Ho avuto il piacere di chiacchierare con Mike Williams di Everything Marketplaces sullo stato dei marketplace nell’era dell’IA.

0:04 Intro
‍0:58 Il background di Fabrice
‍1:44 Cosa cerca Fabrice nei marketplace quando investe
‍4:46 Lo stato dei marketplace con l’IA
‍17:28 Nuove strategie per i marketplace IA-native
‍19:03 Tassi di crescita per i marketplace con l’IA
‍22:50 Come l’IA sta cambiando il fabbisogno di capitale per i marketplace
‍25:40 Difendibilità per i marketplace nell’era dell’IA
‍28:13 Consigli per i fondatori che avviano marketplace nel 2026
‍31:08 Q&A di gruppo su come gli investitori valutano i marketplace gestiti
‍33:44 Q&A di gruppo su consigli per la transizione verso l’IA-native
‍34:55 Q&A di gruppo sul calcolo dell’LTV
‍36:45 Q&A di gruppo sul CAC lato venditore
‍38:17 Q&A di gruppo sui benchmark per la raccolta fondi nel 2026
‍40:10 Consigli finali sui marketplace

Oltre al video su YouTube, puoi ascoltare il podcast anche su iTunes e Spotify.

Trascrizione

Mike Williams: Bentornati su Everything Marketplaces, dove parliamo di fondatori e leader di alcuni dei principali marketplace di oggi. Questo è l’episodio 209, che è davvero una bella chiacchierata di gruppo avuta con Fabrice Grinda, partner di FJ Labs. FJ Labs è un fondo di venture capital per le fasi iniziali che ha sostenuto oltre 1.200 startup, inclusi marketplace come Alibaba, Flexport, Clutch e altri.

Fabrice è stato anche ospite di precedenti chiacchierate di gruppo. È fantastico riaverlo qui, dove abbiamo iniziato con una rapida panoramica del fondo FJ Labs e di cosa cercano nei marketplace quando investono. Abbiamo approfondito il tema dei marketplace nell’era dell’IA. Abbiamo discusso argomenti come il modo in cui l’IA sta rendendo più facile per i marketplace avere maggiore difendibilità e lo stato attuale della raccolta fondi.

Fabrice ha condiviso molti consigli per i fondatori e abbiamo avuto anche un’ottima sessione di Q&A di gruppo. Mi è piaciuta molto questa conversazione. Penso che la troverete un’ottima visione fino alla fine.

Allora Fabrice, è un piacere averti di nuovo con noi per la chiacchierata di gruppo di oggi. Mi sembra che sia cambiato così tanto dall’ultima volta, solo pochi anni fa, e ora ovviamente abbiamo molto da approfondire. Marketplace nell’era dell’IA, ma ho pensato che sarebbe fantastico se potessi iniziare con un rapido ripasso del tuo background per chi non lo conoscesse e si fosse appena unito a noi.

Fabrice Grinda: Sono un fondatore e investitore tech dal 1998, quindi da 28 anni. Ho costruito tre grandi aziende sostenute da venture capital. L’ultima delle quali è cresciuta fino a 11.000 dipendenti in 30 paesi, con oltre 300 milioni di utenti unici. Era un Craigslist per il resto del mondo, e durante tutto questo tempo, a partire dal ’98, ho iniziato a investire nei marketplace.

E così ho professionalizzato la cosa. Nel 2016 ho creato FJ Labs, che è un fondo di venture capital specializzato in business asset-light e marketplace in generale. Abbiamo investito, credo, in tre… sì, probabilmente dovrei menzionare alcuni dati. Abbiamo investito in 1.300 aziende. Abbiamo avuto oltre 300 exit e finora un IRR realizzato composto intorno al 30%.

Mike Williams: È un background davvero incredibile, ovviamente. C’è così tanto di cui parleremo qui. Immagino come rapido ripasso: puoi farci una panoramica di FJ Labs come fondo di venture capital e di cosa cercate nei marketplace quando investite?

Fabrice Grinda: FJ Labs è davvero un riflesso della mia personalità. Ero un super angel prima di diventare un venture capitalist. E non ho mai fatto una costruzione del fondo dall’alto verso il basso. È più che vedo un affare, incontro un fondatore che mi piace e che mi convince, e investo. E questo perché sono intellettualmente curioso e vedo la tecnologia come la soluzione ai problemi del mondo. Nel XXI secolo, penso che i tre problemi fondamentali che stiamo cercando di risolvere siano: il cambiamento climatico, la disuguaglianza di opportunità e la crisi del benessere mentale e fisico. E mi piace usare la tecnologia, specialmente quella asset-light, per essere migliore, più economica e più veloce delle alternative. Ora, quello che cerco non è cambiato fondamentalmente in alcun modo.

Ho quattro criteri di selezione che sono gli stessi ancora oggi, anche se ci sono alcune cose che ho cambiato nell’era dell’IA, ma i quattro criteri sono: “Mi piace il fondatore?”, che per me è qualcuno di estremamente eloquente; perché, che lo si voglia o no, come fondatore sei un venditore, vendi ai dipendenti, ai partner commerciali, agli investitori, alla stampa, a chiunque.

Quindi non importa se sei introverso o estroverso, devi essere eloquente. E numero due, “sai eseguire quella visione?”. Sono entrambi necessari ma insufficienti se presi separatamente. Quindi servono entrambi per fare un grande fondatore. E il modo in cui capisco in una chiamata di un’ora se qualcuno sa eseguire è il punto numero due: “mi piace il business?”. Che è una combinazione della dimensione totale del mercato indirizzabile (TAM), ma soprattutto per un marketplace, delle unit economics. Qual è il tuo costo di acquisizione clienti (CAC) completo, sia lato offerta che lato domanda? Qual è il tuo margine di contribuzione netto per cliente? Come appaiono le tue coorti nel tempo?

