, obténs tração com muito, com tipo dinheiro de amendoins.

Na verdade fala da tua incapacidade de potencialmente executar na categoria em que estás. E eu diria que uma grande tendência é contornar a ronda pré-seed, indo direto para seed com tração. Agora olha, se tens, há algumas exceções onde as pessoas foram capazes de escalar, tipo dramaticamente, e vão de não a velha escola era estavas a 150K por mês.

Captas três, vais para 750K por mês, captas 10 ou sete, vais para 2,5 a 5 milhões por mês, captas 15 ou 20 ou 25. Às vezes podes acelerar isso. A coisa é, não vi muita aceleração nesses negócios versus empresas de subscrição SAS tipo nativas de IA puras que foram capazes de escalar insanamente rápido.

Não vi muito disso. Os únicos lugares onde o GMV escala como louco é nos marketplaces B2B, mas novamente, se a tua taxa de comissão é 1%, não me importo. Importo-me com a receita líquida, não com o crescimento, o GMV. E então se a tua taxa de comissão é, então um milhão com 15% de taxa de comissão é 150 K líquido. E então se estás a 1% de taxa de comissão, preciso que estejas a 10 milhões, não 1 milhão para estar no mesmo nível de tração da série A.

Mike Williams: Com certeza, e você mencionou algo como pular o pre-seed e conseguir ir bem mais longe. Então, relacionado a isso: como você acha que a IA vai começar a mudar as necessidades de capital para startups e, especificamente, para marketplaces no futuro?

Fabrice Grinda: A IA em si tem sido extremamente intensiva em capital, certo? Então, parte do motivo de estar difícil para marketplaces agora é que todo o “oxigênio” da sala está sendo capturado por coisas relacionadas a IA: tipo 95% das empresas do YC são de IA, 75% do funding em 25 foi para IA — e eu digo IA do tipo LLM — e praticamente todo o capital foi para cinco empresas.

Então não é só IA o tempo todo; é também a Claw ou a Anthropic e o ChatGPT capturando uma porcentagem enorme desse capital, seguidos pelos Lovable e Cursors da vida e a ElevenLabs. E depois defense tech, coisas como a Anduril, que também é adjacente à IA, com uma fatia grande de IA ou seja lá qual for o número — e eu gosto de componentes grandes de IA.

A resposta é bem típica: depende, certo? Acho que depende de como é o seu cliente. No fim do dia, marketplaces, como mencionei antes, são negócios de unit economics. Então a questão é: quão rápido você consegue fazer a unit economics funcionar — e muitas vezes ela não está lá nos primeiros dias. Na verdade, um sinal claro de que você tem product-market fit e de que está construindo um marketplace com efeitos de rede de verdade é que seus CACs estão caindo. Sabe, cada comprador a mais traz mais vendedores. Cada vendedor a mais traz mais compradores.

Um sinal claro de que você não tem é que, com o tempo, você está gastando cada vez mais para trazer os usuários marginais e aí você vira mais uma organização puxada por vendas. Então, na medida em que você tem economics positivos, CACs caindo e consegue automatizar mais processos, eu acho que dá para ir muito mais longe com muito menos capital?

Com certeza. Mas, de novo, na prática — e eu ainda invisto em, sei lá, 150 marketplaces por ano — não vi muitos exemplos de marketplaces que escalaram de forma extraordinária com capital muito limitado. Já vi escalar com pouquíssimas pessoas, porque agora estão usando agentes para serem muito mais produtivos, mas ainda assim usam capital essencialmente para escalar oferta e demanda, e você sempre quer escalar as duas em paralelo. E não importa se é puxado por vendas, por marketing ou por agentes: tudo tem custos envolvidos ou associados. Então eu não vi algo ir de zero a um bilhão em GMV sem levantar capital, essencialmente. Talvez o OnlyFans — quer dizer, o OnlyFans.

Mike Williams: Sim, com certeza. E você mencionou rapidamente antes o sentimento de mercado e, quando se trata de captação. Mas acho que um tema que agora tem aparecido um pouco mais é essa questão de defensibilidade, certo?

Então, como você pensa sobre defensibilidade na era da IA e, especificamente, para marketplaces agora?

