Ich durfte mich mit Mike Williams von Everything Marketplaces über den Zustand der Marktplätze im Zeitalter der KI unterhalten.

0:04 Einleitung
‍0:58 Fabrice’ Hintergrund
‍1:44 Worauf Fabrice bei Investitionen in Marktplätze achtet
‍4:46 Der Zustand der Marktplätze mit KI
‍17:28 Neue Strategien für KI-native Marktplätze
‍19:03 Wachstumsraten für Marktplätze mit KI
‍22:50 Wie KI den Kapitalbedarf für Marktplätze verändert
‍25:40 Verteidigungsfähigkeit von Marktplätzen im Zeitalter der KI
‍28:13 Tipps für Gründer, die 2026 Marktplätze starten
‍31:08 Gruppen-Q&A: Wie Investoren verwaltete Marktplätze bewerten
‍33:44 Gruppen-Q&A: Tipps für den Übergang zur KI-Nativität
‍34:55 Gruppen-Q&A: Berechnung des LTV
‍36:45 Gruppen-Q&A: CAC auf der Verkäuferseite
‍38:17 Gruppen-Q&A: Fundraising-Benchmarks 2026
‍40:10 Abschiedsrat für Marktplätze

Neben dem obigen YouTube-Video können Sie den Podcast auch auf iTunes und Spotify anhören.

Abschrift

Mike Williams: Willkommen zurück bei Everything Marketplaces, wo wir über Gründer und Führungskräfte einiger der Top-Marktplätze von heute sprechen. Dies ist Episode 209, ein wirklich gutes Gruppengespräch mit Fabrice Grinda, einem Partner bei FJ Labs. FJ Labs ist ein Frühphasen-Venture-Fonds, der über 1200 Start-ups unterstützt hat, darunter Marktplätze wie Alibaba, Flexport, Clutch und weitere.

Fabrice war auch schon einmal Gast in unserem Gruppengespräch. Es ist großartig, ihn wieder begrüßen zu dürfen, wo wir mit einem kurzen Überblick über den Venture Fund von FJ Labs begonnen haben und worauf sie bei Investitionen in Marktplätze achten. Wir haben uns intensiv mit Marktplätzen im Zeitalter der KI befasst. Wir haben Themen besprochen wie: Wie KI es Marktplätzen erleichtert, mehr zu leisten, Verteidigungsfähigkeit und den aktuellen Stand des Fundraisings.

Fabrice teilte viele Tipps für Gründer und wir hatten auch ein großartiges Gruppen-Q&A. Ich habe dieses Gespräch wirklich genossen. Ich denke, Sie werden es bis zum Ende als sehr sehenswert empfinden.

Also Fabrice, es ist großartig, dass du heute wieder bei uns bist für das Follow-up-Gruppengespräch. Ich habe das Gefühl, dass sich so viel geändert hat seit unserem letzten Gespräch vor nur wenigen Jahren, und jetzt haben wir natürlich viel, in das wir eintauchen werden. Und Marktplätze im Zeitalter der KI, aber ich dachte, es wäre großartig, wenn du mit einer kurzen Auffrischung deines Hintergrunds beginnen könntest für diejenigen, die dich vielleicht nicht kennen und die gerade erst zu uns gestoßen sind.

Fabrice Grinda: Ich bin seit 1998, also seit 28 Jahren, Tech-Gründer und Investor. Ich habe drei große, Venture-finanzierte Unternehmen aufgebaut. Das letzte davon habe ich auf 11.000 Mitarbeiter in 30 Ländern und über 300 Millionen Unique User ausgebaut. Es war ein Craigslist für den Rest der Welt, und während dieser gesamten Zeit, beginnend im Jahr 98, begann ich, in Marktplätze zu investieren.

Und so habe ich das professionalisiert. Im Jahr 2016 habe ich FJ Labs gegründet, einen Venture-Fonds, der sich auf Asset-Light-Unternehmen spezialisiert, die Back-Businesses und Marktplätze waren groß. Wir haben, ich schätze, in drei, ja, ich sollte wahrscheinlich ein paar Zahlen nennen. Wir haben in 1300 Unternehmen investiert. Wir hatten über 300 Exits und bisher eine kumulierte IRR von etwa 30 %.

Mike Williams: Das ist natürlich ein wirklich unglaublicher Hintergrund. Es gibt so viel, worauf wir hier eingehen werden. Ich schätze, als kurze Auffrischung: Kannst du uns einen Überblick über FJ Labs als Venture Fund geben und worauf ihr bei Investitionen in Marktplätze achtet?

Fabrice Grinda: FJ Labs ist wirklich ein Spiegelbild meiner Persönlichkeit. Ich war ein Super-Angel, bevor ich Venture-Kapitalist wurde. Und ich habe nie eine Top-Down-Fondsstruktur gemacht. Es ist so, dass ich einen Deal sehe, einen Gründer treffe, den ich mag und der mich überzeugt, und ich investiere. Und weil ich intellektuell neugierig bin und denke, dass Tech die Probleme der Welt löst. Im 21. Jahrhundert versuchen wir also, die drei grundlegenden Probleme zu lösen: Klimawandel, Ungleichheit der Chancen und die Krise des mentalen und physischen Wohlbefindens. Und ich mag es, Tech zu nutzen, insbesondere Asset-Light-Tech, um besser, billiger und schneller als Alternativen zu sein. Was ich suche, hat sich im Grunde genommen in keiner Weise geändert.

Ich habe vier Auswahlkriterien, die heute noch dieselben sind, obwohl sich im Zeitalter der KI ein paar Dinge geändert haben, aber die vier Auswahlkriterien sind dieselben, nämlich: „Mag ich den Gründer?“ Was für mich jemand ist, der extrem eloquent ist; denn ob man will oder nicht, als Gründer ist man ein Verkäufer, man verkauft Mitarbeiter, man verkauft Geschäftspartner, man verkauft Investoren, man verkauft die Presse, was auch immer.

Es spielt also keine Rolle, ob du introvertiert oder extrovertiert bist, du musst eloquent sein. Und zweitens: „Kannst du die gesetzte Vision umsetzen?“ Und beides ist notwendig, aber unzureichend, wenn sie getrennt sind. Man braucht also beides zusammen, um einen großartigen Gründer zu haben. Und wie ich in einem einstündigen Gespräch herausfinde, ob jemand umsetzen kann, ist zweitens: „Mag ich das Geschäft?“ Das ist eine Kombination aus der Größe des gesamten adressierbaren Marktes, aber noch wichtiger für einen Marktplatz sind die Unit Economics. Was sind deine voll beladenen Kundenakquisitionskosten, sowohl auf der Angebots- als auch auf der Nachfrageseite? Was ist deine Netto-Deckungsbeitragsmarge pro Kunde? Wie sehen deine Kohorten im Laufe der Zeit aus?