Qual è il tuo rapporto LTV/CAC su base CM2? E a prescindere dalla fase in cui ti trovi, mi aspetto che tu sappia rispondere a questo. Anche prima del lancio, voglio che tu ci abbia pensato. Se non ci hai pensato, è molto improbabile che tu riesca a realizzare l’idea.

Numero tre: quali sono i termini dell’accordo? E io sono sensibile al prezzo. Non intendo dire che voglio qualcosa di economico. Voglio che sia equo. Equo alla luce della trazione, dell’opportunità, di ciò che stai risolvendo.

Numero quattro, altrettanto fondamentale a dire il vero, è: “stai risolvendo un problema che mi sta a cuore e che, dal mio punto di vista, rende il mondo un posto migliore?”. Ovviamente c’è un pregiudizio, ma ho un’idea piuttosto chiara di dove vedo il futuro del mondo, il futuro della mobilità, della robotica, del cibo, ecc. Ed è bene che la tua idea sia allineata con i mega trend, giusto? Andare con la corrente della storia e non contro.

Quindi, la tua idea è allineata con la direzione della storia? E se questi quattro criteri sono collettivamente veri, investo e investiamo piuttosto velocemente: due incontri di un’ora nel corso di una settimana; o ci siamo o no. Quindi questo non è cambiato, ma sì. È ottimo.

Mike Williams: No, i criteri saranno molto utili per tutti qui. Sono sicuro che porteranno a diverse domande quando arriveremo al Q&A di gruppo. Ma voglio passare a parlare dei marketplace e dell’era dell’IA in cui ci troviamo. Ovviamente hai visto un impatto sui marketplace. Quindi, come punto di partenza, a che punto siamo ora?

Fabrice Grinda: Direi che siamo nell’anno di picco per i fondatori di marketplace e gli investitori pubblici riguardo all’impatto dell’IA sui marketplace. Erano tipo: oh! La parte alta del funnel si sposterà tutta verso gli agenti e quindi non potrete avere margine, avrete una massiccia compressione dei margini e disintermediazione. Forse gli LLM “short tail” come i vari GPT e Claude del mondo si integreranno verticalmente e faranno tutto loro, e non ci sarà spazio per i marketplace. E forse l’intero settore passerà al commercio agentico senza nemmeno un umano nel processo, rendendo i marketplace irrilevanti.

E non potrei essere più in disaccordo con ognuna di queste affermazioni. Prima di tutto, quando guardo al comportamento degli utenti oggi nei marketplace, non vedo uno spostamento verso gli LLM e non mi aspetto che ce ne sia uno, perché ci sono tre comportamenti d’acquisto sui marketplace.

Uno è navigare per intrattenimento, l’equivalente di camminare su Broadway a SOHO passando da un negozio all’altro. Quindi se sei in uno di questi tipi di siti, pensa a un Vinted nella categoria della moda usata dove la navigazione è davvero intrattenimento e guardi in media 20, 30 pagine per visita.

Visiti il sito più volte al mese. Non stai cercando nulla in particolare, ma è un valore medio dell’ordine tipicamente basso. Qualcosa che compri d’impulso. Di nuovo, non esiste un mondo in cui quel feed vada agli LLM. Non è tra le prime mille priorità creare un feed di moda usata, con un prezzo medio di 30 euro, che potresti voler comprare in uno degli LLM. Sono organizzati per l’efficienza, non per qualcuno che sta curiosando. In un mondo in cui non cerchi l’efficienza, non funziona. Anche se il traffico si spostasse lì, non credo sarebbe un grosso problema.

Numero due, se sai esattamente cosa stai cercando, non c’è motivo di andare su uno degli LLM, giusto? Il comportamento attuale è andare direttamente su Amazon o eBay o, in misura minore, su Google, digitare il modello, che ne so, LG TV C3 65 pollici OLED e boom, lo trovi.

E tra l’altro, anche se vai su Google, la quantità di valore che catturano è piuttosto minima perché il 43% dei risultati finisce su Amazon ed eBay. Quindi la liquidità è ancora fornita concentrando le persone sul backend. Ora c’è una terza categoria di acquisti ponderati dove si può sostenere che l’IA catturerà più valore.

Perché se non sai quale auto dovresti comprare in base a chi sei, dove dovresti vivere, ecc., allora una conversazione con l’IA ha senso. Quindi per gli acquisti ponderati, ma anche lì, Carvana sarà posizionata meglio per dirtelo, o sarà GPT? Non è chiaro.

È possibile che sia GPT. Ma anche in quel caso, diciamo… non credo, prima di tutto, che la maggior parte del traffico si stia spostando verso gli LLM. Detto questo, gli LLM ora rappresentano circa un terzo del traffico di ricerca ed è gratuito. Quindi dovresti assolutamente, senza ombra di dubbio, indicizzarti negli LLM. E dovresti fare AEO (Answer Engine Optimization) in modo aggressivo.

E i primi ad adottare l’AEO vinceranno la guerra del traffico gratuito. E così puoi ottenere un sacco di traffico gratis lì. Quindi indicizzati assolutamente. Non lasciare che ti usino per i dati di addestramento, ma indicizza i tuoi annunci in modo da apparire nei risultati. Ok, ora ipotizziamo lo scenario peggiore.

Per qualche motivo mi sbaglio. Il cento per cento della parte alta del funnel va a GPT. E tutte le ricerche iniziano da lì. Ora pensiamo a quanto valore catturerà GPT in questo scenario peggiore rispetto al marketplace. E tutto si riduce, francamente, al compito da svolgere, giusto?

Quindi se mi dici che stai prenotando un biglietto aereo e ci sono cinque compagnie aeree che hanno il 99% della quota di mercato e sono oligopolistiche, ok, sei fregato. Ma d’altra parte, nel mondo di oggi, quanti soldi guadagna Expedia dai biglietti aerei? Niente. Non sono davvero un marketplace. Sono un distributore per agenti. E tra l’altro, questo vale per chiunque di voi stia costruendo un marketplace: se la vostra offerta è concentrata, non siete un marketplace. Siete un distributore per chiunque stiate vendendo, e loro avranno potere contrattuale su di voi e non potrete avere un margine ragionevole.