Fabrice Grinda: Primeiro de tudo, vocês deveriam ir ao meu blog e assistir ao episódio 52, “Marketplaces in the Age of AI”. Tenho alguns slides lá que analisam quais são as coisas que te tornam defensável com IA no longo prazo.

Primeiro: sempre que você lança seu marketplace, você tem zero defensibilidade, certo? Então seu moat é a liquidez. No fim do dia, é liquidez. E, quando você tem liquidez, você basicamente não é deslocável. É só olhar o Craigslist, que ainda é surpreendentemente relevante em 2026.

E, do ponto de vista de volume em certas categorias, como empregos de colarinho azul, apesar de ter a pior UX/UI, ele está, intencionalmente, destruindo a liquidez, fazendo coisas como cobrar etc., certo? Eu pensaria assim: A) quanto trabalho você está fazendo como marketplace, certo?

Você é puramente um marketplace de geração de leads, tipo Zillow, Angie, e não está realmente fazendo nada? Ou você é altamente gerenciado, como DoorDash, Amazon, onde você tem armazéns, atendimento ao cliente, devoluções, pagamentos e gestão de entrega de terceiros?

Quanto mais gerenciado você é e quanto mais fragmentada é a sua oferta, menor o impacto — e mais defensável você é. Outra coisa em que eu pensaria é: com que frequência as pessoas compram os produtos? E quanto tempo elas passam pensando no que estão comprando? E, de novo, quanto menos tempo elas pensam no que estão comprando — ou seja, não exige pesquisa —

e quanto mais frequentemente elas compram o produto, mais defensável você é. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, meh! Não me preocupa muito. Agora, se é uma compra de alta consideração — ou seja, as pessoas passam muito tempo pensando no que vão comprar ou em quem vão contratar — e não é muito recorrente, provavelmente é bem mais arriscado.

Então acho que há muitas coisas que você pode fazer para se defender no mercado dos LLMs simplesmente fazendo mais e escolhendo categorias em que isso é verdade. Mas, no fim, quando você tem liquidez, não importa. Mesmo que o topo do funil vá para os LLMs, como a transação vai acontecer por você — mesmo que seja via um agente — você vai capturar a maior parte do valor.

Mike Williams: Isso vai ser uma explicação bem útil para a gente aqui. Legal. Então, estou pegando algumas perguntas de founders e prometo que vou deixar tempo para o Q&A do grupo. Antes de entrar nele, você tem algumas dicas para founders que estão começando marketplaces hoje?

Fabrice Grinda: Use ferramentas de IA do jeito que mencionei antes. Seja super eficiente em capital, porque capital vai ser a parte difícil de conseguir. Garanta que você vá o mais longe possível. Basicamente, deixe sua empresa “default alive” e, por padrão, investível. Se a sua tração for indiscutível e o negócio for tão bom que algum VC vai ter que financiar, aconteça o que acontecer.

Se você saiu de zero para, sei lá, 10 milhões por mês de GMV com muito pouco capital e com economics decentes, não importa: a próxima etapa é 30 milhões por mês e não 100 — tudo bem. Alguém vai investir nisso. E ainda tem VCs que gostam de marketplaces porque eles são defensáveis.

O que as pessoas não estão percebendo é que, tipo, 46% — eu acho — das empresas de IA já criadas já morreram. Você tem empresas que chegam a 4 bilhões de valuation, tipo “toda a IA”, e morrem. Então suas empresas são muito mais defensáveis, mas, para dar certo, use as ferramentas, seja eficiente em capital, tenha ótimas unit economics e realmente encontre liquidez do produto. E a forma como eu encontraria liquidez e provaria seu product-market fit — vou compartilhar o maior erro que eu acho que founders de marketplace cometem. O maior erro que founders de marketplace cometem é que, como os sellers no marketplace — não importa o que eles estejam vendendo: produtos, serviços, o que for — são financeiramente motivados pelo marketplace, é muito fácil inundar seu marketplace com oferta, certo? Qualquer pessoa que você aborda, mesmo você dizendo que não tem tráfego, você fala: “Ei, estou lançando um marketplace. Quer se listar aqui? É grátis.” E a comissão vende. Todo mundo vai dizer sim. O problema é que, se você tem oferta infinita e não tem demanda…

Vais ter zero engajamento com os vendedores. Eles não vão estar engajados. Se alguém, por engano, comprar algo, eles não vão responder. Vão ter uma experiência ruim. É muito melhor ter a oferta da melhor qualidade, a mais curada. Tratas eles bem, fazes eles felizes, trazes eles.