Wie ist dein LTV zu CAC auf CM2-Basis? Und unabhängig davon, in welchem Stadium du dich befindest, erwarte ich, dass du das beantworten kannst. Schon vor dem Start möchte ich, dass du darüber nachgedacht hast. Wenn du nicht darüber nachgedacht hast, ist es sehr unwahrscheinlich, dass du die Idee umsetzen kannst.

Drittens: Wie sind die Deal-Konditionen? Und ich bin preissensibel. Und ich meine nicht, dass ich nichts Billiges will. Ich möchte, dass es fair ist. Fair im Hinblick auf die Traktion, im Hinblick auf die Gelegenheit, im Hinblick auf das, was du löst.

Viertens, und das ist ehrlich gesagt genauso grundlegend: „Löst du ein Problem, das mir wichtig ist und das aus meiner Sicht die Welt zu einem besseren Ort macht?“ Offensichtlich ist das voreingenommen, aber ich habe ein ziemlich klares Gefühl dafür, wohin die Zukunft der Welt geht, die Zukunft der Mobilität, die Zukunft der Robotik, die Zukunft der Lebensmittel usw. Und ist deine Idee – und es ist gut, mit Megawellen übereinzustimmen, richtig? Mit dem Strom der Geschichte zu gehen und nicht dagegen.

Ist deine Idee also auf die Richtung der Geschichte ausgerichtet? Und wenn diese vier Kriterien gemeinsam zutreffen, investiere ich, und wir investieren ziemlich schnell, zwei einstündige Meetings im Laufe einer Woche; wir sind dabei, oder nicht. Das hat sich also nicht geändert, aber ja. Das ist großartig.

Mike Williams: Nein, die Kriterien werden hier für alle sehr hilfreich sein. Ich bin sicher, dass es zu einigen Fragen führen wird, wenn wir zum Gruppen-Q&A kommen. Aber ich möchte zum Thema Marktplätze und das Zeitalter der KI übergehen, in dem wir uns befinden. Natürlich hat dies Auswirkungen auf Marktplätze gehabt. Also, ich schätze, der Ausgangspunkt ist, wo stehen wir im Moment mit den Dingen?

Fabrice Grinda: Ich würde sagen, wir befinden uns im Höhepunkt des Jahres für Marktplatz-Gründer und öffentliche Investoren, was die Auswirkungen von KI auf Marktplätze betrifft. Sie dachten: Oh! Der obere Teil des Funnels wird sich auf die Agenten verlagern, und deshalb wird man keine Marge haben, man wird massive magische Impressionen und Disintermediation haben. Vielleicht werden die Short-Tail-LLMs wie GPTs und Claudes der Welt vertikal integrieren und alles tun, und es wird überhaupt keinen Raum für Marktplätze geben. Und vielleicht geht der gesamte Stack in den agentischen Handel über, und es gibt nicht einmal einen Menschen in der Schleife, und deshalb sind Marktplätze irrelevant.

Und ich könnte mit buchstäblich jeder dieser Aussagen nicht fundamentaler nicht einverstanden sein. Erstens, wenn ich das Verhalten der Nutzer heute auf Marktplätzen betrachte, sehe ich keine Verschiebung zu den LLMs, von der ich nicht erwarte, dass es eine geben wird, denn es gibt drei Kaufverhaltensweisen auf Marktplätzen.

Eine ist, dass du zur Unterhaltung stöberst, das Äquivalent eines Spaziergangs auf dem Broadway und in SOHO. Und von Geschäft zu Geschäft gehst. Wenn du also auf einer dieser Arten von Websites bist, denke an Vinted in der Kategorie gebrauchte Mode, wo es wirklich ums Stöbern zur Unterhaltung geht und du durchschnittlich 20, 30 Seiten pro Besuch durchsuchst.

Du besuchst mehrmals im Monat. Du suchst eigentlich nichts, aber es ist ein ziemlich typisch niedriger Durchschnittswert. So etwas wie ein Impulskauf. Auch hier gibt es keine Welt, in der dieser Feed zu den LLMs geht. Es ist nicht unter den Top-Tausend-Prioritäten, einen Feed von gebrauchter Mode, was auch immer, mit einem durchschnittlichen Preis von 30 Euro zu erstellen, den du vielleicht in einem der LLMs kaufen möchtest. Sie sind auf Effizienz ausgelegt, nicht für jemanden, der angeben möchte. In einer Welt, in der du nicht nach Effizienz suchst, funktioniert es nicht. Selbst wenn der Traffic dorthin verlagert würde, dachte ich nicht, dass es eine große Sache wäre.

Zweitens, wenn du genau weißt, wonach du suchst, gibt es auch keinen Grund, zu einem der LLMs zu gehen, richtig? Das aktuelle Verhalten ist, dass du direkt zu Amazon oder eBay oder in geringerem Maße zu Google gehst, das Modell eingibst, was auch immer LG TV C3 65 Zoll OLED und boom, du bekommst es.

Und übrigens, selbst wenn du zu Google willst, ist der Wert, den sie erfassen, ziemlich gering, denn 43 % der Ergebnisse kommen tatsächlich von Amazon und eBay. Die Liquidität wird also immer noch durch die Konzentration von Menschen im Backend bereitgestellt. Nun gibt es eine dritte Kategorie von überlegten Käufen, bei denen ich argumentieren kann, dass LLM mehr Wert einnehmen wird.

Denn wenn du nicht weißt, welches Auto du kaufen solltest, angesichts dessen, wer du bist, wo du leben solltest usw., dann ist ein Gespräch mit einem LLM sinnvoll. Und so für überlegte Käufe, aber dann wieder ist Carvana besser positioniert, um es dir zu sagen, oder ist es GPT? Das ist unklar.

Es ist möglich, dass es GPT ist. Aber selbst dann, nehmen wir an, ich liege falsch. Hundert Prozent des oberen Funnels gehen zu GPT. Und alle Suchen beginnen dort. Nun überlegen wir, wie viel Wert GPT in diesem Worst-Case-Szenario im Vergleich zum Marktplatz erfassen wird? Und es kommt, ehrlich gesagt, auf die zu erledigende Aufgabe an, richtig?

Weil die frühen AEO-Anwender den Krieg um kostenlosen Traffic gewinnen werden. Und so kann man dort viel kostenlosen Traffic bekommen. Also unbedingt dort indexieren. Lasst sie euch nicht für Trainingsdaten verwenden, aber indexiert, ihr hört zu, damit ihr in den Ergebnissen erscheint. Okay, nehmen wir nun ein Worst-Case-Szenario an.

Aus irgendeinem Grund liege ich falsch. Hundert Prozent des oberen Funnels gehen zu GPT. Und alle Suchen beginnen dort. Nun überlegen wir, wie viel Wert GPT in diesem Worst-Case-Szenario im Vergleich zum Marktplatz erfassen wird? Und es kommt, ehrlich gesagt, auf die zu erledigende Aufgabe an, richtig?