Ora pensa a un Airbnb con milioni di annunci o a DoorDash con centinaia di migliaia di ristoranti. Quell’offerta, che è stata aggregata, è estremamente difficile da replicare. Non esiste un mondo in cui GPT possa farlo. E tra l’altro, più lavoro fai per abbinarli ai corrieri.

DoorDash ha marketplace a tre facce, come gli acquirenti, i ristoranti e i corrieri. E più fai nei pagamenti, nella logistica, ecc., più valore catturi. E non dimentichiamo che la maggior parte dei marketplace segue la logica del “chi vince prende quasi tutto” in gran parte di queste categorie, e sai che fondamentalmente ci sono solo Airbnb, e poi DoorDash e Uber Eats, ma è tutto qui.

Ci sono Uber e Lyft, e basta. Più ci sono piccole transazioni ricorrenti con un’offerta massicciamente frammentata, più valore catturerai. Quindi il massimo che vedo catturare da un GPT sarebbe l’equivalente di un Google SEM nella parte alta del funnel, e questo ipotizzando che il 100% del traffico vada lì, cosa che non credo accadrà.

Quindi, non mi preoccuperei dell’impatto del tipo “commercio eugenetico”. E tra l’altro, il commercio eugenetico oggi è pari a zero. È inesistente dal punto di vista del volume. Cioè, gli acquisti di articoli diretti da non umani tramite agenti sono minimi. E cresceranno nel tempo? Sì. Mi aspetto che rappresentino più del 10% del commercio nei prossimi cinque anni? No.

Quindi, numero due, in realtà non mi preoccuperei tanto delle minacce che ho appena menzionato, ma mi concentrerei invece sull’opportunità. Per me, è qui che le persone sottovalutano quanto si possa fare oggi come fondatore di un marketplace usando l’IA. Ed è strabiliante. Fammi fare qualche esempio, tipo sei categorie di cose che puoi fare.

Una è il commercio transfrontaliero, che forse è meno rilevante se vendi negli Stati Uniti. Ma in India, per esempio, dove ci sono così tante lingue, bengalese, tamil, hindi, ecc. Un tempo i marketplace frammentati che vendevano localmente, come faceva CDC, non potevano funzionare. Non potevi vendere da un consumatore in una regione a un altro perché non parlavano la stessa lingua.

E questo valeva anche per l’Europa. L’Europa non è mai stata un unico mercato. L’Europa era Francia, Germania e Regno Unito, e i francesi non parlano inglese o tedesco, e non si poteva spedire oltre confine. Ma ora Vinted, che è il marketplace di moda che ho menzionato prima con oltre 10 miliardi di GMV, un miliardo di ricavi netti e centinaia di milioni di free cash flow.

Sono dei geni, traducono automaticamente gli annunci. Traducono automaticamente le conversazioni tra acquirenti e venditori. E così usano la loro liquidità francese dove hanno vinto per poi andare in Spagna, in Italia, e hanno immediatamente liquidità e diventano subito una forza dominante. Siamo investitori in marketplace come quelli B2B di auto usate, tipo CarOnSale in Germania, che ora vende in Francia. E nel giro di un anno il 30% delle vendite. Quindi puoi praticamente andare oltre confine e far crescere la tua attività del 30% in un anno usando l’IA.

Numero due, pubblicare annunci sui marketplace: storicamente nella maggior parte dei marketplace c’è l’1% di venditori e il 99% di acquirenti. E non importa se si tratti di servizi, prodotti, ecc. In parte perché la barriera per pubblicare un annuncio è ragionevolmente alta.

Se devo scattare 20 foto, scrivere un titolo, una descrizione nella categoria selezionata e scegliere il prezzo, è un bel po’ di lavoro. E la maggior parte delle persone è pigra e non è disposta a farlo. E questo è ancora più vero per gli articoli con un valore medio dell’ordine basso. Ed è vero anche per le categorie in cui le transazioni sono complicate.

Ma ora con l’IA, puoi semplicemente scattare una foto e boom. Categoria, descrizione, boom. E hai finito. E puoi persino migliorare l’annuncio con un tasso di conversione più alto sulla vendita. Quindi dovresti assolutamente usare l’IA con l’addestramento e i set di dati appropriati per la tua categoria per semplificare al massimo il processo di inserzione, per migliorare la percentuale di visitatori che sono venditori e in generale migliorare l’esperienza utente, il che migliora il tasso di acquisto.

Numero tre, puoi cambiare radicalmente la tua struttura dei costi. Siamo investitori in una società chiamata Ace Waves, che si occupa di IA per il servizio clienti dei marketplace. I marketplace che l’hanno integrata hanno ridotto i costi del customer care del 50% in sei mesi, il 50%, migliorando allo stesso tempo l’NPS.

Allo stesso tempo, usando il “vibe coding”, puoi migliorare drasticamente la produttività dei programmatori. Quindi dovresti essere in grado di migliorare la produttività dei programmatori e ridurre drasticamente i costi.

Numero 4. I marketplace di questi tempi hanno sempre più flussi di entrate; un tempo prendevi una commissione e basta, ma oggi puoi avere una quota di abbonamento SaaS, più una piccola commissione. E uno dei flussi principali è la vendita di pubblicità. I tuoi stessi venditori che acquistano pubblicità. Tra l’altro, la maggior parte delle persone non si rende conto che Amazon è un marketplace. La stragrande maggioranza degli articoli venduti su Amazon sono di terze parti. Amazon è totalmente un marketplace che gestisce pagamenti, prelievo, imballaggio e spedizione. Quindi logistica, resi e assistenza clienti, ma sono un marketplace.

