{"id":68648,"date":"2026-04-21T20:07:53","date_gmt":"2026-04-21T20:07:53","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=68648"},"modified":"2026-04-21T20:08:55","modified_gmt":"2026-04-21T20:08:55","slug":"masterclass-na-temat-rynkow-w-erze-ai-z-everything-marketplaces","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/masterclass-na-temat-rynkow-w-erze-ai-z-everything-marketplaces\/","title":{"rendered":"Masterclass na temat rynk\u00f3w w erze AI z Everything Marketplaces"},"content":{"rendered":"\n<p>Mia\u0142em przyjemno\u015b\u0107 porozmawia\u0107 z <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mike&#8217;em Williamsem<\/a> z <a href=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" rel=\"noreferrer noopener\">Everything Marketplaces<\/a> na temat stanu rynk\u00f3w w erze AI.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=4s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:04<\/a> Wst\u0119p<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=58s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:58<\/a> Pochodzenie Fabrice&#8217;a<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=104s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">1:44<\/a> Czego Fabrice szuka na rynkach, inwestuj\u0105c<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=286s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">4:46<\/a> Stan rynk\u00f3w z AI<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1048s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">17:28<\/a> Nowe strategie dla rynk\u00f3w natywnych dla AI<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1143s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">19:03<\/a> Tempo wzrostu dla rynk\u00f3w z AI<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1370s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">22:50<\/a> Jak AI zmienia zapotrzebowanie na kapita\u0142 dla rynk\u00f3w<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1540s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">25:40<\/a> Defensywno\u015b\u0107 dla rynk\u00f3w w erze AI<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1693s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">28:13<\/a> Wskaz\u00f3wki dla za\u0142o\u017cycieli rozpoczynaj\u0105cych dzia\u0142alno\u015b\u0107 na rynkach w 2026 roku<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1868s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">31:08<\/a> Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat tego, jak inwestorzy oceniaj\u0105 zarz\u0105dzane rynki<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2024s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">33:44<\/a> Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat wskaz\u00f3wek dotycz\u0105cych przej\u015bcia na bycie natywnym dla AI<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2095s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">34:55<\/a> Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat obliczania LTV<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2205s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">36:45<\/a> Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat CAC po stronie sprzedawcy<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2297s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">38:17<\/a> Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat wska\u017anik\u00f3w pozyskiwania funduszy w 2026 roku<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2410s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">40:10<\/a> Po\u017cegnalne porady dotycz\u0105ce rynk\u00f3w<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Masterclass On Marketplaces In The Age Of AI With Fabrice Grinda From FJ Labs | EM Group Chat #209\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/hh2ODE9nfmo?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube, podcastu mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c pos\u0142ucha\u0107 w <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> i <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transkrypcja<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Witajcie ponownie w Everything Marketplaces, gdzie rozmawiamy o za\u0142o\u017cycielach i liderach niekt\u00f3rych z dzisiejszych czo\u0142owych rynk\u00f3w. To jest odcinek 209, kt\u00f3ry by\u0142 naprawd\u0119 dobr\u0105 rozmow\u0105 grupow\u0105 z Fabrice&#8217;em Grind\u0105, partnerem w FJ Labs. FJ Labs to fundusz venture na wczesnym etapie, kt\u00f3ry wspar\u0142 ponad 1200 startup\u00f3w, w tym rynki takie jak Alibaba, Flexport, Clutch i wiele innych.  <\/p>\n\n<p>Fabrice by\u0142 r\u00f3wnie\u017c poprzednim go\u015bciem czatu grupowego. Wspaniale jest go ponownie powita\u0107, gdzie zacz\u0119li\u015bmy od kr\u00f3tkiego przegl\u0105du funduszu venture FJ Labs i tego, czego szukaj\u0105 na rynkach podczas inwestowania. Zag\u0142\u0119bili\u015bmy si\u0119 w rynki w erze AI. Om\u00f3wili\u015bmy tematy takie jak to, jak AI u\u0142atwia rynkom zwi\u0119kszanie defensywno\u015bci, obecny stan pozyskiwania funduszy.   <\/p>\n\n<p>Fabrice podzieli\u0142 si\u0119 wieloma wskaz\u00f3wkami dla za\u0142o\u017cycieli, a tak\u017ce mieli\u015bmy \u015bwietn\u0105 sesj\u0119 pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy. Naprawd\u0119 podoba\u0142a mi si\u0119 ta rozmowa. My\u015bl\u0119, \u017ce uznacie j\u0105 za \u015bwietny materia\u0142 do obejrzenia do ko\u0144ca.  <\/p>\n\n<p>Fabrice, wspaniale, \u017ce ponownie do\u0142\u0105czy\u0142e\u015b do nas na dzisiejszym czacie grupowym. Mam wra\u017cenie, \u017ce tak wiele si\u0119 zmieni\u0142o od naszego ostatniego czatu, kt\u00f3ry mia\u0142 miejsce zaledwie kilka lat temu, a teraz oczywi\u015bcie mamy wiele do om\u00f3wienia w zwi\u0105zku z tym. I rynki w erze AI, ale pomy\u015bla\u0142em, \u017ce by\u0142oby wspaniale, gdyby\u015b m\u00f3g\u0142 zacz\u0105\u0107 od szybkiego przypomnienia o swoim do\u015bwiadczeniu dla tych, kt\u00f3rzy mog\u0105 nie wiedzie\u0107 i kt\u00f3rzy w\u0142a\u015bnie do nas do\u0142\u0105czyli.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Jestem za\u0142o\u017cycielem i inwestorem technologicznym od 1998 roku, czyli od 28 lat. Zbudowa\u0142em trzy du\u017ce firmy wspierane przez venture capital. Ostatni\u0105 z nich rozwin\u0105\u0142em do 11 000 pracownik\u00f3w w 30 krajach, z ponad 300 milionami unikalnych u\u017cytkownik\u00f3w. By\u0142 to Craigslist dla reszty \u015bwiata, i przez ca\u0142y ten czas, pocz\u0105wszy od &#8217;98 roku, zacz\u0105\u0142em inwestowa\u0107 w rynki.   <\/p>\n\n<p>I tak, sprofesjonalizowa\u0142em to. W 2016 roku, tworz\u0105c FJ Labs, kt\u00f3ry jest funduszem venture specjalizuj\u0105cym si\u0119 w biznesach opartych na aktywach, kt\u00f3re wspieraj\u0105 biznesy, a rynki by\u0142y du\u017ce. Zainwestowali\u015bmy, chyba w trzy, tak, prawdopodobnie powinienem wspomnie\u0107 o kilku zestawach. Zainwestowali\u015bmy w 1300 firm. Mieli\u015bmy ponad 300 wyj\u015b\u0107 i jak dot\u0105d skumulowany IRR na poziomie oko\u0142o 30%.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> To naprawd\u0119 niesamowite do\u015bwiadczenie, oczywi\u015bcie. Jest tak wiele, do czego tutaj dojdziemy. My\u015bl\u0119, \u017ce jako szybkie przypomnienie. Czy m\u00f3g\u0142by\u015b przedstawi\u0107 nam przegl\u0105d FJ Labs jako funduszu venture i tego, czego szukacie na rynkach podczas inwestowania?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> FJ Labs jest naprawd\u0119 odzwierciedleniem mojej osobowo\u015bci. By\u0142em super anio\u0142em, zanim zosta\u0142em venture capitalist\u0105. I nigdy nie lubi\u0142em budowania funduszu odg\u00f3rnie. To znaczy, widz\u0119 okazj\u0119, spotykam za\u0142o\u017cyciela, kt\u00f3rego lubi\u0119 i kt\u00f3ry mnie przekonuje, i inwestuj\u0119. A poniewa\u017c jestem ciekawy intelektualnie i my\u015bl\u0119, \u017ce postrzegam technologi\u0119 jako rozwi\u0105zanie problem\u00f3w \u015bwiata. Wi\u0119c w XXI wieku my\u015bl\u0119, \u017ce trzy fundamentalne problemy, kt\u00f3re pr\u00f3bujemy naprawi\u0107 to: zmiany klimatyczne, nier\u00f3wno\u015b\u0107 szans oraz kryzys zdrowia psychicznego i fizycznego. I lubi\u0119 u\u017cywa\u0107 technologii, zw\u0142aszcza technologii opartej na lekkich aktywach, aby by\u0107 lepszym, ta\u0144szym, szybszym ni\u017c alternatywy. To, czego szukam, zasadniczo si\u0119 nie zmieni\u0142o w \u017caden spos\u00f3b.       <\/p>\n\n<p>Mam cztery kryteria wyboru, kt\u00f3re s\u0105 nadal takie same, jak dzisiaj, chocia\u017c kilka rzeczy zmieni\u0142o si\u0119 w erze AI, ale cztery kryteria wyboru s\u0105 takie same, a mianowicie: \u201eCzy lubi\u0119 za\u0142o\u017cyciela?\u201d, co dla mnie oznacza kogo\u015b, kto jest niezwykle elokwentny; poniewa\u017c, czy tego chcesz, czy nie, jako za\u0142o\u017cyciel jeste\u015b sprzedawc\u0105, sprzedajesz pracownikom, sprzedajesz partnerom biznesowym, sprzedajesz inwestorom, sprzedajesz prasie, cokolwiek.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c nie ma znaczenia, czy jeste\u015b introwertykiem, ekstrawertykiem, musisz by\u0107 elokwentny. I numer dwa, \u201eczy potrafisz zrealizowa\u0107 wyznaczon\u0105 wizj\u0119?\u201d. I oba s\u0105 konieczne, ale niewystarczaj\u0105ce, je\u015bli s\u0105 oddzielne. Wi\u0119c potrzebujesz obu razem, aby stworzy\u0107 wspania\u0142ego za\u0142o\u017cyciela. I spos\u00f3b, w jaki sprawdzam w godzinnej rozmowie, czy kto\u015b potrafi wykona\u0107, to numer dwa, \u201eczy lubi\u0119 ten biznes?\u201d. Co jest po\u0142\u0105czeniem ca\u0142kowitego rozmiaru rynku docelowego, ale co wa\u017cniejsze dla rynku, ekonomiki jednostkowej. Jaki jest tw\u00f3j ca\u0142kowity koszt pozyskania klienta, zar\u00f3wno po stronie poda\u017cy, jak i popytu? Jaka jest twoja mar\u017ca wk\u0142adu netto na klienta? Jak wygl\u0105daj\u0105 twoje kohorty w czasie?        <\/p>\n\n<p>Jaki jest Tw\u00f3j LTV do CAC na podstawie CM2? I niezale\u017cnie od etapu, na kt\u00f3rym si\u0119 znajdujesz. Oczekuj\u0119, \u017ce b\u0119dziesz w stanie na to odpowiedzie\u0107. Nawet przed uruchomieniem, chc\u0119, \u017ceby\u015b o tym pomy\u015bla\u0142. Je\u015bli o tym nie pomy\u015bla\u0142e\u015b, jest bardzo ma\u0142o prawdopodobne, \u017ce b\u0119dziesz w stanie zrealizowa\u0107 ten pomys\u0142.    <\/p>\n\n<p>Numer trzy: jakie s\u0105 warunki transakcji? I jestem wra\u017cliwy na cen\u0119. I nie chodzi mi o to, \u017ce nie chc\u0119 niczego taniego. Chc\u0119, \u017ceby by\u0142o sprawiedliwie. Sprawiedliwie w \u015bwietle trakcji, w \u015bwietle mo\u017cliwo\u015bci, w \u015bwietle tego, co rozwi\u0105zujesz.    <\/p>\n\n<p>Numer cztery, r\u00f3wnie fundamentalny, szczerze m\u00f3wi\u0105c, to \u201eczy rozwi\u0105zujesz problem, na kt\u00f3rym mi zale\u017cy, kt\u00f3ry z mojej perspektywy czyni \u015bwiat lepszym miejscem?\u201d Oczywi\u015bcie jest to stronnicze, ale by\u0142bym ca\u0142kiem. Jasne poczucie tego, co ja, gdzie widz\u0119 przysz\u0142o\u015b\u0107 \u015bwiata, przysz\u0142o\u015b\u0107 mobilno\u015bci, przysz\u0142o\u015b\u0107 robotyki, przysz\u0142o\u015b\u0107 \u017cywno\u015bci itp. I czy tw\u00f3j pomys\u0142 i dobrze jest by\u0107 zgodnym z megawalami, prawda? I\u015b\u0107 z pr\u0105dem historii, a nie przeciwko niemu.    <\/p>\n\n<p>A wi\u0119c, czy Tw\u00f3j pomys\u0142 jest zgodny z kierunkiem historii? I tak, te cztery kryteria s\u0105 \u0142\u0105cznie prawdziwe. Inwestujemy i inwestujemy do\u015b\u0107 szybko, dwa godzinne spotkania w ci\u0105gu tygodnia; jeste\u015bmy w grze, albo nie. Wi\u0119c to si\u0119 nie zmieni\u0142o, ale tak. To \u015bwietnie.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Nie, kryteria b\u0119d\u0105 tutaj bardzo pomocne dla wszystkich. Jestem pewien, \u017ce doprowadzi to do wielu pyta\u0144, gdy dojdziemy do sesji pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy. Ale chc\u0119 przej\u015b\u0107 do rozmowy o rynkach i erze AI, w kt\u00f3rej si\u0119 znajdujemy. Oczywi\u015bcie, widzia\u0142e\u015b wp\u0142yw na rynki. Wi\u0119c my\u015bl\u0119, \u017ce punktem wyj\u015bcia jest to, gdzie jeste\u015bmy teraz z tymi sprawami?    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Powiedzia\u0142bym, \u017ce jeste\u015bmy w szczytowym roku dla granic rynk\u00f3w i inwestor\u00f3w publicznych, je\u015bli chodzi o wp\u0142yw AI na rynki. M\u00f3wili: och! G\u00f3rna cz\u0119\u015b\u0107 lejka przeniesie si\u0119 do agent\u00f3w, a zatem nie b\u0119dziecie w stanie mie\u0107 mar\u017cy, b\u0119dziecie mieli masowe magiczne wra\u017cenie i dezintermediacj\u0119. By\u0107 mo\u017ce kr\u00f3tkie LLM-y, takie jak GPT i Claude&#8217;y \u015bwiata, zintegruj\u0105 si\u0119 pionowo i zrobi\u0105 wszystko, a dla rynk\u00f3w w og\u00f3le nie b\u0119dzie miejsca. I by\u0107 mo\u017ce ca\u0142y stos przejdzie na handel agentowy i nie b\u0119dzie nawet cz\u0142owieka w p\u0119tli, a zatem rynki b\u0119d\u0105 nieistotne.    <\/p>\n\n<p>I nie m\u00f3g\u0142bym si\u0119 bardziej fundamentalnie nie zgodzi\u0107 z dos\u0142ownie ka\u017cdym z tych stwierdze\u0144. Po pierwsze, kiedy patrz\u0119 na zachowanie u\u017cytkownik\u00f3w na rynkach dzisiaj, nie widz\u0119 przesuni\u0119cia w kierunku LLM-\u00f3w, i nie spodziewam si\u0119, \u017ce takie nast\u0105pi, poniewa\u017c istniej\u0105 trzy zachowania zakupowe na rynkach. <\/p>\n\n<p>Jednym z nich jest przegl\u0105danie dla rozrywki, odpowiednik spaceru po Broadwayu i SOHO. I przechodzenie od sklepu do sklepu. Wi\u0119c je\u015bli jeste\u015b na jednej z tych stron, pomy\u015bl o Vinted w kategorii u\u017cywanej mody, gdzie przegl\u0105danie jest naprawd\u0119 rozrywk\u0105, a Ty przegl\u0105dasz \u015brednio 20, 30 stron na wizyt\u0119.  <\/p>\n\n<p>Odwiedzasz wiele razy w miesi\u0105cu. Tak naprawd\u0119 niczego nie szukasz, ale jest to zazwyczaj niska \u015brednia warto\u015b\u0107. Co\u015b, co kupujesz impulsywnie. Ponownie, nie ma \u015bwiata, w kt\u00f3rym ten kana\u0142 trafia do LLM-\u00f3w. To nie jest w tysi\u0105cu najwa\u017cniejszych priorytet\u00f3w, aby stworzy\u0107 kana\u0142 z u\u017cywan\u0105 mod\u0105, o \u015bredniej cenie 30 euro, kt\u00f3r\u0105 mo\u017cesz chcie\u0107 kupi\u0107 w kt\u00f3rymkolwiek z LLM-\u00f3w. S\u0105 one zorganizowane pod k\u0105tem wydajno\u015bci, a nie dla kogo\u015b, kto chce si\u0119 pochwali\u0107. W \u015bwiecie, w kt\u00f3rym nie szukasz wydajno\u015bci, to nie dzia\u0142a. Nawet je\u015bli ruch tam si\u0119 przeni\u00f3s\u0142, nie s\u0105dzi\u0142em, \u017ce to b\u0119dzie du\u017cy problem.       <\/p>\n\n<p>Numer dwa, je\u015bli wiesz dok\u0142adnie, czego szukasz, r\u00f3wnie\u017c nie ma powodu, aby i\u015b\u0107 do jednego z LLM-\u00f3w, prawda? Obecne zachowanie to bezpo\u015brednie przej\u015bcie do Amazonu lub eBay&#8217;a, lub w mniejszym stopniu do Google, wpisujesz model, cokolwiek LG TV C3 65-calowy OLED i bum, masz to. <\/p>\n\n<p>I tak przy okazji, nawet je\u015bli chcesz u\u017cy\u0107 Google, warto\u015b\u0107, kt\u00f3r\u0105 przechwytuj\u0105, jest raczej znikoma, poniewa\u017c 43% wynik\u00f3w pochodzi z Amazonu i eBay&#8217;a. Wi\u0119c p\u0142ynno\u015b\u0107 jest nadal zapewniana przez koncentracj\u0119 ludzi na zapleczu. Teraz jest trzecia kategoria przemy\u015blanych zakup\u00f3w, gdzie mog\u0119 argumentowa\u0107, \u017ce LLM-y przejm\u0105 wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 warto\u015bci.   <\/p>\n\n<p>Poniewa\u017c je\u015bli nie wiesz, jaki samoch\u00f3d powiniene\u015b kupi\u0107, bior\u0105c pod uwag\u0119, kim jeste\u015b, gdzie powiniene\u015b mieszka\u0107 itd., to rozmowa z LLM ma sens. I tak dla przemy\u015blanych zakup\u00f3w, ale znowu, czy Carvana b\u0119dzie lepiej przygotowana, \u017ceby ci powiedzie\u0107, czy to GPT? Nie jest to jasne.  <\/p>\n\n<p>Mo\u017cliwe, \u017ce to GPT. Ale nawet wtedy, powiedzmy, \u017ce tak. Po pierwsze, nie s\u0105dz\u0119, \u017ceby wi\u0119kszo\u015b\u0107 ruchu przenosi\u0142a si\u0119 do LLM-\u00f3w. Mimo to, LLM-y stanowi\u0105 obecnie oko\u0142o jednej trzeciej ruchu wyszukiwania i s\u0105 darmowe. Wi\u0119c absolutnie, bez \u017cadnych pyta\u0144, powiniene\u015b si\u0119 indeksowa\u0107 w LLM-ach. I powiniene\u015b prowadzi\u0107 agresywne AEO.    <\/p>\n\n<p>A pierwsi u\u017cytkownicy AEO b\u0119d\u0105 wygrywa\u0107 w wojnie o darmowy ruch. I tak mo\u017cesz tam uzyska\u0107 du\u017co darmowego ruchu. Wi\u0119c absolutnie indeksuj si\u0119 tam. Nie pozw\u00f3l im u\u017cywa\u0107 ci\u0119 do danych treningowych, ale indeksuj, s\u0142uchasz tak, aby\u015b pojawia\u0142 si\u0119 w wynikach. Ok, wi\u0119c teraz, za\u0142\u00f3\u017cmy najgorszy scenariusz.    <\/p>\n\n<p>Z jakiego\u015b powodu si\u0119 myl\u0119. Sto procent g\u00f3rnej cz\u0119\u015bci lejka trafia do GPT. I wszystkie wyszukiwania zaczynaj\u0105 si\u0119 tam. Teraz zastan\u00f3wmy si\u0119, ile warto\u015bci GPT przechwyci w tym najgorszym scenariuszu w por\u00f3wnaniu z rynkiem? I sprowadza si\u0119 to, szczerze m\u00f3wi\u0105c, do zadania do wykonania, prawda?    <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c je\u015bli mi m\u00f3wisz. Rezerwujesz bilet lotniczy, a jest pi\u0119\u0107 linii lotniczych i maj\u0105 99% udzia\u0142u w rynku, i s\u0105 oligopolistyczne. Ok, masz przer\u0105bane. Ale znowu, w dzisiejszym \u015bwiecie, ile pieni\u0119dzy Expedia zarabia na biletach lotniczych? Nic. Nie s\u0105 tak naprawd\u0119 rynkiem. S\u0105 dystrybutorem dla agent\u00f3w. I tak przy okazji, to prawda. Czy kto\u015b z was buduje rynek? Je\u015bli wasza poda\u017c jest skoncentrowana, nie jeste\u015bcie rynkiem. Jeste\u015bcie dystrybutorem dla tego, komu sprzedajecie, i b\u0119d\u0105 mieli nad wami si\u0142\u0119 cenow\u0105, a wy nie b\u0119dziecie w stanie mie\u0107 rozs\u0105dnej mar\u017cy.          <\/p>\n\n<p>Teraz pomy\u015bl o Airbnb z milionami ofert lub DoorDash z setkami tysi\u0119cy restauracji. Ta poda\u017c, kt\u00f3ra zosta\u0142a zagregowana, jest niezwykle trudna do odtworzenia. Nie ma \u015bwiata, w kt\u00f3rym GPT to zrobi. I tak przy okazji, im wi\u0119cej pracy wk\u0142adasz w dopasowanie ich do kurier\u00f3w.   <\/p>\n\n<p>DoorDash ma tr\u00f3jstronne rynki, takie jak kupuj\u0105cy, restauracje i kurierzy. I im wi\u0119cej robisz w p\u0142atno\u015bciach, logistyce itp., tym wi\u0119cej warto\u015bci przechwytujesz. I nie zapominajmy, wi\u0119kszo\u015b\u0107 rynk\u00f3w to zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107 w wi\u0119kszo\u015bci tych kategorii, i wiesz, \u017ce s\u0105 w zasadzie tylko Airbnb, a potem DoorDash i Uber Eats, ale to wszystko.  <\/p>\n\n<p>Jest Uber i Lyft, i to wszystko. Im wi\u0119cej jest ma\u0142ych, powtarzaj\u0105cych si\u0119 transakcji z masowo zagregowan\u0105, rozproszon\u0105 poda\u017c\u0105, tym wi\u0119cej warto\u015bci przechwycisz. Wi\u0119c najwi\u0119cej, co mog\u0119 zobaczy\u0107, to GPT przechwytuj\u0105ce r\u00f3wnowarto\u015b\u0107 Google SEM na pocz\u0105tku lejka, i to zak\u0142adaj\u0105c, \u017ce 100% ruchu tam trafi\u0142o, a nie s\u0105dz\u0119, \u017ceby ruch tam trafi\u0142.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c nie martwi\u0142bym si\u0119 o to, \u201ejaki jest wp\u0142yw handlu eugenicznego?\u201d I tak przy okazji, handel eugeniczny dzisiaj to zero. Jest on nieistniej\u0105cy z perspektywy wolumenu. To znaczy, zakupy przedmiot\u00f3w kierowane przez nie-ludzi przez agent\u00f3w s\u0105 znikome. I czy b\u0119dzie ros\u0142o z czasem?     Tak. Czy spodziewam si\u0119, \u017ce w ci\u0105gu najbli\u017cszych pi\u0119ciu lat b\u0119dzie to wi\u0119cej ni\u017c 10% handlu? Nie.<\/p>\n\n<p>Wi\u0119c numer dwa, tak naprawd\u0119 nie martwi\u0142bym si\u0119 tak bardzo o zagro\u017cenia, o kt\u00f3rych w\u0142a\u015bnie wspomnia\u0142em, ale zamiast tego martwi\u0142bym si\u0119 o mo\u017cliwo\u015bci. Dla mnie to w\u0142a\u015bnie tutaj ludzie nie doceniaj\u0105, ile mo\u017cna dzi\u015b zrobi\u0107 jako za\u0142o\u017cyciel rynku, u\u017cywaj\u0105c AI. I to jest osza\u0142amiaj\u0105ce. Podam kilka przyk\u0142ad\u00f3w, mo\u017ce sze\u015b\u0107 kategorii rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cna zrobi\u0107.   <\/p>\n\n<p>Jednym z nich jest handel transgraniczny, co mo\u017ce by\u0107 mniej istotne, je\u015bli sprzedajesz w USA. Ale na przyk\u0142ad w Indiach, gdzie jest tak wiele j\u0119zyk\u00f3w, bengalski i tamilski, i hindi itd. Kiedy\u015b by\u0142y to rozproszone rynki. Sprzeda\u017c lokalna, jak to robi\u0142o CDC, nie mog\u0142a dzia\u0142a\u0107. Nie mo\u017cna by\u0142o sprzedawa\u0107 od jednego konsumenta w jednym regionie do drugiego, poniewa\u017c nie m\u00f3wili tym samym j\u0119zykiem.    <\/p>\n\n<p>I tak by\u0142o w Europie. Europa nigdy nie by\u0142a Europ\u0105. Europa to Francja, Niemcy i Wielka Brytania, a Francuzi nie m\u00f3wi\u0105 po angielsku ani po niemiecku, i nie mo\u017cna by\u0142o wysy\u0142a\u0107 towar\u00f3w przez granice. Ale teraz Vinted, czyli wspomniany wcze\u015bniej rynek mody z ponad 10 miliardami GMV. Miliardem przychod\u00f3w netto, setkami milion\u00f3w wolnych przep\u0142yw\u00f3w pieni\u0119\u017cnych.    <\/p>\n\n<p>Ich geniusz polega na tym, \u017ce automatycznie t\u0142umacz\u0105 oferty. Automatycznie t\u0142umacz\u0105 rozmowy mi\u0119dzy kupuj\u0105cymi a sprzedaj\u0105cymi. I tak wykorzystuj\u0105 swoj\u0105 francusk\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107, gdzie wygrali, aby nast\u0119pnie przej\u015b\u0107 do Hiszpanii, do W\u0142och, i natychmiast maj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i natychmiast staj\u0105 si\u0119 dominuj\u0105c\u0105 si\u0142\u0105. Jeste\u015bmy inwestorami w rynki, takie jak nawet rynki B2B w u\u017cywanych samochodach, jak CarOnSale w Niemczech, kt\u00f3ry teraz sprzedaje we Francji. I w ci\u0105gu roku 30% sprzeda\u017cy. Wi\u0119c w zasadzie mo\u017cesz przekroczy\u0107 granice i zebra\u0107 30% swojego biznesu w ci\u0105gu roku, u\u017cywaj\u0105c AI.     <\/p>\n\n<p>Numer dwa, wystawianie ofert na rynkach historycznie w wi\u0119kszo\u015bci rynk\u00f3w to 1% sprzedawc\u00f3w, 99% kupuj\u0105cych. I nie ma znaczenia, czy to us\u0142ugi, czy produkty itp. Prawie dlatego, \u017ce bariera wej\u015bcia jest do\u015b\u0107 wysoka.  <\/p>\n\n<p>Je\u015bli musz\u0119 zrobi\u0107 20 zdj\u0119\u0107 i napisa\u0107 tytu\u0142 oraz opis w wybranej kategorii i wybra\u0107 cen\u0119, to jest to spora ilo\u015b\u0107 pracy. A wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi jest leniwa i nie chce tego robi\u0107. I to jest szczeg\u00f3lnie prawdziwe w przypadku przedmiot\u00f3w o niskiej \u015bredniej warto\u015bci zam\u00f3wienia. I jest to r\u00f3wnie\u017c prawdziwe w przypadku kategorii, w kt\u00f3rych transakcje s\u0105 skomplikowane.   <\/p>\n\n<p>Ale teraz z AI, mo\u017cesz po prostu zrobi\u0107 zdj\u0119cie, bum. Opis kategorii, bum. I gotowe. I nawet ulepszone oferty z wy\u017cszym wsp\u00f3\u0142czynnikiem konwersji przy sprzeda\u017cy. Wi\u0119c absolutnie powiniene\u015b u\u017cywa\u0107 AI z odpowiednim szkoleniem i zestawami danych dla swojej kategorii, aby maksymalnie upro\u015bci\u0107 proces wystawiania ofert, aby zwi\u0119kszy\u0107 odsetek odwiedzaj\u0105cych, kt\u00f3rzy s\u0105 sprzedawcami i og\u00f3lnie poprawi\u0107 do\u015bwiadczenie u\u017cytkownika, co poprawia wska\u017anik zakupu.    <\/p>\n\n<p>Numer trzy, mo\u017cesz fundamentalnie zmieni\u0107 swoj\u0105 struktur\u0119 koszt\u00f3w. Jeste\u015bmy inwestorami w firm\u0119 Ace Waves, kt\u00f3ra zajmuje si\u0119 obs\u0142ug\u0105 klienta AI dla rynk\u00f3w. Rynki, kt\u00f3re j\u0105 wdro\u017cy\u0142y, obni\u017cy\u0142y swoje koszty obs\u0142ugi klienta o 50% w ci\u0105gu sze\u015bciu miesi\u0119cy, o 50%, jednocze\u015bnie poprawiaj\u0105c NPS.  <\/p>\n\n<p>Jednocze\u015bnie, u\u017cywaj\u0105c kodowania Vibe, mo\u017cesz dramatycznie poprawi\u0107 sw\u00f3j program i produktywno\u015b\u0107. Wi\u0119c powiniene\u015b by\u0107 w stanie poprawi\u0107 produktywno\u015b\u0107 programist\u00f3w, drastycznie obni\u017cy\u0107 koszty. <\/p>\n\n<p>Numer cztery. Rynki w dzisiejszych czasach maj\u0105 coraz wi\u0119cej strumieni przychod\u00f3w, tak jak kiedy\u015b pobiera\u0142o si\u0119 prowizj\u0119 i to wszystko, ale w dzisiejszych czasach mo\u017ce to by\u0107 op\u0142ata abonamentowa SaaS, plus niewielka prowizja. A jednym z du\u017cych jest sprzeda\u017c reklam. W\u0142asni sprzedawcy kupuj\u0105cy reklamy. Tak przy okazji, wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi nie zdaje sobie sprawy, \u017ce Amazon to rynek. Zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 przedmiot\u00f3w sprzedawanych na Amazonie to przedmioty stron trzecich. Amazon to ca\u0142kowicie rynek, kt\u00f3ry zarz\u0105dza p\u0142atno\u015bciami, kompletacj\u0105 i pakowaniem oraz wysy\u0142k\u0105. Czyli logistyk\u0105, zwrotami i obs\u0142ug\u0105 klienta, ale to rynek.     <\/p>\n\n<p>Ich sprzedawcy, ich handlowcy kupuj\u0105cy reklamy na Amazonie dla sponsorowanych ofert, to teraz kategoria warta miliardy dolar\u00f3w. A pi\u0119kno reklamy polega na tym, \u017ce jest to produkt z mar\u017c\u0105 95%. I tak firmy takie jak Instacart, 5% GMV pochodzi z reklam samoobs\u0142ugowych, i to jest jak zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 zysk\u00f3w.  <\/p>\n\n<p>I tak rynki, w miar\u0119 jak si\u0119 skaluj\u0105, powinny ca\u0142kowicie wdro\u017cy\u0107 reklam\u0119, zw\u0142aszcza sprzedawcy na rynku, kupuj\u0105cy reklamy, aby promowa\u0107 si\u0119 za pomoc\u0105 firm takich jak Topsort. I oczywi\u015bcie AI, prawda? Chodzi o to, \u017ce zrobienie tego jest do\u015b\u0107 trudne. Nie mo\u017cesz po prostu sprzedawa\u0107 za najwy\u017csze CPC, poniewa\u017c tak naprawd\u0119 optymalizujesz nie CPC, ale CCM.   <\/p>\n\n<p>Optymalizujesz pod k\u0105tem CPC razy wsp\u00f3\u0142czynnik klikalno\u015bci. I tak musisz mie\u0107 naprawd\u0119 inteligentn\u0105 AI, aby dowiedzie\u0107 si\u0119, kt\u00f3r\u0105 reklam\u0119 wy\u015bwietli\u0107, kt\u00f3ra doprowadzi do najwy\u017cszego CPC razy najwy\u017cszy CTR. I tak jest to ca\u0142kowicie oparte na AI po stronie generowania przychod\u00f3w.  <\/p>\n\n<p>Istniej\u0105 miliony innych rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cna zrobi\u0107, \u015bledzenie przedmiot\u00f3w. To znaczy, \u017ce Twoja firma powinna by\u0107 zbudowana z my\u015bl\u0105 o AI i przede wszystkim z AI, z zintegrowan\u0105 AI od samego pocz\u0105tku, a to mo\u017ce zmieni\u0107 biznes. Wi\u0119c patrzy\u0142bym na mo\u017cliwo\u015bci AI ponad wszystko.  <\/p>\n\n<p>W\u0142a\u015bciwie nie, jeszcze jedna rzecz. Istnieje wiele kategorii, w kt\u00f3rych rynki nie mog\u0142y istnie\u0107 w przesz\u0142o\u015bci, poniewa\u017c zbyt wiele ludzkiej pracy musia\u0142o by\u0107 w\u0142o\u017cone w realizacj\u0119 transakcji. I istnieje wiele kategorii, w kt\u00f3rych, wyobra\u017a sobie, \u017ce jeste\u015b generalnym wykonawc\u0105 i budujesz co\u015b gdzie\u015b.  <\/p>\n\n<p>Liczba podwykonawc\u00f3w, z kt\u00f3rymi wsp\u00f3\u0142pracujesz, jest osza\u0142amiaj\u0105ca, a wszystko jest w iMessage lub WhatsApp i nie ma wykresu Gantta itp. Teraz mo\u017cesz u\u017cy\u0107 AI i agent\u00f3w, aby zasadniczo zast\u0105pi\u0107 prac\u0119 ludzi i faktycznie usprawni\u0107 przep\u0142ywy pracy, obni\u017cy\u0107 koszty. Znam firmy budowlane, kt\u00f3re s\u0105 teraz firmami technologicznymi, a nie firmami budowlanymi, sprzedaj\u0105 technologi\u0119, aby umo\u017cliwi\u0107 ludziom, kt\u00f3rzy sk\u0142adaj\u0105 oferty na zapytania ofertowe dotycz\u0105ce budowy komercyjnej lub magazynowej lub odpowiadaj\u0105 na zapytania ofertowe od miast. Zasadniczo buduj\u0105 zapytanie ofertowe, gdzie agent, mog\u0105 przej\u015b\u0107 przez ca\u0142y proces licencjonowania dla miasta.   <\/p>\n\n<p>Mog\u0105 skr\u00f3ci\u0107 ramy czasowe z lat lub miesi\u0119cy do tygodni. I tak jest wiele biznes\u00f3w, kt\u00f3rych nie mo\u017cna by\u0142o wcze\u015bniej prowadzi\u0107, a kt\u00f3re mo\u017cna zbudowa\u0107 w erze AI. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> To \u015bwietne podsumowanie, jak AI wp\u0142ywa na rynki, i ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce po\u015bwi\u0119cili\u015bmy te\u017c troch\u0119 czasu na om\u00f3wienie tego, jak rynki mog\u0105 robi\u0107 wi\u0119cej, a tak\u017ce dlaczego w\u0142a\u015bnie teraz, dla rynk\u00f3w, to s\u0105 tematy, kt\u00f3re cz\u0119sto omawiamy w spo\u0142eczno\u015bci. <\/p>\n\n<p>I kolejny temat, do kt\u00f3rego chcia\u0142em przej\u015b\u0107, to nowe strategie. Poniewa\u017c te rynki natywne dla AI, czasami nie przyjmuj\u0105 bardziej tradycyjnego podej\u015bcia do uruchamiania rynku. Wi\u0119c jakie s\u0105 te nowe strategie, kt\u00f3re mo\u017cesz widzie\u0107, \u017ce rynki zaczynaj\u0105 dzi\u015b stosowa\u0107, kt\u00f3re si\u0119 sprawdzaj\u0105?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, ale powiedzia\u0142bym, \u017ce s\u0105 taktyczne. Znam wiele rynk\u00f3w, kt\u00f3re w tej chwili u\u017cywaj\u0105. Chyba mo\u017cna by u\u017cy\u0107 Claude Co-work, ale zanim Claude Co-work si\u0119 pojawi\u0142, u\u017cywali OpenClaw. Kt\u00f3ry znalaz\u0142 wszystkie leady poda\u017cy i popytu na LinkedIn. Stworzy\u0142 konto LinkedIn InMail i nawi\u0105za\u0142 kontakt. I zasadniczo z zerowym CAC lub bazowymi kredytami, wi\u0119c mo\u017ce nie dok\u0142adnie zerowym.     <\/p>\n\n<p>I by\u0142 w stanie zbudowa\u0107 zar\u00f3wno poda\u017c, jak i popyt na rynku w danej kategorii. Widzia\u0142em przyk\u0142ady, gdzie ludzie kodowali swoje otwarte klasy, aby zasadniczo prowadzi\u0107 telesprzeda\u017c, gdzie kodowali interfejs g\u0142osowy, jak z Whisper czy czym\u015b innym. A potem dzwonili, gdzie dostawali numer Twilio i dzwonili, i zasadniczo mogli prowadzi\u0107 zimne telefony po rozs\u0105dnych kosztach, albo do poda\u017cy, albo do popytu, kt\u00f3re pr\u00f3buj\u0105 pozyska\u0107.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cesz zrobi\u0107, aby zhakowa\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107 za pomoc\u0105 AI w dzisiejszym \u015bwiecie. Wi\u0119c ja, ale znowu, dla mnie to jest taktyczne. Wi\u0119c tutaj u\u017cywasz narz\u0119dzi, aby robi\u0107 interesuj\u0105ce rzeczy, albo u\u017cywasz agent\u00f3w, aby zasadniczo wype\u0142ni\u0107 role, kt\u00f3re wcze\u015bniej by\u0142yby nieekonomiczne i nie m\u00f3g\u0142by\u015b stworzy\u0107 dla nich rynku, a teraz mo\u017cesz sprawi\u0107, \u017ce rynek b\u0119dzie dzia\u0142a\u0142.