Wenn du mir also sagst. Du buchst ein Flugticket und es gibt fünf Fluggesellschaften, die 99 % Marktanteil haben und oligopolistisch sind. Okay, du bist am Arsch. Aber andererseits, wie viel Geld verdient Expedia in der heutigen Welt mit Flugtickets? Nichts. Sie sind eigentlich kein Marktplatz. Sie sind ein Distributor für Agenten. Und übrigens, das stimmt. Hat jemand von euch da draußen einen Marktplatz aufgebaut? Wenn euer Angebot konzentriert ist, seid ihr kein Marktplatz. Ihr seid ein Distributor für wen auch immer ihr verkauft, und sie werden Preismacht über euch haben, und ihr werdet keine vernünftige Marge haben.

Denken Sie nun an ein Airbnb mit Millionen von Angeboten oder DoorDash mit Hunderttausenden von Restaurants. Dieses aggregierte Angebot ist extrem schwer zu replizieren. Es gibt keine Welt, in der GPT das tun wird. Und übrigens, je mehr Arbeit Sie dann leisten, um sie mit Kurieren zusammenzubringen.

DoorDash hat die dreiseitigen Marktplätze, wie die Käufer, die Restaurants und die Kuriere. Und je mehr Sie in Zahlungen, Logistik usw. tun, desto mehr Wert erfassen Sie. Und vergessen wir nicht, die meisten Marktplätze sind „Winner takes most“ in den meisten dieser Kategorien, und es gibt im Grunde nur Airbnb und dann DoorDash und Uber Eats, aber das war’s.

Es gibt Uber und Lyft, und das war’s. Je mehr es kleine, wiederkehrende Transaktionen mit massiv aggregiertem, disaggregiertem Angebot gibt, desto mehr Wert werden Sie erfassen. Das Maximum, das ich sehen kann, was ein GPT erfassen könnte, wäre das Äquivalent eines Google SEM am oberen Ende des Funnels, und das unter der Annahme, dass 100 % des Traffics dorthin gingen, und ich glaube nicht, dass der Traffic dorthin gehen wird.

Also, ich würde mir keine Sorgen machen über „Was ist die Auswirkung von wie eugenischem Handel?“ Und übrigens, eugenischer Handel ist heute null. Er ist aus Volumenperspektive nicht existent. Wie nicht-menschliche, von Agenten gesteuerte Käufe von Artikeln sind wie de minimis. Und wird er im Laufe der Zeit wachsen? Ja. Erwarte ich, dass es in den nächsten fünf Jahren mehr als 10 % des Handels ausmachen wird? Nein.

Also zweitens, ich würde mir eigentlich nicht so viele Sorgen um die gerade erwähnten Bedrohungen machen, sondern mich stattdessen auf die Chancen konzentrieren. Für mich ist das der Punkt, an dem die Leute unterschätzen, wie viel man heute als Marktplatzgründer mit KI erreichen kann. Und es ist verblüffend. Lassen Sie mich ein paar Beispiele nennen, vielleicht sechs Kategorien von Dingen, die man tun kann.

Eins ist der grenzüberschreitende Handel, das ist vielleicht weniger relevant, wenn man in den USA verkauft. Aber in Indien zum Beispiel, wo es so viele Sprachen gibt, Bengali und Tamil und Hindi usw. Früher waren disaggregierte Marktplätze. Lokal verkaufen, wie es CDC tat, konnte nicht funktionieren. Man konnte nicht von einem Verbraucher in einer Region an einen anderen verkaufen, weil sie die Sprache nicht sprachen.

Und das galt auch in Europa. Europa war nie Europa. Europa war Frankreich und Deutschland und Großbritannien, und die Franzosen sprechen kein Englisch oder Deutsch, und man konnte nicht grenzüberschreitend versenden. Aber jetzt Vinted, der Mode-Marktplatz, den ich zuvor erwähnt habe, mit über 10 Milliarden GMV. Eine Milliarde Nettoumsatz, Hunderte Millionen freier Cashflow.

Ihre Genies, sie übersetzen die Angebote automatisch. Sie übersetzen die Gespräche zwischen Käufern und Verkäufern automatisch. Und so nutzen sie ihre französische Liquidität, wo sie gewonnen haben, um dann nach Spanien und Italien zu gehen, und sie haben sofort Liquidität und werden sofort zu einer dominanten Kraft. Wir sind Investoren in Marktplätzen wie sogar B2B-Marktplätzen für Gebrauchtwagen wie CarOnSale in Deutschland, das jetzt in Frankreich verkauft. Und innerhalb eines Jahres 30 % der Verkäufe. Man kann also im Grunde grenzüberschreitend gehen und sein Geschäft innerhalb eines Jahres um 30 % mit KI erweitern.

Zweitens, die Listung auf Marktplätzen. Historisch gesehen sind die meisten Marktplätze zu 1 % Verkäufer und zu 99 % Käufer. Und es spielt keine Rolle, ob es sich um Dienstleistungen, Produkte usw. handelt. Kaum, weil die Hürde für die Listung ziemlich hoch ist.

Wenn ich 20 Bilder machen und einen Titel und eine Beschreibung in der ausgewählten Kategorie schreiben und den Preis auswählen muss, ist das eine ganze Menge Arbeit. Und die meisten Leute sind faul und nicht bereit, das zu tun. Und das gilt besonders für Artikel mit geringem durchschnittlichen Bestellwert. Und es gilt auch für Kategorien, in denen die Transaktionen kompliziert sind.

Aber jetzt mit KI kannst du einfach ein Foto machen, boom. Kategoriebeschreibung, boom. Und du bist fertig. Und sogar verbesserte Listings mit höherer Konversionsrate beim Verkauf. Du solltest also unbedingt KI mit dem richtigen Training und den Datensätzen für deine Kategorie nutzen, um den Listing-Prozess maximal zu vereinfachen, den Prozentsatz der Besucher, die Verkäufer sind, zu verbessern und generell die Benutzererfahrung zu verbessern, was die Kaufrate erhöht.

Drittens können Sie Ihre Kostenstruktur grundlegend beeinflussen. Wir sind Investoren in einem Unternehmen namens Ace Waves, das Kundenservice-KI für Marktplätze anbietet. Die Marktplätze, die es implementiert haben, haben ihre Kundenservicekosten innerhalb von sechs Monaten um 50 % gesenkt, während sie gleichzeitig den NPS verbessert haben.

Gleichzeitig können Sie durch die Verwendung von Vibe-Coding Ihre Programme und Produktivität dramatisch verbessern. Sie sollten also in der Lage sein, die Programmiererproduktivität zu verbessern und die Kosten dramatisch zu senken.