I loro venditori, i commercianti che acquistano annunci su Amazon per le inserzioni sponsorizzate, sono ora una categoria da svariati miliardi di dollari. E il bello della pubblicità è che è un prodotto con un margine del 95%. E così aziende come Instacart, il 5% del GMV proviene da annunci self-service, ed è praticamente la stragrande maggioranza dei profitti.

Quindi i marketplace, man mano che scalano, dovrebbero assolutamente implementare la pubblicità, specialmente per i venditori del marketplace che acquistano annunci per promuoversi usando aziende come Topsort. E ovviamente l’IA, giusto? Il punto è che farlo è piuttosto difficile. Non puoi limitarti a vendere al CPC più alto perché in realtà ciò per cui stai ottimizzando non è il CPC, è il CCM.

Stai ottimizzando per il CPC moltiplicato per il tasso di clic (CTR). E quindi devi avere un’IA davvero intelligente per capire quale annuncio mostrare dove, in modo che porti al CPC più alto moltiplicato per il CTR più alto. Quindi è totalmente guidato dall’IA sul lato della generazione dei ricavi.

Ci sono milioni di altre cose che potresti fare, il tracciamento degli articoli. Voglio dire che fondamentalmente la tua azienda dovrebbe essere costruita con l’IA al centro e come priorità, con l’IA integrata fin dall’inizio, e questo può dare una svolta al business. Quindi guarderei alle opportunità dell’IA nel tempo.

Anzi, un’altra cosa. Ci sono molte categorie in cui i marketplace non potevano esistere in passato perché era necessario troppo lavoro umano per far avvenire la transazione. E ci sono molte categorie in cui, immagina di essere un appaltatore generale e di fare una costruzione da qualche parte.

Il numero di subappaltatori con cui lavori è incredibile, e tutto avviene su iMessage o WhatsApp e non c’è un diagramma di Gantt, ecc. Ora potresti usare l’IA e gli agenti per sostituire fondamentalmente il lavoro degli umani e snellire i flussi di lavoro, riducendo i costi. Conosco imprese di costruzione che ora sono aziende tecnologiche, non imprese di costruzione, vendono tecnologia per permettere a chi partecipa a gare d’appalto per edifici commerciali o magazzini, o risponde a bandi comunali, di costruire praticamente l’offerta con l’agente, riuscendo a superare l’intero processo di licenza per la città.

Possono ridurre i tempi da anni o mesi a settimane, fondamentalmente. E quindi ci sono molte attività che non potevano essere fatte prima e che puoi costruire nell’era dell’IA.

Mike Williams: È un’ottima analisi. Come l’IA sta influenzando i marketplace e sono felice che abbiamo dedicato del tempo anche a come i marketplace possono fare di più e anche al perché proprio ora, che sono temi di cui discutiamo spesso nella community.

E un altro argomento su cui volevo passare a parlare sono alcune delle nuove strategie. Perché questi marketplace IA-native a volte non adottano l’approccio più tradizionale per avviare un marketplace. Quindi quali sono alcune di queste nuove strategie che vedi utilizzare oggi dai marketplace e che stanno funzionando?

Fabrice Grinda: Sì, ma direi che sono tattiche. Conosco molti marketplace che in questo momento stanno usando… credo si possa usare Claude Co-work, ma prima che uscisse Claude Co-work, usavano OpenClaw. Hanno trovato tutti i lead dell’offerta e della domanda su LinkedIn. Hanno creato un account LinkedIn InMail e hanno contattato le persone. E fondamentalmente con CAC o crediti sottostanti quasi a zero, quindi forse non proprio zero.

E sono stati in grado di costruire sia l’offerta che la domanda del marketplace in una categoria. Ho visto esempi in cui le persone hanno programmato i loro open class per fare fondamentalmente televendite, codificando un’interfaccia vocale, tipo con Whisper o altro. E poi chiamavano, prendevano un numero Twilio e chiamavano, e in sostanza potevano fare chiamate a freddo a costi ragionevolmente bassi, sia per l’offerta che per la domanda che stavano cercando di generare.

Quindi ci sono molte cose che puoi fare per hackerare la liquidità usando l’IA nel mondo di oggi. Ma di nuovo, per me è una questione tattica. Qui stai usando gli strumenti per fare cose interessanti o stai usando agenti per ricoprire ruoli che in passato non sarebbero stati economici e per i quali non avresti potuto creare un marketplace, mentre ora puoi farlo funzionare.

Mike Williams: Sì, decisamente ottimo. È tattico e anche ricco di sfumature. E un’altra cosa con questi nuovi marketplace IA-native che nascono, li vediamo decollare, ottenere liquidità e crescere più velocemente che mai. In che modo questo cambia potenzialmente il modo in cui li valuti quando investi e quali sono alcuni di quei benchmark per la crescita?

Fabrice Grinda: Oggi è difficile raccogliere fondi per i marketplace. E il motivo per cui è difficile raccogliere per i marketplace oggi, nei round A e B, è perché l’IA ha catturato tutta l’attenzione, e ci sono stati questi esempi di aziende che passano da zero a cento milioni di ARR con un margine del 90%, come i vari Lovable e Cursor ecc. nel mondo, mentre il tuo misero marketplace passa da zero a 3 milioni di GMV e poi da 3 milioni a 15 milioni di GMV, fino a 50 o altro, in tre anni. È difficile entusiasmare i grandi VC che firmano gli assegni più pesanti.

Detto questo, si può fare molto di più con molto meno. E quindi quello che vedo sempre più spesso sono essenzialmente marketplace che saltano il pre-seed, giusto? Un tempo la fase pre-seed era di un milione e qualcosa, di nuovo.

