{"id":68634,"date":"2026-04-21T20:07:53","date_gmt":"2026-04-21T20:07:53","guid":{"rendered":"https:\/\/fabricegrinda.com\/?p=68634"},"modified":"2026-04-21T20:08:48","modified_gmt":"2026-04-21T20:08:48","slug":"masterclass-sobre-marketplaces-en-la-era-de-la-ia-con-everything-marketplaces","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/masterclass-sobre-marketplaces-en-la-era-de-la-ia-con-everything-marketplaces\/","title":{"rendered":"Masterclass sobre Marketplaces en la era de la IA con Everything Marketplaces"},"content":{"rendered":"\n<p>Tuve el placer de charlar con <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/yoroomie\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Mike Williams<\/a> de <a href=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" target=\"_blank\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/www.everythingmarketplaces.com\/c\/fabrice-grinda-marketplaces-in-the-age-of-ai\" rel=\"noreferrer noopener\">Everything Marketplaces<\/a> sobre el estado de los marketplaces en la era de la IA.<\/p>\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=4s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:04<\/a> Intro<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=58s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">0:58<\/a> Trayectoria de Fabrice<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=104s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">1:44<\/a> Qu\u00e9 busca Fabrice en los marketplaces a la hora de invertir<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=286s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">4:46<\/a> El estado de los marketplaces con la IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1048s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">17:28<\/a> Nuevas estrategias para marketplaces nativos de IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1143s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">19:03<\/a> Tasas de crecimiento para marketplaces con IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1370s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">22:50<\/a> C\u00f3mo la IA est\u00e1 cambiando las necesidades de capital para los marketplaces<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1540s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">25:40<\/a> Defendibilidad de los marketplaces en la era de la IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1693s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">28:13<\/a> Consejos para fundadores que lancen marketplaces en 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=1868s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">31:08<\/a> Preguntas y respuestas grupales sobre c\u00f3mo los inversores eval\u00faan los marketplaces gestionados<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2024s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">33:44<\/a> Preguntas y respuestas grupales sobre consejos para la transici\u00f3n a ser nativo de IA<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2095s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">34:55<\/a> Preguntas y respuestas grupales sobre el c\u00e1lculo del LTV<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2205s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">36:45<\/a> Preguntas y respuestas grupales sobre el CAC del lado del vendedor<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2297s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">38:17<\/a> Preguntas y respuestas grupales sobre referencias de recaudaci\u00f3n de fondos en 2026<br\/>&#x200d;<a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=hh2ODE9nfmo&amp;t=2410s\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">40:10<\/a> Consejos finales sobre marketplaces<\/p>\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Masterclass On Marketplaces In The Age Of AI With Fabrice Grinda From FJ Labs | EM Group Chat #209\" width=\"840\" height=\"473\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/hh2ODE9nfmo?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n<p>Adem\u00e1s del v\u00eddeo de YouTube anterior, tambi\u00e9n puedes escuchar el podcast en <a href=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/podcasts.apple.com\/us\/podcast\/masterclass-on-marketplaces-in-the-age-of-ai\/id1706935444?i=1000762294373\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">iTunes<\/a> y <a href=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" data-type=\"link\" data-id=\"https:\/\/open.spotify.com\/episode\/1PVWF5EiF1XQGKCITIvsUt?si=ttnv2fRmQ3KnlmsUjwXSHQ\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Spotify<\/a>.<\/p>\n\n<p><strong>Transcripci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Bienvenidos de nuevo a Everything Marketplaces, donde hablamos con fundadores y l\u00edderes de algunos de los principales marketplaces actuales. Este es el episodio 209, que es en realidad una charla grupal muy buena que tuve con Fabrice Grinda, socio de FJ Labs. FJ Labs es un fondo de capital riesgo en fase inicial que ha respaldado a m\u00e1s de 1.200 startups, incluyendo marketplaces como Alibaba, Flexport, Clutch y m\u00e1s.  <\/p>\n\n<p>Fabrice ya ha sido invitado anteriormente en nuestras charlas grupales. Es un placer darle la bienvenida de nuevo; empezamos con un repaso r\u00e1pido de FJ Labs Venture Fund y lo que buscan en los marketplaces al invertir. Profundizamos en los marketplaces en la era de la IA. Discutimos temas como el modo en que la IA facilita que los marketplaces tengan mayor defendibilidad y el estado actual de la recaudaci\u00f3n de fondos.   <\/p>\n\n<p>Fabrice comparti\u00f3 much\u00edsimos consejos para fundadores y tambi\u00e9n tuvimos una excelente sesi\u00f3n de preguntas y respuestas grupal. Disfrut\u00e9 mucho de esta conversaci\u00f3n. Creo que os va a parecer una charla fant\u00e1stica para ver hasta el final.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que Fabrice, es genial que nos acompa\u00f1es de nuevo para esta charla grupal de seguimiento hoy. Siento que han cambiado much\u00edsimas cosas desde nuestra \u00faltima charla, que fue hace solo unos a\u00f1os, y ahora, por supuesto, tenemos mucho en lo que profundizar. Hablaremos de los marketplaces en la era de la IA, pero pens\u00e9 que ser\u00eda genial si pudieras empezar con un breve recordatorio de tu trayectoria para aquellos que no te conozcan y que acaben de unirse a nosotros.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> He sido fundador e inversor tecnol\u00f3gico desde 1998, es decir, 28 a\u00f1os. He creado tres grandes empresas respaldadas por capital riesgo. La \u00faltima de ellas lleg\u00f3 a tener 11.000 empleados en 30 pa\u00edses y m\u00e1s de 300 millones de usuarios \u00fanicos. Era una especie de Craigslist para el resto del mundo, y durante todo este tiempo, empezando en el 98, comenc\u00e9 a invertir en marketplaces.   <\/p>\n\n<p>Y as\u00ed, profesionalic\u00e9 eso. En 2016 cre\u00e9 FJ Labs, que es un fondo de capital riesgo especializado en negocios de activos ligeros (asset-light) y marketplaces a gran escala. Hemos invertido en unas 1.300 empresas. Hemos tenido m\u00e1s de 300 salidas (exits) y, hasta ahora, acumulamos una TIR realizada de alrededor del 30 %.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Es una trayectoria incre\u00edble, por supuesto. Hay mucho en lo que vamos a profundizar aqu\u00ed. Como un repaso r\u00e1pido, \u00bfpodr\u00edas darnos una visi\u00f3n general de FJ Labs como fondo de capital riesgo y qu\u00e9 busc\u00e1is en los marketplaces a la hora de invertir?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> FJ Labs es realmente un reflejo de mi personalidad. Yo era un \u201csuper angel\u201d antes de convertirme en inversor de capital riesgo. Nunca hice una construcci\u00f3n de fondo de arriba hacia abajo. Es m\u00e1s bien: veo una oportunidad, conozco a un fundador que me gusta y me convence, e invierto. Soy intelectualmente curioso y veo la tecnolog\u00eda como la soluci\u00f3n a los problemas del mundo. En el siglo XXI, creo que hay tres problemas fundamentales que intentamos solucionar: el cambio clim\u00e1tico, la desigualdad de oportunidades y la crisis de bienestar f\u00edsico y mental. Me gusta usar la tecnolog\u00eda, especialmente la de activos ligeros, para ser mejor, m\u00e1s barato y m\u00e1s r\u00e1pido que las alternativas. Ahora bien, lo que busco no ha cambiado fundamentalmente en absoluto.       <\/p>\n\n<p>Tengo cuatro criterios de selecci\u00f3n que siguen siendo los mismos hoy, aunque hay algunas cosas que he ajustado en la era de la IA. El primero es: \u201c\u00bfMe gusta el fundador?\u201d, que para m\u00ed es alguien extremadamente elocuente; porque lo quieras o no, como fundador eres un vendedor: vendes a empleados, a socios comerciales, a inversores, a la prensa, a quien sea.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que no importa si eres introvertido o extrovertido, necesitas ser elocuente. Y lo segundo: \u201c\u00bfpuedes ejecutar dicha visi\u00f3n?\u201d. Ambas son necesarias pero insuficientes por separado. Necesitas ambas juntas para ser un gran fundador. La forma en que detecto en una llamada de una hora si alguien sabe ejecutar es el punto n\u00famero dos: \u201c\u00bfme gusta el negocio?\u201d. Que es una combinaci\u00f3n del tama\u00f1o del mercado total direccionable (TAM) pero, m\u00e1s importante a\u00fan para un marketplace, la econom\u00eda unitaria (unit economics). \u00bfCu\u00e1l es tu coste de adquisici\u00f3n de cliente (CAC) total, tanto en el lado de la oferta como en el de la demanda? \u00bfCu\u00e1l es tu margen de contribuci\u00f3n neto por cliente? \u00bfC\u00f3mo se comportan tus cohortes a lo largo del tiempo?        <\/p>\n\n<p>\u00bfCu\u00e1l es tu relaci\u00f3n LTV a CAC sobre una base de CM2? Independientemente de la fase en la que est\u00e9s, espero que seas capaz de responder a esto. Incluso antes del lanzamiento, quiero que hayas pensado en ello. Si no lo has hecho, es muy poco probable que seas capaz de ejecutar la idea.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero tres: \u00bfcu\u00e1les son las condiciones del acuerdo? Y soy sensible al precio. No quiero decir que busque algo barato, quiero que sea justo. Justo a la luz de la tracci\u00f3n, de la oportunidad y de lo que est\u00e1s resolviendo.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero cuatro, igual de fundamental francamente, es: \u201c\u00bfest\u00e1s resolviendo un problema que me importe y que est\u00e9 haciendo del mundo un lugar mejor desde mi perspectiva?\u201d. Obviamente eso es subjetivo, pero tengo una idea bastante clara de hacia d\u00f3nde veo que se dirige el futuro del mundo: el futuro de la movilidad, de la rob\u00f3tica, de la alimentaci\u00f3n, etc. Y tu idea debe estar alineada con las megatendencias, \u00bfverdad? Ir con la corriente de la historia y no en contra.    <\/p>\n\n<p>Entonces, \u00bfest\u00e1 tu idea alineada con la direcci\u00f3n de la historia? Si estos cuatro criterios se cumplen colectivamente, invierto. E invertimos bastante r\u00e1pido: dos reuniones de una hora en el transcurso de una semana; o entramos o no. Eso no ha cambiado.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> No, los criterios van a ser muy \u00fatiles para todos. Estoy seguro de que dar\u00e1n lugar a bastantes preguntas cuando lleguemos a la sesi\u00f3n grupal. Pero quiero pasar a hablar de los marketplaces y la era de la IA en la que estamos. Por supuesto, has visto un impacto en ellos. As\u00ed que, como punto de partida, \u00bfen qu\u00e9 punto estamos ahora mismo?    <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Dir\u00eda que estamos en el a\u00f1o de m\u00e1xima incertidumbre para los fundadores de marketplaces e inversores p\u00fablicos respecto al impacto de la IA. Pensaban: \u201c\u00a1oh!, la parte superior del embudo se va a desplazar por completo hacia los agentes y, por lo tanto, no vas a poder tener margen, vas a tener una compresi\u00f3n masiva y desintermediaci\u00f3n\u201d. Quiz\u00e1s los LLM de cola corta como los GPT y Claude del mundo se integren verticalmente y lo hagan todo, y no habr\u00e1 espacio para los marketplaces. Y quiz\u00e1s todo el sector pase al comercio ag\u00e9ntico sin humanos de por medio y, por tanto, los marketplaces sean irrelevantes.    <\/p>\n\n<p>Y no podr\u00eda estar m\u00e1s en desacuerdo con literalmente cada una de esas afirmaciones. En primer lugar, cuando observo el comportamiento de los usuarios hoy en los marketplaces, no veo un cambio hacia los LLM ni espero que lo haya, porque hay tres comportamientos de compra en los marketplaces. <\/p>\n\n<p>Uno es navegar por entretenimiento, el equivalente a caminar por Broadway en el SOHO e ir de tienda en tienda. Si est\u00e1s en uno de estos sitios \u2014piensa en un Vinted en la categor\u00eda de moda de segunda mano\u2014, donde navegar es realmente un entretenimiento, navegas una media de 20 o 30 p\u00e1ginas por visita.  <\/p>\n\n<p>Visitas el sitio varias veces al mes. No buscas nada en concreto, pero suele ser un valor medio de pedido bajo. Algo que compras por impulso. De nuevo, no hay forma de que ese flujo de contenido pase a los LLM. No est\u00e1 entre sus mil prioridades crear un feed de moda usada de lo que sea, con un precio medio de 30 euros, que podr\u00edas querer comprar. Est\u00e1n organizados para la eficiencia, no para alguien que est\u00e1 curioseando. En un mundo donde no buscas eficiencia, no funciona. Incluso si el tr\u00e1fico se moviera all\u00ed, no creo que fuera un gran problema.       <\/p>\n\n<p>Segundo, si sabes exactamente lo que buscas, tampoco hay ninguna raz\u00f3n para ir a uno de los LLM, \u00bfverdad? El comportamiento actual es ir directamente a Amazon o eBay o, en menor medida, a Google; escribes el modelo, por ejemplo, LG TV C3 65 pulgadas OLED y, bum, lo tienes. <\/p>\n\n<p>Y por cierto, incluso si vas a Google, la cantidad de valor que capturan es m\u00ednima porque el 43 % de los resultados en realidad acaban en Amazon y eBay. As\u00ed que la liquidez se sigue proporcionando al concentrar a la gente en el backend. Ahora bien, hay una tercera categor\u00eda de compras meditadas donde s\u00ed puedo ver que el LLM capture m\u00e1s valor.   <\/p>\n\n<p>Porque si no sabes qu\u00e9 coche deber\u00edas comprar seg\u00fan qui\u00e9n eres, d\u00f3nde deber\u00edas vivir, etc., entonces una conversaci\u00f3n con un LLM tiene sentido. Para compras meditadas, pero de nuevo, \u00bfestar\u00e1 Carvana mejor posicionada para dec\u00edrtelo o ser\u00e1 GPT? No est\u00e1 claro.  <\/p>\n\n<p>Es posible que sea GPT. Pero incluso as\u00ed, no creo que la mayor parte del tr\u00e1fico se est\u00e9 moviendo a los LLM. Dicho esto, los LLM representan ahora un tercio del tr\u00e1fico de b\u00fasqueda y es gratis. As\u00ed que, sin duda alguna, debes indexarte en los LLM y hacer un AEO (optimizaci\u00f3n para motores de respuesta) agresivo.    <\/p>\n\n<p>Y los que adopten primero el AEO van a ganar en la guerra del tr\u00e1fico gratuito. Puedes conseguir mucho tr\u00e1fico gratis ah\u00ed. As\u00ed que ind\u00e9xate sin falta. No dejes que te usen para datos de entrenamiento, pero indexa tus listados para que aparezcas en los resultados. Bien, ahora supongamos el peor de los casos.    <\/p>\n\n<p>Por la raz\u00f3n que sea, me equivoco. El 100 % de la parte superior del embudo se va a GPT. Y todas las b\u00fasquedas empiezan ah\u00ed. Ahora pensemos: \u00bfcu\u00e1nto valor va a capturar GPT en este escenario del peor de los casos frente al marketplace? Todo se reduce, francamente, al trabajo que hay que realizar (job to be done), \u00bfverdad?    <\/p>\n\n<p>Si me dices que vas a reservar un billete de avi\u00f3n y hay cinco aerol\u00edneas que tienen el 99 % de la cuota de mercado y son un oligopolio, vale, est\u00e1s fastidiado. Pero, de nuevo, en el mundo de hoy, \u00bfcu\u00e1nto dinero gana Expedia con los billetes de avi\u00f3n? Nada. No son realmente un marketplace, son un distribuidor para agentes. Y por cierto, esto es aplicable a cualquiera de vosotros que est\u00e9 creando un marketplace: si vuestra oferta est\u00e1 concentrada, no sois un marketplace. Sois un distribuidor para quien sea que est\u00e9is vendiendo, y ellos van a tener poder de fijaci\u00f3n de precios sobre vosotros, y no vais a poder tener un margen razonable.          <\/p>\n\n<p>Ahora piensa en un Airbnb con millones de anuncios o un DoorDash con cientos de miles de restaurantes. Esa oferta, que ha sido agregada, es extremadamente dif\u00edcil de replicar. No hay forma de que GPT vaya a hacer eso. Y por cierto, cuanto m\u00e1s trabajo hagas luego para emparejarlos con repartidores&#8230;   <\/p>\n\n<p>DoorDash tiene marketplaces de tres lados: los compradores, los restaurantes y los repartidores. Cuanto m\u00e1s hagas en pagos, log\u00edstica, etc., m\u00e1s valor capturas. Y no olvidemos que la mayor\u00eda de los marketplaces son categor\u00edas donde el ganador se lleva casi todo; b\u00e1sicamente solo est\u00e1n Airbnb, DoorDash y Uber Eats, y poco m\u00e1s.  <\/p>\n\n<p>Est\u00e1n Uber y Lyft, y ya est\u00e1. Cuanto m\u00e1s peque\u00f1as y recurrentes sean las transacciones con una oferta masivamente desagregada, m\u00e1s valor vas a capturar. As\u00ed que lo m\u00e1ximo que veo capturando a un GPT ser\u00eda el equivalente a un SEM de Google en la parte superior del embudo, y eso asumiendo que el 100 % del tr\u00e1fico fuera all\u00ed, cosa que no creo que pase.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que no me preocupar\u00eda por el impacto del \u201ccomercio ag\u00e9ntico\u201d. Por cierto, el comercio ag\u00e9ntico hoy es cero. No existe desde una perspectiva de volumen. Las compras de art\u00edculos dirigidas por agentes no humanos son m\u00ednimas. \u00bfCrecer\u00e1 con el tiempo?     S\u00ed. \u00bfEspero que sea m\u00e1s del 10 % del comercio en los pr\u00f3ximos cinco a\u00f1os? No. No.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que, en segundo lugar, no me preocupar\u00eda tanto por las amenazas que acabo de mencionar, sino por la oportunidad. Para m\u00ed, ah\u00ed es donde la gente est\u00e1 subestimando lo mucho que se puede hacer hoy como fundador de un marketplace usando la IA. Es asombroso. Dejadme daros algunos ejemplos, quiz\u00e1s seis categor\u00edas de cosas que pod\u00e9is hacer.   <\/p>\n\n<p>Una es el comercio transfronterizo; eso quiz\u00e1s sea menos relevante si vendes en EE. UU. Pero en India, por ejemplo, donde hay tantos idiomas (bengal\u00ed, tamil, hindi, etc.), antes los marketplaces desagregados que vend\u00edan localmente no pod\u00edan funcionar. No pod\u00edas vender de un consumidor de una regi\u00f3n a otra porque no hablaban el mismo idioma.    <\/p>\n\n<p>Y eso pasaba en Europa. Europa nunca fue Europa. Europa era Francia, Alemania y el Reino Unido; los franceses no hablan ingl\u00e9s ni alem\u00e1n, y no se pod\u00eda enviar a trav\u00e9s de las fronteras. Pero ahora Vinted, el marketplace de moda que mencion\u00e9 antes con m\u00e1s de 10.000 millones en GMV, 1.000 millones en ingresos netos y cientos de millones de flujo de caja libre&#8230;    <\/p>\n\n<p>Son unos genios: traducen autom\u00e1ticamente los anuncios. Traducen autom\u00e1ticamente las conversaciones entre compradores y vendedores. As\u00ed que usan su liquidez francesa donde ganaron para ir luego a Espa\u00f1a, a Italia, y tienen liquidez inmediata y se convierten de inmediato en una fuerza dominante. Somos inversores en marketplaces incluso B2B de coches usados como CarOnSale en Alemania, que ahora vende en Francia y, en un a\u00f1o, el 30 % de las ventas son all\u00ed. B\u00e1sicamente puedes internacionalizarte y aumentar tu negocio un 30 % en un a\u00f1o usando IA.     <\/p>\n\n<p>N\u00famero dos: publicar en marketplaces. Hist\u00f3ricamente, en la mayor\u00eda de los marketplaces, hay un 1 % de vendedores y un 99 % de compradores. No importa si son servicios, productos, etc. En parte porque la barrera para publicar es razonablemente alta.  <\/p>\n\n<p>Si tengo que hacer 20 fotos, escribir un t\u00edtulo, una descripci\u00f3n en la categor\u00eda seleccionada y elegir el precio, es bastante trabajo. La mayor\u00eda de la gente es perezosa y no est\u00e1 dispuesta a hacerlo. Y eso es especialmente cierto para art\u00edculos de valor medio de pedido bajo. Tambi\u00e9n para categor\u00edas donde las transacciones son complicadas.   <\/p>\n\n<p>Pero ahora con la IA, puedes simplemente hacer una foto y, bum: categor\u00eda y descripci\u00f3n listas. Y ya est\u00e1. Incluso mejora el anuncio con una mayor tasa de conversi\u00f3n en la venta. Sin duda deber\u00edas usar IA con el entrenamiento y los conjuntos de datos adecuados para tu categor\u00eda para simplificar al m\u00e1ximo el proceso de publicaci\u00f3n, mejorar el porcentaje de visitantes que son vendedores y, en general, mejorar la experiencia de usuario, lo que aumenta la tasa de compra.    <\/p>\n\n<p>N\u00famero tres: puedes cambiar fundamentalmente tu estructura de costes. Somos inversores en una empresa llamada Ace Waves, que hace IA de atenci\u00f3n al cliente para marketplaces. Los marketplaces que la han integrado han reducido sus costes de atenci\u00f3n al cliente en un 50 % en seis meses, un 50 %, mientras mejoraban el NPS.  <\/p>\n\n<p>Al mismo tiempo, mediante el uso de \u201cvibe coding\u201d, puedes mejorar dr\u00e1sticamente la productividad de tus programadores. Deber\u00edas ser capaz de mejorar la productividad, bajando los costes dr\u00e1sticamente. <\/p>\n\n<p>N\u00famero cuatro. Los marketplaces hoy en d\u00eda tienen cada vez m\u00e1s v\u00edas de ingresos; antes cobrabas una comisi\u00f3n y ya est\u00e1, pero hoy en d\u00eda puede ser una cuota de suscripci\u00f3n SaaS m\u00e1s una peque\u00f1a comisi\u00f3n. Y una de las grandes es vender publicidad: que tus propios vendedores compren publicidad. Por cierto, la mayor\u00eda de la gente no se da cuenta de que Amazon es un marketplace. La gran mayor\u00eda de los art\u00edculos vendidos en Amazon son de terceros. Amazon es totalmente un marketplace que gestiona pagos, preparaci\u00f3n, embalaje y env\u00edo; es decir, log\u00edstica, devoluciones y atenci\u00f3n al cliente, pero son un marketplace.     <\/p>\n\n<p>Sus vendedores, sus comerciantes comprando anuncios en Amazon para listados patrocinados, es ahora una categor\u00eda de miles de millones de d\u00f3lares. Y lo bonito de la publicidad es que es un producto con un margen del 95 %. Empresas como Instacart obtienen el 5 % del GMV de anuncios de autoservicio, y eso supone la gran mayor\u00eda de los beneficios.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que los marketplaces, a medida que escalan, deber\u00edan implementar totalmente la publicidad, especialmente para que los vendedores del marketplace se promocionen usando empresas como Topsort. Y obviamente con IA, \u00bfverdad? El tema es que hacerlo es bastante dif\u00edcil. No puedes simplemente vender al CPC m\u00e1s alto porque, en realidad, lo que est\u00e1s optimizando no es el CPC, es el eCPM.   <\/p>\n\n<p>Est\u00e1s optimizando el CPC multiplicado por la tasa de clics (CTR). As\u00ed que necesitas una IA muy inteligente para averiguar qu\u00e9 anuncio mostrar y d\u00f3nde, para que eso lleve al CPC m\u00e1s alto por el CTR m\u00e1s alto. As\u00ed que est\u00e1 totalmente impulsado por la IA en el lado de la generaci\u00f3n de ingresos.  <\/p>\n\n<p>Hay millones de cosas m\u00e1s que podr\u00edas hacer, como el seguimiento de los art\u00edculos. B\u00e1sicamente, tu empresa deber\u00eda construirse con la IA por delante y como prioridad, con IA integrada desde el principio, y esto puede transformar el negocio. Yo mirar\u00eda las oportunidades de la IA en todo momento.  <\/p>\n\n<p>Ah, una cosa m\u00e1s. Hay muchas categor\u00edas donde los marketplaces no pod\u00edan existir en el pasado porque hac\u00eda falta demasiado trabajo humano para que la transacci\u00f3n ocurriera. Hay muchas categor\u00edas donde, imagina que eres un contratista general y est\u00e1s haciendo una obra en alg\u00fan lugar.  <\/p>\n\n<p>La cantidad de subcontratistas con los que trabajas es asombrosa, y todo est\u00e1 en iMessage o WhatsApp y no hay un diagrama de Gantt, etc. Ahora podr\u00edas usar IA y agentes para reemplazar b\u00e1sicamente el trabajo de los humanos y agilizar los flujos de trabajo, bajando los costes. Conozco empresas de construcci\u00f3n que ahora son empresas tecnol\u00f3gicas; venden tecnolog\u00eda para permitir que la gente que licita para RFPs (peticiones de oferta) para construir naves comerciales o almacenes, o que responde a RFPs de ayuntamientos, pueda generar la propuesta con un agente y pasar por todo el proceso de licencias de la ciudad.   <\/p>\n\n<p>Pueden reducir el plazo de a\u00f1os o meses a semanas, b\u00e1sicamente. As\u00ed que hay muchos negocios que no se pod\u00edan hacer antes y que puedes crear en la era de la IA. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: Es un desglose fant\u00e1stico. C\u00f3mo la IA est\u00e1 impactando en los marketplaces y me alegra que tambi\u00e9n hayamos dedicado tiempo a abordar c\u00f3mo los marketplaces pueden hacer m\u00e1s y tambi\u00e9n el \u201cpor qu\u00e9 ahora\u201d, justo ahora para los marketplaces; son temas que solemos discutir en la comunidad. <\/p>\n\n<p>Y otro tema al que quer\u00eda pasar es hablar de algunas de las nuevas estrategias. Porque estos marketplaces nativos de IA a veces no adoptan el enfoque m\u00e1s tradicional para empezar un marketplace. \u00bfCu\u00e1les son algunas de estas nuevas estrategias que est\u00e1s viendo que los marketplaces est\u00e1n empezando a usar hoy y que est\u00e1n funcionando?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: S\u00ed, pero dir\u00eda que son t\u00e1cticas. Conozco muchos marketplaces que ahora mismo est\u00e1n usando&#8230; supongo que podr\u00edas usar Claude Co-work, pero antes de que saliera, usaban OpenClaw. Eso encontraba todos los leads de la oferta y la demanda en LinkedIn. Creaba una cuenta de LinkedIn InMail y contactaba. B\u00e1sicamente con un CAC casi nulo o cr\u00e9ditos subyacentes, as\u00ed que quiz\u00e1s no exactamente cero.     <\/p>\n\n<p>Y era capaz de construir tanto la oferta como la demanda del marketplace en una categor\u00eda. He visto ejemplos donde la gente programaba sus \u201copen class\u201d para hacer b\u00e1sicamente televenta, donde programaban una interfaz de voz con Whisper o lo que fuera. Luego llamaban, consegu\u00edan un n\u00famero de Twilio y llamaban; esencialmente pod\u00edan estar haciendo llamadas en fr\u00edo a costes razonablemente bajos, ya fuera a la oferta o a la demanda que intentaban captar.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que hay muchas cosas que puedes hacer para hackear la liquidez usando IA en el mundo de hoy. Pero de nuevo, para m\u00ed es t\u00e1ctico. Aqu\u00ed est\u00e1s usando las herramientas para hacer cosas interesantes o est\u00e1s usando agentes para cubrir roles que antes no habr\u00edan sido rentables y para los que no podr\u00edas haber creado un marketplace en el pasado, mientras que ahora puedes hacer que un marketplace funcione.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> S\u00ed, genial. Es t\u00e1ctico y tambi\u00e9n lleno de matices. Y otra cosa con estos nuevos marketplaces nativos de IA que est\u00e1n empezando es que vemos que despegan, consiguen liquidez y crecen m\u00e1s r\u00e1pido que nunca. \u00bfC\u00f3mo cambia esto potencialmente la forma en que los eval\u00faas al invertir y cu\u00e1les son algunos de esos puntos de referencia para el crecimiento?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Hoy en d\u00eda es dif\u00edcil recaudar fondos para los marketplaces. Y la raz\u00f3n es que la IA ha capturado todo el ox\u00edgeno de la sala, y ha habido ejemplos de empresas que pasan de cero a cien millones en ARR con un margen del 90 % \u2014como Lovable, Cursor y dem\u00e1s\u2014, mientras que tu humilde marketplace pasa de cero a 3 millones en GMV y luego de 3 a 15 millones, y a 50 o lo que sea en tres a\u00f1os. Es dif\u00edcil entusiasmar a los grandes VCs que firman los cheques m\u00e1s grandes.   <\/p>\n\n<p>Dicho esto, puedes hacer mucho m\u00e1s con mucho menos. Lo que veo cada vez m\u00e1s es que los marketplaces se saltan la fase pre-semilla (pre-seed), \u00bfverdad? Antes, tu etapa pre-seed era de un mill\u00f3n y lo que fuera.  <\/p>\n\n<p>Si est\u00e1s en YC va a ser 30 o 40, hay un rango, pero quiz\u00e1s sea 8 estos d\u00edas. Y necesitabas un mill\u00f3n para conseguir una tracci\u00f3n con la que pudieras obtener tu ronda semilla. Y por cierto, para los negocios de marketplace, las valoraciones de las semillas no han cambiado tanto.  <\/p>\n\n<p>Han subido un poquito, pero francamente seguimos viendo muchas semillas donde la empresa est\u00e1 haciendo 150.000 al mes en GMV, con una tasa de comisi\u00f3n (take rate) del 15 % y un margen del 70 %, y est\u00e1n recaudando a una valoraci\u00f3n de 12 pre-money, \u00bfverdad? Y tal vez recaudan 5 sobre 15, pero no es&#8230; y quiz\u00e1s la mediana de la Serie A ahora, con un take rate del 15 %, sea de 10 sobre 30 pre-money con unos 750.000 o un mill\u00f3n al mes en GMV. Supongo que la expectativa de tracci\u00f3n ha subido porque deber\u00edas ser capaz de conseguir m\u00e1s. Ya no invertimos tanto en ideas; la gente viene a nosotros y, aunque sean dos personas, ya est\u00e1 en marcha, ya tienen algo de tracci\u00f3n, ya tienen una econom\u00eda unitaria clara, etc., porque puedes construir cualquier cosa con nada. De hecho, si no eres capaz de lanzar y conseguir tracci\u00f3n con muy poco dinero&#8230;      <\/p>\n\n<p>En realidad eso dice mucho de tu incapacidad para ejecutar potencialmente en la categor\u00eda en la que est\u00e1s. Dir\u00eda que una gran tendencia es saltarse la ronda pre-semilla e ir directo a la semilla con tracci\u00f3n. Ahora bien, hay algunas excepciones donde la gente ha podido escalar de forma espectacular y pasan de&#8230; lo tradicional era estar en 150.000 al mes.  <\/p>\n\n<p>Recaudas 3, pasas a 750.000 al mes, recaudas 10 o 7, pasas de 2,5 a 5 millones al mes, recaudas 15, 20 o 25. A veces puedes acelerar eso. El tema es que no he visto tanta aceleraci\u00f3n en estos negocios frente a las empresas de suscripci\u00f3n SAS puramente nativas de IA, que han podido escalar incre\u00edblemente r\u00e1pido.  <\/p>\n\n<p>No he visto mucho de eso. Los \u00fanicos lugares donde el GMV escala como loco es en los marketplaces B2B, pero de nuevo, si tu take rate es del 1 %, no me importa. Me importan los ingresos netos, no el crecimiento del GMV. As\u00ed que si tu take rate es del 1 %, necesito que est\u00e9s en 10 millones, no en 1 mill\u00f3n, para estar al mismo nivel de tracci\u00f3n de una Serie A.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Ciertamente, y mencionaste lo de saltarse la pre-semilla y ser capaz de llegar mucho m\u00e1s lejos. Relacionado con eso, \u00bfc\u00f3mo crees que la IA empezar\u00e1 a cambiar las necesidades de capital para las startups y los marketplaces espec\u00edficamente en el futuro? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> La IA en s\u00ed misma ha sido extremadamente intensiva en capital, \u00bfverdad? Parte de la raz\u00f3n por la que es dif\u00edcil recaudar para marketplaces ahora es que todo el ox\u00edgeno lo captura lo relacionado con la IA: el 95 % de las empresas de YC son de IA, el 75 % de la financiaci\u00f3n en el 25 iba a la IA \u2014me refiero a empresas tipo LLM\u2014 y casi todo el capital fue a parar a cinco empresas. <\/p>\n\n<p>As\u00ed que no solo es todo IA todo el tiempo, sino que Anthropic y ChatGPT capturan un porcentaje masivo de ese capital, seguidos por Lovable, Cursor y ElevenLabs. Y luego la tecnolog\u00eda de defensa, como Anduril, que tambi\u00e9n es adyacente a la IA, o Figure, que tiene grandes componentes de IA. <\/p>\n\n<p>La respuesta es la t\u00edpica: depende, \u00bfverdad? Creo que depende de c\u00f3mo sea tu cliente. Al fin y al cabo, los marketplaces, como mencion\u00e9 antes, son negocios de econom\u00eda unitaria. Se trata de qu\u00e9 tan r\u00e1pido puedes hacer que la econom\u00eda unitaria funcione, y a menudo no funciona realmente en los primeros d\u00edas. De hecho, una se\u00f1al clara de que tienes encaje producto-mercado (product-market fit) y de que est\u00e1s construyendo un marketplace real es que tus CAC est\u00e1n bajando. Ya sabes, cada vez m\u00e1s compradores traen m\u00e1s vendedores, y cada vez m\u00e1s vendedores traen m\u00e1s compradores.       <\/p>\n\n<p>Una se\u00f1al clara de que no lo tienes es que, a medida que pasa el tiempo, gastas m\u00e1s y m\u00e1s para atraer a los usuarios marginales, y entonces eres m\u00e1s una organizaci\u00f3n impulsada por las ventas. As\u00ed que, en la medida en que tengas una econom\u00eda positiva, CACs a la baja y seas capaz de automatizar m\u00e1s procesos, \u00bfcreo que podr\u00edas llegar mucho m\u00e1s lejos con mucho menos capital?   <\/p>\n\n<p>Absolutamente. Pero de nuevo, sigo invirtiendo en unos 150 marketplaces al a\u00f1o y no he visto muchos ejemplos de marketplaces que hayan escalado extraordinariamente con un capital muy limitado. Los he visto escalar con muy poca gente, porque ahora usan agentes para ser mucho m\u00e1s productivos, pero siguen usando capital esencialmente para escalar la oferta y la demanda, y siempre quieres escalar ambas en paralelo. No importa si es mediante ventas, marketing o agentes; todos tienen costes asociados. As\u00ed que no he visto que algo pase de cero a mil millones en GMV sin haber recaudado capital, esencialmente. Quiz\u00e1s OnlyFans, m\u00e1s bien OnlyFans.       <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> S\u00ed, sin duda. Y mencionaste brevemente antes el sentimiento del mercado y la recaudaci\u00f3n de fondos. Pero creo que un tema que ahora mismo est\u00e1 entrando un poco m\u00e1s en juego es el de la defendibilidad, \u00bfverdad?  <\/p>\n\n<p>\u00bfC\u00f3mo piensas en la defendibilidad en la era de la IA y espec\u00edficamente con los marketplaces ahora?<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Bueno, primero deber\u00edais ir todos a mi blog y ver el episodio 52: Marketplaces en la era de la IA. Tengo algunas diapositivas all\u00ed que analizan qu\u00e9 cosas te hacen defendible frente a la IA a largo plazo. <\/p>\n\n<p>En primer lugar, cuando lanzas tu marketplace, tienes cero defendibilidad, \u00bfverdad? Tu foso (moat) es tu liquidez. Al final del d\u00eda, es la liquidez. Y una vez que tienes liquidez, eres b\u00e1sicamente insustituible. Solo hay que mirar a Craigslist, que sigue siendo sorprendentemente relevante en 2026.    <\/p>\n\n<p>Y desde una perspectiva de volumen en ciertas categor\u00edas, como trabajos manuales, a pesar de tener la peor interfaz y experiencia de usuario, y de estar destruyendo intencionadamente la liquidez cobrando, etc. La forma en que yo lo pensar\u00eda es: A, \u00bfcu\u00e1nto trabajo est\u00e1s haciendo como marketplace? <\/p>\n\n<p>\u00bfEres puramente un marketplace de generaci\u00f3n de leads \u2014como Zillow o Angie\u2014 y no haces nada m\u00e1s, o est\u00e1s muy gestionado \u2014como DoorDash o Amazon\u2014, donde tienes almacenes, atenci\u00f3n al cliente, devoluciones, pagos y gesti\u00f3n de repartos de terceros?<\/p>\n\n<p>Cuanto m\u00e1s gestionado est\u00e9s y m\u00e1s fragmentada est\u00e9 tu oferta, menos impacto habr\u00e1 y m\u00e1s defendible ser\u00e1s. Lo otro que pensar\u00eda es con qu\u00e9 frecuencia compra la gente los productos y cu\u00e1nto tiempo pasan pensando en lo que compran. De nuevo, cuanto menos tiempo piensen en lo que compran \u2014es decir, que no requiera investigaci\u00f3n\u2014&#8230;    <\/p>\n\n<p>&#8230;y cuanto m\u00e1s frecuentemente compren el producto, m\u00e1s defendible eres. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, \u00a1bueno!, no me preocupa realmente. Ahora, si eres una compra de alta consideraci\u00f3n, donde la gente pasa mucho tiempo pensando en lo que sea que va a comprar o a qui\u00e9n va a contratar, y no es muy recurrente, probablemente sea mucho m\u00e1s arriesgado.      <\/p>\n\n<p>Creo que hay muchas cosas que puedes hacer para defenderte en el mercado frente a los LLM simplemente haciendo m\u00e1s y eligiendo las categor\u00edas donde esto se cumpla. Pero, en \u00faltima instancia, una vez que tienes liquidez, no importa. Incluso si la parte superior del embudo se fuera a los LLM, la transacci\u00f3n ocurrir\u00eda a trav\u00e9s de ti, incluso si es un agente, y t\u00fa estar\u00edas capturando la mayor parte del valor.   <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams<\/strong>: Eso va a ser un desglose muy \u00fatil para nosotros. Genial. Me est\u00e1n llegando algunas preguntas de fundadores y prometo que guardar\u00e9 tiempo para la sesi\u00f3n grupal. Justo antes de saltar a ello, \u00bftienes algunos consejos para los fundadores que est\u00e9n empezando marketplaces hoy?   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda<\/strong>: Usa herramientas de IA de las formas que mencion\u00e9 antes. S\u00e9 s\u00faper eficiente con el capital porque el capital va a ser dif\u00edcil de conseguir. Aseg\u00farate de llegar lo m\u00e1s lejos posible. B\u00e1sicamente, haz que tu empresa sea \u201crentable por defecto\u201d (default alive) e invertible por defecto. Si tu tracci\u00f3n es indiscutible y el negocio es tan bueno que alg\u00fan VC va a tener que financiarlo pase lo que pase.    <\/p>\n\n<p>Si pasaste de cero a, no s\u00e9, 10 millones al mes en GMV con muy poco capital y buena econom\u00eda, no importa si la siguiente etapa son 30 millones al mes y no cien, est\u00e1 bien. Alguien va a invertir en esto. Y todav\u00eda hay VCs a los que les gustan los marketplaces porque son defendibles.  <\/p>\n\n<p>De lo que la gente no se da cuenta es de que creo que el 46 % de las empresas de IA creadas hasta ahora ya han muerto. Hay empresas que alcanzan un valor de 4.000 millones, como Stability AI, y mueren. Por eso, vuestras empresas son mucho m\u00e1s defendibles, pero para lograrlo, usad las herramientas, sed eficientes con el capital, tened una buena unidad econ\u00f3mica y buscad realmente la liquidez del producto; y sobre la forma en que yo buscar\u00eda esa liquidez y demostrar\u00eda el encaje del producto en el mercado, voy a compartir el que creo que es el mayor error que cometen los fundadores de marketplaces. El mayor error que cometen los fundadores de marketplaces es con los vendedores de la plataforma. No importa lo que vendan: productos, servicios, lo que sea que us\u00e9is, etc. Al estar motivados financieramente por el marketplace, es muy f\u00e1cil inundar vuestra plataforma con oferta, \u00bfverdad? A cualquiera que vayas, aunque le digas que no tienes tr\u00e1fico, le dices: \u00abOye, voy a lanzar un marketplace. \u00bfQuieres anunciarte aqu\u00ed? Es gratis\u00bb. La comisi\u00f3n vende. Todo el mundo dir\u00e1 que s\u00ed. El problema es que acabas teniendo una oferta infinita y ninguna demanda.           <\/p>\n\n<p>Vas a tener cero interacci\u00f3n con los vendedores. No se van a involucrar. Si alguien, por error, compra algo, no van a responder. Van a tener una mala experiencia. Es mucho mejor tener la mejor oferta, la de mayor calidad y m\u00e1s curada. Los tratas bien, los haces felices, los atraes.     <\/p>\n\n<p>Dependiendo de la categor\u00eda, si son art\u00edculos que venden, quiz\u00e1s un art\u00edculo usado, est\u00e1n vendiendo como el 25% probablemente de las ventas. As\u00ed que, como el extremo inferior de la liquidez. Si es un servicio, quieres representar al menos el 25% de sus ingresos. Idealmente el cien por cien. Como Uber, pero quiz\u00e1s el 25%. Luego empiezas a escalar la oferta, despu\u00e9s a\u00f1ades m\u00e1s demanda y los escalas en paralelo.     <\/p>\n\n<p>Nunca quieres inundar tu marketplace con tanta oferta que tu liquidez baje. Es liquidez, liquidez, liquidez. Y cuando hay m\u00e1s liquidez&#8230;  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> S\u00ed. Eso va a ser genial. As\u00ed que me alegro de que lo estemos destacando y de su importancia. Y luego, puedo hablar desde mi propia experiencia, yo mismo, crec\u00ed la oferta al principio a costa de la demanda, genial. Vamos a pasar a la sesi\u00f3n de preguntas y respuestas en grupo. Hola, Lisa, vi que levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte?      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> S\u00ed. Hola, Fabrice. Encantada de conocerte. Soy Lisa. Estoy construyendo Buddy, un marketplace B2B de metales reciclados. S\u00e9 que eres un fondo indexado, te llegan much\u00edsimas oportunidades y marketplaces gestionados y marketplaces puros, \u00bfverdad?     <\/p>\n\n<p>As\u00ed que ambos existen, pero creo que habr\u00e1s visto que los ingresos pueden significar cosas completamente diferentes en uno puro frente a uno gestionado. Por ejemplo, nosotros nos basamos en la tasa de comisi\u00f3n. Todos los dem\u00e1s en nuestro espacio compran y revenden su capital.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> S\u00ed, pero no somos tontos. Es decir, si alguien compra y revende y lo cuenta como ingresos, por supuesto, sigo mirando el margen que tienen y tambi\u00e9n la eficiencia del capital si tienen inventario. <\/p>\n\n<p>As\u00ed que, al final, voy a comparar peras con peras. Si tus ingresos son tu tasa de comisi\u00f3n, mirar\u00e9 la estructura de margen de esa tasa de comisi\u00f3n. Lo comparar\u00e9, obviamente, con lo que hicieron. As\u00ed que no le dar\u00eda demasiadas vueltas. Har\u00eda lo que sea correcto para el negocio desde la perspectiva de los KPI y OKR y no le dar\u00eda demasiadas vueltas a esto. Los inversores no lo hacen, y los inversores de marketplaces entienden la diferencia.      <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Gracias. Y s\u00e9 que eres un inversor en marketplaces, as\u00ed que est\u00e1s muy familiarizado con eso. Pero nuestra experiencia ha sido que los inversores que no son de marketplaces no lo han evaluado de la misma manera que t\u00fa. Y me preguntaba si ten\u00edas alg\u00fan consejo sobre c\u00f3mo enmarcar el hecho de ser algo que tiene el potencial de convertirse en una capa de transacci\u00f3n, porque es la naturaleza de un marketplace puro, frente a solo poder obtener ingresos de las transacciones que captura.   <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Deber\u00edas, en la medida en que lo rastrees, mencionar todo el GMV que pasa por la plataforma, \u00bfverdad? As\u00ed se vuelve mucho m\u00e1s comparable con la facturaci\u00f3n de los que compran y venden. <\/p>\n\n<p><strong>Lisa:<\/strong> Vale.<\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Intenta indexarlos al GMV. Y luego puedes hablar de qu\u00e9 porcentaje de las transacciones puedes monetizar hoy frente a lo que podr\u00e1s monetizar en el futuro y por qu\u00e9, cu\u00e1l es la tasa de comisi\u00f3n actual y por qu\u00e9 crees que puede subir en los marketplaces B2B, la tasa de comisi\u00f3n que puedes aplicar var\u00eda seg\u00fan la elasticidad de la oferta y la demanda. Y hay algunas categor\u00edas en las que, francamente, no puedes llevarte nada. Es cero. Pero hay algunas categor\u00edas en las que empiezas con uno, dos o tres, pero con el tiempo, a medida que tienes m\u00e1s liquidez y proporcionas m\u00e1s valor, puedes subirla a siete, seis, siete, ocho o nueve.    <\/p>\n\n<p>Y luego puedes a\u00f1adir cosas como financiaci\u00f3n, puedes a\u00f1adir cosas como seguros, puedes a\u00f1adir cosas como cualquier otro seguro de valor a\u00f1adido para obtener tu tasa de comisi\u00f3n efectiva combinada o lo que sea, del 10 al 15%.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Oye, Fabrice, quer\u00eda hacer una pregunta para un fundador que no pudo unirse, y esto es algo com\u00fan tambi\u00e9n en la comunidad, y era sobre la transici\u00f3n a ser nativo de IA o, considerando c\u00f3mo la IA est\u00e1 impactando tu negocio.<\/p>\n\n<p>As\u00ed que tenemos muchos marketplaces que anteriormente, digamos hace un a\u00f1o y medio, recaudaron una ronda de pre-seed. Entonces, \u00bfhay quiz\u00e1s alguna buena pr\u00e1ctica o consejo que tengas para negocios que han recaudado fondos en la era pre-IA y que hoy est\u00e1n pensando en c\u00f3mo impacta la IA en su negocio y c\u00f3mo hacer la transici\u00f3n? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Para m\u00ed es exactamente el mismo consejo que si estuvieras construyendo una nueva startup hoy. Usa las herramientas, integra la IA, s\u00e9 pro-IA. Y si necesitas reescribir tu stack, reescr\u00edbelo. Pero, de nuevo, a menudo no es necesario. Y, por cierto, muchos de nuestros marketplaces usan herramientas est\u00e1ndar, \u00bfverdad?    <\/p>\n\n<p>Usan Shopify porque, al final, es menos la tecnolog\u00eda, aunque est\u00e9s haciendo cosas como listados de una sola foto, etc., es mucho m\u00e1s sobre la econom\u00eda unitaria y la liquidez. Esa es la diferencia, m\u00e1s que la plataforma tecnol\u00f3gica subyacente. Pero s\u00ed, s\u00e9 pro-herramientas y haz AEO e indexate en los LLM.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Oye, soy Molly. Perdona. Levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte?   <\/p>\n\n<p><strong>Molly:<\/strong> Claro. S\u00ed. Hola. Soy la fundadora de Recess. Es como el booking.com de clases y campamentos para ni\u00f1os. Hemos recaudado 4 millones hasta la fecha. Tenemos menos de un a\u00f1o de ingresos, pero estamos creciendo muy r\u00e1pido, as\u00ed que pronto buscaremos nuestra pr\u00f3xima ronda.     <\/p>\n\n<p>Una pregunta que ha surgido en la discusi\u00f3n con los inversores es sobre el LTV, que nuestro LTV es bastante largo, dada la edad del ni\u00f1o al que servimos. Nuestro ICP, de forma realista, tiene cero datos para respaldar ese LTV. \u00bfHay algo m\u00e1s all\u00e1 de la investigaci\u00f3n de usuarios que los inversores aceptar\u00edan para el LTV sobre cu\u00e1ndo es el ciclo de compra normal de tu producto?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> No escuch\u00e9 lo que vend\u00edas, pero en la medida en que la rotaci\u00f3n sea baja y la gente pague mensualmente, por ejemplo, est\u00e1n dispuestos a comprar tu LTV porque la rotaci\u00f3n es baja, \u00bfverdad? As\u00ed que la retenci\u00f3n neta de ingresos despu\u00e9s de seis meses, 12 meses, 18 meses, etc., realmente habla de ello, aunque la mayor\u00eda de las startups que analizamos en la fase seed no han estado activas durante m\u00e1s de 18 meses. Y, sin embargo, podemos proyectar un LTV a CAC durante cinco o diez a\u00f1os bas\u00e1ndonos en la rotaci\u00f3n.   <\/p>\n\n<p>As\u00ed que, en la medida en que tengas una retenci\u00f3n neta de ingresos negativa o, bueno, tienes un 150%, perd\u00f3n, retenci\u00f3n neta de ingresos despu\u00e9s de 18 meses o lo que sea, y sabes c\u00f3mo son tus tasas de rotaci\u00f3n mensuales y anuales, puedes proyectar eso y lo compraremos.<\/p>\n\n<p>Compraremos c\u00f3mo es tu LTV a CAC a largo plazo porque est\u00e1 impulsado por tus cohortes. Y mientras las cohortes sigan vi\u00e9ndose bien y la rotaci\u00f3n se mantenga igual, seguir\u00e1 siendo bueno. Estar\u00e1 bien. As\u00ed que no necesito que hayas estado activo durante 10 a\u00f1os para creer que tienes usuarios que pagar\u00e1n durante 10 a\u00f1os, siempre y cuando los datos lo respalden.    <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Oye, Julius, vi que levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte? <\/p>\n\n<p><strong>Julius:<\/strong> Quer\u00eda preguntar sobre el CAC del lado del vendedor. \u00bfCu\u00e1les ser\u00edan los puntos de referencia que tendr\u00edas, o dir\u00edas d\u00f3nde el CAC es realmente bastante bueno? Y tambi\u00e9n la tasa de conversi\u00f3n, lo que significa que incorporamos a un vendedor y luego \u00e9l b\u00e1sicamente lista algo en la plataforma.  <\/p>\n\n<p>Tenemos 16.000 usuarios activos mensuales. Ah\u00ed es donde estamos actualmente. Solo tengo curiosidad sobre el lado del CAC, en el lado del vendedor.  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> El CAC que puedes soportar aqu\u00ed est\u00e1 realmente impulsado por el LTV que tienen los usuarios.<\/p>\n\n<p>Y por eso no puedo responder a la pregunta sin entender el valor medio del pedido, cu\u00e1ntos art\u00edculos venden, etc., etc. Quieres una buena econom\u00eda, \u00bfverdad? Y normalmente la econom\u00eda del vendedor es mucho mejor que la econom\u00eda del comprador porque un vendedor termina vendiendo muchos art\u00edculos durante un largo per\u00edodo de tiempo.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que, t\u00edpicamente, porque es m\u00e1s f\u00e1cil conseguir vendedores que compradores. La econom\u00eda unitaria en el lado de la venta o del vendedor es mucho, es como 20 a 1 o 50 a 1 o 100 a 1 versus el comprador. La econom\u00eda unitaria en el lado del comprador, era solo 3 a 1 o 4 a 1 porque est\u00e1s gastando mucho dinero en Google y estos chicos compran cada, depende de la categor\u00eda, pero como una o dos veces versus los vendedores siguen vendiendo una y otra vez.  <\/p>\n\n<p>Y me asegurar\u00eda de que la econom\u00eda de tu vendedor sea de 10 a 1, 20 a 1, en t\u00e9rminos de econom\u00eda unitaria.<\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Oye, Godfrey. Perdona. Levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte? Intentaremos meter una \u00faltima pregunta aqu\u00ed.     <\/p>\n\n<p><strong>Godfrey:<\/strong> Soy Godfrey, fundador de un marketplace de env\u00edos transfronterizos que ayuda a los misioneros de coches usados a encontrar agentes de carga verificados para enviar sus coches desde subastas en EE. UU. y Canad\u00e1 al extranjero.<\/p>\n\n<p>Mencionaste que uno de tus cuatro criterios para la financiaci\u00f3n son los buenos acuerdos, y estaba mirando las m\u00e9tricas de recaudaci\u00f3n de fondos de FJ Labs. Mi pregunta es, \u00bfc\u00f3mo han cambiado estas m\u00e9tricas de recaudaci\u00f3n de fondos? <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Realmente ha cambiado, honestamente, en los marketplaces. Estamos, quiz\u00e1s un poco m\u00e1s arriba. Tanto el tama\u00f1o de la ronda como la valoraci\u00f3n, pero no mucho. Lo que realmente ha movido la aguja han sido las empresas de IA, donde tienes una empresa, como AMI Labs, que estaba recaudando mil millones en seed con una valoraci\u00f3n pre-money de 3.500 millones o lo que sea.   <\/p>\n\n<p>Y luego, cuando miras los promedios, las medianas en la industria, nada tiene sentido porque tienes estos acuerdos est\u00fapidos en IA que est\u00e1n inflando o confundiendo completamente las estad\u00edsticas, \u00bfverdad? Aparte del hecho de que la gente se saltaba la fase pre-seed, en su mayor parte, no hemos visto un cambio muy grande. <\/p>\n\n<p>Pero lo que s\u00ed hemos visto es una dificultad para recaudar. Y entonces, necesitas tener una historia de crecimiento con buena econom\u00eda. Eso lo hace tan convincente que los VCs no tienen m\u00e1s remedio que tomarte en serio e invertir.  <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Esa es una excelente manera de terminar aqu\u00ed, Fabrice. S\u00e9 que se nos acab\u00f3 el tiempo, pero realmente aprecio que te hayas tomado el tiempo para unirte a nosotros hoy en el chat grupal de seguimiento. <\/p>\n\n<p>Y s\u00e9 que lo hemos condensado mucho y, por supuesto, algunos de los temas y preguntas son realmente matizados, y depende, \u00bfverdad? Pero creo que esto es genial y ser\u00e1 s\u00faper \u00fatil para todos. Y ten\u00eda una \u00faltima pregunta, y esta es mi pregunta t\u00edpica de despedida o cierre, as\u00ed que la reformular\u00e9 ligeramente esta vez, que es: si pudieras volver a antes de 2026 y a esta nueva era en la que estamos con la IA, \u00bfqu\u00e9 te dir\u00edas a ti mismo espec\u00edficamente sobre un marketplace?  <\/p>\n\n<p><strong>Fabrice Grinda:<\/strong> Honestamente, si hay un tipo de negocio que creo que va a ser el m\u00e1s aislado de la revoluci\u00f3n de la IA, son los marketplaces. Y, por cierto, si hay una categor\u00eda en la que creo que la gente todav\u00eda subestima lo grande que podr\u00eda ser, son los marketplaces. Ahora mismo, s\u00ed, en nuestras vidas de consumidores, estamos muy bien atendidos, entre Lime e Instacart y Amazon y eBay y Uber y Airbnb. Tenemos marketplaces que cubren el 15, 20, 25% del comercio en cada una de las principales categor\u00edas.   <\/p>\n\n<p>Pero luego miras el B2B y&#8230; Y no se ha hecho nada. Estamos por debajo del 1% de penetraci\u00f3n en la mayor\u00eda de las categor\u00edas. Definitivamente por debajo del 5% en estas categor\u00edas que mueven billones y billones de d\u00f3lares. Y donde creo que, como se puede trabajar mucho m\u00e1s y como tambi\u00e9n son lentos, etc., vas a tener una defensa incre\u00edble. As\u00ed que sigo pensando que los marketplaces son el camino a seguir. Son ligeros en activos, vas a construir un barco, van a ser defendibles.      <\/p>\n\n<p>Simplemente usa todas las herramientas, no te indexees, pero no dejes que te usen para intercambiar datos, para ser claros. Y s\u00ed, sigues en el lugar correcto, haciendo lo correcto. <\/p>\n\n<p><strong>Mike Williams:<\/strong> Eso es genial. Es un gran consejo de despedida, y recibiste muchos asentimientos con eso. Una vez m\u00e1s, realmente apreciamos que te hayas tomado el tiempo y te hayas unido a nosotros y, por supuesto, compartir\u00e9 un enlace a tu blog y a FJ para que todos puedan seguir actualiz\u00e1ndose y seguirte si no lo hacen y tambi\u00e9n ponerse en contacto.  <\/p>\n\n<p>As\u00ed que realmente apreciamos que te hayas unido a nosotros y gracias a todos por las excelentes preguntas de hoy.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Tuve el placer de charlar con Mike Williams de Everything Marketplaces sobre el estado de los marketplaces en la era de la IA. 0:04 Intro&#x200d;0:58 Trayectoria de Fabrice&#x200d;1:44 Qu\u00e9 busca Fabrice en los marketplaces a la hora de invertir&#x200d;4:46 El estado de los marketplaces con la IA&#x200d;17:28 Nuevas estrategias para marketplaces nativos de IA&#x200d;19:03 Tasas de crecimiento para marketplaces con IA&#x200d;22:50 C\u00f3mo la IA est\u00e1 cambiando las necesidades de capital para los marketplaces&#x200d;25:40 Defendibilidad de los marketplaces en la era de la IA&#x200d;28:13 Consejos para fundadores que lancen marketplaces en 2026&#x200d;31:08 Preguntas y respuestas grupales sobre c\u00f3mo los inversores eval\u00faan<\/p>\n","protected":false},"author":9,"featured_media":68584,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"footnotes":""},"categories":[492,498],"tags":[],"class_list":["post-68634","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-entrevistas-y-tertulias","category-mercados"],"acf":[],"contentUpdated":"Masterclass sobre Marketplaces en la era de la IA con Everything Marketplaces. 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Date-Posted - 2026-04-21T20:07:53 . \n Tuve el placer de charlar con Mike Williams de Everything Marketplaces sobre el estado de los marketplaces en la era de la IA.\n 0:04 Intro&#x200d;0:58 Trayectoria de Fabrice&#x200d;1:44 Qu\u00e9 busca Fabrice en los marketplaces a la hora de invertir&#x200d;4:46 El estado de los marketplaces con la IA&#x200d;17:28 Nuevas estrategias para marketplaces nativos de IA&#x200d;19:03 Tasas de crecimiento para marketplaces con IA&#x200d;22:50 C\u00f3mo la IA est\u00e1 cambiando las necesidades de capital para los marketplaces&#x200d;25:40 Defendibilidad de los marketplaces en la era de la IA&#x200d;28:13 Consejos para fundadores que lancen marketplaces en 2026&#x200d;31:08 Preguntas y respuestas grupales sobre c\u00f3mo los inversores eval\u00faan los marketplaces gestionados&#x200d;33:44 Preguntas y respuestas grupales sobre consejos para la transici\u00f3n a ser nativo de IA&#x200d;34:55 Preguntas y respuestas grupales sobre el c\u00e1lculo del LTV&#x200d;36:45 Preguntas y respuestas grupales sobre el CAC del lado del vendedor&#x200d;38:17 Preguntas y respuestas grupales sobre referencias de recaudaci\u00f3n de fondos en 2026&#x200d;40:10 Consejos finales sobre marketplaces\n Adem\u00e1s del v\u00eddeo de YouTube anterior, tambi\u00e9n puedes escuchar el podcast en iTunes y Spotify.\n Transcripci\u00f3n\n Mike Williams: Bienvenidos de nuevo a Everything Marketplaces, donde hablamos con fundadores y l\u00edderes de algunos de los principales marketplaces actuales. Este es el episodio 209, que es en realidad una charla grupal muy buena que tuve con Fabrice Grinda, socio de FJ Labs. FJ Labs es un fondo de capital riesgo en fase inicial que ha respaldado a m\u00e1s de 1.200 startups, incluyendo marketplaces como Alibaba, Flexport, Clutch y m\u00e1s.  \n Fabrice ya ha sido invitado anteriormente en nuestras charlas grupales. Es un placer darle la bienvenida de nuevo; empezamos con un repaso r\u00e1pido de FJ Labs Venture Fund y lo que buscan en los marketplaces al invertir. Profundizamos en los marketplaces en la era de la IA. Discutimos temas como el modo en que la IA facilita que los marketplaces tengan mayor defendibilidad y el estado actual de la recaudaci\u00f3n de fondos.   \n Fabrice comparti\u00f3 much\u00edsimos consejos para fundadores y tambi\u00e9n tuvimos una excelente sesi\u00f3n de preguntas y respuestas grupal. Disfrut\u00e9 mucho de esta conversaci\u00f3n. Creo que os va a parecer una charla fant\u00e1stica para ver hasta el final.  \n As\u00ed que Fabrice, es genial que nos acompa\u00f1es de nuevo para esta charla grupal de seguimiento hoy. Siento que han cambiado much\u00edsimas cosas desde nuestra \u00faltima charla, que fue hace solo unos a\u00f1os, y ahora, por supuesto, tenemos mucho en lo que profundizar. Hablaremos de los marketplaces en la era de la IA, pero pens\u00e9 que ser\u00eda genial si pudieras empezar con un breve recordatorio de tu trayectoria para aquellos que no te conozcan y que acaben de unirse a nosotros.  \n Fabrice Grinda: He sido fundador e inversor tecnol\u00f3gico desde 1998, es decir, 28 a\u00f1os. He creado tres grandes empresas respaldadas por capital riesgo. La \u00faltima de ellas lleg\u00f3 a tener 11.000 empleados en 30 pa\u00edses y m\u00e1s de 300 millones de usuarios \u00fanicos. Era una especie de Craigslist para el resto del mundo, y durante todo este tiempo, empezando en el 98, comenc\u00e9 a invertir en marketplaces.   \n Y as\u00ed, profesionalic\u00e9 eso. En 2016 cre\u00e9 FJ Labs, que es un fondo de capital riesgo especializado en negocios de activos ligeros (asset-light) y marketplaces a gran escala. Hemos invertido en unas 1.300 empresas. Hemos tenido m\u00e1s de 300 salidas (exits) y, hasta ahora, acumulamos una TIR realizada de alrededor del 30 %.    \n Mike Williams: Es una trayectoria incre\u00edble, por supuesto. Hay mucho en lo que vamos a profundizar aqu\u00ed. Como un repaso r\u00e1pido, \u00bfpodr\u00edas darnos una visi\u00f3n general de FJ Labs como fondo de capital riesgo y qu\u00e9 busc\u00e1is en los marketplaces a la hora de invertir?   \n Fabrice Grinda: FJ Labs es realmente un reflejo de mi personalidad. Yo era un \u201csuper angel\u201d antes de convertirme en inversor de capital riesgo. Nunca hice una construcci\u00f3n de fondo de arriba hacia abajo. Es m\u00e1s bien: veo una oportunidad, conozco a un fundador que me gusta y me convence, e invierto. Soy intelectualmente curioso y veo la tecnolog\u00eda como la soluci\u00f3n a los problemas del mundo. En el siglo XXI, creo que hay tres problemas fundamentales que intentamos solucionar: el cambio clim\u00e1tico, la desigualdad de oportunidades y la crisis de bienestar f\u00edsico y mental. Me gusta usar la tecnolog\u00eda, especialmente la de activos ligeros, para ser mejor, m\u00e1s barato y m\u00e1s r\u00e1pido que las alternativas. Ahora bien, lo que busco no ha cambiado fundamentalmente en absoluto.       \n Tengo cuatro criterios de selecci\u00f3n que siguen siendo los mismos hoy, aunque hay algunas cosas que he ajustado en la era de la IA. El primero es: \u201c\u00bfMe gusta el fundador?\u201d, que para m\u00ed es alguien extremadamente elocuente; porque lo quieras o no, como fundador eres un vendedor: vendes a empleados, a socios comerciales, a inversores, a la prensa, a quien sea.\n As\u00ed que no importa si eres introvertido o extrovertido, necesitas ser elocuente. Y lo segundo: \u201c\u00bfpuedes ejecutar dicha visi\u00f3n?\u201d. Ambas son necesarias pero insuficientes por separado. Necesitas ambas juntas para ser un gran fundador. La forma en que detecto en una llamada de una hora si alguien sabe ejecutar es el punto n\u00famero dos: \u201c\u00bfme gusta el negocio?\u201d. Que es una combinaci\u00f3n del tama\u00f1o del mercado total direccionable (TAM) pero, m\u00e1s importante a\u00fan para un marketplace, la econom\u00eda unitaria (unit economics). \u00bfCu\u00e1l es tu coste de adquisici\u00f3n de cliente (CAC) total, tanto en el lado de la oferta como en el de la demanda? \u00bfCu\u00e1l es tu margen de contribuci\u00f3n neto por cliente? \u00bfC\u00f3mo se comportan tus cohortes a lo largo del tiempo?        \n \u00bfCu\u00e1l es tu relaci\u00f3n LTV a CAC sobre una base de CM2? Independientemente de la fase en la que est\u00e9s, espero que seas capaz de responder a esto. Incluso antes del lanzamiento, quiero que hayas pensado en ello. Si no lo has hecho, es muy poco probable que seas capaz de ejecutar la idea.    \n N\u00famero tres: \u00bfcu\u00e1les son las condiciones del acuerdo? Y soy sensible al precio. No quiero decir que busque algo barato, quiero que sea justo. Justo a la luz de la tracci\u00f3n, de la oportunidad y de lo que est\u00e1s resolviendo.    \n N\u00famero cuatro, igual de fundamental francamente, es: \u201c\u00bfest\u00e1s resolviendo un problema que me importe y que est\u00e9 haciendo del mundo un lugar mejor desde mi perspectiva?\u201d. Obviamente eso es subjetivo, pero tengo una idea bastante clara de hacia d\u00f3nde veo que se dirige el futuro del mundo: el futuro de la movilidad, de la rob\u00f3tica, de la alimentaci\u00f3n, etc. Y tu idea debe estar alineada con las megatendencias, \u00bfverdad? Ir con la corriente de la historia y no en contra.    \n Entonces, \u00bfest\u00e1 tu idea alineada con la direcci\u00f3n de la historia? Si estos cuatro criterios se cumplen colectivamente, invierto. E invertimos bastante r\u00e1pido: dos reuniones de una hora en el transcurso de una semana; o entramos o no. Eso no ha cambiado.    \n Mike Williams: No, los criterios van a ser muy \u00fatiles para todos. Estoy seguro de que dar\u00e1n lugar a bastantes preguntas cuando lleguemos a la sesi\u00f3n grupal. Pero quiero pasar a hablar de los marketplaces y la era de la IA en la que estamos. Por supuesto, has visto un impacto en ellos. As\u00ed que, como punto de partida, \u00bfen qu\u00e9 punto estamos ahora mismo?    \n Fabrice Grinda: Dir\u00eda que estamos en el a\u00f1o de m\u00e1xima incertidumbre para los fundadores de marketplaces e inversores p\u00fablicos respecto al impacto de la IA. Pensaban: \u201c\u00a1oh!, la parte superior del embudo se va a desplazar por completo hacia los agentes y, por lo tanto, no vas a poder tener margen, vas a tener una compresi\u00f3n masiva y desintermediaci\u00f3n\u201d. Quiz\u00e1s los LLM de cola corta como los GPT y Claude del mundo se integren verticalmente y lo hagan todo, y no habr\u00e1 espacio para los marketplaces. Y quiz\u00e1s todo el sector pase al comercio ag\u00e9ntico sin humanos de por medio y, por tanto, los marketplaces sean irrelevantes.    \n Y no podr\u00eda estar m\u00e1s en desacuerdo con literalmente cada una de esas afirmaciones. En primer lugar, cuando observo el comportamiento de los usuarios hoy en los marketplaces, no veo un cambio hacia los LLM ni espero que lo haya, porque hay tres comportamientos de compra en los marketplaces. \n Uno es navegar por entretenimiento, el equivalente a caminar por Broadway en el SOHO e ir de tienda en tienda. Si est\u00e1s en uno de estos sitios \u2014piensa en un Vinted en la categor\u00eda de moda de segunda mano\u2014, donde navegar es realmente un entretenimiento, navegas una media de 20 o 30 p\u00e1ginas por visita.  \n Visitas el sitio varias veces al mes. No buscas nada en concreto, pero suele ser un valor medio de pedido bajo. Algo que compras por impulso. De nuevo, no hay forma de que ese flujo de contenido pase a los LLM. No est\u00e1 entre sus mil prioridades crear un feed de moda usada de lo que sea, con un precio medio de 30 euros, que podr\u00edas querer comprar. Est\u00e1n organizados para la eficiencia, no para alguien que est\u00e1 curioseando. En un mundo donde no buscas eficiencia, no funciona. Incluso si el tr\u00e1fico se moviera all\u00ed, no creo que fuera un gran problema.       \n Segundo, si sabes exactamente lo que buscas, tampoco hay ninguna raz\u00f3n para ir a uno de los LLM, \u00bfverdad? El comportamiento actual es ir directamente a Amazon o eBay o, en menor medida, a Google; escribes el modelo, por ejemplo, LG TV C3 65 pulgadas OLED y, bum, lo tienes. \n Y por cierto, incluso si vas a Google, la cantidad de valor que capturan es m\u00ednima porque el 43 % de los resultados en realidad acaban en Amazon y eBay. As\u00ed que la liquidez se sigue proporcionando al concentrar a la gente en el backend. Ahora bien, hay una tercera categor\u00eda de compras meditadas donde s\u00ed puedo ver que el LLM capture m\u00e1s valor.   \n Porque si no sabes qu\u00e9 coche deber\u00edas comprar seg\u00fan qui\u00e9n eres, d\u00f3nde deber\u00edas vivir, etc., entonces una conversaci\u00f3n con un LLM tiene sentido. Para compras meditadas, pero de nuevo, \u00bfestar\u00e1 Carvana mejor posicionada para dec\u00edrtelo o ser\u00e1 GPT? No est\u00e1 claro.  \n Es posible que sea GPT. Pero incluso as\u00ed, no creo que la mayor parte del tr\u00e1fico se est\u00e9 moviendo a los LLM. Dicho esto, los LLM representan ahora un tercio del tr\u00e1fico de b\u00fasqueda y es gratis. As\u00ed que, sin duda alguna, debes indexarte en los LLM y hacer un AEO (optimizaci\u00f3n para motores de respuesta) agresivo.    \n Y los que adopten primero el AEO van a ganar en la guerra del tr\u00e1fico gratuito. Puedes conseguir mucho tr\u00e1fico gratis ah\u00ed. As\u00ed que ind\u00e9xate sin falta. No dejes que te usen para datos de entrenamiento, pero indexa tus listados para que aparezcas en los resultados. Bien, ahora supongamos el peor de los casos.    \n Por la raz\u00f3n que sea, me equivoco. El 100 % de la parte superior del embudo se va a GPT. Y todas las b\u00fasquedas empiezan ah\u00ed. Ahora pensemos: \u00bfcu\u00e1nto valor va a capturar GPT en este escenario del peor de los casos frente al marketplace? Todo se reduce, francamente, al trabajo que hay que realizar (job to be done), \u00bfverdad?    \n Si me dices que vas a reservar un billete de avi\u00f3n y hay cinco aerol\u00edneas que tienen el 99 % de la cuota de mercado y son un oligopolio, vale, est\u00e1s fastidiado. Pero, de nuevo, en el mundo de hoy, \u00bfcu\u00e1nto dinero gana Expedia con los billetes de avi\u00f3n? Nada. No son realmente un marketplace, son un distribuidor para agentes. Y por cierto, esto es aplicable a cualquiera de vosotros que est\u00e9 creando un marketplace: si vuestra oferta est\u00e1 concentrada, no sois un marketplace. Sois un distribuidor para quien sea que est\u00e9is vendiendo, y ellos van a tener poder de fijaci\u00f3n de precios sobre vosotros, y no vais a poder tener un margen razonable.          \n Ahora piensa en un Airbnb con millones de anuncios o un DoorDash con cientos de miles de restaurantes. Esa oferta, que ha sido agregada, es extremadamente dif\u00edcil de replicar. No hay forma de que GPT vaya a hacer eso. Y por cierto, cuanto m\u00e1s trabajo hagas luego para emparejarlos con repartidores&#8230;   \n DoorDash tiene marketplaces de tres lados: los compradores, los restaurantes y los repartidores. Cuanto m\u00e1s hagas en pagos, log\u00edstica, etc., m\u00e1s valor capturas. Y no olvidemos que la mayor\u00eda de los marketplaces son categor\u00edas donde el ganador se lleva casi todo; b\u00e1sicamente solo est\u00e1n Airbnb, DoorDash y Uber Eats, y poco m\u00e1s.  \n Est\u00e1n Uber y Lyft, y ya est\u00e1. Cuanto m\u00e1s peque\u00f1as y recurrentes sean las transacciones con una oferta masivamente desagregada, m\u00e1s valor vas a capturar. As\u00ed que lo m\u00e1ximo que veo capturando a un GPT ser\u00eda el equivalente a un SEM de Google en la parte superior del embudo, y eso asumiendo que el 100 % del tr\u00e1fico fuera all\u00ed, cosa que no creo que pase.  \n As\u00ed que no me preocupar\u00eda por el impacto del \u201ccomercio ag\u00e9ntico\u201d. Por cierto, el comercio ag\u00e9ntico hoy es cero. No existe desde una perspectiva de volumen. Las compras de art\u00edculos dirigidas por agentes no humanos son m\u00ednimas. \u00bfCrecer\u00e1 con el tiempo?     S\u00ed. \u00bfEspero que sea m\u00e1s del 10 % del comercio en los pr\u00f3ximos cinco a\u00f1os? No. No.\n As\u00ed que, en segundo lugar, no me preocupar\u00eda tanto por las amenazas que acabo de mencionar, sino por la oportunidad. Para m\u00ed, ah\u00ed es donde la gente est\u00e1 subestimando lo mucho que se puede hacer hoy como fundador de un marketplace usando la IA. Es asombroso. Dejadme daros algunos ejemplos, quiz\u00e1s seis categor\u00edas de cosas que pod\u00e9is hacer.   \n Una es el comercio transfronterizo; eso quiz\u00e1s sea menos relevante si vendes en EE. UU. Pero en India, por ejemplo, donde hay tantos idiomas (bengal\u00ed, tamil, hindi, etc.), antes los marketplaces desagregados que vend\u00edan localmente no pod\u00edan funcionar. No pod\u00edas vender de un consumidor de una regi\u00f3n a otra porque no hablaban el mismo idioma.    \n Y eso pasaba en Europa. Europa nunca fue Europa. Europa era Francia, Alemania y el Reino Unido; los franceses no hablan ingl\u00e9s ni alem\u00e1n, y no se pod\u00eda enviar a trav\u00e9s de las fronteras. Pero ahora Vinted, el marketplace de moda que mencion\u00e9 antes con m\u00e1s de 10.000 millones en GMV, 1.000 millones en ingresos netos y cientos de millones de flujo de caja libre&#8230;    \n Son unos genios: traducen autom\u00e1ticamente los anuncios. Traducen autom\u00e1ticamente las conversaciones entre compradores y vendedores. As\u00ed que usan su liquidez francesa donde ganaron para ir luego a Espa\u00f1a, a Italia, y tienen liquidez inmediata y se convierten de inmediato en una fuerza dominante. Somos inversores en marketplaces incluso B2B de coches usados como CarOnSale en Alemania, que ahora vende en Francia y, en un a\u00f1o, el 30 % de las ventas son all\u00ed. B\u00e1sicamente puedes internacionalizarte y aumentar tu negocio un 30 % en un a\u00f1o usando IA.     \n N\u00famero dos: publicar en marketplaces. Hist\u00f3ricamente, en la mayor\u00eda de los marketplaces, hay un 1 % de vendedores y un 99 % de compradores. No importa si son servicios, productos, etc. En parte porque la barrera para publicar es razonablemente alta.  \n Si tengo que hacer 20 fotos, escribir un t\u00edtulo, una descripci\u00f3n en la categor\u00eda seleccionada y elegir el precio, es bastante trabajo. La mayor\u00eda de la gente es perezosa y no est\u00e1 dispuesta a hacerlo. Y eso es especialmente cierto para art\u00edculos de valor medio de pedido bajo. Tambi\u00e9n para categor\u00edas donde las transacciones son complicadas.   \n Pero ahora con la IA, puedes simplemente hacer una foto y, bum: categor\u00eda y descripci\u00f3n listas. Y ya est\u00e1. Incluso mejora el anuncio con una mayor tasa de conversi\u00f3n en la venta. Sin duda deber\u00edas usar IA con el entrenamiento y los conjuntos de datos adecuados para tu categor\u00eda para simplificar al m\u00e1ximo el proceso de publicaci\u00f3n, mejorar el porcentaje de visitantes que son vendedores y, en general, mejorar la experiencia de usuario, lo que aumenta la tasa de compra.    \n N\u00famero tres: puedes cambiar fundamentalmente tu estructura de costes. Somos inversores en una empresa llamada Ace Waves, que hace IA de atenci\u00f3n al cliente para marketplaces. Los marketplaces que la han integrado han reducido sus costes de atenci\u00f3n al cliente en un 50 % en seis meses, un 50 %, mientras mejoraban el NPS.  \n Al mismo tiempo, mediante el uso de \u201cvibe coding\u201d, puedes mejorar dr\u00e1sticamente la productividad de tus programadores. Deber\u00edas ser capaz de mejorar la productividad, bajando los costes dr\u00e1sticamente. \n N\u00famero cuatro. Los marketplaces hoy en d\u00eda tienen cada vez m\u00e1s v\u00edas de ingresos; antes cobrabas una comisi\u00f3n y ya est\u00e1, pero hoy en d\u00eda puede ser una cuota de suscripci\u00f3n SaaS m\u00e1s una peque\u00f1a comisi\u00f3n. Y una de las grandes es vender publicidad: que tus propios vendedores compren publicidad. Por cierto, la mayor\u00eda de la gente no se da cuenta de que Amazon es un marketplace. La gran mayor\u00eda de los art\u00edculos vendidos en Amazon son de terceros. Amazon es totalmente un marketplace que gestiona pagos, preparaci\u00f3n, embalaje y env\u00edo; es decir, log\u00edstica, devoluciones y atenci\u00f3n al cliente, pero son un marketplace.     \n Sus vendedores, sus comerciantes comprando anuncios en Amazon para listados patrocinados, es ahora una categor\u00eda de miles de millones de d\u00f3lares. Y lo bonito de la publicidad es que es un producto con un margen del 95 %. Empresas como Instacart obtienen el 5 % del GMV de anuncios de autoservicio, y eso supone la gran mayor\u00eda de los beneficios.  \n As\u00ed que los marketplaces, a medida que escalan, deber\u00edan implementar totalmente la publicidad, especialmente para que los vendedores del marketplace se promocionen usando empresas como Topsort. Y obviamente con IA, \u00bfverdad? El tema es que hacerlo es bastante dif\u00edcil. No puedes simplemente vender al CPC m\u00e1s alto porque, en realidad, lo que est\u00e1s optimizando no es el CPC, es el eCPM.   \n Est\u00e1s optimizando el CPC multiplicado por la tasa de clics (CTR). As\u00ed que necesitas una IA muy inteligente para averiguar qu\u00e9 anuncio mostrar y d\u00f3nde, para que eso lleve al CPC m\u00e1s alto por el CTR m\u00e1s alto. As\u00ed que est\u00e1 totalmente impulsado por la IA en el lado de la generaci\u00f3n de ingresos.  \n Hay millones de cosas m\u00e1s que podr\u00edas hacer, como el seguimiento de los art\u00edculos. B\u00e1sicamente, tu empresa deber\u00eda construirse con la IA por delante y como prioridad, con IA integrada desde el principio, y esto puede transformar el negocio. Yo mirar\u00eda las oportunidades de la IA en todo momento.  \n Ah, una cosa m\u00e1s. Hay muchas categor\u00edas donde los marketplaces no pod\u00edan existir en el pasado porque hac\u00eda falta demasiado trabajo humano para que la transacci\u00f3n ocurriera. Hay muchas categor\u00edas donde, imagina que eres un contratista general y est\u00e1s haciendo una obra en alg\u00fan lugar.  \n La cantidad de subcontratistas con los que trabajas es asombrosa, y todo est\u00e1 en iMessage o WhatsApp y no hay un diagrama de Gantt, etc. Ahora podr\u00edas usar IA y agentes para reemplazar b\u00e1sicamente el trabajo de los humanos y agilizar los flujos de trabajo, bajando los costes. Conozco empresas de construcci\u00f3n que ahora son empresas tecnol\u00f3gicas; venden tecnolog\u00eda para permitir que la gente que licita para RFPs (peticiones de oferta) para construir naves comerciales o almacenes, o que responde a RFPs de ayuntamientos, pueda generar la propuesta con un agente y pasar por todo el proceso de licencias de la ciudad.   \n Pueden reducir el plazo de a\u00f1os o meses a semanas, b\u00e1sicamente. As\u00ed que hay muchos negocios que no se pod\u00edan hacer antes y que puedes crear en la era de la IA. \n Mike Williams: Es un desglose fant\u00e1stico. C\u00f3mo la IA est\u00e1 impactando en los marketplaces y me alegra que tambi\u00e9n hayamos dedicado tiempo a abordar c\u00f3mo los marketplaces pueden hacer m\u00e1s y tambi\u00e9n el \u201cpor qu\u00e9 ahora\u201d, justo ahora para los marketplaces; son temas que solemos discutir en la comunidad. \n Y otro tema al que quer\u00eda pasar es hablar de algunas de las nuevas estrategias. Porque estos marketplaces nativos de IA a veces no adoptan el enfoque m\u00e1s tradicional para empezar un marketplace. \u00bfCu\u00e1les son algunas de estas nuevas estrategias que est\u00e1s viendo que los marketplaces est\u00e1n empezando a usar hoy y que est\u00e1n funcionando?  \n Fabrice Grinda: S\u00ed, pero dir\u00eda que son t\u00e1cticas. Conozco muchos marketplaces que ahora mismo est\u00e1n usando&#8230; supongo que podr\u00edas usar Claude Co-work, pero antes de que saliera, usaban OpenClaw. Eso encontraba todos los leads de la oferta y la demanda en LinkedIn. Creaba una cuenta de LinkedIn InMail y contactaba. B\u00e1sicamente con un CAC casi nulo o cr\u00e9ditos subyacentes, as\u00ed que quiz\u00e1s no exactamente cero.     \n Y era capaz de construir tanto la oferta como la demanda del marketplace en una categor\u00eda. He visto ejemplos donde la gente programaba sus \u201copen class\u201d para hacer b\u00e1sicamente televenta, donde programaban una interfaz de voz con Whisper o lo que fuera. Luego llamaban, consegu\u00edan un n\u00famero de Twilio y llamaban; esencialmente pod\u00edan estar haciendo llamadas en fr\u00edo a costes razonablemente bajos, ya fuera a la oferta o a la demanda que intentaban captar.  \n As\u00ed que hay muchas cosas que puedes hacer para hackear la liquidez usando IA en el mundo de hoy. Pero de nuevo, para m\u00ed es t\u00e1ctico. Aqu\u00ed est\u00e1s usando las herramientas para hacer cosas interesantes o est\u00e1s usando agentes para cubrir roles que antes no habr\u00edan sido rentables y para los que no podr\u00edas haber creado un marketplace en el pasado, mientras que ahora puedes hacer que un marketplace funcione.  \n Mike Williams: S\u00ed, genial. Es t\u00e1ctico y tambi\u00e9n lleno de matices. Y otra cosa con estos nuevos marketplaces nativos de IA que est\u00e1n empezando es que vemos que despegan, consiguen liquidez y crecen m\u00e1s r\u00e1pido que nunca. \u00bfC\u00f3mo cambia esto potencialmente la forma en que los eval\u00faas al invertir y cu\u00e1les son algunos de esos puntos de referencia para el crecimiento?   \n Fabrice Grinda: Hoy en d\u00eda es dif\u00edcil recaudar fondos para los marketplaces. Y la raz\u00f3n es que la IA ha capturado todo el ox\u00edgeno de la sala, y ha habido ejemplos de empresas que pasan de cero a cien millones en ARR con un margen del 90 % \u2014como Lovable, Cursor y dem\u00e1s\u2014, mientras que tu humilde marketplace pasa de cero a 3 millones en GMV y luego de 3 a 15 millones, y a 50 o lo que sea en tres a\u00f1os. Es dif\u00edcil entusiasmar a los grandes VCs que firman los cheques m\u00e1s grandes.   \n Dicho esto, puedes hacer mucho m\u00e1s con mucho menos. Lo que veo cada vez m\u00e1s es que los marketplaces se saltan la fase pre-semilla (pre-seed), \u00bfverdad? Antes, tu etapa pre-seed era de un mill\u00f3n y lo que fuera.  \n Si est\u00e1s en YC va a ser 30 o 40, hay un rango, pero quiz\u00e1s sea 8 estos d\u00edas. Y necesitabas un mill\u00f3n para conseguir una tracci\u00f3n con la que pudieras obtener tu ronda semilla. Y por cierto, para los negocios de marketplace, las valoraciones de las semillas no han cambiado tanto.  \n Han subido un poquito, pero francamente seguimos viendo muchas semillas donde la empresa est\u00e1 haciendo 150.000 al mes en GMV, con una tasa de comisi\u00f3n (take rate) del 15 % y un margen del 70 %, y est\u00e1n recaudando a una valoraci\u00f3n de 12 pre-money, \u00bfverdad? Y tal vez recaudan 5 sobre 15, pero no es&#8230; y quiz\u00e1s la mediana de la Serie A ahora, con un take rate del 15 %, sea de 10 sobre 30 pre-money con unos 750.000 o un mill\u00f3n al mes en GMV. Supongo que la expectativa de tracci\u00f3n ha subido porque deber\u00edas ser capaz de conseguir m\u00e1s. Ya no invertimos tanto en ideas; la gente viene a nosotros y, aunque sean dos personas, ya est\u00e1 en marcha, ya tienen algo de tracci\u00f3n, ya tienen una econom\u00eda unitaria clara, etc., porque puedes construir cualquier cosa con nada. De hecho, si no eres capaz de lanzar y conseguir tracci\u00f3n con muy poco dinero&#8230;      \n En realidad eso dice mucho de tu incapacidad para ejecutar potencialmente en la categor\u00eda en la que est\u00e1s. Dir\u00eda que una gran tendencia es saltarse la ronda pre-semilla e ir directo a la semilla con tracci\u00f3n. Ahora bien, hay algunas excepciones donde la gente ha podido escalar de forma espectacular y pasan de&#8230; lo tradicional era estar en 150.000 al mes.  \n Recaudas 3, pasas a 750.000 al mes, recaudas 10 o 7, pasas de 2,5 a 5 millones al mes, recaudas 15, 20 o 25. A veces puedes acelerar eso. El tema es que no he visto tanta aceleraci\u00f3n en estos negocios frente a las empresas de suscripci\u00f3n SAS puramente nativas de IA, que han podido escalar incre\u00edblemente r\u00e1pido.  \n No he visto mucho de eso. Los \u00fanicos lugares donde el GMV escala como loco es en los marketplaces B2B, pero de nuevo, si tu take rate es del 1 %, no me importa. Me importan los ingresos netos, no el crecimiento del GMV. As\u00ed que si tu take rate es del 1 %, necesito que est\u00e9s en 10 millones, no en 1 mill\u00f3n, para estar al mismo nivel de tracci\u00f3n de una Serie A.    \n Mike Williams: Ciertamente, y mencionaste lo de saltarse la pre-semilla y ser capaz de llegar mucho m\u00e1s lejos. Relacionado con eso, \u00bfc\u00f3mo crees que la IA empezar\u00e1 a cambiar las necesidades de capital para las startups y los marketplaces espec\u00edficamente en el futuro? \n Fabrice Grinda: La IA en s\u00ed misma ha sido extremadamente intensiva en capital, \u00bfverdad? Parte de la raz\u00f3n por la que es dif\u00edcil recaudar para marketplaces ahora es que todo el ox\u00edgeno lo captura lo relacionado con la IA: el 95 % de las empresas de YC son de IA, el 75 % de la financiaci\u00f3n en el 25 iba a la IA \u2014me refiero a empresas tipo LLM\u2014 y casi todo el capital fue a parar a cinco empresas. \n As\u00ed que no solo es todo IA todo el tiempo, sino que Anthropic y ChatGPT capturan un porcentaje masivo de ese capital, seguidos por Lovable, Cursor y ElevenLabs. Y luego la tecnolog\u00eda de defensa, como Anduril, que tambi\u00e9n es adyacente a la IA, o Figure, que tiene grandes componentes de IA. \n La respuesta es la t\u00edpica: depende, \u00bfverdad? Creo que depende de c\u00f3mo sea tu cliente. Al fin y al cabo, los marketplaces, como mencion\u00e9 antes, son negocios de econom\u00eda unitaria. Se trata de qu\u00e9 tan r\u00e1pido puedes hacer que la econom\u00eda unitaria funcione, y a menudo no funciona realmente en los primeros d\u00edas. De hecho, una se\u00f1al clara de que tienes encaje producto-mercado (product-market fit) y de que est\u00e1s construyendo un marketplace real es que tus CAC est\u00e1n bajando. Ya sabes, cada vez m\u00e1s compradores traen m\u00e1s vendedores, y cada vez m\u00e1s vendedores traen m\u00e1s compradores.       \n Una se\u00f1al clara de que no lo tienes es que, a medida que pasa el tiempo, gastas m\u00e1s y m\u00e1s para atraer a los usuarios marginales, y entonces eres m\u00e1s una organizaci\u00f3n impulsada por las ventas. As\u00ed que, en la medida en que tengas una econom\u00eda positiva, CACs a la baja y seas capaz de automatizar m\u00e1s procesos, \u00bfcreo que podr\u00edas llegar mucho m\u00e1s lejos con mucho menos capital?   \n Absolutamente. Pero de nuevo, sigo invirtiendo en unos 150 marketplaces al a\u00f1o y no he visto muchos ejemplos de marketplaces que hayan escalado extraordinariamente con un capital muy limitado. Los he visto escalar con muy poca gente, porque ahora usan agentes para ser mucho m\u00e1s productivos, pero siguen usando capital esencialmente para escalar la oferta y la demanda, y siempre quieres escalar ambas en paralelo. No importa si es mediante ventas, marketing o agentes; todos tienen costes asociados. As\u00ed que no he visto que algo pase de cero a mil millones en GMV sin haber recaudado capital, esencialmente. Quiz\u00e1s OnlyFans, m\u00e1s bien OnlyFans.       \n Mike Williams: S\u00ed, sin duda. Y mencionaste brevemente antes el sentimiento del mercado y la recaudaci\u00f3n de fondos. Pero creo que un tema que ahora mismo est\u00e1 entrando un poco m\u00e1s en juego es el de la defendibilidad, \u00bfverdad?  \n \u00bfC\u00f3mo piensas en la defendibilidad en la era de la IA y espec\u00edficamente con los marketplaces ahora?\n Fabrice Grinda: Bueno, primero deber\u00edais ir todos a mi blog y ver el episodio 52: Marketplaces en la era de la IA. Tengo algunas diapositivas all\u00ed que analizan qu\u00e9 cosas te hacen defendible frente a la IA a largo plazo. \n En primer lugar, cuando lanzas tu marketplace, tienes cero defendibilidad, \u00bfverdad? Tu foso (moat) es tu liquidez. Al final del d\u00eda, es la liquidez. Y una vez que tienes liquidez, eres b\u00e1sicamente insustituible. Solo hay que mirar a Craigslist, que sigue siendo sorprendentemente relevante en 2026.    \n Y desde una perspectiva de volumen en ciertas categor\u00edas, como trabajos manuales, a pesar de tener la peor interfaz y experiencia de usuario, y de estar destruyendo intencionadamente la liquidez cobrando, etc. La forma en que yo lo pensar\u00eda es: A, \u00bfcu\u00e1nto trabajo est\u00e1s haciendo como marketplace? \n \u00bfEres puramente un marketplace de generaci\u00f3n de leads \u2014como Zillow o Angie\u2014 y no haces nada m\u00e1s, o est\u00e1s muy gestionado \u2014como DoorDash o Amazon\u2014, donde tienes almacenes, atenci\u00f3n al cliente, devoluciones, pagos y gesti\u00f3n de repartos de terceros?\n Cuanto m\u00e1s gestionado est\u00e9s y m\u00e1s fragmentada est\u00e9 tu oferta, menos impacto habr\u00e1 y m\u00e1s defendible ser\u00e1s. Lo otro que pensar\u00eda es con qu\u00e9 frecuencia compra la gente los productos y cu\u00e1nto tiempo pasan pensando en lo que compran. De nuevo, cuanto menos tiempo piensen en lo que compran \u2014es decir, que no requiera investigaci\u00f3n\u2014&#8230;    \n &#8230;y cuanto m\u00e1s frecuentemente compren el producto, m\u00e1s defendible eres. Instacart, DoorDash, Uber, Amazon. Etsy, \u00a1bueno!, no me preocupa realmente. Ahora, si eres una compra de alta consideraci\u00f3n, donde la gente pasa mucho tiempo pensando en lo que sea que va a comprar o a qui\u00e9n va a contratar, y no es muy recurrente, probablemente sea mucho m\u00e1s arriesgado.      \n Creo que hay muchas cosas que puedes hacer para defenderte en el mercado frente a los LLM simplemente haciendo m\u00e1s y eligiendo las categor\u00edas donde esto se cumpla. Pero, en \u00faltima instancia, una vez que tienes liquidez, no importa. Incluso si la parte superior del embudo se fuera a los LLM, la transacci\u00f3n ocurrir\u00eda a trav\u00e9s de ti, incluso si es un agente, y t\u00fa estar\u00edas capturando la mayor parte del valor.   \n Mike Williams: Eso va a ser un desglose muy \u00fatil para nosotros. Genial. Me est\u00e1n llegando algunas preguntas de fundadores y prometo que guardar\u00e9 tiempo para la sesi\u00f3n grupal. Justo antes de saltar a ello, \u00bftienes algunos consejos para los fundadores que est\u00e9n empezando marketplaces hoy?   \n Fabrice Grinda: Usa herramientas de IA de las formas que mencion\u00e9 antes. S\u00e9 s\u00faper eficiente con el capital porque el capital va a ser dif\u00edcil de conseguir. Aseg\u00farate de llegar lo m\u00e1s lejos posible. B\u00e1sicamente, haz que tu empresa sea \u201crentable por defecto\u201d (default alive) e invertible por defecto. Si tu tracci\u00f3n es indiscutible y el negocio es tan bueno que alg\u00fan VC va a tener que financiarlo pase lo que pase.    \n Si pasaste de cero a, no s\u00e9, 10 millones al mes en GMV con muy poco capital y buena econom\u00eda, no importa si la siguiente etapa son 30 millones al mes y no cien, est\u00e1 bien. Alguien va a invertir en esto. Y todav\u00eda hay VCs a los que les gustan los marketplaces porque son defendibles.  \n De lo que la gente no se da cuenta es de que creo que el 46 % de las empresas de IA creadas hasta ahora ya han muerto. Hay empresas que alcanzan un valor de 4.000 millones, como Stability AI, y mueren. Por eso, vuestras empresas son mucho m\u00e1s defendibles, pero para lograrlo, usad las herramientas, sed eficientes con el capital, tened una buena unidad econ\u00f3mica y buscad realmente la liquidez del producto; y sobre la forma en que yo buscar\u00eda esa liquidez y demostrar\u00eda el encaje del producto en el mercado, voy a compartir el que creo que es el mayor error que cometen los fundadores de marketplaces. El mayor error que cometen los fundadores de marketplaces es con los vendedores de la plataforma. No importa lo que vendan: productos, servicios, lo que sea que us\u00e9is, etc. Al estar motivados financieramente por el marketplace, es muy f\u00e1cil inundar vuestra plataforma con oferta, \u00bfverdad? A cualquiera que vayas, aunque le digas que no tienes tr\u00e1fico, le dices: \u00abOye, voy a lanzar un marketplace. \u00bfQuieres anunciarte aqu\u00ed? Es gratis\u00bb. La comisi\u00f3n vende. Todo el mundo dir\u00e1 que s\u00ed. El problema es que acabas teniendo una oferta infinita y ninguna demanda.           \n Vas a tener cero interacci\u00f3n con los vendedores. No se van a involucrar. Si alguien, por error, compra algo, no van a responder. Van a tener una mala experiencia. Es mucho mejor tener la mejor oferta, la de mayor calidad y m\u00e1s curada. Los tratas bien, los haces felices, los atraes.     \n Dependiendo de la categor\u00eda, si son art\u00edculos que venden, quiz\u00e1s un art\u00edculo usado, est\u00e1n vendiendo como el 25% probablemente de las ventas. As\u00ed que, como el extremo inferior de la liquidez. Si es un servicio, quieres representar al menos el 25% de sus ingresos. Idealmente el cien por cien. Como Uber, pero quiz\u00e1s el 25%. Luego empiezas a escalar la oferta, despu\u00e9s a\u00f1ades m\u00e1s demanda y los escalas en paralelo.     \n Nunca quieres inundar tu marketplace con tanta oferta que tu liquidez baje. Es liquidez, liquidez, liquidez. Y cuando hay m\u00e1s liquidez&#8230;  \n Mike Williams: S\u00ed. Eso va a ser genial. As\u00ed que me alegro de que lo estemos destacando y de su importancia. Y luego, puedo hablar desde mi propia experiencia, yo mismo, crec\u00ed la oferta al principio a costa de la demanda, genial. Vamos a pasar a la sesi\u00f3n de preguntas y respuestas en grupo. Hola, Lisa, vi que levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte?      \n Lisa: S\u00ed. Hola, Fabrice. Encantada de conocerte. Soy Lisa. Estoy construyendo Buddy, un marketplace B2B de metales reciclados. S\u00e9 que eres un fondo indexado, te llegan much\u00edsimas oportunidades y marketplaces gestionados y marketplaces puros, \u00bfverdad?     \n As\u00ed que ambos existen, pero creo que habr\u00e1s visto que los ingresos pueden significar cosas completamente diferentes en uno puro frente a uno gestionado. Por ejemplo, nosotros nos basamos en la tasa de comisi\u00f3n. Todos los dem\u00e1s en nuestro espacio compran y revenden su capital.  \n Fabrice Grinda: S\u00ed, pero no somos tontos. Es decir, si alguien compra y revende y lo cuenta como ingresos, por supuesto, sigo mirando el margen que tienen y tambi\u00e9n la eficiencia del capital si tienen inventario. \n As\u00ed que, al final, voy a comparar peras con peras. Si tus ingresos son tu tasa de comisi\u00f3n, mirar\u00e9 la estructura de margen de esa tasa de comisi\u00f3n. Lo comparar\u00e9, obviamente, con lo que hicieron. As\u00ed que no le dar\u00eda demasiadas vueltas. Har\u00eda lo que sea correcto para el negocio desde la perspectiva de los KPI y OKR y no le dar\u00eda demasiadas vueltas a esto. Los inversores no lo hacen, y los inversores de marketplaces entienden la diferencia.      \n Lisa: Gracias. Y s\u00e9 que eres un inversor en marketplaces, as\u00ed que est\u00e1s muy familiarizado con eso. Pero nuestra experiencia ha sido que los inversores que no son de marketplaces no lo han evaluado de la misma manera que t\u00fa. Y me preguntaba si ten\u00edas alg\u00fan consejo sobre c\u00f3mo enmarcar el hecho de ser algo que tiene el potencial de convertirse en una capa de transacci\u00f3n, porque es la naturaleza de un marketplace puro, frente a solo poder obtener ingresos de las transacciones que captura.   \n Fabrice Grinda: Deber\u00edas, en la medida en que lo rastrees, mencionar todo el GMV que pasa por la plataforma, \u00bfverdad? As\u00ed se vuelve mucho m\u00e1s comparable con la facturaci\u00f3n de los que compran y venden. \n Lisa: Vale.\n Fabrice Grinda: Intenta indexarlos al GMV. Y luego puedes hablar de qu\u00e9 porcentaje de las transacciones puedes monetizar hoy frente a lo que podr\u00e1s monetizar en el futuro y por qu\u00e9, cu\u00e1l es la tasa de comisi\u00f3n actual y por qu\u00e9 crees que puede subir en los marketplaces B2B, la tasa de comisi\u00f3n que puedes aplicar var\u00eda seg\u00fan la elasticidad de la oferta y la demanda. Y hay algunas categor\u00edas en las que, francamente, no puedes llevarte nada. Es cero. Pero hay algunas categor\u00edas en las que empiezas con uno, dos o tres, pero con el tiempo, a medida que tienes m\u00e1s liquidez y proporcionas m\u00e1s valor, puedes subirla a siete, seis, siete, ocho o nueve.    \n Y luego puedes a\u00f1adir cosas como financiaci\u00f3n, puedes a\u00f1adir cosas como seguros, puedes a\u00f1adir cosas como cualquier otro seguro de valor a\u00f1adido para obtener tu tasa de comisi\u00f3n efectiva combinada o lo que sea, del 10 al 15%.\n Mike Williams: Oye, Fabrice, quer\u00eda hacer una pregunta para un fundador que no pudo unirse, y esto es algo com\u00fan tambi\u00e9n en la comunidad, y era sobre la transici\u00f3n a ser nativo de IA o, considerando c\u00f3mo la IA est\u00e1 impactando tu negocio.\n As\u00ed que tenemos muchos marketplaces que anteriormente, digamos hace un a\u00f1o y medio, recaudaron una ronda de pre-seed. Entonces, \u00bfhay quiz\u00e1s alguna buena pr\u00e1ctica o consejo que tengas para negocios que han recaudado fondos en la era pre-IA y que hoy est\u00e1n pensando en c\u00f3mo impacta la IA en su negocio y c\u00f3mo hacer la transici\u00f3n? \n Fabrice Grinda: Para m\u00ed es exactamente el mismo consejo que si estuvieras construyendo una nueva startup hoy. Usa las herramientas, integra la IA, s\u00e9 pro-IA. Y si necesitas reescribir tu stack, reescr\u00edbelo. Pero, de nuevo, a menudo no es necesario. Y, por cierto, muchos de nuestros marketplaces usan herramientas est\u00e1ndar, \u00bfverdad?    \n Usan Shopify porque, al final, es menos la tecnolog\u00eda, aunque est\u00e9s haciendo cosas como listados de una sola foto, etc., es mucho m\u00e1s sobre la econom\u00eda unitaria y la liquidez. Esa es la diferencia, m\u00e1s que la plataforma tecnol\u00f3gica subyacente. Pero s\u00ed, s\u00e9 pro-herramientas y haz AEO e indexate en los LLM.  \n Mike Williams: Oye, soy Molly. Perdona. Levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte?   \n Molly: Claro. S\u00ed. Hola. Soy la fundadora de Recess. Es como el booking.com de clases y campamentos para ni\u00f1os. Hemos recaudado 4 millones hasta la fecha. Tenemos menos de un a\u00f1o de ingresos, pero estamos creciendo muy r\u00e1pido, as\u00ed que pronto buscaremos nuestra pr\u00f3xima ronda.     \n Una pregunta que ha surgido en la discusi\u00f3n con los inversores es sobre el LTV, que nuestro LTV es bastante largo, dada la edad del ni\u00f1o al que servimos. Nuestro ICP, de forma realista, tiene cero datos para respaldar ese LTV. \u00bfHay algo m\u00e1s all\u00e1 de la investigaci\u00f3n de usuarios que los inversores aceptar\u00edan para el LTV sobre cu\u00e1ndo es el ciclo de compra normal de tu producto?  \n Fabrice Grinda: No escuch\u00e9 lo que vend\u00edas, pero en la medida en que la rotaci\u00f3n sea baja y la gente pague mensualmente, por ejemplo, est\u00e1n dispuestos a comprar tu LTV porque la rotaci\u00f3n es baja, \u00bfverdad? As\u00ed que la retenci\u00f3n neta de ingresos despu\u00e9s de seis meses, 12 meses, 18 meses, etc., realmente habla de ello, aunque la mayor\u00eda de las startups que analizamos en la fase seed no han estado activas durante m\u00e1s de 18 meses. Y, sin embargo, podemos proyectar un LTV a CAC durante cinco o diez a\u00f1os bas\u00e1ndonos en la rotaci\u00f3n.   \n As\u00ed que, en la medida en que tengas una retenci\u00f3n neta de ingresos negativa o, bueno, tienes un 150%, perd\u00f3n, retenci\u00f3n neta de ingresos despu\u00e9s de 18 meses o lo que sea, y sabes c\u00f3mo son tus tasas de rotaci\u00f3n mensuales y anuales, puedes proyectar eso y lo compraremos.\n Compraremos c\u00f3mo es tu LTV a CAC a largo plazo porque est\u00e1 impulsado por tus cohortes. Y mientras las cohortes sigan vi\u00e9ndose bien y la rotaci\u00f3n se mantenga igual, seguir\u00e1 siendo bueno. Estar\u00e1 bien. As\u00ed que no necesito que hayas estado activo durante 10 a\u00f1os para creer que tienes usuarios que pagar\u00e1n durante 10 a\u00f1os, siempre y cuando los datos lo respalden.    \n Mike Williams: Oye, Julius, vi que levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte? \n Julius: Quer\u00eda preguntar sobre el CAC del lado del vendedor. \u00bfCu\u00e1les ser\u00edan los puntos de referencia que tendr\u00edas, o dir\u00edas d\u00f3nde el CAC es realmente bastante bueno? Y tambi\u00e9n la tasa de conversi\u00f3n, lo que significa que incorporamos a un vendedor y luego \u00e9l b\u00e1sicamente lista algo en la plataforma.  \n Tenemos 16.000 usuarios activos mensuales. Ah\u00ed es donde estamos actualmente. Solo tengo curiosidad sobre el lado del CAC, en el lado del vendedor.  \n Fabrice Grinda: El CAC que puedes soportar aqu\u00ed est\u00e1 realmente impulsado por el LTV que tienen los usuarios.\n Y por eso no puedo responder a la pregunta sin entender el valor medio del pedido, cu\u00e1ntos art\u00edculos venden, etc., etc. Quieres una buena econom\u00eda, \u00bfverdad? Y normalmente la econom\u00eda del vendedor es mucho mejor que la econom\u00eda del comprador porque un vendedor termina vendiendo muchos art\u00edculos durante un largo per\u00edodo de tiempo.  \n As\u00ed que, t\u00edpicamente, porque es m\u00e1s f\u00e1cil conseguir vendedores que compradores. La econom\u00eda unitaria en el lado de la venta o del vendedor es mucho, es como 20 a 1 o 50 a 1 o 100 a 1 versus el comprador. La econom\u00eda unitaria en el lado del comprador, era solo 3 a 1 o 4 a 1 porque est\u00e1s gastando mucho dinero en Google y estos chicos compran cada, depende de la categor\u00eda, pero como una o dos veces versus los vendedores siguen vendiendo una y otra vez.  \n Y me asegurar\u00eda de que la econom\u00eda de tu vendedor sea de 10 a 1, 20 a 1, en t\u00e9rminos de econom\u00eda unitaria.\n Mike Williams: Oye, Godfrey. Perdona. Levantaste la mano. \u00bfQuieres unirte? Intentaremos meter una \u00faltima pregunta aqu\u00ed.     \n Godfrey: Soy Godfrey, fundador de un marketplace de env\u00edos transfronterizos que ayuda a los misioneros de coches usados a encontrar agentes de carga verificados para enviar sus coches desde subastas en EE. UU. y Canad\u00e1 al extranjero.\n Mencionaste que uno de tus cuatro criterios para la financiaci\u00f3n son los buenos acuerdos, y estaba mirando las m\u00e9tricas de recaudaci\u00f3n de fondos de FJ Labs. Mi pregunta es, \u00bfc\u00f3mo han cambiado estas m\u00e9tricas de recaudaci\u00f3n de fondos? \n Fabrice Grinda: Realmente ha cambiado, honestamente, en los marketplaces. Estamos, quiz\u00e1s un poco m\u00e1s arriba. Tanto el tama\u00f1o de la ronda como la valoraci\u00f3n, pero no mucho. Lo que realmente ha movido la aguja han sido las empresas de IA, donde tienes una empresa, como AMI Labs, que estaba recaudando mil millones en seed con una valoraci\u00f3n pre-money de 3.500 millones o lo que sea.   \n Y luego, cuando miras los promedios, las medianas en la industria, nada tiene sentido porque tienes estos acuerdos est\u00fapidos en IA que est\u00e1n inflando o confundiendo completamente las estad\u00edsticas, \u00bfverdad? Aparte del hecho de que la gente se saltaba la fase pre-seed, en su mayor parte, no hemos visto un cambio muy grande. \n Pero lo que s\u00ed hemos visto es una dificultad para recaudar. Y entonces, necesitas tener una historia de crecimiento con buena econom\u00eda. Eso lo hace tan convincente que los VCs no tienen m\u00e1s remedio que tomarte en serio e invertir.  \n Mike Williams: Esa es una excelente manera de terminar aqu\u00ed, Fabrice. S\u00e9 que se nos acab\u00f3 el tiempo, pero realmente aprecio que te hayas tomado el tiempo para unirte a nosotros hoy en el chat grupal de seguimiento. \n Y s\u00e9 que lo hemos condensado mucho y, por supuesto, algunos de los temas y preguntas son realmente matizados, y depende, \u00bfverdad? Pero creo que esto es genial y ser\u00e1 s\u00faper \u00fatil para todos. Y ten\u00eda una \u00faltima pregunta, y esta es mi pregunta t\u00edpica de despedida o cierre, as\u00ed que la reformular\u00e9 ligeramente esta vez, que es: si pudieras volver a antes de 2026 y a esta nueva era en la que estamos con la IA, \u00bfqu\u00e9 te dir\u00edas a ti mismo espec\u00edficamente sobre un marketplace?  \n Fabrice Grinda: Honestamente, si hay un tipo de negocio que creo que va a ser el m\u00e1s aislado de la revoluci\u00f3n de la IA, son los marketplaces. Y, por cierto, si hay una categor\u00eda en la que creo que la gente todav\u00eda subestima lo grande que podr\u00eda ser, son los marketplaces. Ahora mismo, s\u00ed, en nuestras vidas de consumidores, estamos muy bien atendidos, entre Lime e Instacart y Amazon y eBay y Uber y Airbnb. Tenemos marketplaces que cubren el 15, 20, 25% del comercio en cada una de las principales categor\u00edas.   \n Pero luego miras el B2B y&#8230; Y no se ha hecho nada. Estamos por debajo del 1% de penetraci\u00f3n en la mayor\u00eda de las categor\u00edas. Definitivamente por debajo del 5% en estas categor\u00edas que mueven billones y billones de d\u00f3lares. Y donde creo que, como se puede trabajar mucho m\u00e1s y como tambi\u00e9n son lentos, etc., vas a tener una defensa incre\u00edble. As\u00ed que sigo pensando que los marketplaces son el camino a seguir. Son ligeros en activos, vas a construir un barco, van a ser defendibles.      \n Simplemente usa todas las herramientas, no te indexees, pero no dejes que te usen para intercambiar datos, para ser claros. Y s\u00ed, sigues en el lugar correcto, haciendo lo correcto. \n Mike Williams: Eso es genial. Es un gran consejo de despedida, y recibiste muchos asentimientos con eso. Una vez m\u00e1s, realmente apreciamos que te hayas tomado el tiempo y te hayas unido a nosotros y, por supuesto, compartir\u00e9 un enlace a tu blog y a FJ para que todos puedan seguir actualiz\u00e1ndose y seguirte si no lo hacen y tambi\u00e9n ponerse en contacto.  \n As\u00ed que realmente apreciamos que te hayas unido a nosotros y gracias a todos por las excelentes preguntas de hoy.\n ","Category":["Entrevistas y tertulias","Mercados"],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68634","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/9"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=68634"}],"version-history":[{"count":1,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68634\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":68635,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/68634\/revisions\/68635"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/68584"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=68634"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=68634"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/100.25.144.216\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=68634"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}