Nummer vier. Marktplätze haben heutzutage immer mehr Einnahmequellen. Früher war es so, dass man eine Provision nahm und das war’s, aber heutzutage kann es sein, dass man eine SaaS-Abonnementgebühr hat, plus eine kleine Provision. Und eine der großen ist der Verkauf von Werbung. Ihre eigenen Verkäufer kaufen Werbung. Übrigens, die meisten Leute wissen nicht, dass Amazon ein Marktplatz ist. Die überwiegende Mehrheit der auf Amazon verkauften Artikel sind Artikel von Drittanbietern. Amazon ist ein Marktplatz, der Zahlungen, Kommissionierung und Versand verwaltet. Also Logistik, Retouren und Kundenservice, aber sie sind ein Marktplatz.

Ihre Verkäufer, ihre Händler, die Anzeigen auf Amazon für gesponserte Listings kaufen, sind jetzt eine milliardenschwere Kategorie. Und das Schöne an der Werbung ist, dass es ein Produkt mit 95 % Marge ist. Und so stammen bei Unternehmen wie Instacart 5 % des GMV aus Self-Service-Anzeigen, und das ist der Großteil der Gewinne.

Und so sollten Marktplätze, wenn sie skalieren, unbedingt Werbung implementieren, insbesondere Verkäufer des Marktplatzes, die Anzeigen kaufen, um sich selbst zu bewerben, unter Verwendung von Unternehmen wie Topsort. Und offensichtlich KI, richtig? Die Sache ist, es zu tun ist ziemlich schwierig. Man kann nicht einfach an den höchsten CPC verkaufen, denn eigentlich optimiert man nicht für CPC, sondern für CCM.

Sie optimieren für den CPC multipliziert mit der Klickrate. Und so brauchen Sie eine wirklich intelligente KI, um herauszufinden, welche Anzeige Sie wo schalten sollen, die zum höchsten CPC multipliziert mit der höchsten CTR führt. Und so ist es auf der Umsatzseite vollständig KI-gesteuert.

Es gibt Millionen anderer Dinge, die Sie tun könnten, die Verfolgung der Artikel. Ich meine, im Grunde sollte Ihr Unternehmen KI-orientiert und KI-zentriert aufgebaut sein, mit integrierter KI von Anfang an, und dies kann das Geschäft beeinflussen. Ich würde also die Chancen der KI über das Ganze betrachten.

Eigentlich nein, noch eine Sache. Es gibt viele Kategorien, in denen Marktplätze in der Vergangenheit nicht existieren konnten, weil zu viel menschliche Arbeit erforderlich war, um die Transaktion abzuwickeln. Und es gibt viele Kategorien, in denen, stellen Sie sich vor, Sie sind ein Generalunternehmer und bauen irgendwo etwas.

Die Anzahl der Subunternehmer, mit denen Sie zusammenarbeiten, ist verblüffend, und alles läuft über iMessage oder WhatsApp, und es gibt kein Gantt-Diagramm usw. Jetzt könnten Sie KI und Agenten verwenden, um im Grunde die Arbeit von Menschen zu ersetzen und Arbeitsabläufe zu optimieren, Kosten zu senken. Ich kenne Bauunternehmen, die jetzt Tech-Unternehmen sind, keine Bauunternehmen, die Tech verkaufen, um Menschen zu ermöglichen, die sich um RFPs für den Bau von Gewerbe- oder Lagerhallen bewerben oder auf RFPs von Städten antworten. Sie erstellen im Grunde die RFP, wo der Agent den gesamten Genehmigungsprozess für die Stadt durchlaufen kann.

Sie können den Zeitrahmen von Jahren oder Monaten auf Wochen verkürzen. Und so gibt es viele Geschäfte, die früher nicht gemacht werden konnten, die man im Zeitalter der KI aufbauen kann.

Mike Williams: Das ist eine großartige Aufschlüsselung, wie KI Marktplätze beeinflusst, und ich bin froh, dass wir auch etwas Zeit damit verbracht haben, zu erörtern, wie Marktplätze mehr leisten können und auch das Warum jetzt, gerade jetzt für Marktplätze, das sind Themen, die wir oft in der Community diskutieren.

Und ein weiteres Thema, zu dem ich übergehen wollte, sind einige der neuen Strategien. Denn diese KI-nativen Marktplätze verfolgen manchmal keinen traditionelleren Ansatz, um einen Marktplatz zu starten. Welche neuen Strategien siehst du also, die Marktplätze heute anwenden und die sich bewähren?

Fabrice Grinda: Ja, aber ich würde sagen, sie sind taktisch. Ich kenne viele Marktplätze, die im Moment Claude Co-work nutzen, aber bevor Claude Co-work herauskam, nutzten sie OpenClaw. Das fand alle Leads des Angebots und der Nachfrage auf LinkedIn heraus. Erstellte ein LinkedIn InMail-Konto und nahm Kontakt auf. Und im Grunde mit im Wesentlichen null CAC oder zugrunde liegenden Credits, also vielleicht nicht genau null.

Und konnte sowohl das Angebot als auch die Nachfrage des Marktplatzes in einer Kategorie aufbauen. Ich habe Beispiele gesehen, wo Leute ihre Open-Class so programmiert haben, dass sie im Grunde Telesales betrieben, wo sie eine Sprachschnittstelle wie mit Whisper oder was auch immer programmierten. Und dann riefen sie an, wo sie eine Twilio-Nummer bekamen und anriefen und im Wesentlichen Kaltakquise zu vernünftigen Kosten betreiben konnten, entweder auf der Angebots- oder auf der Nachfrageseite, die sie ansprechen wollten.

Es gibt also viele Dinge, die man tun kann, um die Liquidität mit KI in der heutigen Welt zu hacken. Aber nochmals, für mich ist es taktisch. Hier nutzen Sie die Tools, um interessante Dinge zu tun, oder Sie nutzen Agenten, um Rollen zu besetzen, die früher unökonomisch gewesen wären und für die man in der Vergangenheit keinen Marktplatz hätte schaffen können, wo man jetzt einen Marktplatz zum Laufen bringen kann.

Mike Williams: Ja, definitiv großartig. Es ist taktisch und nuanciert zugleich. Und noch etwas bei diesen neuen KI-nativen Marktplätzen, die entstehen: Wir sehen, wie sie schneller als je zuvor in Gang kommen, Liquidität gewinnen und wachsen. Wie verändert das also möglicherweise deine Bewertung, wenn du in sie investierst, und vielleicht, wie sehen einige dieser Wachstums-Benchmarks aus?

Fabrice Grinda: Es ist heute Teil der Finanzierungsrunde für Marktplätze. Und der Grund, warum es heute schwierig ist, für Marktplätze und die A und die B zu finanzieren, ist, dass KI den gesamten Sauerstoff im Raum eingenommen hat, und es gab diese Beispiele von Unternehmen, die von null auf hundert Millionen AR und 90 % Marge gingen, und die Lovable und Cursors usw. in der Welt, während dein mickriger Marktplatz von null auf 3 Millionen GMV und dann 3 Millionen. 3 Millionen GMV auf 15 Millionen GMV auf 50 oder was auch immer, über drei Jahre. Es ist schwer, die größeren VCs, die die größeren Schecks schreiben, zu begeistern.