Se sei in YC sarà 30 o 40, ma c’è un range, forse oggi è otto o giù di lì. E avevi bisogno di un milione per ottenere una trazione tale da poter fare il tuo round seed. E tra l’altro, per il seed dei business marketplace, le valutazioni non sono cambiate poi molto.

Sono salite un pochino, ma onestamente vediamo ancora molti seed dove l’azienda fa 150.000 $ al mese di GMV, con un take rate del 15% e un margine del 70%, e raccolgono a 12 pre-money, giusto? E magari raccolgono cinque su 15 o altro, ma non è… e forse la serie A mediana ora, con un take rate del 15%, è forse 10 su 30 pre-money con 750.000 o un milione al mese di GMV. Quindi, immagino che l’aspettativa di trazione sia aumentata perché dovresti essere in grado di ottenere di più. E quindi non facciamo più tanto la fase dell’idea, le persone vengono da noi ed è già attivo, hanno già un po’ di trazione, hanno unit economics pronte, ecc., perché puoi costruire qualsiasi cosa con niente. E infatti, se non sei capace di lanciare e ottenere trazione con pochissimi soldi…

In realtà questo dimostra la tua potenziale incapacità di esecuzione nella categoria in cui ti trovi. E direi che una grande tendenza è saltare il round pre-seed, andando dritti al seed con trazione. Ora, guarda, ci sono alcune eccezioni in cui le persone sono state in grado di scalare drasticamente, e passano da… non la vecchia scuola dove eri a 150.000 $ al mese.

Raccogli tre, vai a 750.000 $ al mese, raccogli 10 o sette, vai da 2,5 a 5 milioni al mese, raccogli 15 o 20 o 25. A volte puoi accelerare questo processo. Il fatto è che non ho visto molta accelerazione in questi business rispetto alle aziende puramente IA-native di tipo SAS ad abbonamento, queste sono state in grado di scalare incredibilmente velocemente.

Non ho visto molto di tutto ciò. Gli unici posti in cui il GMV scala da impazzire è nei marketplace B2B, ma d’altra parte, se il tuo take rate è l’1%, non mi interessa. Mi interessa il ricavo netto, non la crescita del GMV. E quindi se il tuo take rate è… un milione con un take rate del 15% sono 150.000 $ netti. Quindi se sei all’1% di take rate, ho bisogno che tu sia a 10 milioni, non a 1 milione, per essere allo stesso livello di trazione di una serie A.

Mike Williams: Certamente, e hai menzionato il fatto di saltare il pre-seed e riuscire ad andare molto più avanti. E quindi, collegandomi a questo, come pensi che l’IA inizierà a cambiare il fabbisogno di capitale per le startup e i marketplace nello specifico in futuro?

Fabrice Grinda: L’IA stessa è stata estremamente intensiva in termini di capitale, giusto? Quindi, parte del motivo per cui è difficile raccogliere per i marketplace in questo momento è che tutta l’attenzione è catturata da ciò che riguarda l’IA: il 95% delle aziende YC sono aziende IA, il 75% dei finanziamenti nel 2025 andava all’IA, e intendo aziende di tipo IA LLM, e quasi tutto il capitale è andato a cinque aziende.

Quindi non solo è tutto IA tutto il tempo, ma sono anche Claude o Anthropic e ChatGPT a catturare una percentuale massiccia di quel capitale, seguiti dai vari Lovable e Cursor del mondo ed ElevenLabs. E poi la tecnologia per la difesa, cose come Anduril, che è anche vicina all’IA con una grossa fetta di IA o altro, che mi piacciono, grandi componenti IA.

La risposta è piuttosto tipica. Dipende, giusto? Penso che dipenda da come è il tuo cliente. Alla fine, i marketplace, come ho detto prima, sono business basati sulle unit economics. E quindi è una questione di quanto velocemente puoi far funzionare le unit economics, e spesso le unit economics non funzionano davvero nei primi giorni. In effetti, un segnale chiaro del fatto che hai un product-market fit e che stai costruendo un vero marketplace è che i tuoi CAC stanno scendendo. Sai, ogni nuovo acquirente porta più venditori. Ogni nuovo venditore porta più acquirenti.

Un segno chiaro che non è così è che, col passare del tempo, spendi sempre di più per portare gli utenti marginali e allora sei più un’organizzazione di tipo commerciale. E quindi, nella misura in cui hai economics positive, CAC in calo e sei in grado di automatizzare più processi, penso che potresti andare molto più lontano con molto meno capitale?

Assolutamente sì. Ma di nuovo, devo dire che sto ancora investendo in circa 150 marketplace all’anno. Non ho visto molti esempi di marketplace che hanno scalato straordinariamente con un capitale molto limitato. Li ho visti scalare con pochissime persone, perché ora usano agenti per essere molto più produttivi, ma usano ancora capitale essenzialmente per scalare l’offerta e la domanda, e vuoi sempre scalare entrambe in parallelo. E non importa se è guidato dalle vendite, dal marketing o dagli agenti. Hanno tutti dei costi coinvolti o associati. E quindi non ho visto qualcosa passare da zero a un miliardo di GMV senza aver raccolto capitale, essenzialmente. Forse OnlyFans, a parte OnlyFans.

Mike Williams: Sì, decisamente. E prima hai accennato brevemente al sentiment del mercato e poi alla raccolta fondi. Ma penso che un tema che in questo momento stia entrando un po’ più in gioco sia quello della difendibilità, giusto?

E quindi, come pensi alla difendibilità nell’era dell’IA e nello specifico con i marketplace ora?

Fabrice Grinda: Allora, prima di tutto dovreste andare tutti sul mio blog e guardare l’episodio 52 “Marketplaces in the Age of AI”. Lì ho alcune slide che mostrano quali sono le cose che ti rendono difendibile con l’IA a lungo termine.

Quindi, prima di tutto, ogni volta che lanci il tuo marketplace, hai zero difendibilità, giusto? Quindi il tuo fossato è la tua liquidità. Diciamo che alla fine è la liquidità. E una volta che hai liquidità, sei praticamente inamovibile. Guarda Craigslist, che è ancora incredibilmente rilevante nel 2026.