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Tak, zdecydowanie \u015bwietnie. Jest to taktyczne i niuansowe. I kolejna rzecz z tymi nowymi rynkami natywnymi dla AI, kt\u00f3re si\u0119 rozwijaj\u0105, widzimy, \u017ce szybko si\u0119 rozkr\u0119caj\u0105, uzyskuj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i rosn\u0105 szybciej ni\u017c kiedykolwiek. Wi\u0119c jak to potencjalnie zmienia spos\u00f3b, w jaki je oceniasz podczas inwestowania i mo\u017ce jakie s\u0105 niekt\u00f3re z tych wska\u017anik\u00f3w wzrostu.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> To cz\u0119\u015b\u0107 wyzwania dla rynk\u00f3w dzisiaj. A powodem, dla kt\u00f3rego trudno jest pozyska\u0107 fundusze dla rynk\u00f3w dzisiaj, jest to, \u017ce AI zaw\u0142adn\u0119\u0142a ca\u0142\u0105 uwag\u0105, i mieli\u015bmy przyk\u0142ady firm, kt\u00f3re ros\u0142y od zera do stu milion\u00f3w AR i 90% mar\u017cy, oraz Lovable i Cursors itp. na \u015bwiecie, podczas gdy tw\u00f3j skromny rynek ro\u015bnie od zera do 3 milion\u00f3w GMV, a potem 3 milion\u00f3w GMV do 15 milion\u00f3w GMV do 50 czy czego\u015b, przez trzy lata. Trudno jest wzbudzi\u0107 entuzjazm wi\u0119kszych VC, kt\u00f3rzy pisz\u0105 wi\u0119ksze czeki.   <\/p>\n\n<p>Mimo to, mo\u017cesz zrobi\u0107 znacznie wi\u0119cej z du\u017co mniejszymi \u015brodkami. I tak, coraz cz\u0119\u015bciej widz\u0119, \u017ce rynki omijaj\u0105 etap pre-seed, prawda? Kiedy\u015b etap pre-seed wynosi\u0142 milion i cokolwiek, sze\u015b\u0107 darmowych, znowu.  <\/p>\n\n<p>Je\u015bli jeste\u015b w YC, to b\u0119dzie 30 lub 40, ale jest zakres, ale mo\u017ce to jest osiem, w dzisiejszych czasach czy co\u015b. I potrzebowa\u0142e\u015b miliona, \u017ceby uzyska\u0107 trakcj\u0119, gdzie m\u00f3g\u0142by\u015b uzyska\u0107 swoj\u0105 rund\u0119 seed, i swoj\u0105 rund\u0119 seed. I tak przy okazji, seed dla biznes\u00f3w rynkowych, wyceny nie zmieni\u0142y si\u0119 tak bardzo.  <\/p>\n\n<p>Nieznacznie wzros\u0142y, ale szczerze m\u00f3wi\u0105c. Nadal widzimy wiele rund seed, gdzie firma generuje 150 tys. miesi\u0119cznie GMV, z 15% mar\u017c\u0105 i 70% zyskiem, i pozyskuj\u0105 fundusze przy wycenie 12 mln przed inwestycj\u0105, prawda? I mo\u017ce pozyskuj\u0105 pi\u0119\u0107 i 15 czy co\u015b, ale to nie jest, i mo\u017ce mediana serii A teraz, z 15% mar\u017c\u0105, prawda? To mo\u017ce 10 przy 30 mln przed inwestycj\u0105, z 750 tys. miesi\u0119cznie GMV. Wi\u0119c, my\u015bl\u0119, \u017ce oczekiwania dotycz\u0105ce trakcji wzros\u0142y, poniewa\u017c powiniene\u015b by\u0107 w stanie uzyska\u0107 wi\u0119cej. I tak, nie robimy ju\u017c tak du\u017co pomys\u0142\u00f3w, ludzie przychodz\u0105 do nas i to jest, nawet je\u015bli s\u0105 dwoma, to ju\u017c dzia\u0142a, maj\u0105 ju\u017c trakcj\u0119, s\u0105 gotowi p\u0142aci\u0107 za ekonomik\u0119 jednostkow\u0105 itp., poniewa\u017c mo\u017cesz zbudowa\u0107 wszystko z niczego. I w rzeczywisto\u015bci, je\u015bli nie jeste\u015b w stanie uruchomi\u0107, uzyskujesz trakcj\u0119 z bardzo, bardzo ma\u0142\u0105 ilo\u015bci\u0105 pieni\u0119dzy.      <\/p>\n\n<p>To w rzeczywisto\u015bci \u015bwiadczy o twojej niezdolno\u015bci do potencjalnego wykonania w kategorii, w kt\u00f3rej si\u0119 znajdujesz. I powiedzia\u0142bym, \u017ce du\u017cym trendem jest omijanie rundy pre-seed, przechodzenie prosto do seed z trakcj\u0105. Teraz sp\u00f3jrz, je\u015bli masz, jest kilka wyj\u0105tk\u00f3w, gdzie ludzie byli w stanie skalowa\u0107 si\u0119 dramatycznie, i przechodz\u0105 od nie starej szko\u0142y, gdzie by\u0142e\u015b na poziomie 150 tys. miesi\u0119cznie.  <\/p>\n\n<p>Zebra\u0142e\u015b trzy, idziesz do 750 tys. miesi\u0119cznie, zbierasz 10 lub siedem, idziesz do 2,5 do 5 milion\u00f3w miesi\u0119cznie, zbierasz 15 lub 20 lub 25. Czasami mo\u017cesz to przyspieszy\u0107. Chodzi o to, \u017ce nie widzia\u0142em tak du\u017cego przyspieszenia w tych biznesach w por\u00f3wnaniu z czysto natywnymi dla AI firmami subskrypcyjnymi SaaS, kt\u00f3re by\u0142y w stanie skalowa\u0107 si\u0119 szalenie szybko.  <\/p>\n\n<p>Nie widzia\u0142em tego zbyt wiele. Jedyne miejsca, gdzie GMV ro\u015bnie jak szalone, to rynki B2B, ale znowu, je\u015bli twoja mar\u017ca wynosi 1%, to mnie to nie obchodzi. Zale\u017cy mi na przychodach netto, a nie na wzro\u015bcie GMV. A wi\u0119c je\u015bli twoja mar\u017ca wynosi 1%, potrzebuj\u0119, \u017ceby\u015b mia\u0142 10 milion\u00f3w, a nie 1 milion, \u017ceby by\u0107 na tym samym poziomie trakcji serii A.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Z pewno\u015bci\u0105, wspomnia\u0142e\u015b o czym\u015b w rodzaju pomijania fazy pre-seed i mo\u017cliwo\u015bci zaj\u015bcia znacznie dalej. W zwi\u0105zku z tym, jak s\u0105dzisz, w jaki spos\u00f3b AI zacznie zmienia\u0107 potrzeby kapita\u0142owe startup\u00f3w i platform handlowych, szczeg\u00f3lnie w przysz\u0142o\u015bci? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Sama sztuczna inteligencja by\u0142a niezwykle kapita\u0142och\u0142onna, prawda? Zatem cz\u0119\u015bciowo powodem, dla kt\u00f3rego trudno jest teraz dotrze\u0107 do platform handlowych, jest to, \u017ce ca\u0142y tlen w pomieszczeniu jest poch\u0142aniany przez firmy zwi\u0105zane z AI, jak 95% firm YC, firmy AI, 75% finansowania w 2025 roku trafia\u0142o do AI, a mam na my\u015bli firmy typu AI LLM, i prawie ca\u0142y kapita\u0142 trafi\u0142 do pi\u0119ciu firm. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c nie tylko jest to ca\u0142y czas AI, to tak\u017ce Claw czy Anthropic i ChatGPT, kt\u00f3re przechwytuj\u0105 ogromny procent tego kapita\u0142u, a nast\u0119pnie Lovable i Cursors of the world oraz ElevenLabs. A potem technologia obronna, takie rzeczy jak Anduril, kt\u00f3ra r\u00f3wnie\u017c jest zwi\u0105zana z AI, z du\u017cym kawa\u0142kiem AI lub jak\u0105kolwiek inn\u0105 figur\u0105, kt\u00f3r\u0105 lubi\u0119, du\u017cymi komponentami AI. <\/p>\n\n<p>Odpowied\u017a jest do\u015b\u0107 typowa. To zale\u017cy, prawda? My\u015bl\u0119, \u017ce to zale\u017cy od tego, jaki jest tw\u00f3j klient. Ostatecznie, platformy handlowe, jak wspomnia\u0142em wcze\u015bniej, to biznesy oparte na ekonomii jednostkowej. I tak, to kwestia tego, jak szybko mo\u017cesz sprawi\u0107, by ekonomia jednostkowa dzia\u0142a\u0142a, a cz\u0119sto ekonomia jednostkowa nie dzia\u0142a w pocz\u0105tkowych dniach. W rzeczywisto\u015bci, wyra\u017anym sygna\u0142em, \u017ce masz dopasowanie produktu do rynku i \u017ce budujesz faktyczn\u0105 platform\u0119 handlow\u0105, jest to, \u017ce twoje CAC spadaj\u0105. Wiesz, ka\u017cdy kolejny kupuj\u0105cy przyci\u0105ga wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w. Ka\u017cdy kolejny sprzedawca przyci\u0105ga wi\u0119cej kupuj\u0105cych.       <\/p>\n\n<p>Wyra\u017anym znakiem, \u017ce nie masz, jest to, \u017ce z czasem wydajesz coraz wi\u0119cej, aby pozyska\u0107 marginalnych u\u017cytkownik\u00f3w, a wtedy jeste\u015b bardziej organizacj\u0105 nastawion\u0105 na sprzeda\u017c. I tak, w takim stopniu, w jakim masz pozytywn\u0105 ekonomi\u0119, obni\u017casz CAC i jeste\u015b w stanie zautomatyzowa\u0107 wi\u0119cej proces\u00f3w. Czy uwa\u017casz, \u017ce mo\u017cna zaj\u015b\u0107 znacznie dalej z du\u017co wi\u0119kszym, du\u017co mniejszym kapita\u0142em?   <\/p>\n\n<p>Absolutnie. Ale znowu, musz\u0119 przyzna\u0107, \u017ce nadal inwestuj\u0119 w oko\u0142o 150 platform handlowych rocznie. Nie widzia\u0142em wielu przyk\u0142ad\u00f3w platform handlowych, kt\u00f3re skalowa\u0142y si\u0119 w spos\u00f3b niezwyk\u0142y przy bardzo ograniczonym kapitale. Widzia\u0142em, jak skalowa\u0142y si\u0119 z bardzo ma\u0142\u0105 liczb\u0105 ludzi. Poniewa\u017c teraz u\u017cywaj\u0105 agent\u00f3w, aby by\u0107 znacznie bardziej produktywnymi, ale nadal u\u017cywaj\u0105 kapita\u0142u, aby skalowa\u0107 poda\u017c i popyt, a zawsze chcesz skalowa\u0107 oba r\u00f3wnolegle. I nie ma znaczenia, czy jest to nap\u0119dzane sprzeda\u017c\u0105, marketingiem, czy agentami. Wszystkie one wi\u0105\u017c\u0105 si\u0119 z kosztami. I tak, nie widzia\u0142em, \u017ceby co\u015b przesz\u0142o od zera do miliarda GMV bez pozyskania kapita\u0142u, w zasadzie. Mo\u017ce OnlyFans, a nie OnlyFans.       <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Tak, zdecydowanie. I wspomnia\u0142e\u015b wcze\u015bniej kr\u00f3tko o nastrojach rynkowych, a potem o pozyskiwaniu funduszy. Ale my\u015bl\u0119, \u017ce tematem, kt\u00f3ry teraz coraz cz\u0119\u015bciej pojawia si\u0119 w grze, jest kwestia obronno\u015bci, prawda?  <\/p>\n\n<p>A wi\u0119c, jak my\u015blisz o obronno\u015bci w erze AI, a konkretnie w przypadku platform handlowych?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Przede wszystkim wszyscy powinni\u015bcie wej\u015b\u0107 na mojego bloga i obejrze\u0107 odcinek 52 \u201eMarketplaces in the Age of AI\u201d. Mam tam kilka slajd\u00f3w, kt\u00f3re pokazuj\u0105, co sprawia, \u017ce jeste\u015b obronny w AI i na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c po pierwsze, kiedykolwiek uruchamiasz swoj\u0105 platform\u0119 handlow\u0105, masz zerow\u0105 obronno\u015b\u0107, prawda? Wi\u0119c twoja fosa to twoja p\u0142ynno\u015b\u0107. Powiedzmy, \u017ce ostatecznie to p\u0142ynno\u015b\u0107. A kiedy masz p\u0142ynno\u015b\u0107, jeste\u015b w zasadzie niezast\u0105piony. Sp\u00f3jrz tylko na Craigslist, kt\u00f3ry w 2026 roku jest nadal szokuj\u0105co aktualny.    <\/p>\n\n<p>I z perspektywy wolumenu w niekt\u00f3rych kategoriach, takich jak prace fizyczne, pomimo posiadania najgorszego UX UI, celowo niszczy p\u0142ynno\u015b\u0107, robi\u0105c takie rzeczy jak pobieranie op\u0142at itp., prawda? My\u015bl\u0119 o tym tak: A, ile pracy wykonujesz jako platforma handlowa, prawda? <\/p>\n\n<p>Czy jeste\u015b czysto platform\u0105 handlow\u0105 generuj\u0105c\u0105 leady, cokolwiek, Zillow, Angie, i tak naprawd\u0119 nic nie robisz, czy te\u017c jeste\u015b mocno zarz\u0105dzany, jak DoorDash, Amazon, gdzie masz magazyny, obs\u0142ug\u0119 klienta, zwroty i p\u0142atno\u015bci oraz zarz\u0105dzanie dostawami przez osoby trzecie.<\/p>\n\n<p>Im bardziej jeste\u015b zarz\u0105dzany. I im bardziej rozdrobniona jest twoja poda\u017c, tym mniejszy wp\u0142yw, tym bardziej jeste\u015b obronny. Inn\u0105 rzecz\u0105, o kt\u00f3rej bym pomy\u015bla\u0142, jest to, jak cz\u0119sto ludzie kupuj\u0105 produkty? I ile czasu po\u015bwi\u0119caj\u0105 na zastanawianie si\u0119, co kupuj\u0105? I znowu, im mniej czasu po\u015bwi\u0119caj\u0105 na my\u015blenie o tym, co kupuj\u0105, co oznacza, \u017ce nie wymaga to bada\u0144.    <\/p>\n\n<p>I im cz\u0119\u015bciej kupuj\u0105 produkt, tym bardziej jeste\u015b obronny. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, eee! Nie martwi\u0119 si\u0119. Je\u015bli jednak jest to zakup wymagaj\u0105cy du\u017cej uwagi. Wi\u0119c ludzie sp\u0119dzaj\u0105 du\u017co czasu na zastanawianiu si\u0119, co kupuj\u0105 lub kogo zatrudniaj\u0105. I nie jest to bardzo powtarzalne, prawdopodobnie jest to znacznie bardziej ryzykowne.      <\/p>\n\n<p>My\u015bl\u0119 wi\u0119c, \u017ce jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cesz zrobi\u0107, aby obroni\u0107 si\u0119 na rynku przed LLM, po prostu robi\u0105c wi\u0119cej i wybieraj\u0105c kategorie, w kt\u00f3rych to si\u0119 sprawdza. Ale ostatecznie, gdy masz p\u0142ynno\u015b\u0107. To nie ma znaczenia. Nawet je\u015bli szczyt lejka trafi\u0142 do LLM, to dlatego, \u017ce transakcja odbywa\u0142aby si\u0119 za twoim po\u015brednictwem, nawet je\u015bli jest to agent, i to ty przechwytywa\u0142by\u015b wi\u0119kszo\u015b\u0107 warto\u015bci.   <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: To b\u0119dzie dla nas naprawd\u0119 pomocne. \u015awietnie. Wi\u0119c dostaj\u0119 niekt\u00f3re z moich pyta\u0144 od za\u0142o\u017cycieli i obiecuj\u0119, \u017ce zaoszcz\u0119dz\u0119 czas na grupowe pytania i odpowiedzi. Zanim do tego przejdziemy, czy masz kilka wskaz\u00f3wek dla za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy dzi\u015b rozpoczynaj\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 na platformach handlowych?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> U\u017cywaj narz\u0119dzi AI w spos\u00f3b, o kt\u00f3rym wspomnia\u0142em wcze\u015bniej. B\u0105d\u017a super efektywny kapita\u0142owo, poniewa\u017c kapita\u0142 b\u0119dzie trudny do zdobycia lub utrzymania. Upewnij si\u0119, \u017ce zajdziesz jak najdalej. Zasadniczo spraw, aby\u015b by\u0142 domy\u015blnie \u017cywy i inwestowalny. Je\u015bli twoja trakcja jest niezaprzeczalna, a biznes tak dobry, \u017ce \u017caden VC nie b\u0119dzie mia\u0142 wyboru, jak tylko go sfinansowa\u0107, bez wzgl\u0119du na wszystko.    <\/p>\n\n<p>Je\u015bli przeszed\u0142e\u015b od zera do, powiedzmy, 10 milion\u00f3w miesi\u0119cznie GMV z bardzo ma\u0142ym kapita\u0142em, to nie ma znaczenia, \u017ce nast\u0119pny etap to 30 milion\u00f3w miesi\u0119cznie, a nie sto, to jest w porz\u0105dku. Kto\u015b w to zainwestuje. I nadal s\u0105 VC, kt\u00f3rzy lubi\u0105 platformy handlowe, poniewa\u017c s\u0105 one obronne.  <\/p>\n\n<p>Ludzie nie zdaj\u0105 sobie sprawy, \u017ce oko\u0142o 46% firm AI, kt\u00f3re kiedykolwiek powsta\u0142y, ju\u017c nie istnieje. S\u0105 firmy, kt\u00f3re osi\u0105gaj\u0105 warto\u015b\u0107 4 miliard\u00f3w, jak ca\u0142a AI, i umieraj\u0105. Wi\u0119c twoje firmy s\u0105 znacznie bardziej obronne, ale aby to osi\u0105gn\u0105\u0107, u\u017cywaj narz\u0119dzi, b\u0105d\u017a efektywny kapita\u0142owo, miej \u015bwietn\u0105 ekonomi\u0119 jednostkow\u0105 i naprawd\u0119 znajd\u017a p\u0142ynno\u015b\u0107 produktu i spos\u00f3b, w jaki znalaz\u0142bym p\u0142ynno\u015b\u0107 i udowodni\u0142 dopasowanie produktu do rynku, podziel\u0119 si\u0119 najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem, jaki moim zdaniem pope\u0142niaj\u0105 za\u0142o\u017cyciele platform handlowych. Najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem za\u0142o\u017cycieli platform handlowych jest to, \u017ce sprzedawcy na platformie. Nie ma znaczenia, co sprzedaj\u0105: produkty, us\u0142ugi, cokolwiek u\u017cywasz itp. Lub s\u0105 motywowani finansowo przez platform\u0119, bardzo \u0142atwo jest zala\u0107 swoj\u0105 platform\u0119 poda\u017c\u0105, prawda? Ka\u017cdy, do kogo p\u00f3jdziesz, nawet je\u015bli powiesz, \u017ce nie masz ruchu, powiesz: Hej, uruchamiam twoj\u0105 platform\u0119. Chcesz tu co\u015b wystawi\u0107? To jest darmowe i si\u0119 zapisz. Prowizja sprzedaje. Wszyscy powiedz\u0105 tak. Problem polega na tym, \u017ce je\u015bli masz niesko\u0144czon\u0105 poda\u017c i nie masz popytu.           <\/p>\n\n<p>B\u0119dziesz mia\u0142 zerowe zaanga\u017cowanie ze sprzedawcami. Nie b\u0119d\u0105 zaanga\u017cowani. Je\u015bli kto\u015b przypadkowo co\u015b kupi, nie odpowiedz\u0105. B\u0119d\u0105 mieli z\u0142e do\u015bwiadczenia. Znacznie lepiej jest mie\u0107 najlepsz\u0105, najwy\u017cszej jako\u015bci, najbardziej wyselekcjonowan\u0105 poda\u017c. Traktujesz ich dobrze, uszcz\u0119\u015bliwiasz ich, przyprowadzasz ich.     <\/p>\n\n<p>W zale\u017cno\u015bci od kategorii, je\u015bli sprzedaj\u0105 przedmioty, by\u0107 mo\u017ce u\u017cywane, sprzedaj\u0105 oko\u0142o 25% prawdopodobie\u0144stwa sprzeda\u017cy. Wi\u0119c niski poziom p\u0142ynno\u015bci. Je\u015bli to us\u0142uga, chcesz reprezentowa\u0107 co najmniej 25% ich dochodu. Idealnie sto procent. Jak Uber, ale mo\u017ce 25%. Nast\u0119pnie zaczynasz skalowa\u0107 poda\u017c, potem dodajesz wi\u0119cej popytu i skalujesz je r\u00f3wnolegle.     <\/p>\n\n<p>Nigdy nie chcesz zalewa\u0107 swojej platformy tak du\u017c\u0105 poda\u017c\u0105, \u017ce twoja p\u0142ynno\u015b\u0107 spada. To p\u0142ynno\u015b\u0107, p\u0142ynno\u015b\u0107, p\u0142ynno\u015b\u0107. A kiedy w tym wi\u0119cej p\u0142ynno\u015bci.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Tak. To b\u0119dzie \u015bwietne. Ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce to podkre\u015blamy i jest to wa\u017cne. A potem, mog\u0119 m\u00f3wi\u0107 z w\u0142asnego do\u015bwiadczenia, sam rozwija\u0142em poda\u017c wcze\u015bnie kosztem popytu, super. Przejdziemy do grupowych pyta\u0144 i odpowiedzi. Hej Lisa, widzia\u0142em, \u017ce podnios\u0142a\u015b r\u0119k\u0119. Chcia\u0142a\u015b do\u0142\u0105czy\u0107?      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Tak. Cze\u015b\u0107 Fabrice. Mi\u0142o ci\u0119 pozna\u0107. Jestem Lisa. Buduj\u0119 platform\u0119 B2B Recycled Metals Marketplace. Wiem, \u017ce jeste\u015b funduszem indeksowym, masz ogromn\u0105 ilo\u015b\u0107 mo\u017cliwo\u015bci, kt\u00f3re trafiaj\u0105 do ciebie, i zarz\u0105dzane platformy handlowe oraz prawdziwe platformy handlowe, prawda?     <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c oba te istniej\u0105, ale my\u015bl\u0119, \u017ce zobaczysz, \u017ce przychody mog\u0105 oznacza\u0107 zupe\u0142nie r\u00f3\u017cne rzeczy w prawdziwej versus zarz\u0105dzanej. Na przyk\u0142ad, my opieramy si\u0119 na prowizji. Wszyscy inni w naszej przestrzeni kupuj\u0105 i odsprzedaj\u0105 jako g\u0142\u00f3wn\u0105 zasad\u0119.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Tak, ale nie jeste\u015bmy g\u0142upi. To znaczy, je\u015bli kto\u015b kupuje i odsprzedaje i liczy to jako przych\u00f3d, oczywi\u015bcie, nadal patrz\u0119 na mar\u017c\u0119, kt\u00f3r\u0105 maj\u0105, a tak\u017ce na efektywno\u015b\u0107 kapita\u0142ow\u0105, je\u015bli maj\u0105 zapasy. <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c ostatecznie b\u0119d\u0119 por\u00f3wnywa\u0142 jab\u0142ka do jab\u0142ek. Wi\u0119c je\u015bli tw\u00f3j przych\u00f3d to twoja prowizja. Spojrz\u0119 na struktur\u0119 mar\u017cy tej prowizji. Por\u00f3wnam j\u0105 oczywi\u015bcie z tym, co zrobili. Wi\u0119c nie przejmowa\u0142bym si\u0119 tym zbytnio. Zrobi\u0142bym to, co jest w\u0142a\u015bciwe dla biznesu z perspektywy KPI OKR i nie przejmowa\u0142bym si\u0119 tym zbytnio. Inwestorzy nie s\u0105, a inwestorzy w platformy handlowe rozumiej\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0119.      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Dzi\u0119kuj\u0119. I wiem, \u017ce jeste\u015b inwestorem w platformy handlowe, wi\u0119c jeste\u015b z tym bardzo zaznajomiony. Ale nasze do\u015bwiadczenie pokazuje, \u017ce inwestorzy nieb\u0119d\u0105cy inwestorami w platformy handlowe, by\u0107 mo\u017ce nie oceniali tego w ten sam spos\u00f3b co ty. I zastanawia\u0142am si\u0119, czy masz jakie\u015b rady dotycz\u0105ce sposobu przedstawiania czego\u015b, co ma potencja\u0142, aby sta\u0107 si\u0119 warstw\u0105 transakcyjn\u0105, poniewa\u017c taka jest natura prawdziwej platformy handlowej, w przeciwie\u0144stwie do mo\u017cliwo\u015bci czerpania przychod\u00f3w tylko z transakcji, kt\u00f3re przechwytuje.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Powiniene\u015b, w miar\u0119 mo\u017cliwo\u015bci, wspomnie\u0107 o ca\u0142ym GMV, kt\u00f3ry przechodzi przez platform\u0119, prawda? Wtedy staje si\u0119 to znacznie bardziej por\u00f3wnywalne z tym, co jest g\u0142\u00f3wn\u0105 lini\u0105 przychod\u00f3w tych, kt\u00f3rzy kupuj\u0105 i sprzedaj\u0105. <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Dobrze.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Spr\u00f3buj je indeksowa\u0107 do GMVI. A potem mo\u017cesz porozmawia\u0107 o tym, jaki procent transakcji jeste\u015b w stanie dzi\u015b monetyzowa\u0107 w por\u00f3wnaniu z tym, co b\u0119dziesz w stanie monetyzowa\u0107 w przysz\u0142o\u015bci i dlaczego, jaka jest obecna prowizja i dlaczego uwa\u017casz, \u017ce mo\u017ce ona wzrosn\u0105\u0107 na rynkach B2B, prowizja mo\u017ce si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0107 w zale\u017cno\u015bci od elastyczno\u015bci poda\u017cy i popytu. I s\u0105 kategorie, gdzie szczerze m\u00f3wi\u0105c, nie mo\u017cesz nic wzi\u0105\u0107. To zero. Ale s\u0105 kategorie, gdzie zaczynasz od jednego, dw\u00f3ch lub trzech, ale z czasem, gdy masz wi\u0119ksz\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i zapewniasz wi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107, mo\u017cesz faktycznie zacz\u0105\u0107 podnosi\u0107 j\u0105 do siedmiu, sze\u015bciu, siedmiu, o\u015bmiu lub dziewi\u0119ciu.    <\/p>\n\n<p>A potem mo\u017cesz doda\u0107 takie rzeczy jak finansowanie, mo\u017cesz doda\u0107 takie rzeczy jak ubezpieczenie, mo\u017cesz doda\u0107 takie rzeczy jak wszelkie inne ubezpieczenia o warto\u015bci dodanej, aby uzyska\u0107 swoj\u0105 \u0142\u0105czn\u0105 efektywn\u0105 prowizj\u0119 lub cokolwiek, od 10 do 15.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Hej, Fabrice, chcia\u0142em zada\u0107 pytanie za\u0142o\u017cycielowi, kt\u00f3ry nie m\u00f3g\u0142 do\u0142\u0105czy\u0107, i jest to r\u00f3wnie\u017c do\u015b\u0107 powszechne w spo\u0142eczno\u015bci, a dotyczy\u0142o przej\u015bcia na bycie natywnym dla AI lub rozwa\u017cenia, jak AI wp\u0142ywa na tw\u00f3j biznes.<\/p>\n\n<p>Mamy wiele platform handlowych, kt\u00f3re wcze\u015bniej, powiedzmy p\u00f3\u0142tora roku temu, pozyska\u0142y rund\u0119 pre-seed. Czy s\u0105 jakie\u015b najlepsze praktyki lub wskaz\u00f3wki, kt\u00f3re masz dla firm, kt\u00f3re wcze\u015bniej pozyska\u0142y fundusze w erze przed AI, a dzi\u015b zastanawiaj\u0105 si\u0119, jak to wp\u0142ywa na ich biznes i potencjalnie go przekszta\u0142caj\u0105. <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dla mnie to dok\u0142adnie ta sama rada, jakby\u015b budowa\u0142 nowy startup dzisiaj. U\u017cywaj narz\u0119dzi, integruj AI, b\u0105d\u017a nastawiony na AI. I je\u015bli musisz przepisa\u0107 sw\u00f3j stos technologiczny, przepisz go. Ale znowu, cz\u0119sto nie musisz. I tak przy okazji, wiele naszych platform handlowych u\u017cywa gotowych narz\u0119dzi, prawda?    <\/p>\n\n<p>U\u017cywanie Shopify, poniewa\u017c ostatecznie to mniej technologia, chocia\u017c robisz takie rzeczy jak pojedyncze listy zdj\u0119\u0107 itp., to znacznie bardziej chodzi o ekonomi\u0119 jednostkow\u0105 i p\u0142ynno\u015b\u0107. To jest wyr\u00f3\u017cnik, a nie podstawowa platforma technologiczna. Ale tak, b\u0105d\u017a nastawiony na narz\u0119dzia i wykonuj AEO oraz indeksuj si\u0119 w LLM.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Hej, jestem Molly. Przepraszam. Podnios\u0142a\u015b r\u0119k\u0119. Chcesz wej\u015b\u0107?   <\/p>\n\n<p><strong>Molly:<\/strong> Jasne. Tak. Cze\u015b\u0107. Jestem za\u0142o\u017cycielk\u0105 Recess. To taki booking.com dla zaj\u0119\u0107 i oboz\u00f3w dla dzieci. Do tej pory zebrali\u015bmy 4 miliony. Mamy mniej ni\u017c rok przychod\u00f3w, ale ro\u015bniemy bardzo szybko, wi\u0119c wkr\u00f3tce b\u0119dziemy szuka\u0107 kolejnej rundy finansowania.     <\/p>\n\n<p>Jedno pytanie, kt\u00f3re pojawi\u0142o si\u0119 w dyskusji z inwestorami, dotyczy LTV, kt\u00f3re w naszym przypadku jest do\u015b\u0107 d\u0142ugie, bior\u0105c pod uwag\u0119 wiek dziecka, kt\u00f3re obs\u0142ugujemy. Nasz ICP realistycznie ma zero danych, aby poprze\u0107 to LTV. Czy jest co\u015b poza badaniami u\u017cytkownik\u00f3w, co jest dost\u0119pne na temat tego, kiedy cykl zakupowy normalnie wyst\u0119puje dla twojego produktu, co inwestorzy zaakceptowaliby jako LTV?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> W\u0142a\u015bciwie nie s\u0142ysza\u0142em, co sprzedawa\u0142e\u015b, ale w takim stopniu, w jakim rotacja klient\u00f3w jest niska, a ludzie p\u0142acili co miesi\u0105c, na przyk\u0142ad, s\u0105 sk\u0142onni kupi\u0107 twoje LTV, poniewa\u017c rotacja klient\u00f3w jest niska, prawda? Wi\u0119c retencja przychod\u00f3w netto po sze\u015bciu, dwunastu, osiemnastu miesi\u0105cach itd. faktycznie \u015bwiadczy o tym, \u017ce, chocia\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 startup\u00f3w, na kt\u00f3re patrzymy w fazie seed, nie dzia\u0142a d\u0142u\u017cej ni\u017c 18 miesi\u0119cy. A jednak mo\u017cemy prognozowa\u0107 LTV do CAC na pi\u0119\u0107 lub dziesi\u0119\u0107 lat na podstawie rotacji klient\u00f3w.   <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c w takim stopniu, w jakim masz ujemn\u0105 retencj\u0119 przychod\u00f3w netto lub, masz 150%, przepraszam, retencj\u0119 przychod\u00f3w netto po 18 miesi\u0105cach lub cokolwiek, mo\u017cesz to faktycznie prognozowa\u0107, a my to kupimy.<\/p>\n\n<p>Kupimy to, jak wygl\u0105da twoje d\u0142ugoterminowe LTV do CAC, poniewa\u017c jest ono nap\u0119dzane przez twoje kohorty. I tak d\u0142ugo, jak kohorty wygl\u0105daj\u0105 dobrze, a trend pozostaje taki sam, pozostaje dobry. B\u0119dzie dobrze. Wi\u0119c nie potrzebuj\u0119, aby\u015b dzia\u0142a\u0142 przez 10 lat, aby uwierzy\u0107, \u017ce masz u\u017cytkownik\u00f3w, kt\u00f3rzy b\u0119d\u0105 p\u0142aci\u0107 przez 10 lat, o ile dane to potwierdzaj\u0105.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Hej Julius, widzia\u0142em, \u017ce podnios\u0142e\u015b r\u0119k\u0119. Chcesz do\u0142\u0105czy\u0107? <\/p>\n\n<p><strong>Julius:<\/strong> Chcia\u0142em zapyta\u0107 o CAC po stronie sprzedawcy. Jakie by\u0142yby benchmarki, kt\u00f3re m\u00f3g\u0142by\u015b mie\u0107, lub powiedzie\u0107, gdzie m\u00f3wisz, \u017ce CAC jest faktycznie ca\u0142kiem dobry. A tak\u017ce wska\u017anik konwersji, co oznacza, \u017ce wdra\u017camy sprzedawc\u0119, a nast\u0119pnie on w zasadzie co\u015b wystawia na platformie.  <\/p>\n\n<p>Mamy 16 000 aktywnych u\u017cytkownik\u00f3w miesi\u0119cznie. Na tym etapie jeste\u015bmy obecnie. Jestem po prostu ciekawy, je\u015bli chodzi o CAC po stronie sprzedawcy.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> CAC, kt\u00f3ry jeste\u015b w stanie wspiera\u0107, jest naprawd\u0119 nap\u0119dzany przez LTV, kt\u00f3re ma u\u017cytkownik.<\/p>\n\n<p>I tak, nie mog\u0119 odpowiedzie\u0107 na to pytanie, nie rozumiej\u0105c \u015bredniej warto\u015bci zam\u00f3wienia, ile przedmiot\u00f3w sprzedaj\u0105 itp., itd. Chcesz dobrej ekonomii, prawda? I zazwyczaj ekonomia sprzedawcy jest znacznie lepsza ni\u017c ekonomia kupuj\u0105cego, poniewa\u017c jeden sprzedawca sprzedaje wiele przedmiot\u00f3w przez d\u0142ugi okres czasu.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c zazwyczaj, poniewa\u017c \u0142atwiej jest pozyska\u0107 sprzedawc\u00f3w ni\u017c kupuj\u0105cych. Ekonomia jednostkowa po stronie sprzedawcy jest jak 20 do jednego, 50 do jednego lub sto do jednego w por\u00f3wnaniu z kupuj\u0105cym. Ekonomia jednostkowa po stronie kupuj\u0105cego wynosi tylko trzy do jednego lub cztery do jednego, poniewa\u017c wydajesz du\u017co pieni\u0119dzy na Google, a ci ludzie kupuj\u0105, zale\u017cy od kategorii, ale raz lub dwa, podczas gdy sprzedawcy sprzedaj\u0105 w k\u00f3\u0142ko.  <\/p>\n\n<p>I upewni\u0142bym si\u0119, \u017ce twoja ekonomia sprzedawcy wynosi, powiedzmy, 10 do jednego, 20 do jednego, na zasadzie ekonomii jednostkowej.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Hej Godfrey. Przepraszam. Podnios\u0142e\u015b r\u0119k\u0119. Chcesz do\u0142\u0105czy\u0107? Spr\u00f3bujemy zada\u0107 ostatnie pytanie.     <\/p>\n\n<p><strong>Godfrey:<\/strong> Jestem Godfrey, za\u0142o\u017cyciel transgranicznej platformy wysy\u0142kowej, kt\u00f3ra pomaga u\u017cywanym samochodom, ostatnim misjonarzom, znale\u017a\u0107 sprawdzonych broker\u00f3w frachtowych do wysy\u0142ki ich samochod\u00f3w z aukcji w USA i Kanadzie za granic\u0119.<\/p>\n\n<p>Wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce jednym z czterech kryteri\u00f3w finansowania s\u0105 dobre transakcje, a ja patrzy\u0142em na metryki pozyskiwania funduszy FJ Labs. Moje pytanie brzmi, jak zmieni\u0142y si\u0119 te metryki pozyskiwania funduszy? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Szczerze m\u00f3wi\u0105c, niewiele si\u0119 zmieni\u0142o na rynkach. Wi\u0119c mo\u017ce troch\u0119 wzros\u0142y, zar\u00f3wno rozmiar rundy, jak i wycena, ale niewiele. Rzeczy, kt\u00f3re naprawd\u0119 zmieni\u0142y sytuacj\u0119, to firmy AI, gdzie masz firm\u0119, tak\u0105 jak AMI labs, kt\u00f3ra pozyskiwa\u0142a miliard w rundzie seed przy wycenie 3,5 miliarda pre-money czy co\u015b w tym stylu.   <\/p>\n\n<p>A potem, gdy patrzysz na \u015brednie, mediany w bran\u017cy, nic nie ma sensu, poniewa\u017c masz te g\u0142upie transakcje w AI, kt\u00f3re ca\u0142kowicie zawy\u017caj\u0105 lub zniekszta\u0142caj\u0105 statystyki, prawda? Poza faktem, \u017ce ludzie pomijali rund\u0119 pre-seed, w wi\u0119kszo\u015bci nie widzieli\u015bmy zbyt du\u017cej zmiany. <\/p>\n\n<p>Ale to, co widzieli\u015bmy, to trudno\u015bci w pozyskiwaniu funduszy. I tak, musisz mie\u0107 histori\u0119 wzrostu z dobr\u0105 ekonomi\u0105. To sprawia, \u017ce jest to tak przekonuj\u0105ce, \u017ce VC nie maj\u0105 wyboru, jak tylko potraktowa\u0107 ci\u0119 powa\u017cnie i zainwestowa\u0107.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> To \u015bwietny spos\u00f3b na zako\u0144czenie, Fabrice. Wiem, \u017ce sko\u0144czy\u0142 nam si\u0119 czas, ale naprawd\u0119 doceniam, \u017ce po\u015bwi\u0119ci\u0142e\u015b czas, aby do nas do\u0142\u0105czy\u0107 dzisiaj na czacie grupowym. <\/p>\n\n<p>I wiem, \u017ce naprawd\u0119 du\u017co om\u00f3wili\u015bmy, a niekt\u00f3re tematy i pytania s\u0105 oczywi\u015bcie bardzo niuansowe i \u201eto zale\u017cy\u201d, prawda? Ale my\u015bl\u0119, \u017ce to jest \u015bwietne i b\u0119dzie super pomocne dla wszystkich. I mia\u0142em jedno ostatnie pytanie, a to jest moje typowe pytanie na po\u017cegnanie lub zako\u0144czenie, wi\u0119c tym razem nieco je przeformu\u0142uj\u0119, a mianowicie: gdyby\u015b m\u00f3g\u0142 wr\u00f3ci\u0107 do czas\u00f3w sprzed 2026 roku i tej nowej ery, w kt\u00f3rej si\u0119 znajdujemy z AI, co powiedzia\u0142by\u015b sobie konkretnie o platformie handlowej?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Szczerze m\u00f3wi\u0105c, je\u015bli jest jeden rodzaj biznesu, kt\u00f3ry moim zdaniem b\u0119dzie najbardziej odporny na rewolucj\u0119 AI, to s\u0105 to platformy handlowe. I tak przy okazji, je\u015bli jest kategoria, w kt\u00f3rej moim zdaniem ludzie nadal nie doceniaj\u0105, jak du\u017ca mo\u017ce by\u0107, to s\u0105 to platformy handlowe. W tej chwili, tak, w naszym \u017cyciu konsumenckim jeste\u015bmy bardzo dobrze obs\u0142ugiwani, mi\u0119dzy Lime a Instacart, Amazonem, eBayem, Uberem i Airbnb. Mamy platformy handlowe pokrywaj\u0105ce 15, 20, 25% handlu w ka\u017cdej z g\u0142\u00f3wnych kategorii.   <\/p>\n\n<p>Ale potem patrzysz na B2B i&#8230; I nic nie zosta\u0142o zrobione. Mamy mniej ni\u017c 1% penetracji w wi\u0119kszo\u015bci kategorii. Zdecydowanie mniej ni\u017c 5% w tych kategoriach, kt\u00f3re s\u0105 warte biliony i biliony dolar\u00f3w. I gdzie my\u015bl\u0119, \u017ce poniewa\u017c mo\u017cna wykona\u0107 znacznie wi\u0119cej pracy i poniewa\u017c s\u0105 one r\u00f3wnie\u017c powolne itp., b\u0119dziesz mia\u0142 niesamowit\u0105 obronno\u015b\u0107. Wi\u0119c nadal uwa\u017cam, \u017ce platformy handlowe to w\u0142a\u015bciwa droga. S\u0105 lekkie pod wzgl\u0119dem aktyw\u00f3w, zbudujesz fos\u0119, b\u0119d\u0105 obronne.      <\/p>\n\n<p>Po prostu u\u017cywaj wszystkich narz\u0119dzi, nie indeksuj si\u0119, ale nie pozw\u00f3l, aby u\u017cywano ci\u0119 do handlu danymi, \u017ceby by\u0142o jasne. I tak, nadal jeste\u015b we w\u0142a\u015bciwym miejscu, robi\u0105c w\u0142a\u015bciw\u0105 rzecz. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> To \u015bwietna rada na po\u017cegnanie, a ty zebra\u0142e\u015b wiele skinie\u0144 g\u0142ow\u0105. Jeszcze raz bardzo dzi\u0119kujemy za po\u015bwi\u0119cenie czasu i do\u0142\u0105czenie do nas, i oczywi\u015bcie udost\u0119pni\u0119 link do twojego bloga i do FJ, aby wszyscy mogli by\u0107 na bie\u017c\u0105co i \u015bledzi\u0107, je\u015bli tego nie robi\u0105, i r\u00f3wnie\u017c si\u0119 skontaktowa\u0107.  <\/p>\n\n<p>Wi\u0119c naprawd\u0119 doceniam, \u017ce do\u0142\u0105czy\u0142e\u015b do nas i dzi\u0119kuj\u0119 wszystkim za \u015bwietne pytania dzisiaj.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mia\u0142em przyjemno\u015b\u0107 porozmawia\u0107 z Mike&#8217;em Williamsem z Everything Marketplaces na temat stanu rynk\u00f3w w erze AI. 0:04 Wst\u0119p&#x200d;0:58 Pochodzenie Fabrice&#8217;a&#x200d;1:44 Czego Fabrice szuka na rynkach, inwestuj\u0105c&#x200d;4:46 Stan rynk\u00f3w z AI&#x200d;17:28 Nowe strategie dla rynk\u00f3w natywnych dla AI&#x200d;19:03 Tempo wzrostu dla rynk\u00f3w z AI&#x200d;22:50 Jak AI zmienia zapotrzebowanie na kapita\u0142 dla rynk\u00f3w&#x200d;25:40 Defensywno\u015b\u0107 dla rynk\u00f3w w erze AI&#x200d;28:13 Wskaz\u00f3wki dla za\u0142o\u017cycieli rozpoczynaj\u0105cych dzia\u0142alno\u015b\u0107 na rynkach w 2026 roku&#x200d;31:08 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat tego, jak inwestorzy oceniaj\u0105 zarz\u0105dzane rynki&#x200d;33:44 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat wskaz\u00f3wek dotycz\u0105cych przej\u015bcia na bycie natywnym dla AI&#x200d;34:55 Sesja pyta\u0144 i<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":68579,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[717,721],"tags":[],"class_list":["post-68648","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-wywiady-i-rozmowy-przy-kominku","category-rynki-zbytu"],"acf":[],"contentUpdated":"Masterclass na temat rynk\u00f3w w erze AI z Everything Marketplaces. Categories - Wywiady i rozmowy przy kominku, Rynki zbytu. Date-Posted - 2026-04-21T20:07:53 . \n Mia\u0142em przyjemno\u015b\u0107 porozmawia\u0107 z Mike&#8217;em Williamsem z Everything Marketplaces na temat stanu rynk\u00f3w w erze AI.\n 0:04 Wst\u0119p&#x200d;0:58 Pochodzenie Fabrice&#8217;a&#x200d;1:44 Czego Fabrice szuka na rynkach, inwestuj\u0105c&#x200d;4:46 Stan rynk\u00f3w z AI&#x200d;17:28 Nowe strategie dla rynk\u00f3w natywnych dla AI&#x200d;19:03 Tempo wzrostu dla rynk\u00f3w z AI&#x200d;22:50 Jak AI zmienia zapotrzebowanie na kapita\u0142 dla rynk\u00f3w&#x200d;25:40 Defensywno\u015b\u0107 dla rynk\u00f3w w erze AI&#x200d;28:13 Wskaz\u00f3wki dla za\u0142o\u017cycieli rozpoczynaj\u0105cych dzia\u0142alno\u015b\u0107 na rynkach w 2026 roku&#x200d;31:08 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat tego, jak inwestorzy oceniaj\u0105 zarz\u0105dzane rynki&#x200d;33:44 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat wskaz\u00f3wek dotycz\u0105cych przej\u015bcia na bycie natywnym dla AI&#x200d;34:55 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat obliczania LTV&#x200d;36:45 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat CAC po stronie sprzedawcy&#x200d;38:17 Sesja pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy na temat wska\u017anik\u00f3w pozyskiwania funduszy w 2026 roku&#x200d;40:10 Po\u017cegnalne porady dotycz\u0105ce rynk\u00f3w\n Opr\u00f3cz powy\u017cszego filmu na YouTube, podcastu mo\u017cna r\u00f3wnie\u017c pos\u0142ucha\u0107 w iTunes i Spotify.\n Transkrypcja\n Mike Williams: Witajcie ponownie w Everything Marketplaces, gdzie rozmawiamy o za\u0142o\u017cycielach i liderach niekt\u00f3rych z dzisiejszych czo\u0142owych rynk\u00f3w. To jest odcinek 209, kt\u00f3ry by\u0142 naprawd\u0119 dobr\u0105 rozmow\u0105 grupow\u0105 z Fabrice&#8217;em Grind\u0105, partnerem w FJ Labs. FJ Labs to fundusz venture na wczesnym etapie, kt\u00f3ry wspar\u0142 ponad 1200 startup\u00f3w, w tym rynki takie jak Alibaba, Flexport, Clutch i wiele innych.  \n Fabrice by\u0142 r\u00f3wnie\u017c poprzednim go\u015bciem czatu grupowego. Wspaniale jest go ponownie powita\u0107, gdzie zacz\u0119li\u015bmy od kr\u00f3tkiego przegl\u0105du funduszu venture FJ Labs i tego, czego szukaj\u0105 na rynkach podczas inwestowania. Zag\u0142\u0119bili\u015bmy si\u0119 w rynki w erze AI. Om\u00f3wili\u015bmy tematy takie jak to, jak AI u\u0142atwia rynkom zwi\u0119kszanie defensywno\u015bci, obecny stan pozyskiwania funduszy.   \n Fabrice podzieli\u0142 si\u0119 wieloma wskaz\u00f3wkami dla za\u0142o\u017cycieli, a tak\u017ce mieli\u015bmy \u015bwietn\u0105 sesj\u0119 pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy. Naprawd\u0119 podoba\u0142a mi si\u0119 ta rozmowa. My\u015bl\u0119, \u017ce uznacie j\u0105 za \u015bwietny materia\u0142 do obejrzenia do ko\u0144ca.  \n Fabrice, wspaniale, \u017ce ponownie do\u0142\u0105czy\u0142e\u015b do nas na dzisiejszym czacie grupowym. Mam wra\u017cenie, \u017ce tak wiele si\u0119 zmieni\u0142o od naszego ostatniego czatu, kt\u00f3ry mia\u0142 miejsce zaledwie kilka lat temu, a teraz oczywi\u015bcie mamy wiele do om\u00f3wienia w zwi\u0105zku z tym. I rynki w erze AI, ale pomy\u015bla\u0142em, \u017ce by\u0142oby wspaniale, gdyby\u015b m\u00f3g\u0142 zacz\u0105\u0107 od szybkiego przypomnienia o swoim do\u015bwiadczeniu dla tych, kt\u00f3rzy mog\u0105 nie wiedzie\u0107 i kt\u00f3rzy w\u0142a\u015bnie do nas do\u0142\u0105czyli.  \n Fabrice Grinda: Jestem za\u0142o\u017cycielem i inwestorem technologicznym od 1998 roku, czyli od 28 lat. Zbudowa\u0142em trzy du\u017ce firmy wspierane przez venture capital. Ostatni\u0105 z nich rozwin\u0105\u0142em do 11 000 pracownik\u00f3w w 30 krajach, z ponad 300 milionami unikalnych u\u017cytkownik\u00f3w. By\u0142 to Craigslist dla reszty \u015bwiata, i przez ca\u0142y ten czas, pocz\u0105wszy od &#8217;98 roku, zacz\u0105\u0142em inwestowa\u0107 w rynki.   \n I tak, sprofesjonalizowa\u0142em to. W 2016 roku, tworz\u0105c FJ Labs, kt\u00f3ry jest funduszem venture specjalizuj\u0105cym si\u0119 w biznesach opartych na aktywach, kt\u00f3re wspieraj\u0105 biznesy, a rynki by\u0142y du\u017ce. Zainwestowali\u015bmy, chyba w trzy, tak, prawdopodobnie powinienem wspomnie\u0107 o kilku zestawach. Zainwestowali\u015bmy w 1300 firm. Mieli\u015bmy ponad 300 wyj\u015b\u0107 i jak dot\u0105d skumulowany IRR na poziomie oko\u0142o 30%.    \n Mike Williams: To naprawd\u0119 niesamowite do\u015bwiadczenie, oczywi\u015bcie. Jest tak wiele, do czego tutaj dojdziemy. My\u015bl\u0119, \u017ce jako szybkie przypomnienie. Czy m\u00f3g\u0142by\u015b przedstawi\u0107 nam przegl\u0105d FJ Labs jako funduszu venture i tego, czego szukacie na rynkach podczas inwestowania?   \n Fabrice Grinda: FJ Labs jest naprawd\u0119 odzwierciedleniem mojej osobowo\u015bci. By\u0142em super anio\u0142em, zanim zosta\u0142em venture capitalist\u0105. I nigdy nie lubi\u0142em budowania funduszu odg\u00f3rnie. To znaczy, widz\u0119 okazj\u0119, spotykam za\u0142o\u017cyciela, kt\u00f3rego lubi\u0119 i kt\u00f3ry mnie przekonuje, i inwestuj\u0119. A poniewa\u017c jestem ciekawy intelektualnie i my\u015bl\u0119, \u017ce postrzegam technologi\u0119 jako rozwi\u0105zanie problem\u00f3w \u015bwiata. Wi\u0119c w XXI wieku my\u015bl\u0119, \u017ce trzy fundamentalne problemy, kt\u00f3re pr\u00f3bujemy naprawi\u0107 to: zmiany klimatyczne, nier\u00f3wno\u015b\u0107 szans oraz kryzys zdrowia psychicznego i fizycznego. I lubi\u0119 u\u017cywa\u0107 technologii, zw\u0142aszcza technologii opartej na lekkich aktywach, aby by\u0107 lepszym, ta\u0144szym, szybszym ni\u017c alternatywy. To, czego szukam, zasadniczo si\u0119 nie zmieni\u0142o w \u017caden spos\u00f3b.       \n Mam cztery kryteria wyboru, kt\u00f3re s\u0105 nadal takie same, jak dzisiaj, chocia\u017c kilka rzeczy zmieni\u0142o si\u0119 w erze AI, ale cztery kryteria wyboru s\u0105 takie same, a mianowicie: \u201eCzy lubi\u0119 za\u0142o\u017cyciela?\u201d, co dla mnie oznacza kogo\u015b, kto jest niezwykle elokwentny; poniewa\u017c, czy tego chcesz, czy nie, jako za\u0142o\u017cyciel jeste\u015b sprzedawc\u0105, sprzedajesz pracownikom, sprzedajesz partnerom biznesowym, sprzedajesz inwestorom, sprzedajesz prasie, cokolwiek.\n Wi\u0119c nie ma znaczenia, czy jeste\u015b introwertykiem, ekstrawertykiem, musisz by\u0107 elokwentny. I numer dwa, \u201eczy potrafisz zrealizowa\u0107 wyznaczon\u0105 wizj\u0119?\u201d. I oba s\u0105 konieczne, ale niewystarczaj\u0105ce, je\u015bli s\u0105 oddzielne. Wi\u0119c potrzebujesz obu razem, aby stworzy\u0107 wspania\u0142ego za\u0142o\u017cyciela. I spos\u00f3b, w jaki sprawdzam w godzinnej rozmowie, czy kto\u015b potrafi wykona\u0107, to numer dwa, \u201eczy lubi\u0119 ten biznes?\u201d. Co jest po\u0142\u0105czeniem ca\u0142kowitego rozmiaru rynku docelowego, ale co wa\u017cniejsze dla rynku, ekonomiki jednostkowej. Jaki jest tw\u00f3j ca\u0142kowity koszt pozyskania klienta, zar\u00f3wno po stronie poda\u017cy, jak i popytu? Jaka jest twoja mar\u017ca wk\u0142adu netto na klienta? Jak wygl\u0105daj\u0105 twoje kohorty w czasie?        \n Jaki jest Tw\u00f3j LTV do CAC na podstawie CM2? I niezale\u017cnie od etapu, na kt\u00f3rym si\u0119 znajdujesz. Oczekuj\u0119, \u017ce b\u0119dziesz w stanie na to odpowiedzie\u0107. Nawet przed uruchomieniem, chc\u0119, \u017ceby\u015b o tym pomy\u015bla\u0142. Je\u015bli o tym nie pomy\u015bla\u0142e\u015b, jest bardzo ma\u0142o prawdopodobne, \u017ce b\u0119dziesz w stanie zrealizowa\u0107 ten pomys\u0142.    \n Numer trzy: jakie s\u0105 warunki transakcji? I jestem wra\u017cliwy na cen\u0119. I nie chodzi mi o to, \u017ce nie chc\u0119 niczego taniego. Chc\u0119, \u017ceby by\u0142o sprawiedliwie. Sprawiedliwie w \u015bwietle trakcji, w \u015bwietle mo\u017cliwo\u015bci, w \u015bwietle tego, co rozwi\u0105zujesz.    \n Numer cztery, r\u00f3wnie fundamentalny, szczerze m\u00f3wi\u0105c, to \u201eczy rozwi\u0105zujesz problem, na kt\u00f3rym mi zale\u017cy, kt\u00f3ry z mojej perspektywy czyni \u015bwiat lepszym miejscem?\u201d Oczywi\u015bcie jest to stronnicze, ale by\u0142bym ca\u0142kiem. Jasne poczucie tego, co ja, gdzie widz\u0119 przysz\u0142o\u015b\u0107 \u015bwiata, przysz\u0142o\u015b\u0107 mobilno\u015bci, przysz\u0142o\u015b\u0107 robotyki, przysz\u0142o\u015b\u0107 \u017cywno\u015bci itp. I czy tw\u00f3j pomys\u0142 i dobrze jest by\u0107 zgodnym z megawalami, prawda? I\u015b\u0107 z pr\u0105dem historii, a nie przeciwko niemu.    \n A wi\u0119c, czy Tw\u00f3j pomys\u0142 jest zgodny z kierunkiem historii? I tak, te cztery kryteria s\u0105 \u0142\u0105cznie prawdziwe. Inwestujemy i inwestujemy do\u015b\u0107 szybko, dwa godzinne spotkania w ci\u0105gu tygodnia; jeste\u015bmy w grze, albo nie. Wi\u0119c to si\u0119 nie zmieni\u0142o, ale tak. To \u015bwietnie.    \n Mike Williams: Nie, kryteria b\u0119d\u0105 tutaj bardzo pomocne dla wszystkich. Jestem pewien, \u017ce doprowadzi to do wielu pyta\u0144, gdy dojdziemy do sesji pyta\u0144 i odpowiedzi dla grupy. Ale chc\u0119 przej\u015b\u0107 do rozmowy o rynkach i erze AI, w kt\u00f3rej si\u0119 znajdujemy. Oczywi\u015bcie, widzia\u0142e\u015b wp\u0142yw na rynki. Wi\u0119c my\u015bl\u0119, \u017ce punktem wyj\u015bcia jest to, gdzie jeste\u015bmy teraz z tymi sprawami?    \n Fabrice Grinda: Powiedzia\u0142bym, \u017ce jeste\u015bmy w szczytowym roku dla granic rynk\u00f3w i inwestor\u00f3w publicznych, je\u015bli chodzi o wp\u0142yw AI na rynki. M\u00f3wili: och! G\u00f3rna cz\u0119\u015b\u0107 lejka przeniesie si\u0119 do agent\u00f3w, a zatem nie b\u0119dziecie w stanie mie\u0107 mar\u017cy, b\u0119dziecie mieli masowe magiczne wra\u017cenie i dezintermediacj\u0119. By\u0107 mo\u017ce kr\u00f3tkie LLM-y, takie jak GPT i Claude&#8217;y \u015bwiata, zintegruj\u0105 si\u0119 pionowo i zrobi\u0105 wszystko, a dla rynk\u00f3w w og\u00f3le nie b\u0119dzie miejsca. I by\u0107 mo\u017ce ca\u0142y stos przejdzie na handel agentowy i nie b\u0119dzie nawet cz\u0142owieka w p\u0119tli, a zatem rynki b\u0119d\u0105 nieistotne.    \n I nie m\u00f3g\u0142bym si\u0119 bardziej fundamentalnie nie zgodzi\u0107 z dos\u0142ownie ka\u017cdym z tych stwierdze\u0144. Po pierwsze, kiedy patrz\u0119 na zachowanie u\u017cytkownik\u00f3w na rynkach dzisiaj, nie widz\u0119 przesuni\u0119cia w kierunku LLM-\u00f3w, i nie spodziewam si\u0119, \u017ce takie nast\u0105pi, poniewa\u017c istniej\u0105 trzy zachowania zakupowe na rynkach. \n Jednym z nich jest przegl\u0105danie dla rozrywki, odpowiednik spaceru po Broadwayu i SOHO. I przechodzenie od sklepu do sklepu. Wi\u0119c je\u015bli jeste\u015b na jednej z tych stron, pomy\u015bl o Vinted w kategorii u\u017cywanej mody, gdzie przegl\u0105danie jest naprawd\u0119 rozrywk\u0105, a Ty przegl\u0105dasz \u015brednio 20, 30 stron na wizyt\u0119.  \n Odwiedzasz wiele razy w miesi\u0105cu. Tak naprawd\u0119 niczego nie szukasz, ale jest to zazwyczaj niska \u015brednia warto\u015b\u0107. Co\u015b, co kupujesz impulsywnie. Ponownie, nie ma \u015bwiata, w kt\u00f3rym ten kana\u0142 trafia do LLM-\u00f3w. To nie jest w tysi\u0105cu najwa\u017cniejszych priorytet\u00f3w, aby stworzy\u0107 kana\u0142 z u\u017cywan\u0105 mod\u0105, o \u015bredniej cenie 30 euro, kt\u00f3r\u0105 mo\u017cesz chcie\u0107 kupi\u0107 w kt\u00f3rymkolwiek z LLM-\u00f3w. S\u0105 one zorganizowane pod k\u0105tem wydajno\u015bci, a nie dla kogo\u015b, kto chce si\u0119 pochwali\u0107. W \u015bwiecie, w kt\u00f3rym nie szukasz wydajno\u015bci, to nie dzia\u0142a. Nawet je\u015bli ruch tam si\u0119 przeni\u00f3s\u0142, nie s\u0105dzi\u0142em, \u017ce to b\u0119dzie du\u017cy problem.       \n Numer dwa, je\u015bli wiesz dok\u0142adnie, czego szukasz, r\u00f3wnie\u017c nie ma powodu, aby i\u015b\u0107 do jednego z LLM-\u00f3w, prawda? Obecne zachowanie to bezpo\u015brednie przej\u015bcie do Amazonu lub eBay&#8217;a, lub w mniejszym stopniu do Google, wpisujesz model, cokolwiek LG TV C3 65-calowy OLED i bum, masz to. \n I tak przy okazji, nawet je\u015bli chcesz u\u017cy\u0107 Google, warto\u015b\u0107, kt\u00f3r\u0105 przechwytuj\u0105, jest raczej znikoma, poniewa\u017c 43% wynik\u00f3w pochodzi z Amazonu i eBay&#8217;a. Wi\u0119c p\u0142ynno\u015b\u0107 jest nadal zapewniana przez koncentracj\u0119 ludzi na zapleczu. Teraz jest trzecia kategoria przemy\u015blanych zakup\u00f3w, gdzie mog\u0119 argumentowa\u0107, \u017ce LLM-y przejm\u0105 wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 warto\u015bci.   \n Poniewa\u017c je\u015bli nie wiesz, jaki samoch\u00f3d powiniene\u015b kupi\u0107, bior\u0105c pod uwag\u0119, kim jeste\u015b, gdzie powiniene\u015b mieszka\u0107 itd., to rozmowa z LLM ma sens. I tak dla przemy\u015blanych zakup\u00f3w, ale znowu, czy Carvana b\u0119dzie lepiej przygotowana, \u017ceby ci powiedzie\u0107, czy to GPT? Nie jest to jasne.  \n Mo\u017cliwe, \u017ce to GPT. Ale nawet wtedy, powiedzmy, \u017ce tak. Po pierwsze, nie s\u0105dz\u0119, \u017ceby wi\u0119kszo\u015b\u0107 ruchu przenosi\u0142a si\u0119 do LLM-\u00f3w. Mimo to, LLM-y stanowi\u0105 obecnie oko\u0142o jednej trzeciej ruchu wyszukiwania i s\u0105 darmowe. Wi\u0119c absolutnie, bez \u017cadnych pyta\u0144, powiniene\u015b si\u0119 indeksowa\u0107 w LLM-ach. I powiniene\u015b prowadzi\u0107 agresywne AEO.    \n A pierwsi u\u017cytkownicy AEO b\u0119d\u0105 wygrywa\u0107 w wojnie o darmowy ruch. I tak mo\u017cesz tam uzyska\u0107 du\u017co darmowego ruchu. Wi\u0119c absolutnie indeksuj si\u0119 tam. Nie pozw\u00f3l im u\u017cywa\u0107 ci\u0119 do danych treningowych, ale indeksuj, s\u0142uchasz tak, aby\u015b pojawia\u0142 si\u0119 w wynikach. Ok, wi\u0119c teraz, za\u0142\u00f3\u017cmy najgorszy scenariusz.    \n Z jakiego\u015b powodu si\u0119 myl\u0119. Sto procent g\u00f3rnej cz\u0119\u015bci lejka trafia do GPT. I wszystkie wyszukiwania zaczynaj\u0105 si\u0119 tam. Teraz zastan\u00f3wmy si\u0119, ile warto\u015bci GPT przechwyci w tym najgorszym scenariuszu w por\u00f3wnaniu z rynkiem? I sprowadza si\u0119 to, szczerze m\u00f3wi\u0105c, do zadania do wykonania, prawda?    \n Wi\u0119c je\u015bli mi m\u00f3wisz. Rezerwujesz bilet lotniczy, a jest pi\u0119\u0107 linii lotniczych i maj\u0105 99% udzia\u0142u w rynku, i s\u0105 oligopolistyczne. Ok, masz przer\u0105bane. Ale znowu, w dzisiejszym \u015bwiecie, ile pieni\u0119dzy Expedia zarabia na biletach lotniczych? Nic. Nie s\u0105 tak naprawd\u0119 rynkiem. S\u0105 dystrybutorem dla agent\u00f3w. I tak przy okazji, to prawda. Czy kto\u015b z was buduje rynek? Je\u015bli wasza poda\u017c jest skoncentrowana, nie jeste\u015bcie rynkiem. Jeste\u015bcie dystrybutorem dla tego, komu sprzedajecie, i b\u0119d\u0105 mieli nad wami si\u0142\u0119 cenow\u0105, a wy nie b\u0119dziecie w stanie mie\u0107 rozs\u0105dnej mar\u017cy.          \n Teraz pomy\u015bl o Airbnb z milionami ofert lub DoorDash z setkami tysi\u0119cy restauracji. Ta poda\u017c, kt\u00f3ra zosta\u0142a zagregowana, jest niezwykle trudna do odtworzenia. Nie ma \u015bwiata, w kt\u00f3rym GPT to zrobi. I tak przy okazji, im wi\u0119cej pracy wk\u0142adasz w dopasowanie ich do kurier\u00f3w.   \n DoorDash ma tr\u00f3jstronne rynki, takie jak kupuj\u0105cy, restauracje i kurierzy. I im wi\u0119cej robisz w p\u0142atno\u015bciach, logistyce itp., tym wi\u0119cej warto\u015bci przechwytujesz. I nie zapominajmy, wi\u0119kszo\u015b\u0107 rynk\u00f3w to zwyci\u0119zca bierze wi\u0119kszo\u015b\u0107 w wi\u0119kszo\u015bci tych kategorii, i wiesz, \u017ce s\u0105 w zasadzie tylko Airbnb, a potem DoorDash i Uber Eats, ale to wszystko.  \n Jest Uber i Lyft, i to wszystko. Im wi\u0119cej jest ma\u0142ych, powtarzaj\u0105cych si\u0119 transakcji z masowo zagregowan\u0105, rozproszon\u0105 poda\u017c\u0105, tym wi\u0119cej warto\u015bci przechwycisz. Wi\u0119c najwi\u0119cej, co mog\u0119 zobaczy\u0107, to GPT przechwytuj\u0105ce r\u00f3wnowarto\u015b\u0107 Google SEM na pocz\u0105tku lejka, i to zak\u0142adaj\u0105c, \u017ce 100% ruchu tam trafi\u0142o, a nie s\u0105dz\u0119, \u017ceby ruch tam trafi\u0142.  \n Wi\u0119c nie martwi\u0142bym si\u0119 o to, \u201ejaki jest wp\u0142yw handlu eugenicznego?\u201d I tak przy okazji, handel eugeniczny dzisiaj to zero. Jest on nieistniej\u0105cy z perspektywy wolumenu. To znaczy, zakupy przedmiot\u00f3w kierowane przez nie-ludzi przez agent\u00f3w s\u0105 znikome. I czy b\u0119dzie ros\u0142o z czasem?     Tak. Czy spodziewam si\u0119, \u017ce w ci\u0105gu najbli\u017cszych pi\u0119ciu lat b\u0119dzie to wi\u0119cej ni\u017c 10% handlu? Nie.\n Wi\u0119c numer dwa, tak naprawd\u0119 nie martwi\u0142bym si\u0119 tak bardzo o zagro\u017cenia, o kt\u00f3rych w\u0142a\u015bnie wspomnia\u0142em, ale zamiast tego martwi\u0142bym si\u0119 o mo\u017cliwo\u015bci. Dla mnie to w\u0142a\u015bnie tutaj ludzie nie doceniaj\u0105, ile mo\u017cna dzi\u015b zrobi\u0107 jako za\u0142o\u017cyciel rynku, u\u017cywaj\u0105c AI. I to jest osza\u0142amiaj\u0105ce. Podam kilka przyk\u0142ad\u00f3w, mo\u017ce sze\u015b\u0107 kategorii rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cna zrobi\u0107.   \n Jednym z nich jest handel transgraniczny, co mo\u017ce by\u0107 mniej istotne, je\u015bli sprzedajesz w USA. Ale na przyk\u0142ad w Indiach, gdzie jest tak wiele j\u0119zyk\u00f3w, bengalski i tamilski, i hindi itd. Kiedy\u015b by\u0142y to rozproszone rynki. Sprzeda\u017c lokalna, jak to robi\u0142o CDC, nie mog\u0142a dzia\u0142a\u0107. Nie mo\u017cna by\u0142o sprzedawa\u0107 od jednego konsumenta w jednym regionie do drugiego, poniewa\u017c nie m\u00f3wili tym samym j\u0119zykiem.    \n I tak by\u0142o w Europie. Europa nigdy nie by\u0142a Europ\u0105. Europa to Francja, Niemcy i Wielka Brytania, a Francuzi nie m\u00f3wi\u0105 po angielsku ani po niemiecku, i nie mo\u017cna by\u0142o wysy\u0142a\u0107 towar\u00f3w przez granice. Ale teraz Vinted, czyli wspomniany wcze\u015bniej rynek mody z ponad 10 miliardami GMV. Miliardem przychod\u00f3w netto, setkami milion\u00f3w wolnych przep\u0142yw\u00f3w pieni\u0119\u017cnych.    \n Ich geniusz polega na tym, \u017ce automatycznie t\u0142umacz\u0105 oferty. Automatycznie t\u0142umacz\u0105 rozmowy mi\u0119dzy kupuj\u0105cymi a sprzedaj\u0105cymi. I tak wykorzystuj\u0105 swoj\u0105 francusk\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107, gdzie wygrali, aby nast\u0119pnie przej\u015b\u0107 do Hiszpanii, do W\u0142och, i natychmiast maj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i natychmiast staj\u0105 si\u0119 dominuj\u0105c\u0105 si\u0142\u0105. Jeste\u015bmy inwestorami w rynki, takie jak nawet rynki B2B w u\u017cywanych samochodach, jak CarOnSale w Niemczech, kt\u00f3ry teraz sprzedaje we Francji. I w ci\u0105gu roku 30% sprzeda\u017cy. Wi\u0119c w zasadzie mo\u017cesz przekroczy\u0107 granice i zebra\u0107 30% swojego biznesu w ci\u0105gu roku, u\u017cywaj\u0105c AI.     \n Numer dwa, wystawianie ofert na rynkach historycznie w wi\u0119kszo\u015bci rynk\u00f3w to 1% sprzedawc\u00f3w, 99% kupuj\u0105cych. I nie ma znaczenia, czy to us\u0142ugi, czy produkty itp. Prawie dlatego, \u017ce bariera wej\u015bcia jest do\u015b\u0107 wysoka.  \n Je\u015bli musz\u0119 zrobi\u0107 20 zdj\u0119\u0107 i napisa\u0107 tytu\u0142 oraz opis w wybranej kategorii i wybra\u0107 cen\u0119, to jest to spora ilo\u015b\u0107 pracy. A wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi jest leniwa i nie chce tego robi\u0107. I to jest szczeg\u00f3lnie prawdziwe w przypadku przedmiot\u00f3w o niskiej \u015bredniej warto\u015bci zam\u00f3wienia. I jest to r\u00f3wnie\u017c prawdziwe w przypadku kategorii, w kt\u00f3rych transakcje s\u0105 skomplikowane.   \n Ale teraz z AI, mo\u017cesz po prostu zrobi\u0107 zdj\u0119cie, bum. Opis kategorii, bum. I gotowe. I nawet ulepszone oferty z wy\u017cszym wsp\u00f3\u0142czynnikiem konwersji przy sprzeda\u017cy. Wi\u0119c absolutnie powiniene\u015b u\u017cywa\u0107 AI z odpowiednim szkoleniem i zestawami danych dla swojej kategorii, aby maksymalnie upro\u015bci\u0107 proces wystawiania ofert, aby zwi\u0119kszy\u0107 odsetek odwiedzaj\u0105cych, kt\u00f3rzy s\u0105 sprzedawcami i og\u00f3lnie poprawi\u0107 do\u015bwiadczenie u\u017cytkownika, co poprawia wska\u017anik zakupu.    \n Numer trzy, mo\u017cesz fundamentalnie zmieni\u0107 swoj\u0105 struktur\u0119 koszt\u00f3w. Jeste\u015bmy inwestorami w firm\u0119 Ace Waves, kt\u00f3ra zajmuje si\u0119 obs\u0142ug\u0105 klienta AI dla rynk\u00f3w. Rynki, kt\u00f3re j\u0105 wdro\u017cy\u0142y, obni\u017cy\u0142y swoje koszty obs\u0142ugi klienta o 50% w ci\u0105gu sze\u015bciu miesi\u0119cy, o 50%, jednocze\u015bnie poprawiaj\u0105c NPS.  \n Jednocze\u015bnie, u\u017cywaj\u0105c kodowania Vibe, mo\u017cesz dramatycznie poprawi\u0107 sw\u00f3j program i produktywno\u015b\u0107. Wi\u0119c powiniene\u015b by\u0107 w stanie poprawi\u0107 produktywno\u015b\u0107 programist\u00f3w, drastycznie obni\u017cy\u0107 koszty. \n Numer cztery. Rynki w dzisiejszych czasach maj\u0105 coraz wi\u0119cej strumieni przychod\u00f3w, tak jak kiedy\u015b pobiera\u0142o si\u0119 prowizj\u0119 i to wszystko, ale w dzisiejszych czasach mo\u017ce to by\u0107 op\u0142ata abonamentowa SaaS, plus niewielka prowizja. A jednym z du\u017cych jest sprzeda\u017c reklam. W\u0142asni sprzedawcy kupuj\u0105cy reklamy. Tak przy okazji, wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi nie zdaje sobie sprawy, \u017ce Amazon to rynek. Zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 przedmiot\u00f3w sprzedawanych na Amazonie to przedmioty stron trzecich. Amazon to ca\u0142kowicie rynek, kt\u00f3ry zarz\u0105dza p\u0142atno\u015bciami, kompletacj\u0105 i pakowaniem oraz wysy\u0142k\u0105. Czyli logistyk\u0105, zwrotami i obs\u0142ug\u0105 klienta, ale to rynek.     \n Ich sprzedawcy, ich handlowcy kupuj\u0105cy reklamy na Amazonie dla sponsorowanych ofert, to teraz kategoria warta miliardy dolar\u00f3w. A pi\u0119kno reklamy polega na tym, \u017ce jest to produkt z mar\u017c\u0105 95%. I tak firmy takie jak Instacart, 5% GMV pochodzi z reklam samoobs\u0142ugowych, i to jest jak zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 zysk\u00f3w.  \n I tak rynki, w miar\u0119 jak si\u0119 skaluj\u0105, powinny ca\u0142kowicie wdro\u017cy\u0107 reklam\u0119, zw\u0142aszcza sprzedawcy na rynku, kupuj\u0105cy reklamy, aby promowa\u0107 si\u0119 za pomoc\u0105 firm takich jak Topsort. I oczywi\u015bcie AI, prawda? Chodzi o to, \u017ce zrobienie tego jest do\u015b\u0107 trudne. Nie mo\u017cesz po prostu sprzedawa\u0107 za najwy\u017csze CPC, poniewa\u017c tak naprawd\u0119 optymalizujesz nie CPC, ale CCM.   \n Optymalizujesz pod k\u0105tem CPC razy wsp\u00f3\u0142czynnik klikalno\u015bci. I tak musisz mie\u0107 naprawd\u0119 inteligentn\u0105 AI, aby dowiedzie\u0107 si\u0119, kt\u00f3r\u0105 reklam\u0119 wy\u015bwietli\u0107, kt\u00f3ra doprowadzi do najwy\u017cszego CPC razy najwy\u017cszy CTR. I tak jest to ca\u0142kowicie oparte na AI po stronie generowania przychod\u00f3w.  \n Istniej\u0105 miliony innych rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cna zrobi\u0107, \u015bledzenie przedmiot\u00f3w. To znaczy, \u017ce Twoja firma powinna by\u0107 zbudowana z my\u015bl\u0105 o AI i przede wszystkim z AI, z zintegrowan\u0105 AI od samego pocz\u0105tku, a to mo\u017ce zmieni\u0107 biznes. Wi\u0119c patrzy\u0142bym na mo\u017cliwo\u015bci AI ponad wszystko.  \n W\u0142a\u015bciwie nie, jeszcze jedna rzecz. Istnieje wiele kategorii, w kt\u00f3rych rynki nie mog\u0142y istnie\u0107 w przesz\u0142o\u015bci, poniewa\u017c zbyt wiele ludzkiej pracy musia\u0142o by\u0107 w\u0142o\u017cone w realizacj\u0119 transakcji. I istnieje wiele kategorii, w kt\u00f3rych, wyobra\u017a sobie, \u017ce jeste\u015b generalnym wykonawc\u0105 i budujesz co\u015b gdzie\u015b.  \n Liczba podwykonawc\u00f3w, z kt\u00f3rymi wsp\u00f3\u0142pracujesz, jest osza\u0142amiaj\u0105ca, a wszystko jest w iMessage lub WhatsApp i nie ma wykresu Gantta itp. Teraz mo\u017cesz u\u017cy\u0107 AI i agent\u00f3w, aby zasadniczo zast\u0105pi\u0107 prac\u0119 ludzi i faktycznie usprawni\u0107 przep\u0142ywy pracy, obni\u017cy\u0107 koszty. Znam firmy budowlane, kt\u00f3re s\u0105 teraz firmami technologicznymi, a nie firmami budowlanymi, sprzedaj\u0105 technologi\u0119, aby umo\u017cliwi\u0107 ludziom, kt\u00f3rzy sk\u0142adaj\u0105 oferty na zapytania ofertowe dotycz\u0105ce budowy komercyjnej lub magazynowej lub odpowiadaj\u0105 na zapytania ofertowe od miast. Zasadniczo buduj\u0105 zapytanie ofertowe, gdzie agent, mog\u0105 przej\u015b\u0107 przez ca\u0142y proces licencjonowania dla miasta.   \n Mog\u0105 skr\u00f3ci\u0107 ramy czasowe z lat lub miesi\u0119cy do tygodni. I tak jest wiele biznes\u00f3w, kt\u00f3rych nie mo\u017cna by\u0142o wcze\u015bniej prowadzi\u0107, a kt\u00f3re mo\u017cna zbudowa\u0107 w erze AI. \n Mike Williams: To \u015bwietne podsumowanie, jak AI wp\u0142ywa na rynki, i ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce po\u015bwi\u0119cili\u015bmy te\u017c troch\u0119 czasu na om\u00f3wienie tego, jak rynki mog\u0105 robi\u0107 wi\u0119cej, a tak\u017ce dlaczego w\u0142a\u015bnie teraz, dla rynk\u00f3w, to s\u0105 tematy, kt\u00f3re cz\u0119sto omawiamy w spo\u0142eczno\u015bci. \n I kolejny temat, do kt\u00f3rego chcia\u0142em przej\u015b\u0107, to nowe strategie. Poniewa\u017c te rynki natywne dla AI, czasami nie przyjmuj\u0105 bardziej tradycyjnego podej\u015bcia do uruchamiania rynku. Wi\u0119c jakie s\u0105 te nowe strategie, kt\u00f3re mo\u017cesz widzie\u0107, \u017ce rynki zaczynaj\u0105 dzi\u015b stosowa\u0107, kt\u00f3re si\u0119 sprawdzaj\u0105?  \n Fabrice Grinda: Tak, ale powiedzia\u0142bym, \u017ce s\u0105 taktyczne. Znam wiele rynk\u00f3w, kt\u00f3re w tej chwili u\u017cywaj\u0105. Chyba mo\u017cna by u\u017cy\u0107 Claude Co-work, ale zanim Claude Co-work si\u0119 pojawi\u0142, u\u017cywali OpenClaw. Kt\u00f3ry znalaz\u0142 wszystkie leady poda\u017cy i popytu na LinkedIn. Stworzy\u0142 konto LinkedIn InMail i nawi\u0105za\u0142 kontakt. I zasadniczo z zerowym CAC lub bazowymi kredytami, wi\u0119c mo\u017ce nie dok\u0142adnie zerowym.     \n I by\u0142 w stanie zbudowa\u0107 zar\u00f3wno poda\u017c, jak i popyt na rynku w danej kategorii. Widzia\u0142em przyk\u0142ady, gdzie ludzie kodowali swoje otwarte klasy, aby zasadniczo prowadzi\u0107 telesprzeda\u017c, gdzie kodowali interfejs g\u0142osowy, jak z Whisper czy czym\u015b innym. A potem dzwonili, gdzie dostawali numer Twilio i dzwonili, i zasadniczo mogli prowadzi\u0107 zimne telefony po rozs\u0105dnych kosztach, albo do poda\u017cy, albo do popytu, kt\u00f3re pr\u00f3buj\u0105 pozyska\u0107.  \n Wi\u0119c jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cesz zrobi\u0107, aby zhakowa\u0107 p\u0142ynno\u015b\u0107 za pomoc\u0105 AI w dzisiejszym \u015bwiecie. Wi\u0119c ja, ale znowu, dla mnie to jest taktyczne. Wi\u0119c tutaj u\u017cywasz narz\u0119dzi, aby robi\u0107 interesuj\u0105ce rzeczy, albo u\u017cywasz agent\u00f3w, aby zasadniczo wype\u0142ni\u0107 role, kt\u00f3re wcze\u015bniej by\u0142yby nieekonomiczne i nie m\u00f3g\u0142by\u015b stworzy\u0107 dla nich rynku, a teraz mo\u017cesz sprawi\u0107, \u017ce rynek b\u0119dzie dzia\u0142a\u0142.  \n Mike Williams: Tak, zdecydowanie \u015bwietnie. Jest to taktyczne i niuansowe. I kolejna rzecz z tymi nowymi rynkami natywnymi dla AI, kt\u00f3re si\u0119 rozwijaj\u0105, widzimy, \u017ce szybko si\u0119 rozkr\u0119caj\u0105, uzyskuj\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i rosn\u0105 szybciej ni\u017c kiedykolwiek. Wi\u0119c jak to potencjalnie zmienia spos\u00f3b, w jaki je oceniasz podczas inwestowania i mo\u017ce jakie s\u0105 niekt\u00f3re z tych wska\u017anik\u00f3w wzrostu.   \n Fabrice Grinda: To cz\u0119\u015b\u0107 wyzwania dla rynk\u00f3w dzisiaj. A powodem, dla kt\u00f3rego trudno jest pozyska\u0107 fundusze dla rynk\u00f3w dzisiaj, jest to, \u017ce AI zaw\u0142adn\u0119\u0142a ca\u0142\u0105 uwag\u0105, i mieli\u015bmy przyk\u0142ady firm, kt\u00f3re ros\u0142y od zera do stu milion\u00f3w AR i 90% mar\u017cy, oraz Lovable i Cursors itp. na \u015bwiecie, podczas gdy tw\u00f3j skromny rynek ro\u015bnie od zera do 3 milion\u00f3w GMV, a potem 3 milion\u00f3w GMV do 15 milion\u00f3w GMV do 50 czy czego\u015b, przez trzy lata. Trudno jest wzbudzi\u0107 entuzjazm wi\u0119kszych VC, kt\u00f3rzy pisz\u0105 wi\u0119ksze czeki.   \n Mimo to, mo\u017cesz zrobi\u0107 znacznie wi\u0119cej z du\u017co mniejszymi \u015brodkami. I tak, coraz cz\u0119\u015bciej widz\u0119, \u017ce rynki omijaj\u0105 etap pre-seed, prawda? Kiedy\u015b etap pre-seed wynosi\u0142 milion i cokolwiek, sze\u015b\u0107 darmowych, znowu.  \n Je\u015bli jeste\u015b w YC, to b\u0119dzie 30 lub 40, ale jest zakres, ale mo\u017ce to jest osiem, w dzisiejszych czasach czy co\u015b. I potrzebowa\u0142e\u015b miliona, \u017ceby uzyska\u0107 trakcj\u0119, gdzie m\u00f3g\u0142by\u015b uzyska\u0107 swoj\u0105 rund\u0119 seed, i swoj\u0105 rund\u0119 seed. I tak przy okazji, seed dla biznes\u00f3w rynkowych, wyceny nie zmieni\u0142y si\u0119 tak bardzo.  \n Nieznacznie wzros\u0142y, ale szczerze m\u00f3wi\u0105c. Nadal widzimy wiele rund seed, gdzie firma generuje 150 tys. miesi\u0119cznie GMV, z 15% mar\u017c\u0105 i 70% zyskiem, i pozyskuj\u0105 fundusze przy wycenie 12 mln przed inwestycj\u0105, prawda? I mo\u017ce pozyskuj\u0105 pi\u0119\u0107 i 15 czy co\u015b, ale to nie jest, i mo\u017ce mediana serii A teraz, z 15% mar\u017c\u0105, prawda? To mo\u017ce 10 przy 30 mln przed inwestycj\u0105, z 750 tys. miesi\u0119cznie GMV. Wi\u0119c, my\u015bl\u0119, \u017ce oczekiwania dotycz\u0105ce trakcji wzros\u0142y, poniewa\u017c powiniene\u015b by\u0107 w stanie uzyska\u0107 wi\u0119cej. I tak, nie robimy ju\u017c tak du\u017co pomys\u0142\u00f3w, ludzie przychodz\u0105 do nas i to jest, nawet je\u015bli s\u0105 dwoma, to ju\u017c dzia\u0142a, maj\u0105 ju\u017c trakcj\u0119, s\u0105 gotowi p\u0142aci\u0107 za ekonomik\u0119 jednostkow\u0105 itp., poniewa\u017c mo\u017cesz zbudowa\u0107 wszystko z niczego. I w rzeczywisto\u015bci, je\u015bli nie jeste\u015b w stanie uruchomi\u0107, uzyskujesz trakcj\u0119 z bardzo, bardzo ma\u0142\u0105 ilo\u015bci\u0105 pieni\u0119dzy.      \n To w rzeczywisto\u015bci \u015bwiadczy o twojej niezdolno\u015bci do potencjalnego wykonania w kategorii, w kt\u00f3rej si\u0119 znajdujesz. I powiedzia\u0142bym, \u017ce du\u017cym trendem jest omijanie rundy pre-seed, przechodzenie prosto do seed z trakcj\u0105. Teraz sp\u00f3jrz, je\u015bli masz, jest kilka wyj\u0105tk\u00f3w, gdzie ludzie byli w stanie skalowa\u0107 si\u0119 dramatycznie, i przechodz\u0105 od nie starej szko\u0142y, gdzie by\u0142e\u015b na poziomie 150 tys. miesi\u0119cznie.  \n Zebra\u0142e\u015b trzy, idziesz do 750 tys. miesi\u0119cznie, zbierasz 10 lub siedem, idziesz do 2,5 do 5 milion\u00f3w miesi\u0119cznie, zbierasz 15 lub 20 lub 25. Czasami mo\u017cesz to przyspieszy\u0107. Chodzi o to, \u017ce nie widzia\u0142em tak du\u017cego przyspieszenia w tych biznesach w por\u00f3wnaniu z czysto natywnymi dla AI firmami subskrypcyjnymi SaaS, kt\u00f3re by\u0142y w stanie skalowa\u0107 si\u0119 szalenie szybko.  \n Nie widzia\u0142em tego zbyt wiele. Jedyne miejsca, gdzie GMV ro\u015bnie jak szalone, to rynki B2B, ale znowu, je\u015bli twoja mar\u017ca wynosi 1%, to mnie to nie obchodzi. Zale\u017cy mi na przychodach netto, a nie na wzro\u015bcie GMV. A wi\u0119c je\u015bli twoja mar\u017ca wynosi 1%, potrzebuj\u0119, \u017ceby\u015b mia\u0142 10 milion\u00f3w, a nie 1 milion, \u017ceby by\u0107 na tym samym poziomie trakcji serii A.    \n Mike Williams: Z pewno\u015bci\u0105, wspomnia\u0142e\u015b o czym\u015b w rodzaju pomijania fazy pre-seed i mo\u017cliwo\u015bci zaj\u015bcia znacznie dalej. W zwi\u0105zku z tym, jak s\u0105dzisz, w jaki spos\u00f3b AI zacznie zmienia\u0107 potrzeby kapita\u0142owe startup\u00f3w i platform handlowych, szczeg\u00f3lnie w przysz\u0142o\u015bci? \n Fabrice Grinda: Sama sztuczna inteligencja by\u0142a niezwykle kapita\u0142och\u0142onna, prawda? Zatem cz\u0119\u015bciowo powodem, dla kt\u00f3rego trudno jest teraz dotrze\u0107 do platform handlowych, jest to, \u017ce ca\u0142y tlen w pomieszczeniu jest poch\u0142aniany przez firmy zwi\u0105zane z AI, jak 95% firm YC, firmy AI, 75% finansowania w 2025 roku trafia\u0142o do AI, a mam na my\u015bli firmy typu AI LLM, i prawie ca\u0142y kapita\u0142 trafi\u0142 do pi\u0119ciu firm. \n Wi\u0119c nie tylko jest to ca\u0142y czas AI, to tak\u017ce Claw czy Anthropic i ChatGPT, kt\u00f3re przechwytuj\u0105 ogromny procent tego kapita\u0142u, a nast\u0119pnie Lovable i Cursors of the world oraz ElevenLabs. A potem technologia obronna, takie rzeczy jak Anduril, kt\u00f3ra r\u00f3wnie\u017c jest zwi\u0105zana z AI, z du\u017cym kawa\u0142kiem AI lub jak\u0105kolwiek inn\u0105 figur\u0105, kt\u00f3r\u0105 lubi\u0119, du\u017cymi komponentami AI. \n Odpowied\u017a jest do\u015b\u0107 typowa. To zale\u017cy, prawda? My\u015bl\u0119, \u017ce to zale\u017cy od tego, jaki jest tw\u00f3j klient. Ostatecznie, platformy handlowe, jak wspomnia\u0142em wcze\u015bniej, to biznesy oparte na ekonomii jednostkowej. I tak, to kwestia tego, jak szybko mo\u017cesz sprawi\u0107, by ekonomia jednostkowa dzia\u0142a\u0142a, a cz\u0119sto ekonomia jednostkowa nie dzia\u0142a w pocz\u0105tkowych dniach. W rzeczywisto\u015bci, wyra\u017anym sygna\u0142em, \u017ce masz dopasowanie produktu do rynku i \u017ce budujesz faktyczn\u0105 platform\u0119 handlow\u0105, jest to, \u017ce twoje CAC spadaj\u0105. Wiesz, ka\u017cdy kolejny kupuj\u0105cy przyci\u0105ga wi\u0119cej sprzedawc\u00f3w. Ka\u017cdy kolejny sprzedawca przyci\u0105ga wi\u0119cej kupuj\u0105cych.       \n Wyra\u017anym znakiem, \u017ce nie masz, jest to, \u017ce z czasem wydajesz coraz wi\u0119cej, aby pozyska\u0107 marginalnych u\u017cytkownik\u00f3w, a wtedy jeste\u015b bardziej organizacj\u0105 nastawion\u0105 na sprzeda\u017c. I tak, w takim stopniu, w jakim masz pozytywn\u0105 ekonomi\u0119, obni\u017casz CAC i jeste\u015b w stanie zautomatyzowa\u0107 wi\u0119cej proces\u00f3w. Czy uwa\u017casz, \u017ce mo\u017cna zaj\u015b\u0107 znacznie dalej z du\u017co wi\u0119kszym, du\u017co mniejszym kapita\u0142em?   \n Absolutnie. Ale znowu, musz\u0119 przyzna\u0107, \u017ce nadal inwestuj\u0119 w oko\u0142o 150 platform handlowych rocznie. Nie widzia\u0142em wielu przyk\u0142ad\u00f3w platform handlowych, kt\u00f3re skalowa\u0142y si\u0119 w spos\u00f3b niezwyk\u0142y przy bardzo ograniczonym kapitale. Widzia\u0142em, jak skalowa\u0142y si\u0119 z bardzo ma\u0142\u0105 liczb\u0105 ludzi. Poniewa\u017c teraz u\u017cywaj\u0105 agent\u00f3w, aby by\u0107 znacznie bardziej produktywnymi, ale nadal u\u017cywaj\u0105 kapita\u0142u, aby skalowa\u0107 poda\u017c i popyt, a zawsze chcesz skalowa\u0107 oba r\u00f3wnolegle. I nie ma znaczenia, czy jest to nap\u0119dzane sprzeda\u017c\u0105, marketingiem, czy agentami. Wszystkie one wi\u0105\u017c\u0105 si\u0119 z kosztami. I tak, nie widzia\u0142em, \u017ceby co\u015b przesz\u0142o od zera do miliarda GMV bez pozyskania kapita\u0142u, w zasadzie. Mo\u017ce OnlyFans, a nie OnlyFans.       \n Mike Williams: Tak, zdecydowanie. I wspomnia\u0142e\u015b wcze\u015bniej kr\u00f3tko o nastrojach rynkowych, a potem o pozyskiwaniu funduszy. Ale my\u015bl\u0119, \u017ce tematem, kt\u00f3ry teraz coraz cz\u0119\u015bciej pojawia si\u0119 w grze, jest kwestia obronno\u015bci, prawda?  \n A wi\u0119c, jak my\u015blisz o obronno\u015bci w erze AI, a konkretnie w przypadku platform handlowych?\n Fabrice Grinda: Przede wszystkim wszyscy powinni\u015bcie wej\u015b\u0107 na mojego bloga i obejrze\u0107 odcinek 52 \u201eMarketplaces in the Age of AI\u201d. Mam tam kilka slajd\u00f3w, kt\u00f3re pokazuj\u0105, co sprawia, \u017ce jeste\u015b obronny w AI i na d\u0142u\u017csz\u0105 met\u0119. \n Wi\u0119c po pierwsze, kiedykolwiek uruchamiasz swoj\u0105 platform\u0119 handlow\u0105, masz zerow\u0105 obronno\u015b\u0107, prawda? Wi\u0119c twoja fosa to twoja p\u0142ynno\u015b\u0107. Powiedzmy, \u017ce ostatecznie to p\u0142ynno\u015b\u0107. A kiedy masz p\u0142ynno\u015b\u0107, jeste\u015b w zasadzie niezast\u0105piony. Sp\u00f3jrz tylko na Craigslist, kt\u00f3ry w 2026 roku jest nadal szokuj\u0105co aktualny.    \n I z perspektywy wolumenu w niekt\u00f3rych kategoriach, takich jak prace fizyczne, pomimo posiadania najgorszego UX UI, celowo niszczy p\u0142ynno\u015b\u0107, robi\u0105c takie rzeczy jak pobieranie op\u0142at itp., prawda? My\u015bl\u0119 o tym tak: A, ile pracy wykonujesz jako platforma handlowa, prawda? \n Czy jeste\u015b czysto platform\u0105 handlow\u0105 generuj\u0105c\u0105 leady, cokolwiek, Zillow, Angie, i tak naprawd\u0119 nic nie robisz, czy te\u017c jeste\u015b mocno zarz\u0105dzany, jak DoorDash, Amazon, gdzie masz magazyny, obs\u0142ug\u0119 klienta, zwroty i p\u0142atno\u015bci oraz zarz\u0105dzanie dostawami przez osoby trzecie.\n Im bardziej jeste\u015b zarz\u0105dzany. I im bardziej rozdrobniona jest twoja poda\u017c, tym mniejszy wp\u0142yw, tym bardziej jeste\u015b obronny. Inn\u0105 rzecz\u0105, o kt\u00f3rej bym pomy\u015bla\u0142, jest to, jak cz\u0119sto ludzie kupuj\u0105 produkty? I ile czasu po\u015bwi\u0119caj\u0105 na zastanawianie si\u0119, co kupuj\u0105? I znowu, im mniej czasu po\u015bwi\u0119caj\u0105 na my\u015blenie o tym, co kupuj\u0105, co oznacza, \u017ce nie wymaga to bada\u0144.    \n I im cz\u0119\u015bciej kupuj\u0105 produkt, tym bardziej jeste\u015b obronny. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, eee! Nie martwi\u0119 si\u0119. Je\u015bli jednak jest to zakup wymagaj\u0105cy du\u017cej uwagi. Wi\u0119c ludzie sp\u0119dzaj\u0105 du\u017co czasu na zastanawianiu si\u0119, co kupuj\u0105 lub kogo zatrudniaj\u0105. I nie jest to bardzo powtarzalne, prawdopodobnie jest to znacznie bardziej ryzykowne.      \n My\u015bl\u0119 wi\u0119c, \u017ce jest wiele rzeczy, kt\u00f3re mo\u017cesz zrobi\u0107, aby obroni\u0107 si\u0119 na rynku przed LLM, po prostu robi\u0105c wi\u0119cej i wybieraj\u0105c kategorie, w kt\u00f3rych to si\u0119 sprawdza. Ale ostatecznie, gdy masz p\u0142ynno\u015b\u0107. To nie ma znaczenia. Nawet je\u015bli szczyt lejka trafi\u0142 do LLM, to dlatego, \u017ce transakcja odbywa\u0142aby si\u0119 za twoim po\u015brednictwem, nawet je\u015bli jest to agent, i to ty przechwytywa\u0142by\u015b wi\u0119kszo\u015b\u0107 warto\u015bci.   \n Mike Williams: To b\u0119dzie dla nas naprawd\u0119 pomocne. \u015awietnie. Wi\u0119c dostaj\u0119 niekt\u00f3re z moich pyta\u0144 od za\u0142o\u017cycieli i obiecuj\u0119, \u017ce zaoszcz\u0119dz\u0119 czas na grupowe pytania i odpowiedzi. Zanim do tego przejdziemy, czy masz kilka wskaz\u00f3wek dla za\u0142o\u017cycieli, kt\u00f3rzy dzi\u015b rozpoczynaj\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 na platformach handlowych?   \n Fabrice Grinda: U\u017cywaj narz\u0119dzi AI w spos\u00f3b, o kt\u00f3rym wspomnia\u0142em wcze\u015bniej. B\u0105d\u017a super efektywny kapita\u0142owo, poniewa\u017c kapita\u0142 b\u0119dzie trudny do zdobycia lub utrzymania. Upewnij si\u0119, \u017ce zajdziesz jak najdalej. Zasadniczo spraw, aby\u015b by\u0142 domy\u015blnie \u017cywy i inwestowalny. Je\u015bli twoja trakcja jest niezaprzeczalna, a biznes tak dobry, \u017ce \u017caden VC nie b\u0119dzie mia\u0142 wyboru, jak tylko go sfinansowa\u0107, bez wzgl\u0119du na wszystko.    \n Je\u015bli przeszed\u0142e\u015b od zera do, powiedzmy, 10 milion\u00f3w miesi\u0119cznie GMV z bardzo ma\u0142ym kapita\u0142em, to nie ma znaczenia, \u017ce nast\u0119pny etap to 30 milion\u00f3w miesi\u0119cznie, a nie sto, to jest w porz\u0105dku. Kto\u015b w to zainwestuje. I nadal s\u0105 VC, kt\u00f3rzy lubi\u0105 platformy handlowe, poniewa\u017c s\u0105 one obronne.  \n Ludzie nie zdaj\u0105 sobie sprawy, \u017ce oko\u0142o 46% firm AI, kt\u00f3re kiedykolwiek powsta\u0142y, ju\u017c nie istnieje. S\u0105 firmy, kt\u00f3re osi\u0105gaj\u0105 warto\u015b\u0107 4 miliard\u00f3w, jak ca\u0142a AI, i umieraj\u0105. Wi\u0119c twoje firmy s\u0105 znacznie bardziej obronne, ale aby to osi\u0105gn\u0105\u0107, u\u017cywaj narz\u0119dzi, b\u0105d\u017a efektywny kapita\u0142owo, miej \u015bwietn\u0105 ekonomi\u0119 jednostkow\u0105 i naprawd\u0119 znajd\u017a p\u0142ynno\u015b\u0107 produktu i spos\u00f3b, w jaki znalaz\u0142bym p\u0142ynno\u015b\u0107 i udowodni\u0142 dopasowanie produktu do rynku, podziel\u0119 si\u0119 najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem, jaki moim zdaniem pope\u0142niaj\u0105 za\u0142o\u017cyciele platform handlowych. Najwi\u0119kszym b\u0142\u0119dem za\u0142o\u017cycieli platform handlowych jest to, \u017ce sprzedawcy na platformie. Nie ma znaczenia, co sprzedaj\u0105: produkty, us\u0142ugi, cokolwiek u\u017cywasz itp. Lub s\u0105 motywowani finansowo przez platform\u0119, bardzo \u0142atwo jest zala\u0107 swoj\u0105 platform\u0119 poda\u017c\u0105, prawda? Ka\u017cdy, do kogo p\u00f3jdziesz, nawet je\u015bli powiesz, \u017ce nie masz ruchu, powiesz: Hej, uruchamiam twoj\u0105 platform\u0119. Chcesz tu co\u015b wystawi\u0107? To jest darmowe i si\u0119 zapisz. Prowizja sprzedaje. Wszyscy powiedz\u0105 tak. Problem polega na tym, \u017ce je\u015bli masz niesko\u0144czon\u0105 poda\u017c i nie masz popytu.           \n B\u0119dziesz mia\u0142 zerowe zaanga\u017cowanie ze sprzedawcami. Nie b\u0119d\u0105 zaanga\u017cowani. Je\u015bli kto\u015b przypadkowo co\u015b kupi, nie odpowiedz\u0105. B\u0119d\u0105 mieli z\u0142e do\u015bwiadczenia. Znacznie lepiej jest mie\u0107 najlepsz\u0105, najwy\u017cszej jako\u015bci, najbardziej wyselekcjonowan\u0105 poda\u017c. Traktujesz ich dobrze, uszcz\u0119\u015bliwiasz ich, przyprowadzasz ich.     \n W zale\u017cno\u015bci od kategorii, je\u015bli sprzedaj\u0105 przedmioty, by\u0107 mo\u017ce u\u017cywane, sprzedaj\u0105 oko\u0142o 25% prawdopodobie\u0144stwa sprzeda\u017cy. Wi\u0119c niski poziom p\u0142ynno\u015bci. Je\u015bli to us\u0142uga, chcesz reprezentowa\u0107 co najmniej 25% ich dochodu. Idealnie sto procent. Jak Uber, ale mo\u017ce 25%. Nast\u0119pnie zaczynasz skalowa\u0107 poda\u017c, potem dodajesz wi\u0119cej popytu i skalujesz je r\u00f3wnolegle.     \n Nigdy nie chcesz zalewa\u0107 swojej platformy tak du\u017c\u0105 poda\u017c\u0105, \u017ce twoja p\u0142ynno\u015b\u0107 spada. To p\u0142ynno\u015b\u0107, p\u0142ynno\u015b\u0107, p\u0142ynno\u015b\u0107. A kiedy w tym wi\u0119cej p\u0142ynno\u015bci.  \n Mike Williams: Tak. To b\u0119dzie \u015bwietne. Ciesz\u0119 si\u0119, \u017ce to podkre\u015blamy i jest to wa\u017cne. A potem, mog\u0119 m\u00f3wi\u0107 z w\u0142asnego do\u015bwiadczenia, sam rozwija\u0142em poda\u017c wcze\u015bnie kosztem popytu, super. Przejdziemy do grupowych pyta\u0144 i odpowiedzi. Hej Lisa, widzia\u0142em, \u017ce podnios\u0142a\u015b r\u0119k\u0119. Chcia\u0142a\u015b do\u0142\u0105czy\u0107?      \n Lisa: Tak. Cze\u015b\u0107 Fabrice. Mi\u0142o ci\u0119 pozna\u0107. Jestem Lisa. Buduj\u0119 platform\u0119 B2B Recycled Metals Marketplace. Wiem, \u017ce jeste\u015b funduszem indeksowym, masz ogromn\u0105 ilo\u015b\u0107 mo\u017cliwo\u015bci, kt\u00f3re trafiaj\u0105 do ciebie, i zarz\u0105dzane platformy handlowe oraz prawdziwe platformy handlowe, prawda?     \n Wi\u0119c oba te istniej\u0105, ale my\u015bl\u0119, \u017ce zobaczysz, \u017ce przychody mog\u0105 oznacza\u0107 zupe\u0142nie r\u00f3\u017cne rzeczy w prawdziwej versus zarz\u0105dzanej. Na przyk\u0142ad, my opieramy si\u0119 na prowizji. Wszyscy inni w naszej przestrzeni kupuj\u0105 i odsprzedaj\u0105 jako g\u0142\u00f3wn\u0105 zasad\u0119.  \n Fabrice Grinda: Tak, ale nie jeste\u015bmy g\u0142upi. To znaczy, je\u015bli kto\u015b kupuje i odsprzedaje i liczy to jako przych\u00f3d, oczywi\u015bcie, nadal patrz\u0119 na mar\u017c\u0119, kt\u00f3r\u0105 maj\u0105, a tak\u017ce na efektywno\u015b\u0107 kapita\u0142ow\u0105, je\u015bli maj\u0105 zapasy. \n Wi\u0119c ostatecznie b\u0119d\u0119 por\u00f3wnywa\u0142 jab\u0142ka do jab\u0142ek. Wi\u0119c je\u015bli tw\u00f3j przych\u00f3d to twoja prowizja. Spojrz\u0119 na struktur\u0119 mar\u017cy tej prowizji. Por\u00f3wnam j\u0105 oczywi\u015bcie z tym, co zrobili. Wi\u0119c nie przejmowa\u0142bym si\u0119 tym zbytnio. Zrobi\u0142bym to, co jest w\u0142a\u015bciwe dla biznesu z perspektywy KPI OKR i nie przejmowa\u0142bym si\u0119 tym zbytnio. Inwestorzy nie s\u0105, a inwestorzy w platformy handlowe rozumiej\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0119.      \n Lisa: Dzi\u0119kuj\u0119. I wiem, \u017ce jeste\u015b inwestorem w platformy handlowe, wi\u0119c jeste\u015b z tym bardzo zaznajomiony. Ale nasze do\u015bwiadczenie pokazuje, \u017ce inwestorzy nieb\u0119d\u0105cy inwestorami w platformy handlowe, by\u0107 mo\u017ce nie oceniali tego w ten sam spos\u00f3b co ty. I zastanawia\u0142am si\u0119, czy masz jakie\u015b rady dotycz\u0105ce sposobu przedstawiania czego\u015b, co ma potencja\u0142, aby sta\u0107 si\u0119 warstw\u0105 transakcyjn\u0105, poniewa\u017c taka jest natura prawdziwej platformy handlowej, w przeciwie\u0144stwie do mo\u017cliwo\u015bci czerpania przychod\u00f3w tylko z transakcji, kt\u00f3re przechwytuje.   \n Fabrice Grinda: Powiniene\u015b, w miar\u0119 mo\u017cliwo\u015bci, wspomnie\u0107 o ca\u0142ym GMV, kt\u00f3ry przechodzi przez platform\u0119, prawda? Wtedy staje si\u0119 to znacznie bardziej por\u00f3wnywalne z tym, co jest g\u0142\u00f3wn\u0105 lini\u0105 przychod\u00f3w tych, kt\u00f3rzy kupuj\u0105 i sprzedaj\u0105. \n Lisa: Dobrze.\n Fabrice Grinda: Spr\u00f3buj je indeksowa\u0107 do GMVI. A potem mo\u017cesz porozmawia\u0107 o tym, jaki procent transakcji jeste\u015b w stanie dzi\u015b monetyzowa\u0107 w por\u00f3wnaniu z tym, co b\u0119dziesz w stanie monetyzowa\u0107 w przysz\u0142o\u015bci i dlaczego, jaka jest obecna prowizja i dlaczego uwa\u017casz, \u017ce mo\u017ce ona wzrosn\u0105\u0107 na rynkach B2B, prowizja mo\u017ce si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0107 w zale\u017cno\u015bci od elastyczno\u015bci poda\u017cy i popytu. I s\u0105 kategorie, gdzie szczerze m\u00f3wi\u0105c, nie mo\u017cesz nic wzi\u0105\u0107. To zero. Ale s\u0105 kategorie, gdzie zaczynasz od jednego, dw\u00f3ch lub trzech, ale z czasem, gdy masz wi\u0119ksz\u0105 p\u0142ynno\u015b\u0107 i zapewniasz wi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107, mo\u017cesz faktycznie zacz\u0105\u0107 podnosi\u0107 j\u0105 do siedmiu, sze\u015bciu, siedmiu, o\u015bmiu lub dziewi\u0119ciu.    \n A potem mo\u017cesz doda\u0107 takie rzeczy jak finansowanie, mo\u017cesz doda\u0107 takie rzeczy jak ubezpieczenie, mo\u017cesz doda\u0107 takie rzeczy jak wszelkie inne ubezpieczenia o warto\u015bci dodanej, aby uzyska\u0107 swoj\u0105 \u0142\u0105czn\u0105 efektywn\u0105 prowizj\u0119 lub cokolwiek, od 10 do 15.\n Mike Williams: Hej, Fabrice, chcia\u0142em zada\u0107 pytanie za\u0142o\u017cycielowi, kt\u00f3ry nie m\u00f3g\u0142 do\u0142\u0105czy\u0107, i jest to r\u00f3wnie\u017c do\u015b\u0107 powszechne w spo\u0142eczno\u015bci, a dotyczy\u0142o przej\u015bcia na bycie natywnym dla AI lub rozwa\u017cenia, jak AI wp\u0142ywa na tw\u00f3j biznes.\n Mamy wiele platform handlowych, kt\u00f3re wcze\u015bniej, powiedzmy p\u00f3\u0142tora roku temu, pozyska\u0142y rund\u0119 pre-seed. Czy s\u0105 jakie\u015b najlepsze praktyki lub wskaz\u00f3wki, kt\u00f3re masz dla firm, kt\u00f3re wcze\u015bniej pozyska\u0142y fundusze w erze przed AI, a dzi\u015b zastanawiaj\u0105 si\u0119, jak to wp\u0142ywa na ich biznes i potencjalnie go przekszta\u0142caj\u0105. \n Fabrice Grinda: Dla mnie to dok\u0142adnie ta sama rada, jakby\u015b budowa\u0142 nowy startup dzisiaj. U\u017cywaj narz\u0119dzi, integruj AI, b\u0105d\u017a nastawiony na AI. I je\u015bli musisz przepisa\u0107 sw\u00f3j stos technologiczny, przepisz go. Ale znowu, cz\u0119sto nie musisz. I tak przy okazji, wiele naszych platform handlowych u\u017cywa gotowych narz\u0119dzi, prawda?    \n U\u017cywanie Shopify, poniewa\u017c ostatecznie to mniej technologia, chocia\u017c robisz takie rzeczy jak pojedyncze listy zdj\u0119\u0107 itp., to znacznie bardziej chodzi o ekonomi\u0119 jednostkow\u0105 i p\u0142ynno\u015b\u0107. To jest wyr\u00f3\u017cnik, a nie podstawowa platforma technologiczna. Ale tak, b\u0105d\u017a nastawiony na narz\u0119dzia i wykonuj AEO oraz indeksuj si\u0119 w LLM.  \n Mike Williams: Hej, jestem Molly. Przepraszam. Podnios\u0142a\u015b r\u0119k\u0119. Chcesz wej\u015b\u0107?   \n Molly: Jasne. Tak. Cze\u015b\u0107. Jestem za\u0142o\u017cycielk\u0105 Recess. To taki booking.com dla zaj\u0119\u0107 i oboz\u00f3w dla dzieci. Do tej pory zebrali\u015bmy 4 miliony. Mamy mniej ni\u017c rok przychod\u00f3w, ale ro\u015bniemy bardzo szybko, wi\u0119c wkr\u00f3tce b\u0119dziemy szuka\u0107 kolejnej rundy finansowania.     \n Jedno pytanie, kt\u00f3re pojawi\u0142o si\u0119 w dyskusji z inwestorami, dotyczy LTV, kt\u00f3re w naszym przypadku jest do\u015b\u0107 d\u0142ugie, bior\u0105c pod uwag\u0119 wiek dziecka, kt\u00f3re obs\u0142ugujemy. Nasz ICP realistycznie ma zero danych, aby poprze\u0107 to LTV. Czy jest co\u015b poza badaniami u\u017cytkownik\u00f3w, co jest dost\u0119pne na temat tego, kiedy cykl zakupowy normalnie wyst\u0119puje dla twojego produktu, co inwestorzy zaakceptowaliby jako LTV?  \n Fabrice Grinda: W\u0142a\u015bciwie nie s\u0142ysza\u0142em, co sprzedawa\u0142e\u015b, ale w takim stopniu, w jakim rotacja klient\u00f3w jest niska, a ludzie p\u0142acili co miesi\u0105c, na przyk\u0142ad, s\u0105 sk\u0142onni kupi\u0107 twoje LTV, poniewa\u017c rotacja klient\u00f3w jest niska, prawda? Wi\u0119c retencja przychod\u00f3w netto po sze\u015bciu, dwunastu, osiemnastu miesi\u0105cach itd. faktycznie \u015bwiadczy o tym, \u017ce, chocia\u017c wi\u0119kszo\u015b\u0107 startup\u00f3w, na kt\u00f3re patrzymy w fazie seed, nie dzia\u0142a d\u0142u\u017cej ni\u017c 18 miesi\u0119cy. A jednak mo\u017cemy prognozowa\u0107 LTV do CAC na pi\u0119\u0107 lub dziesi\u0119\u0107 lat na podstawie rotacji klient\u00f3w.   \n Wi\u0119c w takim stopniu, w jakim masz ujemn\u0105 retencj\u0119 przychod\u00f3w netto lub, masz 150%, przepraszam, retencj\u0119 przychod\u00f3w netto po 18 miesi\u0105cach lub cokolwiek, mo\u017cesz to faktycznie prognozowa\u0107, a my to kupimy.\n Kupimy to, jak wygl\u0105da twoje d\u0142ugoterminowe LTV do CAC, poniewa\u017c jest ono nap\u0119dzane przez twoje kohorty. I tak d\u0142ugo, jak kohorty wygl\u0105daj\u0105 dobrze, a trend pozostaje taki sam, pozostaje dobry. B\u0119dzie dobrze. Wi\u0119c nie potrzebuj\u0119, aby\u015b dzia\u0142a\u0142 przez 10 lat, aby uwierzy\u0107, \u017ce masz u\u017cytkownik\u00f3w, kt\u00f3rzy b\u0119d\u0105 p\u0142aci\u0107 przez 10 lat, o ile dane to potwierdzaj\u0105.    \n Mike Williams: Hej Julius, widzia\u0142em, \u017ce podnios\u0142e\u015b r\u0119k\u0119. Chcesz do\u0142\u0105czy\u0107? \n Julius: Chcia\u0142em zapyta\u0107 o CAC po stronie sprzedawcy. Jakie by\u0142yby benchmarki, kt\u00f3re m\u00f3g\u0142by\u015b mie\u0107, lub powiedzie\u0107, gdzie m\u00f3wisz, \u017ce CAC jest faktycznie ca\u0142kiem dobry. A tak\u017ce wska\u017anik konwersji, co oznacza, \u017ce wdra\u017camy sprzedawc\u0119, a nast\u0119pnie on w zasadzie co\u015b wystawia na platformie.  \n Mamy 16 000 aktywnych u\u017cytkownik\u00f3w miesi\u0119cznie. Na tym etapie jeste\u015bmy obecnie. Jestem po prostu ciekawy, je\u015bli chodzi o CAC po stronie sprzedawcy.  \n Fabrice Grinda: CAC, kt\u00f3ry jeste\u015b w stanie wspiera\u0107, jest naprawd\u0119 nap\u0119dzany przez LTV, kt\u00f3re ma u\u017cytkownik.\n I tak, nie mog\u0119 odpowiedzie\u0107 na to pytanie, nie rozumiej\u0105c \u015bredniej warto\u015bci zam\u00f3wienia, ile przedmiot\u00f3w sprzedaj\u0105 itp., itd. Chcesz dobrej ekonomii, prawda? I zazwyczaj ekonomia sprzedawcy jest znacznie lepsza ni\u017c ekonomia kupuj\u0105cego, poniewa\u017c jeden sprzedawca sprzedaje wiele przedmiot\u00f3w przez d\u0142ugi okres czasu.  \n Wi\u0119c zazwyczaj, poniewa\u017c \u0142atwiej jest pozyska\u0107 sprzedawc\u00f3w ni\u017c kupuj\u0105cych. Ekonomia jednostkowa po stronie sprzedawcy jest jak 20 do jednego, 50 do jednego lub sto do jednego w por\u00f3wnaniu z kupuj\u0105cym. Ekonomia jednostkowa po stronie kupuj\u0105cego wynosi tylko trzy do jednego lub cztery do jednego, poniewa\u017c wydajesz du\u017co pieni\u0119dzy na Google, a ci ludzie kupuj\u0105, zale\u017cy od kategorii, ale raz lub dwa, podczas gdy sprzedawcy sprzedaj\u0105 w k\u00f3\u0142ko.  \n I upewni\u0142bym si\u0119, \u017ce twoja ekonomia sprzedawcy wynosi, powiedzmy, 10 do jednego, 20 do jednego, na zasadzie ekonomii jednostkowej.\n Mike Williams: Hej Godfrey. Przepraszam. Podnios\u0142e\u015b r\u0119k\u0119. Chcesz do\u0142\u0105czy\u0107? Spr\u00f3bujemy zada\u0107 ostatnie pytanie.     \n Godfrey: Jestem Godfrey, za\u0142o\u017cyciel transgranicznej platformy wysy\u0142kowej, kt\u00f3ra pomaga u\u017cywanym samochodom, ostatnim misjonarzom, znale\u017a\u0107 sprawdzonych broker\u00f3w frachtowych do wysy\u0142ki ich samochod\u00f3w z aukcji w USA i Kanadzie za granic\u0119.\n Wspomnia\u0142e\u015b, \u017ce jednym z czterech kryteri\u00f3w finansowania s\u0105 dobre transakcje, a ja patrzy\u0142em na metryki pozyskiwania funduszy FJ Labs. Moje pytanie brzmi, jak zmieni\u0142y si\u0119 te metryki pozyskiwania funduszy? \n Fabrice Grinda: Szczerze m\u00f3wi\u0105c, niewiele si\u0119 zmieni\u0142o na rynkach. Wi\u0119c mo\u017ce troch\u0119 wzros\u0142y, zar\u00f3wno rozmiar rundy, jak i wycena, ale niewiele. Rzeczy, kt\u00f3re naprawd\u0119 zmieni\u0142y sytuacj\u0119, to firmy AI, gdzie masz firm\u0119, tak\u0105 jak AMI labs, kt\u00f3ra pozyskiwa\u0142a miliard w rundzie seed przy wycenie 3,5 miliarda pre-money czy co\u015b w tym stylu.   \n A potem, gdy patrzysz na \u015brednie, mediany w bran\u017cy, nic nie ma sensu, poniewa\u017c masz te g\u0142upie transakcje w AI, kt\u00f3re ca\u0142kowicie zawy\u017caj\u0105 lub zniekszta\u0142caj\u0105 statystyki, prawda? Poza faktem, \u017ce ludzie pomijali rund\u0119 pre-seed, w wi\u0119kszo\u015bci nie widzieli\u015bmy zbyt du\u017cej zmiany. \n Ale to, co widzieli\u015bmy, to trudno\u015bci w pozyskiwaniu funduszy. I tak, musisz mie\u0107 histori\u0119 wzrostu z dobr\u0105 ekonomi\u0105. To sprawia, \u017ce jest to tak przekonuj\u0105ce, \u017ce VC nie maj\u0105 wyboru, jak tylko potraktowa\u0107 ci\u0119 powa\u017cnie i zainwestowa\u0107.  \n Mike Williams: To \u015bwietny spos\u00f3b na zako\u0144czenie, Fabrice. Wiem, \u017ce sko\u0144czy\u0142 nam si\u0119 czas, ale naprawd\u0119 doceniam, \u017ce po\u015bwi\u0119ci\u0142e\u015b czas, aby do nas do\u0142\u0105czy\u0107 dzisiaj na czacie grupowym. \n I wiem, \u017ce naprawd\u0119 du\u017co om\u00f3wili\u015bmy, a niekt\u00f3re tematy i pytania s\u0105 oczywi\u015bcie bardzo niuansowe i \u201eto zale\u017cy\u201d, prawda? Ale my\u015bl\u0119, \u017ce to jest \u015bwietne i b\u0119dzie super pomocne dla wszystkich. I mia\u0142em jedno ostatnie pytanie, a to jest moje typowe pytanie na po\u017cegnanie lub zako\u0144czenie, wi\u0119c tym razem nieco je przeformu\u0142uj\u0119, a mianowicie: gdyby\u015b m\u00f3g\u0142 wr\u00f3ci\u0107 do czas\u00f3w sprzed 2026 roku i tej nowej ery, w kt\u00f3rej si\u0119 znajdujemy z AI, co powiedzia\u0142by\u015b sobie konkretnie o platformie handlowej?  \n Fabrice Grinda: Szczerze m\u00f3wi\u0105c, je\u015bli jest jeden rodzaj biznesu, kt\u00f3ry moim zdaniem b\u0119dzie najbardziej odporny na rewolucj\u0119 AI, to s\u0105 to platformy handlowe. I tak przy okazji, je\u015bli jest kategoria, w kt\u00f3rej moim zdaniem ludzie nadal nie doceniaj\u0105, jak du\u017ca mo\u017ce by\u0107, to s\u0105 to platformy handlowe. W tej chwili, tak, w naszym \u017cyciu konsumenckim jeste\u015bmy bardzo dobrze obs\u0142ugiwani, mi\u0119dzy Lime a Instacart, Amazonem, eBayem, Uberem i Airbnb. Mamy platformy handlowe pokrywaj\u0105ce 15, 20, 25% handlu w ka\u017cdej z g\u0142\u00f3wnych kategorii.   \n Ale potem patrzysz na B2B i&#8230; I nic nie zosta\u0142o zrobione. Mamy mniej ni\u017c 1% penetracji w wi\u0119kszo\u015bci kategorii. Zdecydowanie mniej ni\u017c 5% w tych kategoriach, kt\u00f3re s\u0105 warte biliony i biliony dolar\u00f3w. I gdzie my\u015bl\u0119, \u017ce poniewa\u017c mo\u017cna wykona\u0107 znacznie wi\u0119cej pracy i poniewa\u017c s\u0105 one r\u00f3wnie\u017c powolne itp., b\u0119dziesz mia\u0142 niesamowit\u0105 obronno\u015b\u0107. Wi\u0119c nadal uwa\u017cam, \u017ce platformy handlowe to w\u0142a\u015bciwa droga. S\u0105 lekkie pod wzgl\u0119dem aktyw\u00f3w, zbudujesz fos\u0119, b\u0119d\u0105 obronne.      \n Po prostu u\u017cywaj wszystkich narz\u0119dzi, nie indeksuj si\u0119, ale nie pozw\u00f3l, aby u\u017cywano ci\u0119 do handlu danymi, \u017ceby by\u0142o jasne. I tak, nadal jeste\u015b we w\u0142a\u015bciwym miejscu, robi\u0105c w\u0142a\u015bciw\u0105 rzecz. \n Mike Williams: To \u015bwietna rada na po\u017cegnanie, a ty zebra\u0142e\u015b wiele skinie\u0144 g\u0142ow\u0105. Jeszcze raz bardzo dzi\u0119kujemy za po\u015bwi\u0119cenie czasu i do\u0142\u0105czenie do nas, i oczywi\u015bcie udost\u0119pni\u0119 link do twojego bloga i do FJ, aby wszyscy mogli by\u0107 na bie\u017c\u0105co i \u015bledzi\u0107, je\u015bli tego nie robi\u0105, i r\u00f3wnie\u017c si\u0119 skontaktowa\u0107.  \n Wi\u0119c naprawd\u0119 doceniam, \u017ce do\u0142\u0105czy\u0142e\u015b do nas i dzi\u0119kuj\u0119 wszystkim za \u015bwietne pytania dzisiaj.\n ","Category":["Wywiady i rozmowy przy kominku","Rynki zbytu"],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68648","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=68648"}],"version-history":[{"count":1,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68648\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68649,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68648\/revisions\/68649"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68579"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=68648"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=68648"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=68648"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}