Allerdings kann man mit viel weniger viel mehr erreichen. Und so sehe ich immer mehr, dass Marktplätze im Wesentlichen die Pre-Seed-Phase überspringen, richtig? Früher war die Pre-Seed-Phase eine Million und was auch immer, sechs frei, wieder.

Wenn du bei YC bist, werden es 30 oder 40 sein, aber es gibt eine Spanne, aber vielleicht sind es heutzutage acht oder so. Und du brauchtest eine Million, um eine Traktion zu bekommen, mit der du deine Seed-Runde bekommen konntest, und deine Seed-Runde. Und übrigens, die Seed-Bewertungen für Marktplatzgeschäfte haben sich nicht so sehr geändert.

Sie sind ein wenig gestiegen, aber ehrlich gesagt. Wir sehen immer noch viele Seeds, bei denen das Unternehmen 150.000 im Monat GMV macht, 15 % Take Rate mit 70 % Marge, und sie sammeln Pre-Money bei 12 Pre-Money ein, richtig? Und vielleicht sammeln sie fünf und 15 oder so, aber es ist nicht so, und vielleicht ist die mittlere Series A jetzt, mit einer 15 % Take Rate, richtig? Es sind vielleicht 10 bei 30 Pre-Money mit 750.000 bis einer Million im Monat GMV. Wir sind also, ich schätze, die Traktionserwartung ist gestiegen, weil man mehr bekommen sollte. Und so machen wir nicht mehr so viele Ideen, es kommen Leute zu uns und es ist so, obwohl sie zwei sind, es ist bereits live, sie haben bereits Traktion, sie sind bereit, Unit Economics zu zahlen, usw., weil man alles mit nichts aufbauen kann. Und tatsächlich, wenn man nicht in der Lage ist, zu starten, bekommt man Traktion mit sehr, sehr wenig Geld.

Es spricht tatsächlich für deine Unfähigkeit, in der Kategorie, in der du dich befindest, potenziell zu agieren. Und ich würde sagen, ein großer Trend ist das Überspringen der Pre-Seed-Runde und der direkte Übergang zur Seed-Runde mit Traktion. Nun, wenn du ein paar Ausnahmen hast, wo Leute dramatisch skalieren konnten, und sie gehen nicht von der alten Schule aus, wo du bei 150.000 im Monat warst.

Du sammelst drei ein, gehst auf 750.000 im Monat, sammelst 10 oder sieben ein, gehst auf 2,5 bis 5 Millionen im Monat, sammelst 15 oder 20 oder 25 ein. Manchmal kann man das beschleunigen. Die Sache ist, ich habe nicht so viel Beschleunigung in diesen Unternehmen gesehen im Vergleich zu reinen KI-nativen SaaS-Abonnementunternehmen, diese konnten unglaublich schnell skalieren.

Davon habe ich nicht viel gesehen. Die einzigen Bereiche, in denen das GMV wie verrückt skaliert, sind B2B-Marktplätze, aber dann wieder, wenn Ihre Take Rate 1 % beträgt, ist mir das egal. Mir geht es um den Nettoumsatz, nicht um das Wachstum, das GMV. Und wenn Ihre Take Rate also 1 % beträgt, brauche ich Sie bei 10 Millionen, nicht bei 1 Million, um auf dem gleichen Series-A-Niveau zu sein.

Mike Williams: Sicherlich, und du hast vorhin kurz die Art der Marktstimmung und dann, wenn es um Fundraising geht, erwähnt. Aber ich denke, ein Thema, das im Moment etwas mehr ins Spiel kommt, ist die Frage der Verteidigungsfähigkeit, richtig?

Fabrice Grinda: KI selbst war extrem kapitalintensiv, richtig? Ein Teil des Grundes, warum es im Moment schwierig ist, für Marktplätze zu finanzieren, ist, dass der gesamte Sauerstoff im Raum von KI-bezogenen Unternehmen eingenommen wird, wie 95 % der YC-Unternehmen, KI-Unternehmen, 75 % der Finanzierung im Jahr 25 gingen an KI, und ich meine KI-LLM-Unternehmen, und fast das gesamte Kapital ging an fünf Unternehmen.

Es ist also nicht nur immer KI, sondern auch Claw oder Anthropic und ChatGPT, die einen massiven Prozentsatz dieses Kapitals erfassen, gefolgt von den Lovable und Cursors der Welt und ElevenLabs. Und dann Verteidigungstechnologie, wie Dinge wie Anduril, das auch KI-nah ist mit einem großen Teil von KI oder was auch immer, was ich mag, große KI-Komponenten.

Die Antwort ist ziemlich typisch. Es kommt darauf an, richtig? Ich denke, es hängt davon ab, wer Ihr Kunde ist. Am Ende des Tages sind Marktplätze, wie ich bereits erwähnt habe, Unternehmen mit Unit Economics. Und so ist es eine Frage, wie schnell Sie die Unit Economics zum Laufen bringen können, und oft sind die Unit Economics in den frühen Tagen nicht wirklich vorhanden. Tatsächlich ist ein klares Signal, dass Sie Product-Market-Fit haben und dass Sie einen tatsächlichen Marktplatz aufbauen, dass Ihre CACs sinken. Sie wissen, mehr Käufer bringen mehr Verkäufer. Mehr Verkäufer bringen mehr Käufer.

Ein klares Zeichen, dass dies nicht der Fall ist, ist, dass Sie im Laufe der Zeit immer mehr ausgeben, um die marginalen Nutzer zu gewinnen, und dann sind Sie eher eine vertriebsorientierte Organisation. Und in dem Maße, in dem Sie positive Wirtschaftlichkeit, sinkende CACs haben und mehr Prozesse automatisieren können. Glaube ich, dass Sie mit viel weniger Kapital viel weiter kommen könnten?

Unbedingt. Aber nochmals, ich habe bis heute in etwa 150 Marktplätze pro Jahr investiert. Ich habe nicht viele Beispiele von Marktplätzen gesehen, die außergewöhnlich skaliert sind mit sehr begrenztem Kapital. Ich habe gesehen, wie sie mit sehr wenigen Leuten skaliert sind. Weil sie jetzt Agenten nutzen, um viel produktiver zu sein, aber sie nutzen immer noch Kapital, um Angebot und Nachfrage zu skalieren, und man möchte immer beides parallel skalieren. Und es spielt keine Rolle, ob es vertriebsgesteuert, marketinggesteuert oder agentengesteuert ist. Sie alle haben Kosten oder sind mit Kosten verbunden. Und so habe ich nicht gesehen, dass etwas von null auf eine Milliarde GMV ohne Kapitalaufnahme gegangen ist, im Wesentlichen. Vielleicht OnlyFans und nicht OnlyFans.