E dal punto di vista del volume in certe categorie, come i lavori manuali, nonostante abbia la peggiore UX/UI, sta intenzionalmente distruggendo la liquidità facendo cose come far pagare, ecc., giusto? Il modo in cui ci penserei è: A, quanto lavoro stai facendo come marketplace, giusto?

Sei puramente un marketplace di lead generation, tipo Zillow o Angie, e non stai facendo nulla, o sei pesantemente gestito, tipo DoorDash o Amazon, dove hai magazzini, assistenza clienti, resi, pagamenti e gestione delle consegne di terze parti?

Più sei gestito e più la tua offerta è frammentata, minore è l’impatto e più sei difendibile. L’altra cosa a cui penserei è con quale frequenza le persone acquistano i prodotti? E quanto tempo passano a pensare a ciò che stanno acquistando? E di nuovo, meno tempo pensano a ciò che acquistano, nel senso che non richiede ricerca…

E più frequentemente acquistano il prodotto, più sei difendibile. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, beh! Non sono molto preoccupato. Ora, se sei un acquisto ad alta considerazione, dove le persone passano molto tempo a pensare a qualunque cosa stiano comprando o a chi stanno assumendo, e non è molto ricorrente, probabilmente è molto più rischioso.

E quindi penso che ci siano molte cose che puoi fare per difenderti nel mercato dagli LLM, semplicemente facendo di più e scegliendo le categorie in cui questo è vero. Ma alla fine, una volta che hai liquidità, non importa. Anche se la parte alta del funnel andasse agli LLM, perché la transazione avverrebbe attraverso di te, anche se fosse un agente, esattamente, e tu cattureresti la maggior parte del valore.

Mike Williams: Sarà un’analisi davvero utile per noi. Bene. Allora, sto ricevendo alcune domande dai fondatori e prometto che risparmierò tempo per il Q&A di gruppo. Subito prima di iniziare, hai qualche consiglio per i fondatori che avviano marketplace oggi?

Fabrice Grinda: Usa gli strumenti di IA nei modi che ho menzionato prima. Sii super efficiente con il capitale perché il capitale sarà difficile da ottenere o da far bastare. Assicurati di andare il più avanti possibile. Fondamentalmente renditi “default alive” e “default investable”. Se la tua trazione è indiscutibile e il business è così buono che qualche VC dovrà finanziarlo a prescindere.

Se sei passato da zero a, che ne so, 10 milioni al mese di GMV con pochissimo capitale e buone unit economics, non importa se la fase successiva è 30 milioni al mese e non cento, va bene. Qualcuno investirà in questo. E ci sono ancora VC a cui piacciono i marketplace perché sono difendibili.

Quello che la gente non capisce è che circa il 46%, credo, delle aziende di IA mai create sono già morte. Hai aziende che arrivano a 4 miliardi di valore, come tutto il settore IA, e muoiono. Quindi le vostre aziende sono molto più difendibili, ma per farcela, usate gli strumenti, siate efficienti con il capitale, abbiate ottime unit economics e trovate davvero la liquidità del prodotto; e il modo in cui troverei la liquidità e proverei il product-market fit… condividerò quello che secondo me è il più grande errore che commettono i fondatori di marketplace. Il più grande errore dei fondatori di marketplace è che, poiché i venditori sul marketplace — non importa cosa vendano: prodotti, servizi, qualunque cosa usiate, ecc. — sono motivati finanziariamente dal marketplace, è molto facile inondare il vostro marketplace di offerta, giusto? Chiunque da cui andiate, anche se dite di non avere traffico, dite: “Ehi, sto lanciando un marketplace. Vuoi pubblicare qui? È gratis e iscriviti. Le commissioni si pagano sulle vendite”. Tutti diranno di sì. Il problema è che se hai un’offerta infinita e non hai domanda.

Non avrai alcun coinvolgimento con i venditori. Non saranno coinvolti. Se qualcuno per errore compra qualcosa, non risponderanno. Avranno un’esperienza negativa. È molto meglio avere la migliore offerta, di massima qualità e più curata. Li tratti bene, li rendi felici, li porti.

A seconda della categoria, se si tratta di articoli che vendono, magari un articolo usato, probabilmente hanno il 25% di probabilità di vendere. Quindi un livello basso di liquidità. Se è un servizio, vuoi rappresentare almeno il 25% del loro reddito. Idealmente il cento per cento. Come Uber, ma forse il 25%. Poi inizi a scalare l’offerta, aggiungi più domanda e le scali in parallelo.

Non vuoi mai inondare il tuo marketplace con così tanta offerta che la tua liquidità scende. È liquidità, liquidità, liquidità. E quando serve ancora più liquidità.

Mike Williams: Sì. Sarà fantastico. Quindi sono contento che stiamo evidenziando quanto sia importante. E poi, posso parlare per esperienza personale, ho fatto crescere l’offerta troppo presto a scapito della domanda, ok. Passiamo alle domande di gruppo. Ehi Lisa, ho visto che hai alzato la mano. Vuoi intervenire?

Lisa: Sì. Ciao Fabrice. Piacere di conoscerti. Sono Lisa. Sto costruendo Buddy, un marketplace B2B per metalli riciclati. So che sei un index fund, ricevi un’enorme quantità di opportunità e gestisci marketplace e veri marketplace, giusto?

Quindi entrambi esistono, ma penso che tu abbia visto come i ricavi possano significare cose completamente diverse in un vero marketplace rispetto a uno gestito. Per esempio, noi siamo basati sul take rate. Tutti gli altri nel nostro settore comprano e rivendono come principale.

Fabrice Grinda: Sì, ma non siamo stupidi. Nel senso che se qualcuno compra e rivende e conta quello come ricavo, ovviamente guardo comunque il margine che hanno e anche l’efficienza del capitale se hanno inventario.