Dependendo da categoria, se forem itens que estão vendendo, talvez um item usado, eles têm provavelmente uns 25 % de chance de venda. Então, é uma liquidez baixa. Se for um serviço, queres representar pelo menos 25 % da renda deles. Idealmente, cem por cento. Como o Uber, mas talvez 25 %. Aí começas a escalar a oferta, depois adicionas mais demanda e escalas ambos em paralelo.

Nunca queres inundar o teu marketplace com tanta oferta que a tua liquidez caia. É liquidez, liquidez, liquidez. E quando nisso, mais liquidez.

Mike Williams: Sim. Isso vai ser ótimo. Fico feliz por estarmos destacando e dando importância a isso. E eu, falando por experiência própria, aumentei a oferta logo no início às custas da demanda, legal. Vamos entrar no Q&A do grupo. Ei, Lisa, vi que levantaste a mão. Queres entrar aqui?

Lisa: Sim. Oi, Fabrice. Prazer em te conhecer. Sou a Lisa. Estou construindo a Buddy, um marketplace de metais reciclados B2B. Sei que és um fundo de índice, recebes uma quantidade enorme de oportunidades e marketplaces gerenciados e marketplaces puros, certo?

Ambos existem, mas acho que já viste que receita pode significar coisas completamente diferentes em um puro versus um gerenciado. Por exemplo, nós baseamos nossa taxa na comissão (take rate). Todos os outros no nosso setor compram e revendem, é o princípio.

Fabrice Grinda: Sim, mas não somos bobos. Ou seja, se alguém compra e revende e conta isso como receita, é claro que eu ainda olho para a margem que eles têm e também para a deficiência de capital se tiverem estoque.

Então, no fim das contas, vou comparar bananas com bananas. Se a tua receita é a tua comissão, vou olhar qual é a estrutura de margem dessa comissão. Vou comparar, obviamente, com o que eles fizeram. Então, eu não pensaria demais. Faria o que for certo para o negócio do ponto de vista de KPI e OKR e não pensaria demais nisso. Os investidores não são bobos, e investidores de marketplace entendem a diferença.

Lisa: Obrigada. E sei que és um investidor de marketplace, então estás muito familiarizado com isso. Mas nossa experiência tem sido que investidores que não são de marketplace talvez não avaliem da mesma forma que tu. E eu queria saber se tens algum conselho sobre como enquadrar isso como algo que tem potencial para se tornar uma camada de transação, porque é a natureza de um marketplace puro, em vez de apenas conseguir tirar a receita das transações que ele captura.

Fabrice Grinda: Deves, na medida em que monitoras, mencionar todo o GMV que passa pela plataforma, certo? Assim, torna-se muito mais comparável ao faturamento total dos caras que estão comprando e vendendo.

Lisa: Ok.

Fabrice Grinda: Tenta indexá-los ao GMV. E então podes falar sobre qual porcentagem das transações consegues monetizar hoje versus o que poderás monetizar no futuro e por quê, qual é a comissão atual e por que achas que ela pode subir. Em marketplaces B2B, a comissão que podes cobrar varia conforme a elasticidade da oferta e da demanda. E há algumas categorias onde, francamente, não podes cobrar nada. É zero. Mas há algumas categorias onde começas com um, dois ou três por cento, mas com o tempo, conforme tens mais liquidez e geras mais valor, podes começar a subir para 6, 7, 8 ou 9 %.

E depois podes adicionar coisas como financiamento, seguros, ou qualquer outro serviço de valor agregado para chegar a uma comissão efetiva combinada de, digamos, 10 a 15 %.

Mike Williams: Ei, Fabrice, eu queria fazer uma pergunta de um fundador que não pôde participar, e isso também é um tanto comum na comunidade, sobre a transição para ser nativo em IA ou considerar como a IA está impactando o teu negócio.