Mike Williams: Ja, definitiv. Und du hast vorhin kurz die Art der Marktstimmung und dann, wenn es um Fundraising geht, erwähnt. Aber ich denke, ein Thema, das im Moment etwas mehr ins Spiel kommt, ist die Frage der Verteidigungsfähigkeit, richtig?

Und dann, wie denkst du über Verteidigungsfähigkeit im Zeitalter der KI und speziell bei Marktplätzen jetzt?

Fabrice Grinda: Zunächst einmal sollten Sie alle meinen Blog besuchen und Episode 52 „Marktplätze im Zeitalter der KI“ ansehen. Dort habe ich ein paar Folien, die sich damit befassen, was Sie im Zeitalter der KI und langfristig verteidigungsfähig macht.

Zunächst einmal, wann immer Sie Ihren Marktplatz starten, haben Sie keine Verteidigungsfähigkeit, richtig? Ihr Burggraben ist Ihre Liquidität. Am Ende des Tages ist es Liquidität. Und sobald Sie Liquidität haben, sind Sie im Grunde nicht mehr zu verdrängen. Schauen Sie sich einfach Craigslist an, das im Jahr 2026 immer noch schockierend relevant ist.

Und aus Volumenperspektive in bestimmten Kategorien, wie Blue-Collar-Jobs, trotz der schlechtesten UX UI, zerstört es absichtlich die Liquidität, indem es Dinge wie Gebühren erhebt usw., richtig? Die Art und Weise, wie ich darüber nachdenken würde, ist A, wie viel Arbeit leistest du als Marktplatz, richtig?

Sind Sie ein reiner Lead-Generierungs-Marktplatz, was auch immer, Zillow, Angie, und Sie tun nicht wirklich etwas, oder sind Sie stark verwaltet, viel, DoorDash, Amazon, wo Sie wie Lagerhäuser und Kundenservice und Retouren und Zahlungen und die Verwaltung von Drittanbieterlieferungen haben.

Je stärker Sie verwaltet sind. Und je fragmentierter Ihr Angebot ist, desto weniger Auswirkungen, desto verteidigungsfähiger sind Sie. Die andere Sache, über die ich nachdenken würde, ist, wie häufig die Leute die Produkte kaufen? Und wie viel Zeit verbringen sie damit, darüber nachzudenken, was sie kaufen? Und nochmals, je weniger Zeit sie damit verbringen, darüber nachzudenken, was sie kaufen, was bedeutet, dass es keine Recherche erfordert.

Und je häufiger sie das Produkt kaufen, desto verteidigungsfähiger sind Sie. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, äh! Keine Sorge. Wenn Sie jetzt einen Kauf mit hoher Überlegung tätigen. Die Leute verbringen also viel Zeit damit, darüber nachzudenken, was auch immer sie kaufen oder wo sie jemanden einstellen. Und es ist nicht sehr wiederkehrend, wahrscheinlich viel riskanter.

Und so denke ich, dass es viele Dinge gibt, die Sie tun können, um sich auf dem Markt vor den LLMs zu verteidigen, indem Sie einfach mehr tun und die Kategorien auswählen, in denen dies zutrifft. Aber letztendlich, sobald Sie Liquidität haben. Es spielt keine Rolle. Selbst wenn der obere Teil des Funnels zu den LLMs ginge, würden die Transaktionen über Sie abgewickelt, selbst wenn es ein Agent wäre, und Sie würden den größten Teil des Wertes erfassen.

Mike Williams: Das wird eine wirklich hilfreiche Aufschlüsselung für uns sein. Cool. Also, ich bekomme einige meiner Fragen von Gründern und ich verspreche, ich werde Zeit für das Gruppen-Q&A lassen. Bevor wir dazu kommen, hast du ein paar Tipps für Gründer, die heute Marktplätze starten?

Fabrice Grinda: Nutzen Sie KI-Tools auf die Weise, die ich zuvor erwähnt habe. Seien Sie super kapitaleffizient, denn Kapital wird schwer zu bekommen oder zu beschaffen sein. Stellen Sie sicher, dass Sie so weit wie möglich kommen. Machen Sie sich im Grunde standardmäßig überlebensfähig und investierbar. Wenn Ihre Traktion unbestreitbar ist und das Geschäft so gut, dass irgendein VC es finanzieren muss, egal was passiert.

Wenn Sie von null auf, sagen wir, 10 Millionen im Monat GMV mit sehr wenig Kapital und guten wirtschaftlichen Kennzahlen gekommen sind, spielt es keine Rolle, ob die nächste Stufe 30 Millionen im Monat und nicht hundert ist, es ist in Ordnung. Jemand wird investieren. Und es gibt immer noch VCs, die Marktplätze mögen, weil sie verteidigungsfähig sind.

Was die Leute nicht erkennen, ist, dass ich glaube, 46 % der jemals gegründeten KI-Unternehmen bereits tot sind. Es gibt Unternehmen, die einen Wert von 4 Milliarden erreichen, wie alle KI-Unternehmen, und sie sterben. Ihre Unternehmen sind also viel verteidigungsfähiger, aber um es zu schaffen, nutzen Sie die Tools, seien Sie kapitaleffizient, haben Sie großartige Unit Economics und finden Sie wirklich Produktliquidität. Und die Art und Weise, wie ich Liquidität finden und Ihren Product-Market-Fit beweisen würde, ich werde den größten Fehler teilen, den Marktplatzgründer meiner Meinung nach machen. Der größte Fehler, den Marktplatzgründer machen, ist, dass Verkäufer auf dem Marktplatz. Es spielt keine Rolle, was sie verkaufen: Produkte, Dienstleistungen, was auch immer Sie verwenden usw. Oder finanziell motiviert durch den Marktplatz, es ist sehr einfach, Ihren Marktplatz mit Angebot zu überfluten, richtig? Jeder, zu dem Sie gehen, obwohl Sie sagen, dass Sie keinen Traffic haben, sagt: Hey, ich starte Ihren Marktplatz. Möchten Sie hier listen? Es ist kostenlos und registrieren Sie sich. Die Provision verkauft sich. Jeder wird Ja sagen. Das Problem ist, dass, wenn Sie unendliches Angebot und keine Nachfrage haben.

Du wirst bei den Verkäufern null Engagement bekommen. Die werden nicht engagiert sein. Wenn jemand aus Versehen tatsächlich etwas kauft, antworten sie nicht. Die Käufer werden eine schlechte Erfahrung machen. Viel besser ist es, das beste, hochwertigste und am stärksten kuratierte Angebot zu haben. Du behandelst sie gut, machst sie glücklich, und du bringst sie rein.

Je nach Kategorie: Wenn es um Artikel geht, die sie verkaufen – vielleicht ein Gebrauchtartikel –, dann sind das vermutlich so 25 % ihres Verkaufsvolumens. Also eher am unteren Ende der Liquidität. Wenn es eine Dienstleistung ist, solltest du mindestens 25 % ihres Einkommens abbilden. Idealerweise 100 %. Wie bei Uber, aber vielleicht 25 %. Dann fängst du an, das Angebot zu skalieren, dann fügst du mehr Nachfrage hinzu und skalierst beides parallel.