Quindi alla fine confronterò mele con mele. Quindi se il tuo ricavo è il tuo take rate, guarderò la struttura dei margini di quel take rate. Lo confronterò ovviamente con quello che hanno fatto loro. Quindi, non ci penserei troppo. Farei quello che è giusto per il business dal punto di vista dei KPI e OKR e non ci penserei troppo. Quindi gli investitori non lo fanno, e gli investitori in marketplace capiscono la differenza.

Lisa: Grazie. E so che sei un investitore in marketplace, quindi hai molta familiarità con questo. Ma la nostra esperienza è stata che gli investitori non specializzati in marketplace non hanno, forse, valutato allo stesso modo. E mi chiedevo se avessi qualche consiglio su come inquadrare l’essere qualcosa che ha il potenziale di diventare un livello transazionale perché è la natura di un vero marketplace rispetto a poter prendere solo i ricavi dalle transazioni che cattura.

Fabrice Grinda: Dovresti, nella misura in cui lo tracci, menzionare tutto il GMV che passa attraverso la piattaforma, giusto? Così diventa molto più comparabile al fatturato di chi compra e vende.

Lisa: Ok.

Fabrice Grinda: Cerca di indicizzarli al GMV. E poi puoi parlare di quale percentuale delle transazioni riesci a monetizzare oggi rispetto a quella che potrai monetizzare in futuro e perché, qual è il take rate attuale e perché pensi che possa crescere nei marketplace B2B, il take rate dipende dall’elasticità di offerta e domanda. E ci sono alcune categorie dove francamente non puoi prendere nulla. È zero. Ma ci sono alcune categorie dove inizi con l’uno, due o tre, ma nel tempo man mano che hai più liquidità e fornisci più valore, puoi effettivamente iniziare a portarlo a sette, sei, sette, otto o nove.

E poi puoi aggiungere cose come il finanziamento, puoi aggiungere cose come l’assicurazione, puoi aggiungere qualsiasi altra assicurazione a valore aggiunto per ottenere il tuo take rate effettivo combinato o qualunque cosa, dal 10 al 15.

Mike Williams: Ehi, Fabrice, volevo fare una domanda per un founder che non ha potuto partecipare, e questo è abbastanza comune anche nella community, ed era sulla transizione verso l’essere AI native o considerare come l’AI sta impattando il tuo business.

Quindi abbiamo molti marketplace che in precedenza, diciamo un anno e mezzo fa, hanno raccolto tipo un round pre-seed. Quindi ci sono, ci sono magari delle best practice o consigli che hai per business che hanno precedentemente raccolto fondi nell’era pre-AI e poi, oggi pensano a come impatta il loro business e potenzialmente la transizione.

Fabrice Grinda: Per me è esattamente lo stesso consiglio di quando stai costruendo e avviando una nuova startup oggi. Usa gli strumenti, integra l’AI, sii orientato all’AI. E se devi riscrivere il tuo stack, riscrivi il tuo stack. Ma poi di nuovo, spesso non è necessario. E tra l’altro, molti dei nostri marketplace usano strumenti già pronti, giusto?

Usano Shopify perché alla fine è meno la tecnologia anche se stai facendo cose come il listing con foto singola, eccetera, è molto più una questione di unit economics e liquidità. Quello è il differenziatore rispetto alla piattaforma tecnologica sottostante. Ma sì, sii orientato agli strumenti e fai SEO e indicizzati negli LLM.

Mike Williams: Ehi, sono Molly. Scusa. Hai alzato la mano. Vuoi intervenire?

Molly: Certo. Sì. Ciao. Quindi sono la fondatrice di Recess. È come il booking.com delle lezioni e dei campi per bambini. Abbiamo raccolto 4 milioni fino ad oggi. Abbiamo meno di un anno di ricavi, ma stiamo crescendo molto velocemente, quindi stiamo per iniziare il nostro prossimo round a breve.

Una domanda che è emersa nelle discussioni con gli investitori riguarda l’LTV, che il nostro LTV è piuttosto lungo, data l’età del bambino che serviamo. Il nostro ICP realisticamente ha zero dati a supporto di quell’LTV. C’è qualcosa oltre alla ricerca sugli utenti che esiste su quando normalmente avviene il ciclo di acquisto per il tuo prodotto che gli investitori accetterebbero per l’LTV?

Fabrice Grinda: In realtà non ho sentito cosa stavi vendendo, ma nella misura in cui il churn è basso e le persone pagano mensilmente, per esempio, sono disposti a credere al tuo LTV perché il churn è basso, giusto? Quindi la retention netta dei ricavi dopo sei mesi, 12 mesi, 18 mesi, eccetera, parla effettivamente di, anche se, quindi la maggior parte delle startup che guardiamo al seed non sono state attive per più di 18 mesi. Eppure possiamo proiettare un LTV to CAC su cinque o 10 anni basandoci sul churn.

Quindi nella misura in cui hai una retention netta dei ricavi negativa o, quindi hai il 150%, scusa retention netta dei ricavi dopo 18 mesi o qualunque cosa tu possa effettivamente fare e sai come sono i tuoi tassi di churn mensili, annuali, puoi effettivamente proiettare quello e noi lo accetteremo. Accetteremo come sarà il tuo LTV to CAC a lungo termine perché è guidato dalle tue coorti. E finché le coorti continuano ad avere un buon aspetto e il churn rimane lo stesso, rimane buono. Andrà bene. Quindi non ho bisogno che tu sia attivo da 10 anni per credere che avrai utenti che pagheranno per 10 anni finché ci sono i dati a supporto.