Temos muitos marketplaces que anteriormente, digamos, há um ano e meio, levantaram uma rodada pré-seed. Então, existe algum tipo de melhores práticas ou dicas que tenhas para negócios que captaram recursos antes da era da IA e que hoje estão pensando em como isso impacta seus negócios e em uma potencial transição?

Fabrice Grinda: Para mim, é exatamente o mesmo conselho de quando estás começando uma nova startup hoje. Usa as ferramentas, integra a IA, sê entusiasta da IA. E se precisares reescrever o teu stack, reescreve o teu stack. Mas, novamente, muitas vezes não precisas. E, a propósito, muitos dos nossos marketplaces usam ferramentas prontas, certo?

Usam Shopify porque, no fim das contas, importa menos a tecnologia — mesmo que estejas fazendo coisas como listagem com uma única foto, etc. — e muito mais a economia unitária e a liquidez. Esse é o diferencial, mais do que a plataforma tecnológica subjacente. Mas sim, sê entusiasta das ferramentas, faz AEO e indexa-te nos LLMs.

Mike Williams: Ei, Molly. Desculpa. Levantaste a mão. Queres entrar?

Molly: Com certeza. Sim. Oi. Sou a fundadora da Recess. É como o booking.com de aulas e acampamentos para crianças. Já captamos 4 milhões até hoje. Temos menos de um ano de receita, mas estamos crescendo muito rápido, então vamos para a nossa próxima rodada em breve.

Uma pergunta que surgiu em discussões com investidores é sobre o LTV; o nosso LTV é bem longo, dada a idade das crianças que atendemos. Nosso ICP realisticamente tem zero dados para comprovar esse LTV. Existe algo além de pesquisa com usuários sobre quando é o ciclo normal de compra do teu produto que os investidores aceitariam para o LTV?

Fabrice Grinda: Eu não ouvi exatamente o que estavas vendendo, mas na medida em que o churn é baixo e as pessoas pagam mensalmente, por exemplo, eles estão dispostos a aceitar o teu LTV porque o churn é baixo, certo? Então, a retenção de receita líquida após 6, 12, 18 meses, etc., na verdade demonstra isso. Mesmo que a maioria das startups que olhamos no seed não esteja no ar há mais de 18 meses, ainda assim podemos projetar um LTV sobre CAC para cinco ou dez anos com base no churn.

Então, na medida em que tens uma retenção de receita líquida negativa ou, digamos, tens 150 % de retenção de receita líquida após 18 meses ou o que for, podes realmente projetar isso, sabendo como são as tuas taxas de churn mensais e anuais, e nós aceitaremos.

Aceitaremos como será o teu LTV sobre CAC de longo prazo porque ele é impulsionado pelas tuas coortes. E enquanto as coortes continuarem parecendo boas e o churn permanecer o mesmo, permanecer bom, vai ficar tudo bem. Então, não preciso que estejas no ar há 10 anos para aceitar que tens usuários que pagarão por 10 anos, desde que os dados estejam lá para sustentar isso.

Mike Williams: Ei, Julius, vi que levantaste a mão. Queres entrar aqui?

Julius: Queria perguntar sobre o CAC do lado do vendedor. Quais seriam os benchmarks que terias, talvez, ou onde dirias que o CAC é realmente muito bom? E também a taxa de conversão, ou seja, integramos um vendedor e ele basicamente lista algo na plataforma.

Temos 16.000 usuários ativos mensais. É onde estamos atualmente. Estou apenas curioso sobre o lado do CAC, no lado do vendedor.

Fabrice Grinda: O CAC que estás disposto a suportar é realmente impulsionado pelo LTV que esse usuário tem.

E então, não posso responder à pergunta sem entender o valor médio do pedido, quantos itens eles estão vendendo, etc., etc. Queres uma boa economia, certo? E geralmente a economia do vendedor é muito melhor do que a do comprador, porque um vendedor acaba vendendo muitos itens ao longo de um longo período de tempo.