Du willst deinen Marktplatz nie so mit Angebot fluten, dass deine Liquidität sinkt. Es geht um Liquidität, Liquidität, Liquidität. Und dann: noch mehr Liquidität.

Mike Williams: Ja. Das wird großartig. Ich bin froh, dass wir das hervorheben – das ist wichtig. Und ich kann aus eigener Erfahrung sagen: Ich habe am Anfang das Angebot irgendwie auf Kosten der Nachfrage aufgebaut – okay. Wir gehen jetzt in die Gruppen-Q&A. Hey Lisa, ich habe gesehen, dass du die Hand gehoben hast. Willst du hier dazukommen?

Lisa: Ja. Hi Fabrice. Freut mich, dich kennenzulernen. Ich bin Lisa. Ich baue Buddy, einen B2B-Marktplatz für recycelte Metalle. Ich weiß, ihr seid ein Indexfonds, bekommt extrem viele Opportunities zugespielt und ihr kennt Managed Marketplaces und echte Marketplaces, richtig?

Beides gibt es, aber ich glaube, du hast gesehen, dass „Umsatz“ in einem echten versus einem Managed Marketplace etwas völlig anderes bedeuten kann. Zum Beispiel: Wir arbeiten take-rate-basiert. Alle anderen in unserem Bereich kaufen und verkaufen weiter – als Prinzipal.

Fabrice Grinda: Ja, aber wir sind nicht blöd. Heißt: Wenn jemand kauft und weiterverkauft und das als Umsatz zählt, schaue ich mir natürlich trotzdem die Marge an, die sie haben, und auch den Kapitalbedarf, wenn sie Inventar halten.

Am Ende des Tages vergleiche ich Äpfel mit Äpfeln. Wenn dein Umsatz deine Take Rate ist, schaue ich mir die Margenstruktur dieser Take Rate an. Ich vergleiche das natürlich mit dem, was die anderen machen. Also: nicht zu viel zerdenken. Mach das, was für das Business aus KPI-/OKR-Perspektive richtig ist, und zerdenk es nicht. Investoren – und Marktplatz-Investoren – verstehen den Unterschied.

Lisa: Danke. Und ich weiß, du bist Marktplatz-Investor, du kennst das sehr gut. Aber unsere Erfahrung ist, dass Nicht-Marktplatz-Investoren das vielleicht nicht so bewerten wie du. Und ich habe mich gefragt, ob du einen Tipp hast, wie man das framen sollte – also als etwas, das das Potenzial hat, zu einer Transaktionsschicht zu werden, weil das die Natur eines echten Marktplatzes ist, versus nur Umsatz aus den Transaktionen zu ziehen, die man heute einfängt.

Fabrice Grinda: Du solltest – soweit du es trackst – das gesamte GMV erwähnen, das über die Plattform läuft, richtig? Dann wird es viel vergleichbarer mit dem Topline der Leute, die kaufen und verkaufen.

Lisa: Okay.

Fabrice Grinda: Versuch, sie auf GMV zu indexieren. Und dann kannst du darüber sprechen, welchen Prozentsatz der Transaktionen du heute monetarisieren kannst versus in Zukunft monetarisieren wirst – und warum. Was die aktuelle Take Rate ist und warum du glaubst, dass sie steigen kann. In B2B-Marktplätzen hängt die Take Rate von der Elastizität von Angebot und Nachfrage ab. Und es gibt Kategorien, in denen du ehrlich gesagt nichts nehmen kannst – null. Aber es gibt Kategorien, in denen du bei 1, 2 oder 3 startest, und mit der Zeit, wenn du mehr Liquidität hast und mehr Wert lieferst, kannst du das tatsächlich auf 6, 7, 8 oder 9 hochziehen.

Und dann kannst du Dinge wie Finanzierung hinzufügen, du kannst Dinge wie Versicherung hinzufügen, du kannst andere Value-Added-Services hinzufügen, um deine gemischte effektive Take Rate oder wie auch immer – auf 10 bis 15 zu bringen.

Mike Williams: Hey, Fabrice, ich wollte eine Frage für einen Founder stellen, der nicht dabei sein konnte – das ist in der Community auch recht häufig – und es ging um den Übergang zu „AI-native“ bzw. darum, wie KI das Business beeinflusst.

Wir haben viele Marktplätze, die vor – sagen wir – anderthalb Jahren eine Pre-Seed-Runde aufgenommen haben. Gibt es Best Practices oder Tipps für Unternehmen, die vor der KI-Ära geraised haben und heute darüber nachdenken, wie das ihr Business beeinflusst und wie sie eventuell umstellen?

Fabrice Grinda: Für mich ist das exakt derselbe Rat wie wenn du heute ein neues Startup baust: Nutze die Tools, integriere KI, sei AI-forward. Und wenn du deinen Stack neu schreiben musst, schreib ihn neu. Wobei du es oft gar nicht musst. Und übrigens: Viele unserer Marktplätze nutzen Off-the-Shelf-Tools, richtig?

Sie nutzen Shopify, weil es am Ende weniger um die Tech geht – auch wenn du Dinge wie Single-Photo-Listings usw. machst – und viel mehr um Unit Economics und Liquidität. Das ist der Differenzierer, nicht die zugrunde liegende Tech-Plattform. Aber ja: Sei tool-forward, mach AEO und indexiere dich in den LLMs.

Mike Williams: Hey, ich bin Molly. Sorry – du hast die Hand gehoben. Willst du dazukommen?

Molly: Klar. Ja. Hi. Ich bin die Gründerin von Recess. Das ist so etwas wie booking.com für Kinderkurse und Camps. Wir haben bisher 4 Millionen aufgenommen. Wir haben weniger als ein Jahr Umsatz, wachsen aber sehr schnell, daher gehen wir bald für unsere nächste Runde raus.

Eine Frage, die in Gesprächen mit Investoren aufkam, betrifft LTV. Unser LTV ist ziemlich lang, angesichts des Alters der Kinder, die wir bedienen. Realistisch haben wir null Daten, um diesen LTV zu belegen. Gibt es außer User Research irgendetwas dazu, wann der Kaufzyklus für so ein Produkt normalerweise ist, das Investoren als LTV akzeptieren würden?

Fabrice Grinda: Ich habe ehrlich gesagt nicht gehört, was du verkaufst, aber solange der Churn niedrig ist und Leute zum Beispiel monatlich zahlen, sind sie bereit, deinen LTV zu glauben, weil der Churn niedrig ist, richtig? Net Revenue Retention nach 6, 12, 18 Monaten usw. sagt tatsächlich viel aus. Die meisten Startups, die wir im Seed anschauen, sind nicht länger als 18 Monate live. Und trotzdem können wir ein LTV-zu-CAC über fünf oder zehn Jahre auf Basis des Churns projizieren.