Valuteremo il tuo LTV a CAC a lungo termine perché è determinato dalle tue coorti. E finché le coorti continuano ad avere buoni risultati e il trend rimane lo stesso, va bene. Andrà tutto bene. Quindi non ho bisogno che tu sia operativo da 10 anni per valutarlo. Hai utenti che pagheranno per 10 anni, purché ci siano i dati a supportarlo.

Mike Williams: Ehi Julius ho visto che hai alzato la mano. Vuoi intervenire?

Julius: Volevo chiedere del CAC sul lato venditore. Quali sarebbero i benchmark che avresti magari, o diciamo dove diresti che il CAC è effettivamente abbastanza buono. E anche il tasso di conversione, nel senso che facciamo l’onboarding di un venditore e poi lui fondamentalmente mette qualcosa in vendita sulla piattaforma.

Abbiamo 16.000 utenti attivi mensili. È dove siamo attualmente. Sono solo curioso sul lato CAC, sul lato venditore.

Fabrice Grinda: Il CAC qui supportato è guidato dall’LTV che l’utente ha.

E quindi non posso rispondere alla domanda senza capire il valore medio dell’ordine, quanti articoli stanno vendendo eccetera, eccetera. Vuoi una buona economics, giusto? E di solito l’economics del venditore è molto migliore dell’economics dell’acquirente perché un venditore finisce per vendere molti articoli per un lungo periodo di tempo.

Quindi tipicamente, perché è più facile ottenere venditori che acquirenti, le unit economics sul lato venditore sono molto, sono tipo 20 a uno o 50 a uno o cento a uno rispetto all’acquirente. Le unit economics sul lato acquirente erano solo tre a uno o quattro a uno perché stai spendendo molti soldi su Google e questi ragazzi comprano ogni, dipende dalla categoria, ma tipo una o due volte rispetto ai venditori che continuano a vendere più e più volte.

E mi assicurerei che l’economics del tuo venditore sia qualunque cosa, 10 a uno, 20 a uno, tipo su base di unit economics.

Mike Williams: Ehi ho Godfrey. Scusa. Hai alzato la mano. Vuoi intervenire? Cercheremo di fare un’ultima domanda qui.

Godfrey: Quindi Godfrey qui, fondatore di un marketplace di spedizioni transfrontaliere che aiuta i concessionari di auto usate e i missionari a trovare broker di trasporto verificati per spedire le loro auto dalle aste negli Stati Uniti e in Canada all’estero.

Quindi hai menzionato uno dei tuoi quattro criteri per il finanziamento sono buoni deal, e stavo guardando le metriche di fundraising di FJ Labs. La mia domanda è come sono cambiate queste metriche di fundraising?

Fabrice Grinda: Non è davvero cambiato onestamente, nei marketplace? Siamo, quindi forse un po’ su. Sia dimensione del round che valutazione, ma non così tanto. Le cose che hanno spostato l’ago sono state davvero le aziende AI dove hai tipo un’azienda come AMI labs che stava raccogliendo un miliardo al seed a tipo 3,5 miliardi pre o qualunque cosa.

E poi quando guardi le medie, le mediane nel settore, niente ha senso perché hai questi deal stupidi nell’AI che stanno completamente gonfiando o confondendo dove sono le statistiche giusto. A parte il fatto che le persone stavano saltando il pre-seed, per la maggior parte, non abbiamo visto un grande cambiamento.

Ma quello che abbiamo visto è una difficoltà nel raccogliere fondi. E quindi, devi avere una storia di crescita con buone economics. Che la rende fondamentalmente così convincente che i VC non hanno altra scelta che prenderti sul serio e investire.

Mike Williams: È un ottimo modo per concludere qui, Fabrice. So che siamo fuori tempo qui, ma apprezzo davvero che tu abbia preso il tempo per unirti a noi oggi per la chat di gruppo di follow-up.

E so che abbiamo davvero condensato molte cose e, alcuni degli argomenti e delle domande sono ovviamente davvero sfumati, e dipende giusto? Ma penso che questo sia fantastico e sarà super utile per tutti. E avevo un’ultima domanda e questa è la mia tipica domanda di chiusura, quindi la riformulerò leggermente questa volta, che è se potessi tornare indietro al pre-2026 e a questa nuova era in cui siamo con l’AI, cosa diresti a te stesso riguardo a un marketplace in particolare?

Fabrice Grinda: Onestamente, se c’è un tipo di business che penso sarà il più isolato dalla rivoluzione AI sono i marketplace. E tra l’altro se c’è una categoria dove penso che le persone stiano ancora sottovalutando quanto possa essere grande, sono i marketplace. Tipo adesso, sì nelle nostre vite da consumatori, siamo effettivamente molto ben serviti, tra Lime e Instacart e Amazon ed eBay e Uber e Airbnb. Abbiamo marketplace che coprono il 15, 20, 25% del commercio in ciascuna delle principali categorie.

Ma poi guardi il B2B e non è stato fatto nulla. Siamo a meno dell’1% di penetrazione nella maggior parte delle categorie. Sicuramente sotto il 5% in queste categorie che valgono trilioni e trilioni di dollari. E dove penso che perché puoi fare molto più lavoro e perché sono anche lenti, eccetera, avrai una difendibilità incredibile. Quindi penso ancora che i marketplace siano la strada da seguire. Sono asset light, costruirai una barca, saranno difendibili.

Usa solo tutti gli strumenti, non indicizzarti, ma non lasciarli usare te per scambiare dati per essere chiari. E sì sei ancora nel posto giusto, facendo la cosa giusta.

Mike Williams: È fantastico. È un ottimo consiglio di chiusura, e hai ricevuto molti cenni di assenso con quello. Ancora una volta, apprezziamo davvero che tu abbia preso tempo per unirti a noi e ovviamente condividerò un link al tuo blog e a FJ così tutti possono continuare ad aggiornarsi e seguire se non lo fanno e contattarti anche.

Quindi apprezzo davvero che tu ti sia unito a noi e grazie a tutti per le ottime domande di oggi.