Então, normalmente, porque é mais fácil conseguir vendedores do que compradores, a economia unitária no lado do vendedor é de 20 para 1, ou 50 para 1, ou 100 para 1 em relação ao comprador. A economia unitária no lado do comprador é de apenas 3 para 1 ou 4 para 1, porque gastas muito dinheiro no Google e esses caras compram, depende da categoria, mas tipo uma ou duas vezes, enquanto os vendedores continuam vendendo repetidamente.

E eu me certificaria de que a tua economia de vendedor seja de, digamos, 10 para 1, 20 para 1, em uma base de economia unitária.

Mike Williams: Ei, Godfrey. Desculpa. Levantaste a mão. Queres entrar? Vamos tentar fazer uma última pergunta aqui.

Godfrey: Aqui é o Godfrey, fundador de um marketplace de transporte internacional que ajuda missionários de carros usados no exterior a encontrar corretores de frete verificados para enviar seus carros de leilões nos EUA e Canadá para o exterior.

Mencionaste que um dos teus quatro critérios para financiamento são bons negócios, e eu estava olhando as métricas de captação de recursos da FJ Labs. Minha pergunta é: como essas métricas de captação mudaram?

Fabrice Grinda: Honestamente, não mudou muito em marketplaces. Talvez tenham subido um pouquinho, tanto o tamanho da rodada quanto a avaliação, mas não tanto assim. As coisas que realmente mudaram o cenário foram as empresas de IA, onde tens uma empresa como a AMI Labs levantando um bilhão em seed com um valuation pré-money de 3,5 bilhões ou algo assim.

E quando olhas para as médias, as medianas da indústria, nada faz sentido porque tens esses negócios absurdos em IA que estão inflando ou confundindo as estatísticas. Fora o fato de que as pessoas estão pulando o pré-seed, na maior parte, não vimos uma mudança muito grande.

Mas o que vimos foi uma dificuldade maior em captar. E então, precisas ter uma história de crescimento com boa economia unitária. Isso torna a proposta tão convincente que os VCs não têm escolha a não ser te levar a sério e investir.

Mike Williams: Essa é uma ótima maneira de encerrar aqui, Fabrice. Sei que nosso tempo acabou, mas agradeço muito por tirares um tempo para te juntares a nós hoje para este chat em grupo.

E sei que condensamos muita coisa e alguns dos tópicos e perguntas são, claro, muito sutis e dependem do contexto, certo? Mas acho que isso é ótimo e vai ser super útil para todos. E eu tinha uma última pergunta, que é a minha típica pergunta de despedida ou encerramento, então vou reformulá-la um pouco desta vez: se pudesses voltar para antes de 2026 e para esta nova era em que estamos com a IA, o que dirias a ti mesmo especificamente sobre marketplaces?

Fabrice Grinda: Honestamente, se há um tipo de negócio que acho que vai estar mais protegido da revolução da IA, são os marketplaces. E, a propósito, se há uma categoria onde acho que as pessoas ainda estão subestimando o quão grande pode ser, são os marketplaces. No momento, sim, em nossas vidas de consumidores, estamos muito bem atendidos, entre Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber e Airbnb. Temos marketplaces cobrindo 15, 20, 25 % do comércio em cada uma das principais categorias.

Mas aí olhas para o B2B e nada foi feito. Estamos com menos de 1 % de penetração na maioria das categorias. Com certeza menos de 5 % nessas categorias que movimentam trilhões e trilhões de dólares. E onde acho que, por poderes fazer muito mais trabalho e por serem também lentos para mudar, etc., vais ter uma defensabilidade incrível. Então, ainda acho que marketplaces são o caminho a seguir. Eles são leves em ativos (asset light), vais construir uma barreira competitiva, eles serão defensáveis.

Apenas usa todas as ferramentas, não te isoles, mas não deixes que te usem para treinar dados, para ser claro. E sim, ainda estás no lugar certo, fazendo a coisa certa.

Mike Williams: Isso é ótimo. É um excelente conselho de despedida, e muita gente concordou com a cabeça. Mais uma vez, agradecemos muito por tirares um tempo e te juntares a nós e, claro, vou compartilhar o link para o teu blog e para a FJ para que todos possam se manter atualizados e acompanhar, e também entrar em contato.

Então, agradeço muito por estares conosco e obrigado a todos pelas ótimas perguntas de hoje.