Wenn du also eine starke Net Revenue Retention hast – sagen wir 150 % nach 18 Monaten oder so – und du weißt, wie deine monatlichen und jährlichen Churn-Raten aussehen, kannst du das projizieren, und wir glauben das.

Wir glauben, wie dein langfristiges LTV-zu-CAC aussieht, weil es von deinen Cohorts getrieben ist. Und solange die Cohorts weiter gut aussehen und der Churn gleich bleibt, bleibt es gut. Das passt. Ich brauche nicht, dass du 10 Jahre live warst, um das zu glauben. Du hast Nutzer, die 10 Jahre zahlen werden, solange die Daten das stützen.

Mike Williams: Hey Julius, ich habe gesehen, dass du die Hand gehoben hast. Willst du hier dazukommen?

Julius: Ich wollte nach CAC auf der Seller-Seite fragen. Welche Benchmarks würdest du da sehen – also ab wann du sagen würdest, CAC ist wirklich gut? Und auch Conversion Rate: Wir onboarden einen Seller und dann listet er im Grunde etwas auf der Plattform.

Wir haben 16.000 monatlich aktive Nutzer. Da stehen wir gerade. Mich interessiert einfach CAC – auf der Seller-Seite.

Fabrice Grinda: Der CAC, den du bereit bist zu tragen, wird im Wesentlichen vom LTV getrieben, den der Nutzer hat.

Und deshalb kann ich die Frage nicht beantworten, ohne Average Order Value zu verstehen, wie viele Items sie verkaufen usw. Du willst gute Economics, richtig? Und normalerweise sind die Seller-Economics viel besser als die Buyer-Economics, weil ein Seller über lange Zeit viele Items verkauft.

Typischerweise – weil es einfacher ist, Seller als Buyer zu gewinnen – sind die Unit Economics auf der Seller-Seite viel besser: eher 20:1 oder 50:1 oder 100:1 im Vergleich zur Buyer-Seite. Auf der Buyer-Seite sind es oft nur 3:1 oder 4:1, weil du viel Geld bei Google ausgibst und die Leute – je nach Kategorie – nur ein- oder zweimal kaufen, während Seller immer wieder verkaufen.

Und ich würde sicherstellen, dass deine Seller-Economics – sagen wir – 10:1 oder 20:1 sind, auf Unit-Economics-Basis.

Mike Williams: Hey, wir haben Godfrey. Sorry – du hast die Hand gehoben. Willst du dazukommen? Wir versuchen, noch eine letzte Frage reinzubekommen.

Godfrey: Also, hier ist Godfrey, Gründer eines Cross-Border-Shipping-Marktplatzes, der Gebrauchtwagenhändlern hilft, geprüfte Freight Broker zu finden, um ihre Autos von Auktionen in den USA und Kanada ins Ausland zu verschiffen.

Du hast erwähnt, dass eines deiner vier Funding-Kriterien gute Deals sind, und ich habe mir die Fundraising-Metriken von FJ Labs angeschaut. Meine Frage ist: Wie haben sich diese Fundraising-Metriken verändert?

Fabrice Grinda: Hat es sich wirklich verändert – ehrlich gesagt – bei Marktplätzen? Vielleicht einen Tick nach oben. Sowohl bei Round Size als auch bei Bewertung, aber nicht besonders stark. Was wirklich den Ausschlag gegeben hat, waren die AI-Companies, wo du so etwas hast wie – keine Ahnung – ein „AMI Labs“, das ein Seed von einer Milliarde zu 3,5 Milliarden Pre-Money oder so raised.

Und wenn du dir dann die Durchschnitte und Mediane in der Branche anschaust, ergibt nichts Sinn, weil du diese dummen AI-Deals hast, die die Statistik komplett aufblasen oder verzerren, richtig. Abgesehen davon, dass Leute Pre-Seed überspringen, haben wir größtenteils keine sehr große Veränderung gesehen.

Was wir aber gesehen haben, ist, dass Fundraising schwieriger geworden ist. Du brauchst also eine Growth-Story bei guten Economics. Das macht es so überzeugend, dass VCs praktisch keine Wahl haben, als dich ernst zu nehmen und zu investieren.

Mike Williams: Das ist ein guter Abschluss, Fabrice. Ich weiß, wir sind hier am Ende der Zeit, aber ich schätze es sehr, dass du dir die Zeit genommen hast, heute bei uns im Follow-up-Gruppenchat dabei zu sein.

Und ich weiß, wir haben wirklich viel reingepackt – einige Themen und Fragen sind natürlich sehr nuanciert, und es kommt drauf an, klar. Aber ich glaube, das ist großartig und wird für alle super hilfreich sein. Und ich habe noch eine letzte Frage, das ist meine typische Abschlussfrage – ich formuliere sie diesmal etwas um: Wenn du direkt zurückgehen könntest, in die Zeit vor 2026 und diese neue KI-Ära, in der wir jetzt sind – was würdest du dir selbst speziell über Marktplätze sagen?

Fabrice Grinda: Ehrlich gesagt: Wenn es einen Business-Typ gibt, der meiner Meinung nach am stärksten vor der KI-Revolution geschützt ist, dann sind es Marktplätze. Und übrigens: Wenn es eine Kategorie gibt, bei der ich glaube, dass Leute immer noch unterschätzen, wie groß sie werden kann, dann sind es Marktplätze. Klar, in unserem Konsumentenleben sind wir inzwischen sehr gut bedient – mit Lime, Instacart, Amazon, eBay, Uber und Airbnb. Wir haben Marktplätze, die in den großen Kategorien 15, 20, 25 % des Handels abdecken.

Aber dann schaust du auf B2B – und da ist nichts passiert. Wir sind in den meisten Kategorien bei unter 1 % Penetration. Definitiv unter 5 % in diesen Kategorien, die Billionen und Billionen Dollar groß sind. Und ich glaube, weil du viel mehr Arbeit leisten kannst und weil sie auch träge sind usw., wirst du eine enorme Verteidigungsfähigkeit haben. Ich denke weiterhin, Marktplätze sind der richtige Weg. Sie sind asset-light, du baust einen Burggraben, sie werden defensible sein.

Nutze einfach alle Tools – indexiere dich, aber lass sie dich nicht für Trainingsdaten ausnutzen, nur damit das klar ist. Und ja: Du bist immer noch am richtigen Ort und machst das Richtige.

Mike Williams: Das ist super. Das ist super als Abschlusstipp – und ich sehe viele zustimmende Kopfnicker. Wir schätzen es wirklich sehr, dass du dir wieder die Zeit genommen hast, dabei zu sein. Und natürlich teile ich einen Link zu deinem Blog und zu FJ, damit alle auf dem Laufenden bleiben und folgen können – und sich auch melden können.

Also vielen Dank fürs Dabeisein – und danke an alle für die großartigen Fragen heute.